基金定投(7页).doc

-基金定投-第 7 页定投营销话术第一节 业务简介“基金定投”即定期定额投资，它是基金投资的一种方式，投资者通过基金销售机构提交申请，约定扣款时间（一般以月为周期）、扣款金额（高于基金公司最低限额即可），销售机构于约定的扣款日，在投资者指定资金账户内自动完成扣款和基金申购。与“基金定投”相对的是“单笔买入”的基金投资方式，我国投资者在刚刚接触基金投资时，大多采用的就是“单笔买入”的方式。基金定期定额投资能为退休养老、子女教育、青年置业等提供合理的理财规划。第二节 业务优势一、平摊成本，降低风险采用“基金定投”，无需投资者短期内筹措大笔资金，而只需将每个月的闲置资金进行投资，只要投资者坚持长期投资就能摊低成本，至少能以中间平均价买入基金。这一方面降低了投资成本，一方面又降低了投资者的投资风险。二、不必密切关注市场动向当市场波动加剧时，一般的投资者很难把握进出市场的时机，不免陷入“追涨杀跌”的怪圈。而采用“基金定投”，由于每月投资的金额固定，则自动形成了“逢高减筹、逢低加码”的投资方式。因此投资者不必再担心市场的涨跌，也无需为股市的短期波动而调整长期的投资策略。三、办理手续便捷快速手续便捷也是“基金定投”的主要特点之一。投资者只需在基金代销机构办理一次性手续，以后每次的扣款就可以自动进行。而“基金定投”的撤销也非常方便如果系统连续3期对某“基金定投”账户扣款时该账户都余额不足，则系统将自动撤销此账户的“基金定投”约定。四、复利效应收益可观“基金定投”借助连续复利的优势，随着时间的推移，不断累积收益基数。“基金定投”的复利效果需要较长时间才能充分展现，因此不宜因市场短线波动而随便终止。只要长期前景乐观，市场短期下跌反而是累计更多基金份额的时机，一旦市场反弹，长期累积的基金份额就会体现出丰厚的回报。第三节 目标客户由于复利效应的优势，“基金定投”开始的时间早晚对投资者受益的影响显而易见。但这并不是说，只有在年轻时做“基金定投”才划算。事实上，任何时刻开始“基金定投”，都是投资者迈向财富的正确选择。对于充满梦想的年轻人，他们需要学习进修、需要买房成家，却往往没有充足的积蓄，可以说是消费需求强烈而积蓄较少。此时如果他们选择“基金定投”的理财方式，将每月持续不断地用于投资，那么积少成多，投资者将会为自己的“自觉自律”而受益匪浅。“人到中年万事忙”，上有老人需要赡养，下有孩童有待哺育，虽然收入渐增但仍需量入为出，进行“基金定投”无疑是此时家庭理财的妥善方法之一既能为老人预备医疗保健，又能为孩子确保教育无忧。同时，因每月只需支出一小部分资金，对日常生活也不会产生影响。老年人虽有子女孝顺身旁，却不愿成为家人的负担。选择基金定投，即可为家人分担压力，又能为茁壮成长的孙儿留份未来的礼物。第四节 业务展望一、我行可通过基金定投业务入手，引导客户树立正确投资理财观念，帮助客户实现理财目标。二、基金定投在其他理财业务发展成熟的市场已经是投资者普遍选择的投资方式，在台湾每两个人就有一个人做基金定投，可见此业务的发展空间巨大，从我行目前的发展情况看，下一步还有极大的发展潜力。第二章 营销策略第一节 如何向客户介绍一、什么是基金定投简单的说就像银行的零存整取，每隔一段固定的时间，以固定金额投资于同一只基金。二、基金定投的投资方式通过银行自动扣款，由投资人决定每个月（定期）从银行账户扣除一定固定金额（定额）到指定的基金上。三、基金定投的主要优点（一）省心省力只需在银行进行加办，一次投资终身受益；（二）培养投资者养成理财好习惯，固化投资纪律，聚沙成塔长期投资可规避风险还可以提高赚钱几率，但长期投资不易坚持，基金定投的投资方法使人更易做到长期投资。第二节 营销策略一、客户应了解基金定投的好处（一）平均成本，分散风险；（二）复利效应，让钱滚钱；（三）强迫储蓄，不当月光；（四）低挡市场波动，克服人性弱点。二、如何选择购买时机现在，正是基金定投的好时机。作基金定投不分牛熊市，不分点位高低，越早投资越好！三、如何选择适合定投的基金（一）要尽量选择股票型基金、指数型基金；（二）不要选择规模小的基金作定投；（三）尽量不要选择投资产业单一的基金作定投；（四）不要将所有投资放在一只基金上，可根据客户的风险偏好做好配置。四、熊市下基金定投营销策略与技巧（一）首先检视一下你过去推进基金定投业务模式以及目前销售中存在的问题。（二）万事开头难，基金定投营销从自己身边做起，每天一个小进步，日积月累会有个满意的结果。（三）营销中首先要赢取客户信任，然后激发客户潜在投资需求，最后再按客户的实际情况推荐、配置适合的定投基金产品。（四）把用户加以细分，提供更贴近的促销活动，开展精细化营销活动；第三节 营销流程一、首先先收集客户信息，找准目标客户（无大笔闲散资金，确想投资的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客户；月光族）；二、了解并唤起客户的需求（深入挖掘客户的理财需求养老、子女教育需求等），分析客户的财务状况及风险属性；三、介绍基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的优点；与其它投资方式相比的优势。）四、帮助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为客户规划理财目标；五、根据客户的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配置（包括：选什么基金？配置多少资金在定投上?何时扣款?定投多久？）；六、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。第四节 宣传用语一、宣传语（一）远见者有理我们不仅关心您的现在 更关注您的未来！（二）邮储定投 开户有礼！    化繁为简，省事便捷    随时随地，灵活理财    按需所求，精选基金    礼遇服务，超值特享（三）基金定投精彩人生从此开始（四）实现人生理想，从基金定投开始！（五）基金定投小投资，大收获。二、短信宣传语*先生/女士：您好！我是邮储银行*支行的理财顾问*。很荣幸为您服务。