顶层设计能力提升方案.pptx

顶层设计能力提升方案,时代变了，老办法已经不灵了,你知道吗？,昨日成功之原因 明日失败之根源,真正的危险均在视线之外！,企业家普遍存在的困惑与痛点,你所看到的，所感受到的往往是现象,企业家为何对未来感到茫然？,不 确 定 性 导 致,战 略 规 划 解 决,战 略 规 划 之 前,笑 着 进 来 哭 着 出 去,为什么很多企业感到挣钱难？,战 略 规 划 之 前,疲 于 奔 命 忙 于 救 火,为什么很多老板感到身心累？,从后往前看的思维模式,系统化思考的逻辑体系,提高执行力的完整剧本,出路在哪里 赢在顶层设计,贵州客户的案例分享,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,北岛的案例分享,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,沃森的案例分享,是什么？,为什么？,得什么？,顶层设计的核心：学会从后往前看,企业走向成功的三个关键要素,看到未来 清晰战略 积极心态 超值回报,技能培训 师徒关系 上司辅导 知行合一,标准化的流程，工具，方法,做好顶层设计是解决问题的唯一出路,顶层设计能帮企业解决什问题？,中国企业转型升级的核心是战略,企业的转型与升级是有顺序和逻辑关系的,中国企业正面临什么样的挑战？,上有跨国公司的打压,短期机会导向,竞争激烈 微利化趋势,上游供应商的压榨提价,下游客户的选择余地增多,下有本地游击队的骚扰,在低端产品上激烈争夺,OEM加工,产品同质化,“Made in China”的尴尬,战略设计是一套严密而科学的体系,第一单元 把握未来趋势,企业家如何才能预见未来？,起点,路径,终点,学会 “从后往前看”,企业家的角色定位是什么？,从“规划阶段”到“执行阶段”,传递有画面感的信息,适者生存：中国市场的演变趋势,中国企业与鹰的重生,温水煮青蛙的启示,给消费者选择权！,供不应求阶段,大众化消费阶段,小众化消费阶段,个性化消费阶段,市场演变的原动力之一 “中产阶层”,橄榄型社会正在逐步形成,中产阶层,温饱阶层,富裕阶层,中产阶层的标志 独立思考，理性消费 平等意识，不信宣传 讲究品位，注重价值,时代变了：主流消费群体正在逐渐演变,中国主流消费群体的演变趋势,初级阶段,中级阶段,高级阶段,稳定阶段,中产阶层,中产阶层,中产阶层,中产阶层,富裕阶层,富裕阶层,富裕阶层,富裕阶层,温饱阶层,温饱阶层,温饱阶层,温饱阶层,贫困阶层,贫困阶层,贫困阶层,现在,20152024年,20252034年,20352050年,市场演变的原动力之二 “80后”,平等意识 渴望成名 要话语权 讲究品位 迷恋网络 张扬个性,“80后”与“婴儿潮”,“80后”将改变中国的商业模式,既要有意义，更要有意思,理解市场经济的本质和规律,利益驱动,优胜劣汰,契约诚信,第二次“解放思想”的关键所在,员工和客户的忠诚从何而来？,尊重规律：市场经济发展的必然趋势,商品经济,产品经济,服务经济,体验经济,获 利 能 力,差异化特征,小,大,低,高,1.0时代,2.0时代,3.0时代,4.0时代,有梦想就会有希望，有希望未必会实现,=,+,梦想,逻辑,成功,想做什么？,如何做到？,实现目标！,战略规划就是企业从偶然成功走向必然成功的逻辑,祖训与真理：没有远虑，必有近忧,第二单元 锁定目标市场,强手如林，中小企业如何生存？,重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维!,大众化市场,小众化市场,个性化市场,市场特性,竞争战略,中国式营销,蓝海战略,长尾理论,目标市场,主流市场,次主流市场,非主流市场,方法论：通过市场细分评估机会,本企业实力,市场机会大小,700,700,1000,400,1000,400,0,0,最佳区域 （完全匹配）,比较好区域 （基本匹配）,比较差区域 （基本不匹配）,非常差区域 （完全不匹配）,理智地选择 “属于”自己 的目标市场,案例分享：走“优特专”的道路,企业只为部分人服务！,针对SOHO一族,关注时尚的“80后”,关键点：掌握细分市场的主导权,锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件,第三单元 挖掘客户需求,发现目标客户“未被满足的需求”,客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴,掌握消费需求的演变趋势,富裕阶段,小康高级阶段,温饱阶段,自我实现,（社会地位）,尊重需要,（威望与尊敬）,社会需要,（爱/友谊/归属）,安全需要,（心理/生理）,生理需要,（衣食住行）,小康中级阶段,小康初级阶段,“衣食住行”之后的追求,B1,贫困阶段,挖掘客户需求案例 云南白药,被动挖掘,挖掘客户需求案例 中国惠普,基于“利他”理念 去帮助客户解决问题,方法论：寻找产品创新的源泉,消费者,潜在消费者,消费了，但是不满意,有需求，但是未消费,消费了，基本满意,认为自己没需求，未消费,“局部疲软地区”,潜在需求,未加入消费群体 的三个主要障碍,现实需求没有 满足的三个方面,现实需求,认为自己没有需求 