【培训制度】销售人员的招聘与培训（精华版）.ppt

销售人员的招聘与培训,学习目的与要求,1、掌握销售人员培训的方法； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、了解销售人员的培训的内容和销售人员应具备的素质。,教学内容：,合格销售人员的条件； 销售人员的招聘途径与录用过程； 销售培训的原则与内容； 销售培训的程序与方法。,第一节合格销售人员的条件,销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。,销售人员的工作职责 市场调研 奉公守法 销售计划 熟悉流程 销售产品 售后服务 销售信息 工作记录,销售人员应树立的观念 市场观念 应变观念 竞争观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念,销售人员素质的“3H1F”模式,企业最难办的事情有两类,一、产品开发的选项。 二、产成品的推销。 选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。,一、合格销售人员的条件,松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。,传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点：,1、成本领先：东西卖得便宜。 2、产品特色： 东西卖得不便宜的话，就要有产品特色。 给企业的竞争增添优势的，不是产品和价格，而是人。,成功的企业将是那些善于吸引、发展和保留具备必要技能和经验的人才，这样才能推进公司全球的业务。 人是比产品、价格更重要的东西。,课堂讨论：,你认为通常应聘者在择业时最关注哪些问题？,应聘者通常关心的是：,就业安全感； 高工资； 股票期权； 参与授权； 培训和技能开发； 发展的机会； 公平的待遇。,招聘给公司带来的竞争优势：,1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人选； 3、通过提供现实的工作预览来降低流失率； 4、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍；,二、销售人员的特点,一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。,（一）品质,诚实；自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；,（二）技能,1、沟通技能： 沟通是一个听说的双向过程。 倾听也许是是销售人员最重要的的技能。,2、分析技能： “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。,3、组织技能： 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。,4、时间管理技能： 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。,（三）知识,销售员应该掌握的知识包括： 1、产品知识： 医药产品知识。,2、客户知识： 医药行业的特性，OTC市场、处方药市场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。,3、产业知识： 医药行业的政策性。 中药材的特殊性。,4、竞争的知识： 医药市场营销方面的知识。,5、自己公司的知识： 公司的产品、文化、企业的发展。,三、医药销售人员必备的知识,医药销售人员的必备敬业精神 问题： 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的人员为什么有着不同的业绩？,答案：敬业精神。 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信）,第二节销售人员的招聘途径与录用过程,销售人员除了销售任务外，将执行以下特定的任务： 1、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 2、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。 3、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。 4、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。 5、提供服务：给与技术帮助，安排资金。,6、收集信息：进行市场调查和收集情报。 7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。 9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。 10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。 11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 12、收集信息：进行市场调查和收集情报。 13、分配产品：在产品短缺时。,销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联系，人员增加，销售量和成本也会增加。 销售经理必须解决的问题。 配备多少销售人员才是最理想？,销售经理招聘销售人员的流程,一、确定销售人员需求的数量,（一）统计分析法 N=S/P N：下年度所需销售人员的数目； S：下年度计划销售额； P：销售人员年人均销售额；,（二）工作量法,是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。假设所有的销售人员能承担相同的工作量。,（三）边际利润法,来自于经济学，当增加一名销售人员所增加的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。,二、销售人员的录用过程,【思考】 你觉得中小企业与大公司在用人方面的主要区别在哪里？中小型企业在用人方面有什么优势？,【参考答案】一些大的跨国企业在使用经理级别的人时，他们的分工特别明确；但是中小型企业就不一定很明确，比如说他的财务经理可以和行政经理是同一个人。 而中小企业的员工和经理的关系非常近。员工跟经理走得越近时，越容易互相了解，你越知道他的长处、短处，使用时也越容易对症下药，这是中小型企业的一个很明显的优势。,三、销售人员的招聘途径,1、公开招聘 2、内部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘,你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料,(1)我们公司的主营业务是： (2)公司今年的整体经营状况是： 公司今后五年的业务发展方向是： (4)公司目前的办公环境是： (5)我们所需要的职务包括： 以上职务的主要职责是： (6)我们所招聘职位的职业发展前景是：,某企业销售明星选拔流程图,讨论题：,你作为应聘者要准备有什么样的心理？ 你对招聘单位有哪些期望？,第三节销售培训的原则与内容,为什么要对销售员进行培训 1、销售业绩决定企业的成败。 没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。 2、销售员在推销产品时同时在推销自己。 销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。,3、磨练应付市场变化的能力。 要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。 4、克服孤独。 很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。,5、摆脱恐怖感和自卑感。 很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。 6、培养客户开发能力。 