基金在过去的一年来的收益不容乐观，今年市场将继续在振荡中前进。更能平衡风险而获得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的喜爱。欢迎垂询！恭候您的来电（手机号码或网点电话）来访。谢谢。三、基金定投投资者见面会相关内容（一）电话邀约您好！请问是陈*先生吗？陈先生，您好！我是邮储银行*支行的理财经理张*，您叫我小张就可以了这次，我们银行特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们行长诚挚邀请您参加此次交流会。我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到（针对有地址的客户）。谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。再次感谢。祝您晚安。（二）制作寄送邀请函制作一对一邀请函。寄送邀请函。邮寄跟进，与客户确认参加座谈会的场次。    信件寄出当天，给收信人发手机短信，告知已寄出邀请函给他。此举可以引起他的重视。文字内容可参考：“您好！我是邮储银行的×××。今天我们行长给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉快！”    对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址，然后再寄送/传真一份邀请函。（三）邀请函内容尊敬的陈*阁下：您好！您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸。从收益的角度看，由于利率长期低于实际通胀水平，越来越多的储户已经认识到，存款已不再是一种理想的投资工具。为追求高收益率，部分储户将目光转向如外汇、股票、期货、黄金等高风险的投资项目上。作为市场中的弱势群体，单个投资者要么损失惨重、要么收益浅薄，很少人能够长期获利。于是，未来一年如何继续在振荡中前行的市场中投资？更能平衡风险且可获得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的喜爱。您是否有兴趣了解一下呢？为此，我们诚挚地邀请您参加我行“财富伴我行”投资者交流会，一起探讨为自己财富增值的技巧。本轮交流会共安排三场，肯定有一场对您而言是方便的。            场次                     时间第一场*月*日 （星期 ）   下午第二场*月*日 （星期 ）   晚上 第三场*月*日 （星期 ）   下午 会议地点： 以上投资交流会每场嘉宾人数以*人为限。为免向隅,请提前致电我们的理财经理预定座位，谢谢！联系人：联系电话：移动电话：为了答谢您的参与，我们为您准备了一份精美的礼品，期待着与您在交流会上见面。    祝 万事如意!                                             中国邮政储蓄银行某某支行                                                       行长 某某                                                 二九年 月   日第五节 营销话术话术一：客户：我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗？ 销售话术：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概35年就能显示出他过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。话术二：客户：我要考虑一下。销售话术：XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。话术三：客户：我现在投资定投得要多少钱呢？销售话术：XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。话术四：客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？销售话术：XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供帮助的。话术五：客户：那我应该挑选什么样的基金呢？当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下）销售话术：XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理财经理会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？（根据需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此如果选择基金规模小或者公司规模小的基金那就有可能会出现基金清盘，公司破产的危险，另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换。话术六：客户：如果我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买。销售话术：XX先生（小姐），如果您不想再投的话您可以直接到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外如果连续三个月扣款失败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也可以再到网点进行办理，这些都是很方便的。如果您需要用钱时，可以到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否合适。话术七：客户：现在股票市场这么不好，我还好多都被套着呢！当客户说出以上这些话时，说明客户对基金有一定的了解，诸位理财经理要小心了。销售话术：