凯博尔电暖画商业实施计划书.doc

1/37目录项目提要 2第一部分：公司概况 3第二部分：项目的意义 6第三部分：凯博尔电暖画 8第四部分：市场情况分析 14第五部分：基本商业模式 19第六部分：合作形式 23第七部分：发展前景 239第八部分：项目的投资 30第九部分：风险分析 31第十部分：财务分析与经济评价 33后记 352/37项目提要近年来，随着科技水平的发展和消费者生活的需要，市凯博尔科技开发研发了以采暖为主要用途、以节能为主要特点的新型电热产品-凯博尔电暖画。由于该产品采用了新型的非金属面状发热材料作为发热主材，因此体现了较高的技术含量，可以成为传统电暖器的更新换代产品。从目前市场发展的总体趋势看，由于电暖画是新产品，刚刚面市，加之宣传力度低，消费者对该产品的认知度不够，因此目前市场上电暖画普与率低，还没有成为电热产品中的主流产品。确切地讲，电暖画市场还是几乎空白，市场尚待培育。但是也正是因为这一点，成为商家进入市场的契机，具有巨大的市场发展空间。可以预见，凯博尔电暖画的科技性决定了它将以节能、经济、舒适的特点取代热转换率低、耗能高、体积大、舒适性差的传统电暖器，其历史使命决定了它必将带来家用采暖设备的历史性变革。本商业计划书在充分阐释凯博尔电暖画的发展情况的同时，为销售商铺平进入供暖领域的通道，为创业者提供挑战人生的创业商机，为投资者提供增加财富的发展机会。3/37第一部分：公司概况凯博尔科技开发是在市高新技术开发区注册的具有自营进出口权的高新技术企业。公司性质为 XX 公司，注册资金 215 万元（由三个自然人组成，所占股权分别为 73.02%、22.33%、4.65%）。一、公司工作容：凯博尔科技开发主要从事节能型非金属发热材料的研发和生产，满足建筑供暖和工业干燥的需求。目前的主要产品有低温电热膜、电暖画、数字化智能控制系统等，其中具备年产 128 万片低温辐射电热膜的产能，具备年产 12000 幅电暖画的产能，具备年产 6000 台套智能控制系统的产能。并且于 2004 年 2 月 5 日通过了 ISO9001 国际质量管理体系认证，4/37二、公司技术研发结构：公司坚持走产学研的道路，注重产品的研发与技术创新，并且成立了凯博尔技术研发中心，共有技术人员 12 名，其中有教授、讲师、高级工程师各一人，硕士二人。每年投入占企业销售收入的 10%的科研经费支持中心的工作。三、公司的技术发展：凯博尔科技开发持有的技术发明专利-远红外辐射低温电热印刷油墨于 2005 年 9 月 21 日以专利号 ZL01124036.9 公布；被国家科技部批准列入国家级火炬计划(项目编号 2006GH030134)。被市科技局连续三年列入科技成果转化重点专项实施项目（并科字20054号）。凯博尔科技开发持有的实用新型专利辐射电热画于 2005年 1 月 12 日以专利号 ZL38.1 公布；产品已经通过中国国家强制性产品认证。并且被团中央命名为青年创业项目产品。凯 博 尔 低 温 辐 射 电 热 膜 被 认 定 为 省 建 筑 节 能 产 品（JZJN2006066 号），并获省技术成果奖（晋科鉴字2003第 006 号）。省工程建设标准设计中的集中采暖住宅分户热计量试用图集采用市凯博尔科技开发的辐射电热供暖系统技术标准。凯博尔科技开发开发了“凯博尔温室用光电混合供暖系统”，以太阳能作为主要热源，从根本上改变传统温室供暖方式。目前已经作为省林业厅的推荐项目上报省发改委。5/37 凯博尔科技开发等同采用美国 UL1693-55989-861-5 技术标准制定了公司的企业标准 Q/140000KBE001-2001，并于 2001 年 5 月发布执行。凯博尔科技开发研发了电热膜产品应用载体-凯博尔辐射电热供暖系统，以“健康采暖、节能采暖、自主采暖”的绿色采暖新理念、新方式进入建筑供暖市场，从次主流渠道帮助政府解决城镇供暖问题和城市能源合理配置问题。