企业单位销售模式及销售管理组织模式说明.ppt

DCMS 销售模式及销售管理方式说明,1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验,DCMS 的 ERP 产品系列,E R P 系 統,超大,大,中,中小,小,易杰,DCMS 的 整体产品系列,小,中小,中,中大,大,超大,CRM,SAP,易 拓,易 助,微型,企 明 星,工资 管理,易 飞,流 通,Dyna PDM,IT 咨 询 规 划,知 识 学 院,EC,HR,工 作 流,高 端 OA,易 竣 PDM,易 慧 PDM,ERP,PDM,CRM,EC,流通,HR,BPM,OA,培训,IT,EC,移 动 商 务,1. 目标市场的描述,年营业额在RMB 0.5 亿元以下 (年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业,中小型的目标市场是 :,1. 目标市场的描述,中小型的目标市场 :,1. 目标市场的描述,年营业额在RMB 0.5 亿元至 5 亿元 (年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业,中型的目标市场是 :,1. 目标市场的描述,中型的目标市场 :,1. 目标市场的描述,年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润 在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电器 、机械、五金、工具、运输器材、化工 、制药、食品、饮料等行业的制造业,大型的目标市场是 :,1. 目标市场的描述,大型的目标市场 :,1. 目标市场的描述(续),以自有产品或品牌，通过不同渠道进行 销售的流通业，产品如服饰、家纺, 烘焙 , 精品、3 C 连锁卖场、家俱连锁卖场 、百货 / 购物中心等,流通業的目标市场是 :,2. 销售特性及关键信息,销售特性,有别于中心卫星厂间的原料零件 长期稳定的交易关系 ; 有别于消费 用品的短暂,变化性快的交易关系 DCMS的销售方式是 项目式销售(Project Selling) 或 解决方案式销售(Solution Selling) DCMS的销售方式是名单式销售,项目式销售(Project Selling) 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :,销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5 年至 10 年更换一次 产品销售周期 3 12 个月,2. 销售特性及关键信息,销售时的关键信息,时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点),时间表 (schedule),客户何时要上线 客户何时要开始实施 客户何时要签约 客户何时要决定 厂商 客户何时要完成选型 客户何时要开始 选型,预算 (budget),预算制 : 客户这次编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络),非预算制 : 客户大概花得起多少钱,需求 (requirement),客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务,需求 (requirement),利润,企业发展,解决问题,高,中,低,不同阶层的人需求不同,别害我被记过挨骂,别害我丢了乌纱帽,解决问题,别让我被炒鱿鱼,决策 (人及过程) (decision ),客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 客户,顾问 .),决策 (人及过程) (decision ),与决策有关的四种角色,批准者 决策制定者 影响者 把关者,决策 (人及过程) (decision ),低,高,高,影响力,对咱们的支持度,1,2,3,4,Sales 该在谁的身上花时间,魔鬼,天使,小鬼,小甜甜,画出企业组织图(含企业内外),从组织图中指出决策流程及 有关人员在决策中的扮演角色 及对咱们的支持程度如何,每个项目都最好要建立两个联系人,主动拥抱财务主管,主动拥抱业务主管,竞争 (competition),有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势,竞争 (competition),女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者, 为什幺我非嫁给你不可 ? 同理 , Sales 该不断的问自己 : 为什幺客户非选我不可 ?,关键评估项 (客户兴奋点),客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的,留意关键信息间发生的冲突矛盾 !,处理不好是危机,妥善处理是转机,如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争,當時是谁拍板的 ?,存在着什么问题? 为什么用不起来?,对于已使用 ERP 的客户,花了多少钱 ?,花了时间进行实施 ?,用起来的是什么范围 ?,客户怎么作生意 ? 主要客户是谁 ? 主要客户占整体营收的比重 ? 主要客户用什么 ERP ?,跟着主要客户走是许多老板心中的想法 因此, 预先了解这些情况对于判断竞争 态势, 提前准备对策是有帮助的,台商客户 在台母公司名称 , 地址 , 规模 , ERP 两岸间业务关系 ? 如何分工 ? 台湾接单大陆生产台湾收钱? 台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ? 台商老板兩岸的時間分配 大陆这边ERP 主导权在哪边 ? 哪些重要台干与 ERP 有关?,现状,未來,2-3 年后,外商客户 母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP 母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱?,合资客户 合资各方名称 ,各方国家 , 各方规模 ,各方ERP 哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ? 