链家销售手段.doc

链家十年，把同事在一起奋斗的经验分享给大家，并不是在忽悠客户什么的，想让客户能亲身体会到，我们赚到的钱并不是说就直接拿到手，我们付出了相当的努力和幸苦，大部分时间都是为了客户的要求而定的！为您安排你一生中最合适的房子，让您拥有最温馨的家，我想我们付出的更多！ 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。带客户看房子一定要有主次之分，突显主推房源，在房源实在不行的情况下，再推下一套精选房源！ 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 就目前的房地产市场，客户受到外界影响更大，比如回家听一条新闻，就可能改变买房的意愿，看过房之后，截至了当的问要不要，为啥不要，在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈！价钱高谈价格的话，就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里！三、不要放弃一起成单的机会在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。抓住一切成单的机会，比如有一次带客户，业主突然说不在家，有事外出了，看不了房，客户就在楼下，怎么办？不要放弃，上去敲了下门，业主家的小孩在家，就看了房子，晚上签订合同，所以不要放弃一切买房的机会！一切皆有可能！四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净”不被人打扰的地方，有的经纪人喜欢用座机打电话，不浪费电话费，但是对于有的事情一定要用自己的手机拨打，不要心疼花费，因因小失大！ 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去，让客户感觉到咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情，在找房子，对于房子的介绍一定要有轻有重，不要抓的太紧，也不要放的太松！对于不同客户群不同房源不同情况，灵活应变！ 七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。但是一些比较重要的信息在之前一定要准备，在不隐瞒客户的情况下，选择一个能客户能接受的方式告知他。不要太实在，也不要太飘渺忽悠！ 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 再就是一定要抓住客户家中能做主的人，谁买房子，谁出钱，房本写谁名字，买房是住还是投资，找到对的人，不费你多长时间，找不对的人，您会用很长时间，每方面都做的很好，但是最后还是不能承担！九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。对于意向客户，一定要追死，跟死，房子的一切情况，保持和客户的时刻沟通，价钱不行，双方聊，差距不大约坐在一起谈，房子不行，再找房。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 比如目前市场的政策多变，一定要及时通知客户！把政策给客户带来的影响分析给客户听，比如利息涨了，购房成本多了，月供会多多少？契税改了，会多多交多少税，限购影响到客户多少等等！十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。做房产业主的，自己的销售面不要太窄，一定要了解周边附近的重点房源，作业面一定要大！ 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。然客户觉得是站在他的角度为他找房子，为他考虑，因为目前的市场是买方市场。客户一个不小心，可能就跑到别人那里看房子！ 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。让他们双方自己先去谈，自己仔细的倾听，发现其中的双方分歧点，再做中间调节磨合，最后达到成单目的！ 十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。客户把之前的成交案例和数据分析给客户看，讲给客户听，一定要专业，这样的可信度才会增加！ 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。多看看新闻，电视，不是说电视剧，一些财经方面的新闻，本地的政策性新闻，比如地铁在那里建设，客户问你，你还不知道，让客户告诉你！ 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。客户永远是上帝，客户的意见在不同时，要采用迂回的战术，侧面改变他，因为房子是改变不了的，改变的只能是客户的想法！暂时就想到这么多了，这其中是同事在一起总结出的经验加上我的一些个人经历，希望能帮到大家，当然也有很多的问题，欢迎同业多多指出不足，非常感谢搜房网这个平台，能有和大家一起分享探讨房产销售的机会！行业的精英们大家好、感谢搜房网与中国房地产经纪人大学联合主办经纪人大赛、让我们同台竞技、让我在竞技中认识很多优秀行业伙伴谢谢！ 我来自北京链家地产京北大区北区芍药居置业顾问常永丰，入行业刚刚两年，不算太久，但是经验很丰富。这些经验是我的公司链家给我的，说真的入行业公司给予太多的培训和磨练机会，我拿着真客户真房来练习，在交易房产中有雄厚专业来服务每位客户，但更多都是从失败中找出来自己的不足，在这行业我有什么理由不努力有什么理由不去不断学习，我没有理由不敬业。 我坚信自己在平凡的职业岗位生涯中一定会做出不平凡的骄人业绩。作为经纪人一路走来，我看到房地产经纪这条路越走越规范，越走越被客户认可。我心里感触非常深刻。对待客户能像朋友又像亲人一样，我相信每个经纪人都能在房地产这条路上会越走越宽。作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些价值观呢？一、客户至上：对客户有主动热情服务精神是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗耐心解答，诚恳对待客户的心理。只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。二、诚实可信：信任心是一种力量，首先：要让客户对我们有信任感，每天工作开始的时候，都要提醒自己真诚待客，在任何利益面前绝不提供虚假信息！诚信心会使你更有成就感。