四、公司的组织结构：凯博尔科技开发在发展中建立了三大工作平台：以凯博尔电力供暖技术为代表的产品销售平台；以凯博尔电力装饰装修为代表的工程平台；以市凯博尔华瑞科技为代表的产品研发平台。五、公司主要人员简介公司法人代表为解放，1954 年出生，大学力学 专业毕业，高级工程师。执行总经理喆，年龄 44，大学学历。技术开发总监庆新，年龄 51，大学学历。市场营销负责人峻雅，年龄 30，大学学历。6/37第二部分：项目的意义凯博尔电暖画是市凯博尔科技开发在研发成功凯博尔低温电热膜的基础上，经过两年研发而成功的新型的家用采暖产品，具有自主知识产权，获实用新型专利（2005 年 1 月 12 日以专利号 ZL38.1 公布）；产品已经通过中国国家强制性产品认证。并且被共青团中央命名为青年创业项目产品。凯博尔电暖画是采用非金属面状发热材料制成功能性电热膜，作为发热主体，产生的辐射热使室的温度场得以均匀提升，满足采暖需要。由于产品的热转换率高，因此成为节能产品，在同样的条件下，达到同样的效果，比普通电暖器节能 30%。由此可以认为：7/37凯博尔电暖画的方便性决定了它将可能成为每一个消费家庭取暖的必需品；凯博尔电暖画的科技性决定了它将以节能、经济、舒适的特点取代热转换率低、耗能高、体积大、舒适性差的传统电暖器；凯博尔电暖画的艺术性决定了采暖理念将发生变化，使采暖过程更加人性化；凯博尔电暖画的历史使命决定了它将承担完成家用采暖设备的历史性变革。8/37第三部分：凯博尔电暖画目前凯博尔电暖画已经产品定型，并且通过了国家强制性认证，完备了作为商品进入市场的条件。市凯博尔科技开发已经具备了批量9/37化生产条件-电暖画的发热芯体（功能性电热膜）在电热膜生产线上混线生产，其它辅件采用委托加工的方法解决，组装线为人工电装线。目前产能为单班 12000 幅/年。一、产品的基本特点：凯博尔电暖画采用凯博尔功能性电热膜为发热体，额定功率为500W1000W，外观形式上选择挂轴式字画形式复合，挂装在室墙壁上，通电后使室温度随之升高，达到供暖之目的。由于产品本身的艺术形式，也可以作为艺术电暖器，这在国市场尚属首创。电暖画作为新型的电暖器，和传统的电暖器的区别在于在性能和应用上有了新的突破：1、热传递方式：电暖画的创新之一在于颠覆了传统电暖器的热传递方式，由对流变为热辐射，并且具有面状发热、散热均匀、热效率高的特点，因此工作过程中没有热对流、没有灼热感，可以均匀加热温度场，使采暖过程更为舒适。10/372、节能效率：电暖画的创新之二在于采用非金属面状发热材料制做，使用性能稳定，使用寿命长，使用过程中不需要中间介质转换，在导热的过程中基本没有传统电热产品的热损和功率衰减，热转换率可以接近 96%以上，在同样的条件下，比普通电暖器节能 30%，运行费用低。3、外观形式：电暖画的创新之三在于可以利用喷绘制作的技术，将消费者喜欢的艺术画面复制在电暖画表面，使产品作为电暖器的同时也是一件艺术品，更加个性化，可以满足人们装饰家庭居室的要求，同时不占用室面积，使采暖过程更加人性化。4、附加功能：电暖画的创新之四在于热辐射时远红外线辐射波长达8-15m，能激活人体的细胞组织，形成共振吸收,促进人体的新代，使采暖与保健相结合，为采暖引入了健康概念。二、产品的消费理念和领域：传统的电热产品只是单纯提供温度，因此不能满足消费者的全方位需求。而电暖画作为新型电暖器，创新了电暖器的消费理念，扩展了应用领域。1、产品的消费理念：11/372、产品的消费需求：适宜于没有供暖条件（如集中供热、空调、电暖器等）的家庭；适宜于虽然有集中供热等供暖设备，但仍需要进一步补暖的房屋；适宜于有老人、婴儿、病人等的家庭，需要较高的室温度；适宜于潮湿阴冷、需要有祛湿设备的房屋；适宜于野外生存（有备用电源的情况下）的需要。3、产品的消费领域：面向长江流域的家庭、旅游景区、部队营房等。消费对象主要是中低端消费者。三、产品的市场价位确定：在确定产品的商品价格前，我们曾经以试销价通过直销的方式和消费终端见面，进行了产品的市场调查。