的三个主要原因,第四单元 做好完整产品,理解完整产品的概念,核心产品:功能与性能,外围产品:服务与配套,外延产品:体验与感觉,万科:从物业管理到物业服务,户型与房型 小区环境 配套设施 位置、交通大环境 物业管理 价格与付款方式 人文环境 发展商品牌 销售人员素质,完整产品的创意与概念测试,新产品创意筛选,市场信息收集,目标客户 产品概念测试,“先慢后快”的完整产品定义,产品概念,0,样品设计,3,小批量试产,4,雏型设计,2,大批量生产,5,1,产品定义,市,场,用,户,竞,争,风,险,人力,时间,公司,目标,技术,设备,生产,能力,法规,政策,市场部,研究开发部,0,1,5,3,4,2,0,1,检查,检查,1,2,前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！,从抄袭到模仿 从模仿到创新,生产制造部,做好产品，赚厚利润,方法论：产品定义的模版,1.消费者非买不可的理由,3.详细内容,身临其境地了解/体会客户的需求,倾听顾客意见： 深入访谈，而不是二手资料分析 “目标客户的一天”描述 消费行为研究 客户的一天 产品为客户带来的独到价值,20,访谈个数,95%,70%,12,新数据比例,案例分享：麦当劳的完整产品设计,儿童乐园,生日会,儿童玩具,就餐环境,饮料,洗手间,案例反思：真功夫的完整产品设计,目标客户群是谁？ 突出什么样的价值诉求？ 给客户营造的体验？,威固V70太阳膜,普通太阳膜,展现产品价值：用理性的语言沟通,威固太阳膜的沟通方式,通过体验让客户自己说服自己,普通太阳膜,威固太阳膜,“敬而远之”,“亲密接触”,用户感觉到的产品是什么？,完整产品,整体价值,整体体验,Whole product,Total value,Total experience,第五单元 找准品牌定位,智能手机移动终端,诺基亚,摩托罗拉,索爱,给消费者一个非买不可的理由,昔日的手机三巨头,如何与客户进行高效的沟通？,卖产品,卖服务,卖思想,知名度,偏爱度,忠诚度,为企业着想,为客户着想,市场营销的最高境界是“卖思想”,让用户拿着“放大镜”看你的优点， 拿着“缩小镜”看你的缺点,什么叫卖思想：说服用户，其实什么最重要！,卖思想的前提条件是什么？ 明确为部分人服务， 企业有创新的基因,定位强调的是差异化与唯一性！,理念一样，色彩一样，风格一样，价值诉求也一样,案例分享：这些企业在卖什么？,驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激,典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适性,没有了安全,豪华只是多余的奢侈,方法论：从USP(卖点)到FAB(买点),F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值,B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材,提炼FAB,运用FAB,案例分享：海洋王的值诉求,欧洲标准 德国设计 中国制造,突破国际化的困境,第六单元 实施蓝海战略,把好想法变成现实的关键,学会从后往前看，领先对手半步,想法,战略,执行,雷士照明的案例,蓝海机会在哪里？,已消费同类产品,未消费同类产品,消费后 基本满意,认为自己没有需求,看不上现有产品,现有市场,潜在市场,消费后 不满意,蓝海战略与红海战略的对比,红海战略,蓝海战略,在主流市场上竞争,设法打败竞争对手,基于现有客户和需求,不断提高产品性价比,进攻战或防守战,寻找市场空白地,不战而屈人之兵,开创新市场和新需求,开发优、特、专的产品,迂回包抄战或游击战,开辟蓝海市场 开发替代方案,去餐厅买豆浆,用豆奶份冲豆浆,豆浆机,蓝海战略布局图 - 九阳豆浆机,价格,口感,品质,方便性,卫生,新鲜度,工作量,豆奶份,买豆浆,营养,豆浆机,发现第三条道路,客户最关心什么？,寻找方便面市场的蓝海,开辟高端市场,按次主流市场规则,当年康师傅方便面的战略,方便面产业还存在蓝海吗？,还存在蓝海吗？,不是简单的产品差异化,创造新的市场与客户,20-30元一合 的高档产品,如何具备发现蓝海机会的慧眼？,从看过到看懂 从看懂到看透 从看透到行动 从行动到成功,找对人，问对话，做对事,借力前行，梦想成真,读万卷书不如行万里路，行万里路不如贤人指路,低成本战略已经到了终结的时候,企业的成长壮大是有逻辑和顺序的,生存期,成长期,腾飞期,成熟期,企业在创业成功之后就要不断上台阶,抓机会，靠感觉,建模式，靠分析,抓管理，靠监控,建文化，靠束缚,引进西方管理体系需要理解“边界条件”,没有标准答案：根据企业现状量身定制,规模,空间,时间,小企业,大企业,过去,未来,东方,西方,时代不同 过去可以那么做 未来就却不可做,阶段不同 大企业可以做的 小企业却不能做,环境不同 创业时是游击队 长大后是正规军,换个方向就是第一,从“被动应变”到“主动应变”,未来属于有远见的人,未来属于有准备的人,谢谢大家！,联系电话：01084971401 电子邮件：gaojianhua- 新浪微博：高建华的地盘,问题与讨论 互动问答,