kis经营参考手册1985.docx

金蝶软件KKIS合合作伙伴伴辅助经营参参考手册册金蝶软件（中中国）有有限公司司青岛分分公司目录一、前言2二、KISS新伙伴伴的盈利利模式分分析31.1做高高31.2做多多41.3做大大41.4做久久41.5做专专41.6做早早41.7做增增值41.88做定位位51.9做老老客户51.10做做名牌5三、制定策策略5四、如何低低成本运运作KIIS产品品61、对KIIS产品品运作存存在认识识误区62、KISS营销与与过去财财务软件件时代的的营销有有很大不不同63、优秀的的伙伴必必须深刻刻了解厂厂商的战战略意图图，才会会坚定你你的选择择74、KISS运作时时需要考考虑的核核心要素素85、伙伴要要充分关关注KIIS营销销中服务务产品的的设计106、KISS的四大大优势127、KISS客户资资料报备备问题128、KISS运作案案例分析析13案例1：13案例2：15五、如何组组建团队队161、招聘聘途径及及方法182、招聘模模板(参考)193、模式化化管理204、绩效制制度参考考21六、哪几个个方法可可以迅速速增加业业绩?26七、产品演演示4要点26一、前言为实现金蝶蝶与合作作伙伴联联手更加加有效的的开拓KKIS市市场，积积极配合合伙伴的的业务开开展，充充分调动动伙伴的的积极性性，树立立伙伴的的信心，最最终提升升业绩目目标，金金蝶公司司秉承“伙伴至至上”的渠道道战略，青岛分公司特单独整理了一些相关资料，希望借助这些经验能为伙伴们实实在在的干些事情。伙伴与金蝶公司最终能走到一起，相信都是抱着长远经营的思路而展开合作的，怎么能让新伙伴快速成长、发展起来这是金蝶公司和伙伴们都非常关心的环节，故这就是整理本手册的初衷，希望本手册里所提到的内容能帮助新老伙伴在实际工作中少走些弯路，能按照正确的、科学的、完善的步骤，按部就班开展工作，本手册仅供各伙伴经营参考使用。手册里若有提的观点或方法有误，请还伙伴们多提宝贵意见!正确的做事事，做正正确的事事！二、KISS新伙伴伴的盈利利模式分分析我为什么要要做软件件代理？做金蝶蝶的KIIS代理理商还需需要考虑虑这些盈盈利模式式干吗？10块块进的115块钱钱往外卖卖不就行行了吗？如果您您在加入入金蝶伙伙伴渠道道之前有有过这样样的想法法，不妨妨再进一一步往下下看。很多想做软软件代理理商的伙伴们们之前有有硬件供供应商、网网络集成成商、代代理记账账公司、会会计师事事务所等等等，这这些公司司之所以以想涉足足软件领领域，都都在综合合考虑一一个问题题：公司司的多元元化经营营(利润润突破)或公司司转型问问题。u 没有核心应应用的产产品不能能保有客客户忠诚诚度；u 没有延续性性的业务务方向不不能带来来持续的的利润；u 没有客户忠忠诚度，持持续的利利润就会会枯竭；u 没有持续的的盈利模模式，公公司不能能壮大；1.1做高高销售业务和和服务业业务向高高端转型型，从服服务型公公司到更更专业化化的公司司转变。1.2做多多良好的客户户基础与与政府关关系，具具备做批批量销售售的条件件，只有有KISS业务达达到一定定的经济济批量，才才会带来来最大化化的投资资收益，依依据自身身条件多多建立利利益联盟盟伙伴。1.3做大大往往伙伴因因能力的的问题经经常出现现大单小小做，小小单做没没的情况况，这里里的做大大指两个个方面，一一方面要要将项目目争取做做大，这这样利润润有所障障；另一一方面是是要将公公司做大大做强。1.4做久久任何伙伴在在业务开开展过程程中都会会遇到或或多或少少的挫折折，持续续经营最最为重要要，不要要因为遇遇到一些些困难而而退缩，只只要认准准了，需需要逆向向思维，既既然困难难已经摆摆在面前前了，就就不要再再去重复复困难有有多大，而而应该考考虑如何何解决目目前这些些困难？通过什什么方式式来解决决？由谁谁去解决决？什么么时间去去解决？等等。1.5做专专任何伙伴在在某一块块业务领领域做的的好，都都是因为为他做的的专业。