通过试销，摸清产品的市场定位；通过试销，摸清产品的市场价格定位；通过试销，基本摸清了产品的目标市场；通过试销，同时寻求产品的代理经销方式和合作对象。12/37经过调查，我们确定了产品价格体系的基点为：让中低端消费者买的起凯博尔电暖画作为家用电暖产品，立足大众消费，走普与型道路，其产品价格应该接近同功率档次的普通电暖器的价格，使老百姓可以买得起；让中低端消费者用的起同时由于节能的特点，使电暖画的使用成本低于同类电暖器，使老百姓可以用得起。争取让电暖画成为千家万户都能接受的家用电热产品。综合上述因素，所以产品初期的价格策略确定为：经过一段时间的投石问路和市场检验，再经过第二轮市场调查，逐步确定产品的最终价格，并且形成目标市场的逐渐转移。应该看到：如果形成规模生产，产品的成本将在现有基础上明显下降，产品价格一般可定为低于同功率的电暖器的 20%，同时保证不低于 40%的利润率。四、产品的发展方向随着市场的扩大和消费意向调查，揭示了电暖画的改进方向，公司为此做了准备性的设计，并且形成技术储备，将视市场的发展，在13/37不同的时间段分步实现对产品的进一步的改进，以此保证产品的先进性、独特性和前瞻性：同时，公司围绕电暖画的发展，目前正在研发的方向是：1、面向部队装备：采用耐高温粘结材料，用布质材料进行复合，成为边防哨所在有柴油发电机组，能够保证供电的情况下的采暖设施。2、面向新农村建设：用适宜的采暖方式替代传统的热炕取暖方式，从根本上改变农村采暖方式。3、开辟关联领域产品，主要是发热用家庭表面贴装材料，使家庭装饰美化和采暖有机结合。14/37第四部分：市场情况分析凯博尔电暖画既然定位是传统家用电暖器的替代产品，因此应用领域和家用电暖器在同一畴，在目前市场状况下，可以以电暖器为参照系，通过分析电暖器市场来预测电暖画的发展趋势。一、市场需求：在北方城市，冬季采暖期大部分实行集中供暖和锅炉供暖，家用电暖器真正使用的时间并不是很长，从某种程度上说，电暖器只是一个家庭采暖中的衔接与补充性产品。在南方城市，气候原因和人们的生活习惯导致传统的家用电暖器并不是必须的选择。影响电暖器消费需求因素有三方面：15/37专家认为，近年我国电暖器销售市场呈现由北方地区向南方地区转移的趋势。尤其是长江流域地区的消费需求增长较快。其主要原因是由于这一地区城市一般缺少集中供暖，而且冬季又较为寒冷潮湿。统计数据显示：目前我国城市集中供热的覆盖率在 31%左右，余为其他供暖方式，还有许多的建筑缺乏保障性的供热条件。特别是在中国的长江流域，由于以前的暖通设计要求没有包括这部分地域，因此城市没有供暖设施，所有建筑没有采暖设施，家庭采暖主要依靠空调和电暖器，虽然舒适性差，但是形成了消费者对采暖的认识，形成了基本采暖理念。随着经济的发展，这一地域的消费者开始追求更舒适的温度条件，以满足消费需求，在没有城市集中供热的条件下，电暖器将成为重要的补充设备。统计数据显示：目前我国的电力能力储备已经满足经济发展的需求，同时可以最大程度地满足生活类用电需求。因此，电力用量不是电暖器使用的障碍。统计数据显示：目前居民家庭电暖器的拥有率已达到 18.1%，16/37社会保有量为 905 万台左右，表明我国家用电暖器市场已经进入成长期。统计数据显示：由于消费者对电暖器的认识不足，只有 5.7%的居民家庭表示要购买电暖器产品。但是，由此也可以推算出我国城市电暖器市场年消费总量在 140 万台左右。从上述分析看，说明了电暖器有较大的、足够的市场空间。如果电暖画采用逐步进入的方法，沿着传统电暖器产品的使用渠道进行替代性的使用，则有可能会取得电暖器市场年消费总量 5%的市场份额，则每年市场占有量可以达到 90000 幅电暖画。虽然这个预测比较保守，但仍然是一个可观的起步数字。