同时，要相信公司、公司提供给消费者的是最优秀的服务理念，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，够实现自己价值公司为我们提供了能的机会。服务的优势要能够看到公司与自己形象，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。三、专 业：一些经纪人抱怨带客人看了几十套房，客人都不买，可某个经纪带客人只看了三套房，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪自己，客人有权利去选择自己喜欢实用的房子，为什么我们不能尽快帮客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪公司绝对不是只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客户。客户挑经纪人，经纪人没有理由挑客户，很多时候生意做不成也不一定就是损失。生意是一时，朋友却可以是一世。处处留心学习，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验积极乐观追求卓越销售者。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方没做到，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个置业顾问，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己。销售工作实际是很辛苦的，这就要求各位置业顾问要具有吃苦、坚持不懈的韧性。房产经纪人的业绩可以说是用脚跑出来的，要不断的开发资源，不厌其烦的带客户去看房子，整个过程中绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。客户为什么找我买房子？房主为什么找我卖房子？因为我专业我对房地产交易所涉及相关知识都了解，能给他们一个专业的服务业。房主可以合适的价格售房子，客户可以用合理心里价格买到房子，还有未来的升值空间、在我这里可以得到所需要的专业服务。如果问我这个也不懂，那个也不懂，那么客户找我干什么？凭什么要付我佣金？我们认清了这一点，是不是要让自己更专业起来呢？为客户负责任点！房产投资和其它投资不一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动做出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪人的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和丰富的地产知识的专业经纪人才能帮助客户对复杂的地产市场做出准确判断。行业伙伴们分享一下自己案例 给大家介绍一下我最近成交的一单买卖经验的分享：2011年是房产淡的一年，听说和2008年相比还好多。记得上个月有位客户，是我店面接待的，要买一个小两居并且必须南北通透，楼层在三层以下，当天我就给他匹配了三套房子带看，客户很诚心买房并且也很急着，因为马上就要结婚了。经过当天的带看，她看中了芍药居的一套房子，在二层，房子装修得也很好，可以直接入住，客户李姐一看就很满意，当即就说她和她朋友都感觉不错，问我这套房最低多少钱能卖，让我看能不能约一下业主。我心想这个客户太给力了。我当时就告诉他们没问题。就这样我们下了楼，我立刻给业主打了一个电话说：“王阿姨，我是小常，我这边有位客户感觉咱的房子不错，想和您见面聊聊。”业主很爽快的答应第二天下午有时间可以见面。然后我就告诉他说要把身份证、房本等签单需要的证件都带上。业主也说没问题，越快签下来越好。然后要挂电话的时候，业主随口告诉我，房本不是她的，是她家老爷子的，他继承的房子。我一听用第六感觉有点不妙，我立即和业主说好的，我这边和客户确定个时间后给您电话。我跟客户说业主明天下午有时间，到时候您带着定金来，接着我又补了一句如果有变化我第一时间通知您。我把客户送走后我第一时间就又给业主去了电话，我婉转的说道我这个客户是一对买房结婚的小夫妻，对他们来说，这是人生最大的事，我刚听您说您的房子是继承的，冒昧问一句家里的老人是.还没等我说完，业主说小常你的担心我知道了，老爷子2年前在那套房子里过世，但是老爷子80多岁了，没什么事的，我把房子也装修了。我回答道，没什么大事阿姨，但是我客户毕竟是结婚买房，这事我不能隐瞒的！然后又对业主说，阿姨：就算我客户不定您的房子，我也一定会找到合适的客户买您的房子的。业主说谢谢，小常，你太实在了，你怎么那么较真呢！反正随你，能卖就卖，不能卖就算了！然后就挂断了电话。挂断电话，我心里也不知什么滋味，感觉心里就向开了一间调料店，酸、甜、苦、辣什么味儿都有。利益与真诚放在了我内心的天秤上，最后真诚战胜了利益，我拿起电话把我知道的真相告诉了我的客户，客户李姐听完说道您怎么不早说啊，我钱都取出来了，准备明天去交定金的，那我就不买了，就这样吧。没等我说完就挂了，当时内心委屈的不行了，我们组的同事也都在说我费力不讨好，但最后我很释然。之后，我就下定决心我一定要给这个客户找到更合适的房子。 第二天我上班刚到公司门口，我发现我的客户李姐站在店门口在等我，见到我后说道小常，我为我昨天的态度向你道歉，这是给你买的水果。我说这我可不能要，都是我应该做的，再说我也没做什么，只是实话实说。李姐拉着我的手说，小常你的真诚使我非常感动，这个社会像你这样的业务员不多啊，你的服务也改变了我对链家甚至整个中介的看法，小常你放心我一定从你这儿买房子，你还得给我把关，我买房的事就交给你了!我听了客户对我的的认可，昨晚的委屈全都没有了，当然还有泪中带笑的感动我说道：姐您放心，您的信任是我给您找到满意房子的最大动力。一星期以后我给客户找到了一套非常不错的房子，成交了，并且全佣。客户非常开心，说道链家的服务我非常满意，感谢你，以后我们就是朋友了，我结婚时一定给你送喜糖的！ 就这样，我不仅仅得到了业绩，更得到了比业绩更宝贵的东西，客户的认可！ 经过在链家这两年的工作，我觉得，如果我们都能站在客户的角度去考虑问题，去分析问题，那么我们一定可以得到比金钱更加丰厚的回报！我们作为链家人，不能为了赚信息费什么也不问，即便在签单的那一刻我们也要为客户把好关，哪怕这个问题影响到签单，我们也要实话实说，就像左总说过的一句话，你敢不敢做拉开窗帘的第一人！让客户成为我们的朋友，交朋友比找客户更重要，许多地产经纪人面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思全都放在争取他成为你的客户。客户为什么会从那么多经纪人中选出你？他们很多时候是通过和经纪人接触，充分的了解来做出决定的。优秀经纪人的特质就在于敢说真话，能说真话，并且有强的专业知识。