各方出资比例 ? ERP 主导权?,D,C,B,A,3. 市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,客户关系维护,开发客源,销售流程,目标市场,钓鱼,客户搜寻过滤,D,C,B,A,3. 市场及客户分级方式说明,打单 关键时刻 , 重击要害,养单 长期耕耘 , 培养关系,找单 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏,3. 市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,养单,打单,客户搜寻过滤方式说明,所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为,客户搜寻过滤的定义 :,怎么找单,邀请参加活动 逐一电话过滤,所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础,DCMS 的销售方式是名单式销售,. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单),客户搜寻的作法 有效度与覆盖度,3. 市场及客户分级方式说明,目标市场,销售人员 责任区域,销售人员每人有一亩田,3. 市场及客户分级方式说明,销售人员每人有一亩田,举办活动的收获如何衡量 ?,找到的 A 单有几个 ?,找到的 B 单有几个 ?,找到的 C 单有几个 ?,来参加活动客户产生的延伸效果,没来参加活动客户产生的延伸效果,打单 获得今天的粮食,养单找单 准备明天的粮食,养单找单 今天若不作 , 明天就后悔,打单失败很痛苦 无单可打更可悲,打单不如找单 找单不如养单,东边不亮西边亮,勤出海勤下网, 捕不到鱼还有蟹有虾,已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户,客户分级的定义 - A 级客户,未信息化者 :,已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户,已信息化者 :,有机会在 3 个月内成交,使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户,客户分级的定义 - B 级客户,未信息化者：在等甚么 ?,肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户,已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ?,有机会在 4 至 6 个月内成交,自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户,客户分级的定义 - B 级客户,别自作多情 别烂竽充数 别自我催眠,使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户,客户分级的定义 - C 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户,已信息化者 :,有机会在7至12个月内成交,自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户,目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户,客户分级的定义 - D 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户,已信息化者 :,无法在 12 个月内成交,自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户,刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户,A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化,A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化,4.客户关系维护方式说明,客户关系维护的定义 :,销售人员对A级以外的潜在客户, 依其等级所进行的差别式联络行为, 目的在留下好印象建立好关系,促成项目成熟或让客户有需求时会记得找咱们,同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式 - B 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作,同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式 - C 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步,活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动.,客户关系维护的方式 - D 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下,注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动,. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 互联网上服务客户 (如:人力中介),客户关系维护的作法,. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 . 缠,客户关系维护的技巧,客户有 ERP 需求时,会记 得找咱们 !,客户关系维护的目的,工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天,销售人员工作时间的分配(每个月)(例),. 完整的潜客名单,. 挑对百家潜客(责任区潜客),. 找对人,. 活动办得有水准,精耕细作的成功关键,. 电话技巧,. 适当运用纸面或电子销售工具,让潜客名单完整的方法,. 扫街,. 扫写字楼,. 参加人员招聘会,. 报纸(公告及广告),. 黄页(纸面及互联网),. 参加展会,. 买名单,. 要名录 (开发区,行业.),. 