二、成为替代产品的可能性：我国的电暖器生产基地主要分布在和等地，生产的电暖器由于发热原理、散热途径、导热媒质与适用围的不同，通常分为以下几个类型:1、对流式电暖器：以电发热管为发热元件，通过对空气的加热对流来采暖，它体积小、启动迅速、升温快、控制精确、安装维修简便；2、蓄能式电暖器：采用蓄能材料，能利用夜间电价较低时蓄能，白天释放热量，但它体积较大，采暖的舒适性较差；17/373、微循环电暖器：利用在散热器中充注导热介质，利用介质在散热器中的循环来提高室温度的新型电暖器，它运行可靠，采暖效率比较高。在这三类电暖器中，目前市场上使用最为普遍的是对流式电暖器。需要指出的是，目前市场上也出现了电热膜形式的电暖器，但是由于其发热体式但是采用了高温电热涂料，因此产品寿命短，缺乏竞争力。应该看到，虽然电暖器的种类逐渐有所变化、外观形式有所变化，但是产品的发热材料没有变，科技含量没有提高，共同的特点是热转换率低、耗能高、体积大、舒适性差，特别是由于金属材料涨价，各类电暖器的价格持续上涨，直接影响到消费者的消费心理。因此，电暖器行业要想发展，就要在产品价格、节能指标、个性化设计等方面进行突破，在安全、经济实用的基础上注重个性化的追求，而这些要求恰恰正是电暖画的特点。市市场场销销售售份份额额对流式微循环式蓄能式电热膜式18/37应该看到，目前电暖画的性能指标基本可以涵盖市场上传统电暖器的性能指标，同时，从价位看，更适合消费者的需要，因此具备了替代条件。三、市场现状市场上出现的第一代电暖画是用碳纤维纸做发热芯，以中温辐射电热板为发热体的板框式电暖画，目前市场上销售的电暖画主要是这一类。该产品的外观特点是表面粘有印刷画，周边用油画框固定。产品的功率为 3501000W，电压为 220V，表面温度为 70左右。该产品的缺点是体积大、携带不方便、容易变形。市场上出现的第二代电暖画是用功能性电热膜作发热芯的挂轴式电暖画，也就是现在的凯博尔电暖画。该产品的外观特点是采用凯博尔功能性电热膜为发热体，现有产品的额定功率为500W1000W，外观形式上选择挂轴式字画形式复合，挂装在室墙壁上采暖。该产品在国市场尚属首创。因此，电暖画在目前市场中没有同质化产品的竞争，就电暖画市场本身来看，现在是蓝海市场。19/37第五部分：基本商业模式由于气候的差别，我国的电暖器销售市场一般主要在北方，但是长江流域的消费需求增长较快。其主要原因是由于这一地域城市没有集中供暖，而且冬季又较为寒冷潮湿。所以，电暖器已经成为需求量较大的消费品，自然也就会成为电暖画的主要市场。经过市场调查和摸索，我们认为凯博尔电暖画在产品营销过程中可能会遇到的阻力是：据此，通过实验性的实践，我们总结出行之有效的商业模式为：一、构建青年创业网络（摘要）20/37电暖画作为一个具有前瞻性的、有发展空间的项目，具有很好的成长性，适合青年创业组织操作。团中央提出以各省青年创业中心为载体，建立新的可持续发展的青年创业事业平台-青年创业工程，同时将凯博尔电暖画的市场运作作为青年创业工程项目之一，希望以此为青年创业发展创造空间和经济支撑。我们认为，借助共青团这一背景，依托全国青年创业中心这一工作网络的力量，在理念一致的基础上，通过市场运作，借助青年创业平台进行市场化运作，可以充分体现：1、利用青年创业组织的网络，形成渠道营销：电暖画项目通过青年创业中心为主进行操作，能够充分发挥青年创业中心这一多层次网络组织的作用，能够在全国围进行自上而下的全方位的联动运作，通过引起社会对青年创业中心的关注和支持，从而推动产品迅速进入市场，在短时间形成较大围的影响和声势。我们曾经设想：为北方地区的每个希望小学挂上电暖画，让孩子们不再受冻；也曾经想：让守卫在祖国边防哨卡的解放军战士在严冬里感受电暖画的温暖。2、针对青年这一消费群体，完成电暖画在市场的植入：电暖画从创新角度看，属于时尚产品，如果能够进一步体现青年的特点，可能会成为青年消费群体的消费项目。赢得这个消费群体，则赢得了市场的认可，取得了市场的准入证。