这这里的“专业”是指要要专业化化经营。1.6做早早市场越成熟熟，利润润率越低低；越晚晚介入此此片领域域，对手手发育之之后，我我们的竞竞争优势势就会丧丧失，改改造一个个市场竞竞争格局局远比初初创市场场格局来来的艰难难。1.7做增增值伙伴需要一一块新的的增值业业务来提提升公司司整体业业务收入入，财务务软件销销售与业业务与公公司人员员配备具具有良好好的结合合点，如如何在客客户资源源这座金金山上挖挖出更多多的金子子？1.8做定定位找准自己的的位置，在在市场竞竞争中如如何能成成功的存存活100年、220年、550年。1.9做老老客户其一，老客客户，不不仅仅指指伙伴已已经发展展的金蝶蝶老客户户，只要要是伙伴伴公司里里业务的的客户，统统统属于于老客户户的范畴畴，将客客户资源源的充分分挖掘，做做到所有有的客户户资源共共享。其其二，单单指已经经发展成成金蝶的的客户，我我们有的的伙伴在在每年收收取的实实施服务务费上就就能收取取30万万，这都都是纯利利，将精精力放在在老客户户身上22/8原原则就是是这个道道理。1.10做做名牌每个模式有有它所独独特的业业务做法法、每个个模式建建立在供供应商与与经销商商双赢的的基础上上、经销销商的利利润可来来自于多多个不同同模式的的组合。三、制定策策略“先谋后动动”伙伴们们要结合合自身企企业的特特点及优优劣势分析，正正确、科科学、合合理的制制定相关关的策略略，只有有策略制制定的恰恰当再加加上持续续有效的的执行才才会“事半功功倍”。伙伴们在成成长过程程中前期期时间普普遍依赖赖的是“关系营营销”，“关系营营销”会占销销售业务务的绝大大部分，但但随着公公司业务务的不断断开拓及及基础管管理不断断完善，公司会逐逐渐走向向正规的的市场化化运做。在制定策略略方面需需考虑的的内容：制定业业务发展展策略、市市场推广广策略、品品牌宣传传策略等等。在制定计划划方面需需考虑的的内容：市场推推广计划划、团队队建设规规划、人人员提能能计划等等。切记，任何何工作都都可以进进行量化化！四、如何低低成本运运作KIIS产品品1、对KIIS产品品运作存存在认识识误区一些新加盟盟的KIIS伙伴伴则采用用过去销销售财务务软件的的方式卖卖KISS，成立立销售部部、服务务部，然然后就开开始一单单一单的的卖产品品，也没没有仔细细想过现现在的价价格，销销量，利利润以及及公司的的成本究究竟是否否划算？市场环环境究竟竟变化在在哪里？总之做做业务考考虑的不不周详。很多伙伴由由此产生生了误区区。大的的伙伴认认为做KKIS不不赚钱，小小的更觉觉得不能能得心应应手，有有的伙伴伴则认为为做KIIS发展展二级渠渠道越多多越好，可可以省去去自己直直销的麻麻烦。总总体来说说，这些些方法大大多数是是靠人员员数量的的增长来来带动销销售业绩绩的增长长，但是是成本和和利润的的增长是是否一致致呢？怎怎样才能能最大化化营销？这种惯惯常的方方法究竟竟会有什什么样的的问题？为什么会有有这样的的差距？核心在在观念和和方法的的掌握上上。要完全以“客户导导向”，即分析析客户的的需求为为出发点点来进行行二级市市场活动动的策划划，KIIS也是是一样。你你对你的的KISS客户群群体做过过了解分分析吗？他们在在那里？你怎么么联系到到他们？这些活活动你可可以操作作并真正正有效吗吗？后续续可以跟跟进吗？新加入入的伙伴伴一开始始不懂产产品不懂懂培训，也也可能要要到两个个月后才才从培训训转向市市场销售售。这些些空档期期你应该该作些什什么呢？举办这这些宣传传活动如如何才能能和你的的业务很很紧密的的联系起起来？你你见过没没有训练练的士兵兵一经招招募就投投入战场场并开始始发动对对战略目目标的进进攻了吗吗？因为你根本本没有仔仔细考虑虑为什么么要做KKIS？准备怎怎么做？2、KISS营销与与过去财财务软件件时代的的营销有有很大不不同我们发觉今今天低端端财务软软件产品品的客户户群购买买的需求求发生了了很大的的差别，竞竞争对手手的心态态发生了了很大差差别。