经销商运营手册.doc

彩滋 冠犀GUISE彩滋致词： 优秀的经营渠道是彩滋发展的坚实基础。彩滋一贯秉承公开、合作、共赢的原则。无论您的公司专长何在，规模大小，您对我们的支持与信赖都是非常重要的。我们希望扩大您的业务，不但能扩展彩滋代理产品的市场份额和营业额，建立良好的发展空间。而且希望您能通过与我们的合作增加利润，提高商业信誉，与彩滋一同健康成长，共同营造完善的行业市场。为此我们会从广泛的产品线、完善的渠道沟通、强大的市场支持、卓越的售前售后服务等许多方面给您强有力的支持，希望您能认真的阅读这本手册，帮助您建立与彩滋的联系并使我们的合作更为轻松。 彩滋创新科技（北京）有限公司为中资高新科技应用企业.公司总部位于北京市海淀区上地高科技园区,办公面积500平方米,具有强大的产品开发、生产、代理、销售能力。作为中国IT数码装饰产业的先驱者和倡导者，彩滋在国内率先推出了以“冠犀GUISE”为品牌的“笔记本电脑炫彩贴”，这种专门为笔记本电脑设计开发的个性皮肤产品，申请了包括具有多元适用性的“经纬裁切型背纸”在内的多项实用专利，产品通过欧盟RoHs环保检测，满足国际各项环保标准。三年以来作为行业标杆代表了高品质、时尚个性的品牌形象。彩滋目前形成了整套的技术和权威测试的一揽子解决方案，巧妙的解决了针对IT数码产品在用途、外观、和使用者习惯上的可靠性，操作的复杂性以及便于更换等问题，非常适合于各种IT数码产品表面外观装饰和功能的要求，成为IT数码产品不可缺少新一代时尚装饰品。彩滋有着现代化的管理体制，先进的经营策略，灵活的经营手段，完善的售后服务体系，使“冠犀GUISE”的品牌在市场上具有一定的影响力。通过多家知名IT制造商的应用和实践，凡是有IT数码产品的地方，就是我们广阔市场，我们的产品完全迎合IT数码产品的时尚性和变化性。“冠犀GUISE”系列个性皮肤将改变消费者的时尚生活。 彩滋经过几年的经验总结出了一套基于PD(Product Distributor)为理念的产品服务性代理体系。该体系更注重客户的消费理念引导，以及售前、售中、售后的各项指导服务，将重点放在对于经销商进行产品、营销、服务的培训、辅导、支持、市场培养等方向。彩滋将预留丰厚的利润空间给予经销商,以便经销商有足够的利润去运做本地市场.在市场开拓“冠犀GUISE”系列个性皮肤将给予各种市场推广的支持,以便能以最小的代价去做商务试探性推广. 最后衷心祝愿我们的合作愉快! 13目录一、冠犀GUISE营销体系和策略3二、经销商申请办法及认证标准3三、营销支持4四、给予经销商的支持5五、信息沟通5六、权利义务5七、知识产权6八、经销商承诺6”冠犀GUISE”经销商申请表7经销商调查表8渠道合作协议（样式）9一、冠犀GUISE营销体系和策略 消费者日益增长的个性需求与IT数码产品日益加剧的竞争要求我们必须在开发出适应市场需求的产品外，还要建立一套分阶段、有计划的市场拓展战略。产品推广阶段（2005年-2007年）：以产品研发为主要手段，传播个性理念，建立初期的代理体系，为以后的发展打好基础，同时初期的经销商必将成为将来中国IT数码装饰行业发展的中流砥柱，在市场蓬勃发展时最大的受益者。 市场发展阶段（2008年-2009）：随着市场的蓬勃发展和产品线的不断完善，初期的经销商体系已初具规模，销售量逐渐增大，建立分销体系势在必然，行业前景日趋明朗。 行业成熟阶段（2010-2015）：随着市场的进一步发展，用户群的数量飞速增加，全国性的渠道销售网络日趋完善。整个行业进入高速发展期。 “冠犀GUISE”已经在市场初期2005年-2007年以产品研发为主、并以大型城市为试点建立了初级的代理制度，并且开始通过媒体向消费者引入“IT数码装饰”的全新概念。目的在于向终端消费者导入产品概念。2008年起我们以发展分销为主,在需求较旺盛的城市提前发展区域经销商。一般以每个城市设立一个区域经销商为主，在超大型城市可酌情设立2-3家经销商。区域经销商的主要指责是发展分销商，管理和维护渠道。在设有区域经销商的地区，我们除协助区域经销商开展营销业务外，不做其他操作。区域经销商管辖所在区域的分销商和零售商应当从区域经销商处进货。公司计划自2009年下半年开始陆续在大中城市率先发展品牌连锁专营店，届时区域经销商还将负责管理所辖区域内的专营店。“冠犀GUISE”计划用三年的时间建立覆盖全国中级以上城市的分销网络为核心、遍布全国的经销商销售网络。 二、经销商申请办法及认证标准 如果您也想加入我们，成为“冠犀GUISE”的经销商，请填写申请表，发电子邮件、传真或邮寄到彩滋公司营销部. 经销商认证标准： 1. 认同彩滋公司关于走“高质量、品牌化、创新型”的战略发展路线；2. 对IT数码行业有一定了解； 3. 有较强的进取精神，投资眼光长远；4. 关注新兴产品及时尚讯息；5. 承诺在同类产品中只销售“冠犀GUISE”系列产品； 6. 认同我们的企业文化和发展战略； 7. 必须有独立的法人资格或个体工商执照； 8. 对“冠犀GUISE”主要产品要有一定的承诺量； 9. 没有销售假冒伪劣产品的纪录；10. 要有较高的客户满意度；11. 要有较高的商业信用，不能出现欺诈或拖欠货款等不良行为。12. 有面向最终客户群的展示、销售模式； 13. 在当地有较强的客户整合能力。申请处理程序 1. 在线填写申请表或发电子邮件、传真到彩滋公司营销部； 2. 彩滋公司专业人员将通过电话与您联系；3. 提供产品所有的相关资料4. 签订代理协议；5. 深入了解您所在的区域及具体市场情况，帮助您找到适合您的市场拓展方案；6. 提供相应的市场营销支持 7. 首批进货成为正式经销商 三、营销支持 A经销商广告宣传 所有的签约经销商都会得到“冠犀GUISE”在市场推广方面的支持。经销商首次进货配发5%的宣传品。此后还将给予经销商营销费用的资金扶助。我们还会为其推荐地区客户。“冠犀GUISE”将会不断增加对经销商的支持，如开发当地用户，定期做市场推广活动等。我们还将提供资金来支持经销商在当地举办宣传活动。B经销商业务引导 “冠犀GUISE”不断推出更多的创新产品，以满足市场需求的增长。公司还会在世界范围内参与IT数码展会或举办新品发布会，向社会各界通报彩滋的最新产品信息，并及时通知经销商如何参加促销、新品发布、市场推广等活动。彩滋力求让经销商销售“冠犀GUISE”的产品比其他任何同类品牌都更便捷、更轻松。“冠犀GUISE”建立了快速供货系统，这样可以加强本地交货速度，供货更及时可靠。”冠犀GUISE”在产品供货上宏观调控市场产品的总供给量，以确保经销商的利益。 1、及时了解、分析市场的信息，调整产品的价格定位，以保证经销商的利润空间和市场竞争力。 2、客户经理会经常拜访经销商，了解经销商的需求，及时反馈大家的意见及建议，解决大家销售中所遇到的实际问题。 3、“冠犀GUISE”设有专门的客服人员，及时了解经销商和用户的需求和问题。 4、“冠犀GUISE”将加强对于市场的管理，以求建立良好的市场秩序。 C业绩奖励 经销商的每月均可获得进货额5%的返点奖励。年终还可获得超额奖励。