伙伴及老客户介绍,如果种子大部份是死的,如何精耕细作都不会有好成果,挑对责任区潜客的重要性,养猪时挑错了小猪,怎么喂它 都长不大,挑对责任区潜客的方法,. 逐渐扩大责任区,. 找对人,. 勤联系 , 多拜访,. 适度更换名单,找对人的重要性,就算找对了客户,但如果人找错了,可能导致功亏一篑 - 其实已经是A单,但咱们不知道,找错了人,可能误判而浪费时间 其实高层领导对ERP根本没兴趣 , 只是底下的人一头热,找对人的方法,. 了解谁才是启动项目关键人物,. 横向多找几个,. 向上多找几个,. 了解谁才能正确且及时的提供信息,就算找对了客户也找对了 人, 可能因为电话技巧不好 而使精耕细作的效果打折扣,会打电话的重要性,如何会打电话,. Just Do It !,. 招募时重视声音(及仪表),. 由主管或由比较擅长者主持,规 律的进行TLMK 的总结讨论,. 讲适当的话 / 问适当的问题,. 在适当的时间,. 找适当的人,就算找对了客户又找对了 人, 而且人也来了,也会因活动没办好或参会者小猫两三只而使精耕细作的效果打折扣,办好活动的重要性,办好活动的方法,. 邀请函有吸引力,. 制定较长期的计画并坚持进行,. 主题有吸引力,. 主讲人的台上表现,. 正确运用口碑客户,. 主管重视并每日跟踪邀约情形,. 其余请见市场部所发文档,锲而不舍,规律进行,持之以恒,精耕细作更重要的还是,正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 !,客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 !,精耕细作是首要,打单失败很痛苦,无单可打更可叹,若为长久经营计,5. 销售流程说明,取得潜在客户名单,NO* 表须经主管核准,NO 表示禁止,OK 表示允许,取得潜在客户名单,参加活动客户 电话行销 上门客户(Call in) 旧客户介绍 亲朋好友介绍 旧客户增购升级 ,名单来源:,举办活动及电话行销是 现阶段销售工作的重点,找到潜在目标客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 补齐或修正基本资料,目的 :,取得潜在客户名单,初访,建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ,目的: 确定是不是 A 级客户,交流调研,更了解老板及关键人员的想法 进一步了解需求 (要说也要听) 为产品演示工作进行铺垫 排除实力较弱的竞争者 相对于较强的竞争者,取得竞争优势,目的 : 了解或引导客户的需求,要求决策高层参加 (老板,关键人员,.) 了解客户的战略规划 不可以只了解历史或现状 , 更重要的是未来 取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示 如果可能,交流结束后参观其车间与厂房,注意事项 :,交流调研,交流,建议范例 :,交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况),1. 公司简介 (共 10 15 mins),介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念 介绍公司完整的产品线 介绍公司完善的售后服务机制 介绍公司的客户群及代表性客户,2. 产品概況說明 ( 30 mins),3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 mins ),4. 客户介绍其公司战略规划及信息化需求 (20 mins),5. Q&A (30 mins),有针对性的系统演示(Demo),目的 : 提出解决方案,已取得优势,让客户眼见为凭 尚未取得优势,力求加分 处于下风,求反败为胜,针对客户关心的部份发挥 , 力求加分 不是辩论比赛 , 不可争论恋战 依客户程度区分产品演示型态 见好就收 , 不要画蛇添足 无须自暴其短,有针对性的系统演示(Demo),注意事项:,正式书面报价,注意事项 :,正式书面报价最少要在交流完成后 若初访时客户要求 , 可口头约略 说明费用区间 以公司信息系统产生报价单 报价单要经过主管的审核签字,客户的疑虑排除,五花八门 , 无奇不有 :,提供案例客户名单 嫌价钱贵 要求参观客户 先进行合理化 要求试用 先进行 ISO9000 要求提供试用版软件 上线后再付款 要求统包上线实施 顾问天数怎么估 保证成功,否则退钱 各种旧阴影 .,客户的疑虑排除,其实从你第一次接触客户 开始 , 客户疑虑就会在整个 销售过程中不断的产生,嫌货才是买货人 !,进行商务谈判,注意事项:,事先刺探客户预算 设定让价谈判战术 难舍难割 , 面带痛苦 与主管研究双簧技巧 慢慢让 , 不要一次让光 越让越少 , 不可越让越多 有“ 给 ”就应该“ 要 ”东西回来 完成商务谈判后按照规定制作合同,签约 请客人先用印,狀況:,要你再让价 5 % 要求指定顾问, 服务人员 .,你应该:,盖了章 , 拿了合同, 检查无误 , 找借口告辞 , 头都不回立刻走人 !,6. 测验,问答题:,.请说明 易飞ERP及TIPTOP 的目标市场 .请说明 ERP 销售的方式及特性 .请说明 ERP 销售时的关键信息并对每 一种关键信息进行必要的说明 .请问目标市场涵盖了甚么等级的客户? 客户关系维护涵盖了甚么等级的客户? 预计成交名单涵盖了甚么等级的客户? 销售流程涵盖了甚么等级的客户? .请说明销售人员责任区名单发生异动的可能情况 .请说明 A 级及 B 级客户的定义及两者间的差别,问答题:,.请说明 B 级及 C 级客户的定义及两者间的差别 .请说明 C 级及 D 级客户的定义及两者间的差别 .请说明客户关系维护的意义及针对 B 级客户进 行客户关系维护的方式 .请说明客户关系维护的意义及针对 C 级客户进 行客户关系维护的方式 .请说明客户关系维护的意义及针对 D 级客户进 行客户关系维护的方式 .请列举客户关系维护的作法(最少10种) .请列举客户关系维护的技巧(最少10种) .请说明销售人员花在各种等级客户上的 时间分配方式,6. 测验,问答题:,.请说明ERP 的销售流程 .请说明初访的目的 .请说明交流的目的 .请说明系统演示的目的 .请说明客情维系的目的,6. 测验,合格标准 : 总分 100 分 , 80 分合格,测验方式 : 从题库中任意抽出十题,每题 10 分 , 时间为 40 分钟,6. 测验,