2.1 以以前大家家都要上上财务软软件，客客户群体体庞大，现现在需求求变得很很明细: 有低低端的理理财软件件，进销销存软件件，财务务业务一一体化软软件、中中高端的的需要管管理软件件。他们们希望厂厂商提供供的是一一站式服服务，而而不是孤孤立的服服务。客客户群体体开始有有了明确确的细分分，不可可能一炮炮轰出一一片天地地。2.2 小小企业的的数量增增长比过过去更加加庞大，而而且其中中有900以上上活不过过3年，但但是很多多公司一一开始就就要一个个简单实实用的软软件，需需求定位位也是多多样化，因因为竞争争的需要要。2.3 过过去的产产品1万万元左右右，打个个8，99折可以以快速卖卖出，现现在卖产产品可能能打的价价格较低低，我们们销售的的利润在在哪里？我们必必须把成成本考虑虑进来，以以批销代代替零售售，低成成本渠道道运作。2.4 KKIS与与K/33是有机机联系的的！KIIS产品品不象KK3，在在一个单单子上面面K/33赚钱很很多。但但是它不不需要培培养很多多实施人人员。在在打单的的时候你你也不用用担心由由于许多多行业化化的需求求使得你你要花很很多精力力与对手手竞争。同同时也不不用担心心你的应应收帐款款很多。这这意味着着KISS销售不不能和KK/3一一样的队队伍编制制，一样样的薪酬酬体系考考评，一一样的市市场运作作手法，他他们是阴阴阳的互互补，因因为KIIS客户户将来会会有一部部分成为为K/33的客户户。2.5 竞竞争弱势势中包含含着竞争争优势。一一艘大船船可以声声名远扬扬，海上上运行速速度也很很快。但但是他无无法快速速转向，指指挥也很很复杂，小小舢板有有它的劣劣势也有有其优势势，适合合在复杂杂的水道道和水路路崎岖的的地方快快速行驶驶。我们们应该看看清产品品的定位位，然后后再设计计它该如如何运作作，这样样就可以以事半功功倍。不不幸的是是，我们们很少有有人仔细细分析过过KISS等同类类产品及及低端产产品渠道道的市场场环境的的变化。2.6 竞竞争对手手的业务务都不像像过去那那样单纯纯而聚焦焦，敌人人内部也也存在力力量制衡衡和资源源分配问问题，好好的产品品不见得得有好的的营销结结果，因因此，需需要我们们整体均均衡，打打差异化化。3、优秀的的伙伴必必须深刻刻了解厂厂商的战战略意图图，才会会坚定你你的选择择各位合作伙伙伴！无无论你和和哪一个个厂商合合作，你你都必须须关注厂厂商的战战略意图图！很多IT行行业的优优秀代理理从不首首先在乎乎原厂商商优惠他他两三个个点的折折扣，而而是在乎乎厂商为为什么要要推这个个产品？这个产产品在公公司营销销战略中中占什么么地位，发发展方向向如何？对伙伴伴的支持持政策如如何？等等等。伙伙伴随着着厂商的的快速成成长而成成长是大大家都期期盼的事事情。我们目前的的渠道政政策核心心就是44个字“竞争导导向”。我们们将全力力支持有有能力发发展、愿愿意快速速发展及及弱势地地区有发发展潜能能的优质质（意识识及能力力，不仅仅仅是业业绩）伙伙伴，这这是我们们渠道支支持的定定位。有有的个别别伙伴不不理解，因因为都从从狭隘的的内部竞竞争角度度考虑，但但是如果果看一下下目前金金蝶处的的剧烈市市场竞争争环境，大大家就会会理解我我们的渠渠道政策策和目前前的市场场竞争环环境是密密切相关关的。我我们渠道道如果不不强大，如如果仅仅仅是数量量增长，根根本没有有意义。我们发觉一一些KIIS伙伴伴出现了了一些运运营问题题，伙伴伴和我们们信息的的共享速速度还不不够快，并并没有完完全共享享到好的的做事方方法。我我们如何何避免在在营销过过程中出出现问题题，如何何更加有有效的低低成本运运作KIIS产品品。4、KISS运作时时需要考考虑的核核心要素素我们通过KKIS运运作明显显感觉到到：一，小小企业需需求逐渐渐旺盛；二，竞竞争激烈烈软件价价格越来来越低，利利润摊薄薄。