E经销商市场营销基金鼓励计划： 市场营销基金主要是用于帮助经销商在当地举办与“冠犀GUISE”产品有关的促销活动，凡与“冠犀GUISE”不相关的、或有竞争对手产品在内的活动，“冠犀GUISE”一概不予报销。 市场营销基金同样根据经销商向“冠犀GUISE”所交的月报表进货量进行重点分配。如出现连续二个月未销售任何“冠犀GUISE”系列产品，或有违反“冠犀GUISE”奖励基金计划及其原则的，“冠犀GUISE”经证实后会取消其代理资格，并会派专人进行调查。 四、给予经销商的支持 产品性能的专业支持：我们为您提供全面的产品知识的支持，增强您对“冠犀GUISE”系列个性皮肤的认识能力，并通过各种渠道为您提供售前、售后服务，及时准确的回答客户在产品使用中遇到的各种问题，并提供相应的经验。这无疑是通过为客户提供专业服务来提高客户的满意度。 五、信息沟通 经销商资讯方式：快速准确地获取信息资源是成功的必要保障，“冠犀GUISE”为经销商提供多种及时准确的获取信息的方法，保证您能及时了解产品和销售计划的最新动态、市场信息和战略方针。 资讯方式 “冠犀GUISE”为经销商提供以下信息通讯工具： www.guise.com.cn是“冠犀GUISE”门户网站。它的主要目标就是为代理商、经销商、客户、合作伙伴提供实时、详细、准确、的市场和产品信息、市场活动介绍、市场策略、订货系统、服务支持、宣传下载、培训资料等；并可向“冠犀GUISE”发回必要的信息反馈，使之成为双向沟通的桥梁。六、权利义务 经销商的权利义务：如果您成为“冠犀GUISE”的经销商，您将享有一定的权利和义务。您将在市场宣传、产品信息、培训、资讯获取、获得奖励等方面享有权利，也应在产品销售、商标使用、遵守商业道德方面承担一定的义务。 如果您成为经销商，您将享有以下权力并履行以下义务： 1.产品销售 我们将积极支持经销商在各地区销售，并对贵公司进行有效的售前、售后支持。经销商有责任向用户积极推荐和介绍“冠犀GUISE”公司产品和使用方法。 2.市场宣传 对于公司举办的各类市场活动，应积极配合，给予全面支持。 3.产品资料 将向经销商提供一定数量的产品资料、宣传品和招贴画，经销商有义务将其摆放或张贴在公司的显著之处。超过一定数量的资料经销商应当向彩滋公司支付成本费用. 4.培训 为经销商提供各种产品培训及各种管理技能培训。经销商有责任组织人员参加由彩滋发起的各种培训。 5.资讯获取 “冠犀GUISE”为经销商提供专用登陆通道，经销商从中获取有关产品、市场、技术支持培训等实用信息；经销商对于站点提供的任何资料具有保密责任，不得向他人公开。 6.关系 经销商应当在彩滋购买产品，转售给用户。经销商不得对外做出不实的陈述，误导其与“冠犀GUISE”的关系。 七、知识产权 1适当的时候，彩滋可授权经销商展示旗下一个或多个指定的商标。经销商只能在推广产品时采用这些商标。在采用商标的过程中必须保持良好的形象和原有价值，此外还需符合提供的商标使用标准。经销商使用的名称或标识不得含有暗示该分公司的内容，一旦彩滋提出要求，经销商必须终止使用彩滋提供的该类名称和标识。经销商使用彩滋所代理品牌商标完全属彩滋所有。 2经销商不得注册或试图注册彩滋所代理品牌商标。 3在未获授权的情况下，经销商不得采用任何包含彩滋标识的企业、商社名称，或用其进行经营活动。 八、经销商承诺 经销商承诺，在经销彩滋“冠犀GUISE”系列个性皮肤，与彩滋及其人员进行业务往来等经营活动中，严格遵守相关的法律、法规以及彩滋的商业道德准则。如果发现经销商有任何违法或违反彩滋商业道德准则的行为，彩滋有权给予警告，并限期改正或立即中止协议关系。