二、家庭采暖中心地区工作站（摘要）：家庭采暖中心地区工作站是一种具有较大的伸缩性规模、具有一21/37定的专业性和专卖特点、适合于个人操作的商业模式，可以形成以店面销售和体验式营销为主要特点以的连锁经营，其基本特点是：其基本形式为：在一个城市或地区，将以凯博尔电暖画为主的辐射电热产品通过集中在家庭采暖中心进行体验式展示和销售，形成窗口型的产品专卖店。在销售电暖画产品的同时，还可以为需要解决采暖问题的家庭提供各类先进的采暖产品，直接满足消费终端的个性供暖要求。三、电暖画电子商务（摘要）：在构建家庭采暖中心这种商业模式的同时，曾经做过辅以相应的电子商务的尝试，并且取得了一定的效果，如果继续扩大延伸围，包括主流门户的和扩大覆盖面，可以加强其作用：一是可以使线下的商务借助电子商务平台进行电暖画的渠道营销；二是借助的传播作用形成电暖画的线上宣传平台；三是可以帮助地区工作站形成新的本土化的辐射型商务运作22/37网，并且便于在周边地区进行辐射和扩散，培养新的二级代理。四是通过传统营销方式和电子商务方式的结合，探索走出一条新的营销模式。四、探索电视购物模式（摘要）：橡果电视购物公司认为凯博尔电暖画属于新奇特产品，多次联系，希望运用电视购物的形式帮助电暖画进入市场。虽因价格问题没有谈拢而搁浅，但是这仍然可能是一条进入市场的捷径。23/37第六部分：合作形式作为一个创业项目，在完成种子期后，应该进入导入期，和市场对接，和资金对接，导入发展资金，以加快自身成长速度，加快产品的发展速度，是企业的必由之路。市凯博尔科技开发已经完成了电暖画的孵化过程，根据凯博尔电暖画的生产特点和市场运作特点，为了实现凯博尔电暖画的迅速发展，从体制上长远发展的角度考虑，应该将该产品从市凯博尔科技开发分离出来，建立独立运作的经营管理平台。按照企业发展的普遍规律，从方向上看，资本对接的渠道和机会应该是多层次、多方位的，一般有以下途径：一是利用国家科技政策的优惠扶持，利用政府调产政策的支持，利用政府区域经济政策的资金扶持：二是利用风险基金的创业扶持和利用风险投资的支持：三是利用有发展需求的企业的资金，通过合作形式取得支持：四是利用银行贷款支持；在充分衡量了自身的优劣势和产品的成长条件后，凯博尔科技开发确定了“在取得政府支持的前提下，积极寻求有发展需求的企业的资金支持或创业投资、风险投资的资金支持，通过合作的方式实现资本对接”的引资工作方针。同时，确定了如下原则：一、合作原则24/37具备条件的投资者需要认同：以产品技术为合作的核心，以项目为合作载体，以共同运作项目为合作基础。将推广产品、培育市场、取得经济效益做为共同的发展目标。二、合作容合作可以采用递进式的步骤，具体为：三、合作方式：根据实际发展的需要和产品进入市场的需要，以吸收新的出资方、吸纳新的资本为合作主要方式。需要合作方以资金形式进行入股对接，凯博尔科技开发的对接条件是技术、产品、设备和市场。其目的是在平等互利、互惠合作的条件下，采用现代体制和机制，通过合作，实现双赢，达到共同发展的目标。A 模式：通过和创业投资或风险投资结合通过和创业投资或风险投资结合，形成以项目为核心，建立研发、生产、营销“一条龙”的独立体系，并且在法律、法规、会计、税务等外在客观因素的制约条件下，寻求一种能够最大限度帮助投资者实序号容第 一期通过引资或合作，进一步完善和扩大产品市场营销网络，稳定产品营销平台，市场覆盖率，形成稳定的产品发展基础。第 二期通过引资或合作，建立产品生产基地，扩大产品的生产规模，25/37现目标的项目资产所有权结构。同时，在充分保护投资者权益的基础上，建立一个有效的决策机制。决策方式与程序问题需要确立不同投资者在合资结构的不同层次中拥有的管理权和决策权，以与这些权利的性质和实际参与管理的形式与程度。其次，为投资者建立必要的退出机制：B 模式：通过和有实力的企业合作以股份制合作为前提，凯博尔科技开发将以技术团队、产品技术的方式和现有生产条件投入，共同组建新的专业公司。同时，选配年轻的、强有力的工作骨干作为创业团队进入新的公司，公司负责做好技术后援工作。