对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。,7、要有营销专家的洞察力。 作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提高自己，不被社会淘汰。 销售工作科学化的需要。 8、销售是即是一门艺术。 是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。,企业培训情况： 老总和员工都参加培训； 老总参加培训； 老总和员工都不参加培训； 老总不参加培训，员工参加培训。,李嘉诚谈接班人培训,案例：日本丰田公司拥有大批的优秀销售人员都要经过一年的培训，才能成为正式的销售代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让他们对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。人间性：是要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；科学性：是计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。,医药企业高层领导对培训的看法,一、销售培训的原则,（一）因材施教原则：合适的就是最好的； （二）分级培训原则 1、不同层次的销售人员应分开培训。地区经理和销售人员应分开培训；要针对不同层次的销售人员进行不同内容的培训。 2、新老销售人员、优秀销售员与一般销售人员应分开培训。,（三）讲求实效原则实践第一原则,培训的内容与销售实际相符，要能达到培训的效果；人们所学的内容与现实越贴进，效果将越好。,（四）实践第一原则： 主要是以实践为主，理论为辅。 （五）教学互动原则： 要用双向型的教学模式，成人教育； （六）持续培训的原则： 根据市场变化进行持续的培训。,二、销售培训的内容,（一）企业知识的培训 1、本企业过去的历史及成就 2、本企业在社会及国家经济结构中的重要性； 3、本企业在所属行业中的现有地位； 4、本企业的各种政策，特别是市场、人员及公共关系等方面的政策； 5、销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排。 6、行业与市场的发展特点；,（二）产品知识的培训 1、产品的类型与组成； 2、产品的品质与特性； 3、产品的优点与利益点； 4、产品的制造方法； 5、产品的包装情况； 6、产品的用途及其限制； 7、产品的售后服务； 8、生产技术的发展趋势、相关品与替代品的发展情况；,（三）销售技巧的培训,1、如何作市场分析与调查； 2、如何注意仪表和态度； 3、访问的准备、初访和再访； 4、推销术语； 5、如何克服推销困难、推销经验、如何制定销售计划；,（四）客户管理知识的培训,1、如何寻觅、选择及评价未来的顾客； 2、如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。 3、如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 4、如何与客户建立持久的业务关生系； 5、客户的消费行为特点；,（五）销售态度的培训； （六）销售行政工作的培训；,第四节医药企业销售培训情况,一、医药行业发展的四个阶段 自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分为四个阶段。 初始阶段；发展阶段；无序阶段；调整过渡阶段；,（一）初始阶段,从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 建立了合资药厂和医药代表队伍。,（二）发展阶段,从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期概念的产生奠定了基础。,（三）无序阶段,1996年概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风，市场比较混乱。,（四）调整过渡阶段,从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。,中国加入后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。,二、培训特色,（一）第一阶段（初始阶段） 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。,（二）第二阶段（发展阶段）,在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。,（三）第三阶段（无序阶段）,随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业务培训。,（四）第四阶段（调整过渡阶段）,在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。,三、销售培训的作用,两个作用； 一是教会销售员怎么去做； 二是让销售员做得更好；,销售人员培训的时机 通常在下列情况下，对销售人员进行训练比较合适。 1、新人刚刚工作时； 2、新的工作或项目刚刚成立时； 3、旧工作将采用新方法、新技术执行时； 4、改进员工的工作状况时；,5、使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； 6、现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 7、当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； 8、当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时； 9、员工现有的能力不足以完成工作时。,第五节销售培训的程序与方法,一、培训的基本流程：,二、方法,讲授法； 销售会议法（培训销售人员的好机会）；案例研讨法； 角色扮演法； 岗位培训法等。,三、建立员工培训体系,四、销售培训的绩效评估,（一）销售人员培训的4个阶段：,五、销售培训的绩效分析与评估,（一）目前医药企业的培训中存在的主要问题：,1、没有明确的培训计划 培训计划分类 （1）企业培训发展计划 （2）年度培训计划。,企业培训发展计划,是配合企业发展计划而制定的，以企业目标与战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的培训工作没有目标与方向，从而造成资源浪费和无效投资。,年度培训计划,是企业年度经营目标的支持计划，是一个具体的培训行动计划。没有年度培训实施计划，培训会有较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。,2、培训时间与经费无法确定 在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度培训的经费预算、每个员工的培训时间与费用还是一个有待解决的难题。,3、培训课程设计有待改善 目前医药培训的课程在设计上一般都有所偏重，企业中出现什么问题，培训就着重解决什么问题，例如销售队伍的产品知识掌握不好，那么就培训产品知识，因而缺少科学系统性。 同时，部分培训课程具有重复性，缺乏创新，不能适应市场的变化和要求。,（二）绩效评估,评估考核方法： 1、笔试、 2、观察评定法 3、面谈法 4、撰写报告 5、实际训练、实习等。 必须重视培训，重视培训管理。,（三）建立企业培训文化,你作为企业的销售经理,你选择销售人员的条件是什么? 你认为如何来培训你的销售人员?,本章节的重点：,销售人员具备的素质，医药销售人员具备的素质；确定销售人员的数量的方法；企业招聘销售人员的招聘途径；销售人员培训的重要性；销售人员培训的内容；销售人员培训的方法。,思考题： 1、什么是销售人员的素质？ 2、确定销售人员的需求数量的方法有哪些？ 3、简述录用销售人员的基本过程。 4、参加企业人才交流会。 5、培训应遵循什么原则？ 6、培训包括哪些内容？ 7、培训的方法有哪几种？ 8、医药企业的培训存在哪些主要问题？,