经销商对其经营活动负完全的，独立的法律责任。 ”冠犀GUISE”经销商申请表 窗体顶端您的姓名:您的Email:公司名称:电话:MSN/QQ:地址:主题类别:地区:内容:您从哪里知道我们的窗体底端申请处理程序 1. 在线填写申请表或发电子邮件、传真到彩滋公司营销部； 2. 彩滋公司专业人员将通过电话与您联系；3. 提供产品所有的相关资料4. 签订代理协议；5. 深入了解您所在的区域及具体市场情况，帮助您找到适合您的市场拓展方案；6. 提供相应的市场营销支持 7. 首批进货成为正式经销商 现有网络：卖场/专卖店/商超/网络/贸易/渠道目前经营产品/品牌近两年的经营情况：主要经营品种： 年 销 售 额 ： 主要销售渠道 ： 1.您对我们的产品了解程度： 非常了解 一般了解 初次接触2.您对我们的产品的了解渠道： 朋友介绍 媒体广告 卖场终端 其它（请注明） ）3.您计划如何拓展区域市场： 4.您的要求及建议 经销商调查表渠道合作协议（样式）合同号： 感谢贵司成为彩滋的渠道合作伙伴，并与彩滋共同发展为在平等互利的基础上发展商业关系，有关方依照下列条件签订本协议：1. 订约方供货方: 彩滋创新科技（北京）有限公司 （以下称甲方） 销售方: （以下称乙方） 渠道编号：_2. 授权产品和授权范围彩滋授权贵司销售以下产品： 系列商品（简称“产品”或“签约产品”）。授权范围：彩滋授权贵司在 （区域/行业/客户）内以 身份销售签约产品。3. 权利和权力 本协议给予乙方的只限于 的权利和权力，本协议不产生其它任何关系，或给予乙方以代表甲方或使甲方受其它任何协议约束的任何权利，特别是，本协议并不构成或委派乙方为甲方的代表，雇员或合伙人。4. 渠道发展和管理乙方可以根据自己的判断和选择决定在其授权范围内发展下游渠道。贵司下游渠道的被授权身份仅限于本文件项下贵司销售的全部或部分产品的分销商或零售商。5. 价格政策乙方有权自行确定产品的转售价格，但不得低于甲方要求的比例。甲方可能发布有关产品转售价格政策，这些产品转售价格政策均为甲方单方发布，乙方有权根据自己的判断，单方确定是否执行这些政策。6. 支付 每次订单确认之后，乙方须以现金、支票、或银行汇款结算形式向甲方支付相应货款，甲方收到货款后应及时准备交货。7. 甲方提供的支持1) 销售奖励等财务激励措施为更好地与竞争品牌和产品竞争，鼓励乙方完成承诺的业绩或取得更好的业绩，积极支持和配合甲方开拓市场，为用户提供优质服务，建立和维护企业及产品的声誉和形象，甲方将根据其市场策略设置销售奖励及其他财务激励措施。无论在本协议、相关渠道协议以及甲方发布的相关财务激励计划中是否有任何相反规定，本协议中所提及的任何财务激励措施，均由甲方单方决定提供，提供这些财务激励是甲方的权利而不是义务。甲方可以根据乙方的业绩、履行渠道协议的情况，以及其他甲方单方面判断的原因，决定支付或不支付部分或全部财务激励。这些财务激励不论是否提供，甲方可以但没有义务必须向乙方说明理由。2) 适用于乙方的财务激励措施适用于本协议下产品的财务激励措施包括下面描述的激励政策以及其他甲方根据其市场策略决定提供的其它财务激励措施。 月度返点奖励：乙方在合同期限内自第二个月开始按照每个月度（按自然月计算）累计产品进货额获得 5% 的返点奖励或营销基金（返点不计算在内）。 月度返点奖励的发放：自第二个月起，每个自然月结束后根据上个月的销售额计算出返点金额，返点金额以抵扣货款形式在乙方隔月进货时向乙方发放，可一次或分次抵扣，但每次抵扣金额不得超过进货额的70%。