四、合作收益如果按照预定思路，合作取得成功，可以明确地断定：一方面,产品得到了新的资金，新的平台将充满了新的活力，保证了今后的快速发展。另一方面,合作方通过参股的形式实现了资本的运作，避免了产品开发研制的过程和费用，用少量的资金得到一个高新技术产品，同26/37时得到了一定的市场基础，建起了自己的产品生产平台。最终结果是：既保证了自身利益，又保证了产品能顺利走入市场。双方共同的收益在于完成了一个新产品向商品转化的过程，并同时得到可观的经济回报。需要指出的是，无论采用哪种合作方式，都应该注意：一是需要有连续性，即在原运作平台的基础上继续发展，同时延续产品品牌的作用；二是需要有创新性，应该引入新的管理模式，按现代企业制度进行规操作；三是需要有稳定性，为了不发生大的市场断层，建议以原管理团队为主体进行过渡性运作。五、新的配套机制：合作完成后，新的合作体开始运作。新公司应该在资金和人员上能够保证不断地、有序地进行新产品的开发和研制；能够保证按产品的特性和自身的市场运作规律进行营销操作；能够对于产品的扩散和技术的转让有一定的鼓励措施和保证条件；能够建立行之有效的利益驱动机制，保证形成健康的运营模式。同时应该保证有稳定的市场营销队伍和可靠的商业运作模式，有持续研发的能力和创新的意识。为此，应该建立相应的配套机制。（组织结构框架）27/37第七部分：发展前景当新的发展平台诞生后，在资金有了保障的情况下，合作体应该在以往的经营基础上，修正原来制定的产品发展战略，引入“不同技术水平阶段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的竞争战略”的基本思路，确定新的合作体的产品发展战略。同时，通过三年时间，完成第一个飞跃，实现以下战略目标：目标一：建立生产基地：电暖画产品的目标是逐步替代金属材料的电暖器，因此必须以电暖画产业化为目标，完成生产基地的建设，将形成系列化、规模化的产业规模，争取成为中国新型电暖器的生产基地；目标二：完成市场布局：从市场运作看，如果培育市场的资金得到补充，将在两年完成市场布局过程，力争在长江流域的主要中心城市建立工作站，形成地域性营销中心，逐步向下辐射。通过建立家庭采暖技术推广中心工作站、青年创业网络和电子商务网络的市场多层配套营销形式，作为进入各城市的商业模式，和城市主流渠道接轨，形成产品稳定发展的主渠道。28/37目标三：建立新的行业：通过电暖器的产业化发展，引领和推动辐射电热产品这一新的行业的建立，同时占领高端，争取成为行业中的“领袖式”企业，引领行业的发展方向。将通过产业发展和资本运营连动运作的运营模式，形成全国性的产业动态联盟，逐步成为统领全国电暖器产品市场的生产基地，最终形成一个新的行业平台。目标四：完成投资回报：当完成前三个目标后，新的平台已经初步形成比较稳定的市场网络，树立了产品品牌和公司形象，形成一定的物质基础。根据经济分析的六个重要环节（一是成本核算，二是生产规模，三是投资总额，四是销售总额，五是利润总额，六是投资回收）和三年的实践分析，正常的情况下（指市场上产品价格指数不发生大的波动），预计在开始的两个财务年度，新的合作体每年的平均利税不低于 170 万元。以此为基数,以后每年公司的利润可以按照增幅为 15%的速度递增。具体体现在市场占有率预计达到 5%、产品销售利润率预计达到12.06%、成本利润率预计达到 58.14%、投资报酬率预计达到 72.79%、投资利税率预计达到 119.72%。目标五：树立行业地位：从全国目前的现状看，电暖器类的产品尚属局限的应用、零散的品牌、无法衔接紧密的产业链。同时，在这个领域中诸侯纷争，唯缺王者，整个营销群体还是一个弱势群体，运作程序缺乏规，产品价格缺乏优势，市场销售缺乏战略。应该说，目前还没有真正能够支撑和引导电暖器市场发展的企业。29/37随着电暖画的发展，如果有目的的引导和造势，将会在中国造就和产生一个新的行业。如果增加市场运作力度，迅速占领市场高端，可以取得该行业的制高点。其基本做法是：一是通过竞合，可以和国有关厂家结成统一的排他联盟，连接并形成虚拟联合体，打压非主流生产厂和进口产品代理商，共同培育新型电暖器市场。二是面向全国输出技术，按区域划分形成相互呼应的若干生产基地，争取在市场上占领先地位，决定或影响行业发展趋势。三是争取取得制定产品的国家标准的资格，占领制高点。这一前景的形象化概念是：形成产业化基地，通过生产规模和市场运作，在业形成绝对的话语权和影响权。在此基础上成立行业协会，确定在本行业中的“领袖式”企业的地位。30/37第八部分：项目的投资目前，由于电暖画产品的市场发展资金不足，已经成为扩大产品发展规模的“瓶颈”，也制约了市场培育的速度。因此，需要借助外力，通过合作方式，引进资金，以加强产品的生产能力和生产规模，使其在入市的两三年，迅速占领市场，树立品牌形象，巩固产品在行业中的地位。经过测算：如果第一期有一定数量的投资（初步计划为 370 万元）进入，可以在现有的基础上做到：1、进一步完善现有生产设备条件，形成完整的生产线、检测条件和自动组装线，完备规模化生产条件，使现有的生产能力扩大到年产 40000 幅。并在现有产品成本的基础上再降低 20%。这部分预计投入 260 万元。2、可以通过建立家庭采暖中心的商业模式，在每个中心城市通过合作的形式建立一个地区工作站，完善产品的市场营销网络的建设，并且实现产品以低价位进入市场，攻城掠地，占领电暖器市场。这部分预计投入 106 万元。3、可以在现有基础上，建立了地区工作站后，通过合作的方式，分别在全国各地建立地域性组装生产线（初步计划按照大区划的概念建立四条组装生产线），形成战略性布局，作为各地产品营销网络的产品支撑。31/374、完成电子商务，实现传统营销和电子商务的结合。这部分预计投入 4 万元。完成第一期建设投资后，生产线的产量可以达到年产 500W 的电暖画 40000 幅，生产产值可以达到 560 万元，在国市场的销售数量预计达到 30000 幅，销售收入可以达到 720 万元，销售利润可以实现300 万元。在国奠定了在新型电暖器行业的领袖地位。同时从社会效益考虑，正常情况下，运行过程中可以节能（主要是用电消耗）192 万元。第九部分：风险分析解决了产品的发展资金，但是不等于可以一劳永逸。应该看到，由于凯博尔电暖画的发展过程是带着一种供暖新产品，带着一种供暖新观念，在完成着将一种新产品打进市场，推动一个新行业的建立的全过程，因此，风险和机遇共存。在进入者可能获取较丰厚的利益回报时，也面临着成为前驱者的风险，目前仍然可能存在着以下三方面的风险因素：一、市场运作的风险：32/37应该看到，建立和发展地区工作站的整个过程是一种新的尝试，每个工作站可能获取较丰厚的利益回报时，也面临着成为前驱者的风险，应该说是真正意义上的创业。风险规避的准备：一是充分论证地区工作站的实施方案；二是布点和选择合作对象应该慎之又慎；三是消除急功近利的想法，稳扎稳打。二、国家政策变化的风险：由于国市场能源价格不够稳定，因此电价可能会有所波动，会影响到产品的正常销售，给利润目标带来影响。风险规避的准备：一是随时掌握国家政策的变化动向；二是积极取得政策支持，争取取得节能产品认证。三、市场的不规运作的风险：在中国，一个新产品出来，一旦进入市场，立刻会出现仿制产品，而且由于粗制滥造，直接影响到正品的声誉。由此带来的恶果不堪设想。风险规避的准备：一是提高产品的技术门槛；二是加快产品的更新速度；三是依靠国家政策进行抵制。33/37第十部分：财务分析与经济评价考虑到采用独立机制的方式发展电暖画，因此财务状况是在新公司的基础上零字起步。同时，公司将发生的费用是新增设备费用、基本管理费用、建设费用和市场建设费用（合作办站费用和流动资金），因此财务的重点是今后三年财务规划，计算期为三年。发展速度基本按照 20%的年增长率发展。一、财务评价依据1、效益、费用的计算按国家新财税制度规定执行。