返点有效期不得超过2个月。返点核算日期：每月1015日核算上月总订货额，核算完成之后渠道商方可在次月开始使用返点款； 返点额不折现、不找零，不得累计到下次进货额中循环计算，过期作废。3）营销推广支持：乙方享有公司按首批进货配发 5% 的宣传品。之后将享受营销基金的支持。经销商根据自己的实际需求，制定市场推广方案和推广预算。 营销基金数额：从第三个月开始计算，每月结算一次，金额为不超过上月度进货额的 5% （返点不计算在内）。 营销基金用途：该基金可用于购买营销推广用的产品图册、样张等， 乙方可用该基金申报广告费，甲方将承担广告费用的 。其中广告投放费用的抵扣需提前申报方案，经公司审核后方可投放，经销商须跟踪广告投放效果。 广告投放途径：报纸、杂志、网站、地面平面广告、网络及平面软文。8. 产品采购及物流协议中所规定商品的数量、价格及装运条件等，应在每笔交易中确认，其细目应在双方签订的销售协议书中做出规定。乙方单笔定货金额在2000元（含2000元）以上，从甲方到乙方的运费由甲方承担。乙方单笔定货金额1000元2000元（含1000元），乙方自行负责运费。单次补货低于1000元，甲方暂不受理。9. 市场秩序遵守乙方销售甲方产品，有义务协助甲方维护产品的正常市场秩序，如果有证据表明乙方破坏甲方产品的市场秩序，甲方有权取消对乙方一切奖励措施，甚至停止出货。10. 知识产权保护义务乙方只能销售通过甲方直接定购的产品。乙方销售或要约销售（a）冒用冠犀品牌、假冒冠犀商标、使用假冒或仿造的冠犀包装、装潢或防伪标签的产品；或者（b）非冠犀授权渠道提供的用于冠犀产品，一经发现，冠犀有权取消对乙方的所有财务激励及其他支持并取消对乙方的授权。在本文件期限内以及本文件期满后任何时期内，乙方不得自行或委托他方生产、制造或仿造任何本协议下产品及其构件，不得仿造或使用仿造的冠犀产品。11. 期限和终止本协议自生效日起生效，至到期日终止。除非根据本协议及其他相关渠道协议规定被提前终止。本协议经双方确认签署后，以下列日期为生效日，以较早者为准：（1）本文件签字页载明的生效日；（2）最后一方本文件签字页确认签署日；或（3）乙方首次向甲方发送定单采购签约产品日。除非双方在本协议及相关协议中另有约定，本文件被终止并不必然导致渠道协议其他部分终止。12. 协议有效期本协议有效期自 年 月 日至 年 月 日。若一方希望延长本协议，则须在本协议期满前1个月书面通知另一方，经双方协商决定。若协议一方未履行协议条款，另一方有权终止协议。13. 仲裁在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商达不成协议，则提交到有关部门提起诉讼。诉讼的费用，除另有规定外，由败诉一方负担。14. 一般条款本协议与甲方公布的其他相关文本文件具有同等效力。如有悖理，按甲方公布的最新文件为准。本协议于 年 月 日签订，正本两份，甲乙双方各执一份。甲方(签章): 彩滋创新科技（北京）有限公司 乙方(签章)： 签约代表人: 签约代表人：地址：北京市海淀区上地十街辉煌国际大厦 地址： 1号楼19层1902 电话： 010-51662472 电话： 传真： 010-51662472 传真： 附件1 业绩目标1、贵司承诺在授权期限内达成下列分阶段和/或整体业绩目标：统计时段销售承诺额（万元）一季度二季度三季度四季度全年若贵司连续三个月销售额低于承诺额百分之五十（50%）（不含）时，彩滋将有权取消贵司的授权身份，降级。降级后，彩滋有权终止本文件项下的授权。本文件中，按自然月计算。