2、主要投入与产出物价格依据均以现行市场价格为基础预测。二、销售收入、销售税金与附加税费产量以年 4 万幅计算（按增长速度 20%测算）：第 1 年销售数量 3 万幅，销售收入 720 万元，销售税金与附加102 万元，其中：增值税 91.5 万元，城市维护建设税 10.5 万元。第二年销售数量 3.6 万幅，销售收入 864 万元，销售税金与附加122 万元，其中：增值税 110 万元，城市维护建设税 12 万元。第三年销售数量 4.32 万幅，销售收入 1037 万元，销售税金与附加 147 万元，其中：增值税 132 万元，城市维护建设税 15 万元。三、产品成本费用的估算1、固定费用 110 万元/年（第二年始成本降低 20%）职工工资与福利按企业组织机构与劳动定员确定，全公司工资与34/37福利费为 48 万元/年；设备投资 260 万元，折旧年限 8 年，年折旧费 32 万元；水电暖费 7 万元；租赁费 15 万元；其他等费 15 万元。2、变动成本第一年 258 万元，第二年 310 万元，第三年 372 万元。3、销售、管理费用第 1 年 106 万元，第 2 年为 127 万元，第 3 年 130 万元.4、总成本费用第 1 年 524 万元，第 2 年为 531 万元，第 3 年 615 万元。其中：经营成本第 1 年 408 万元，第 2 年为 392 万元，第 3 年470 万元。四、利润分配第 1 年利润额 196 万元，税后利润 167 万元，第 2 年利润额 332万元，税后利润 283 万元，第 3 年利润额 421 万元，税后利润 358 万元。累计利润额 949 万元，累计未分配利润 808 万元。五、获利能力分析销售利润率：12.06%；成本利润率：58.14%；投资报酬率：72.79%；投资利税率：119.72%。六、清偿能力分析本项目的特点是产品生产的周期短。首先生产所需流动资金除投资外，可采用预收部分货款的方式来补充，即可解决资金问题。其次如有大批订单采用临时贷款。再次本项目的投资回报较高可以实现的35/37未分配利润补充资金的需求。七、盈亏平衡分析正常年固定成本 110 万元，可变成本 304 万元，则以生产能力利用率表示的盈亏平衡点为：BEP=固定成本/（销售收入-销售税金-变动成本）*100%=24.36%。即本项目达到生产设计能力的 24.36%，即年生产量达到 8461 幅即可保本。（三年财务规划表）根据国家政策，如果电暖画销售收入纳入市凯博尔科技开发并表处理，可以享受高科技企业 15%的所得税的优惠政策。后记编制电暖画商业计划书是顺应国家产业政策导向，根据对国电热产品发展现状和发展趋势的判断，根据对电暖画市场的36/37需求预测分析，充分征集了专家学者的意见，结合辐射电热产品的发展战略而制定的。其目的是在推广清洁能源采暖技术，促进环境工程建设的基础上建设电暖画的研发、检测和生产基地，奠定电暖画产品规模化、集约化生产基础，推动电热产品向智能化、高端化、经济化、产业化方向发展。同时，从产品发展的角度看：一是考虑项目的社会效益。而发展节能产品，实现传统电热产品的更新换代，符合国家的能源发展方向，具有十分重大的意义。二是考虑项目的经济效益。而该项目投入资金不大，成长期快，回报率高，直接效益和间接效益都十分明显，对投资者和企业来说都可以接受；三是考虑项目的可行性和实施难度。这方面由凯博尔科技开发进行了充分的调查和论证，并有了明确的结论和实施建议。37/37公司在拓展市场的过程中，研发了产品应用载体凯博尔辐射电热供暖系统，以健康采暖、节能采暖和自主采暖的绿色采暖新理念、新方式进入建筑供暖市场，从次主流渠道帮助政府解决城镇供暖问题和城市能源合理配置问题，从而进一步推动经济的可持续发展。在建立了稳定的根据地的基础之后，面向全国，通过竞合，使业人士联合操作，最终在全国围争取形成一个新的行业平台。最终目的是推动市场的走向和行业的建立，而不仅是一个产品的发展。