三，产产品差异异化不明明显。四四，必须须改变零零售为批批发模式式。五，有有针对性性的低成成本渠道道运作取取代了过过去大规规模的巡巡展及无无区别的的市场宣宣传。既然客户群群体发生生变化，KKIS的的运作不不可能把把高中低低的客户户都拉过过来，应应该定位位在年销销售额在在30000万以以下的企企业。这这些群体体分布在在各个角角落，你你可以依依靠跑单单是跑不不过来，依依靠广告告，但也也许广告告的效应应并不好好。所以以最核心心的一点点就是，你你一定要要知道小小企业的的客户有有何通道道寻找，客客户资料料在哪里里？一般般在财政政局，税税务局，事事务所，等等等这类类机构。你你要发挥挥你的想想象，找找到相对对应的资资源，你你就能够够在最短短的时间间内，锁锁定你的的小企业业客户。你你没有这这些资源源，就去去找有资资源的公公司合作作。找到了客户户资料，下下一步，如如何快速速的把信信息传递递给客户户呢？怎怎么能让让企业知知道你的的公司在在代理金金蝶软件件？我们们推荐大大家直邮邮和电话话营销、简简单的彩彩页。当当你在一一个地级级市场找找到了很很多家小小企业，你你就要根根据这样样的特色色，设计计直邮广广告。直直邮需要要的成本本很低，每每一份仅仅需几毛毛钱。但但是可以以让客户户知道你你是金蝶蝶的伙伴伴，你有有什么样样的产品品，如何何可以联联系你。这这个阶段段可以取取代你增增加销售售人员的的成本。电话营销，每每天销售售人员跑跑动的过过程可以以通过电电话营销销实现。你你可以在在公司花花低薪聘聘用一名名嗓音甜甜美的女女士，给给她做电电话营销销培训，培培训金蝶蝶的KIIS产品品营销说说话术，让让她准备备好客户户许多奇奇怪的问问题。她她一天打打一百个个电话，就就可以搜搜索出很很多的商商机。可可以节约约成本。电电话营销销告诉客客户我们们是什么么样的公公司，产产品促销销的内容容，可以以为客户户提供的的解决方方法，了了解客户户究竟感感不感兴兴趣，如如何后续续联系跟跟踪，我我们回答答的速度度一定要要非常快快，最好好准备一一个应付付各种客客户问题题的文档档，将一一段时间间我们的的电话记记录整理理再归集集，形成成资料库库。渠道运作第第一要点点就是：要考虑虑什么样样的渠道道模式适适合什么么样的产产品销售售，渠道道成本是是很重要要的考虑虑因素。网网络渠道道，直邮邮渠道，电电话营销销渠道，零零售渠道道，增值值业务渠渠道，直直销团队队渠道，大大客户渠渠道等等等，这些些不同渠渠道成本本是不一一样的，过过去我们们只擅长长于12种渠渠道，我我们也没没有考虑虑渠道的的经济学学。直邮邮和电话话营销、宣宣传彩页页是我们们向渠道道伙伴大大力推荐荐的。直直邮设计计有很多多学问，不不是千篇篇一律的的照搬。电电话营销销渠道中中你的电电话营销销小姐一一定要是是对金蝶蝶产品和和渠道政政策体系系非常了了解，这这些需要要我们自自己来设设计，每每个地区区会有不不同。我我们找到到了小企企业客户户的资料料，然后后通过这这些渠道道形式更更换原来来的高成成本渠道道运作，成成本就是是伙伴的的利润。第二步，如如何变零零售为批批发？这这就是改改变你的的销售模模式。我我们必须须设法调调动、聚聚集二级级市场的的小企业业到一个个地方。客客户找到到了，培培训可以以集中，服服务可以以集中，市市场宣传传也就有有了发力力点。总总之，调调动所有有的人到到一个地地方，成成本可以以降低，如如果有限限的几个个人四处处跑动去去追逐千千百个点点，就是是成本浪浪费。如何解决人人力成本本？你必必须改变变渠道结结构。有有的公司司借助网网站来提提供下载载和培训训。打电电话通知知客户下下载哪些些根本不不需要派派人去送送的东西西，一定定需要面面授的在在培训基基地（和和学校联联盟）完完成。如何屏蔽价价格竞争争？你需需要运作作一些游游戏，将将整个销销售环节节从直线线（商机机促销销销售售服务务）变为为闭环。直直线意味味着方方方面面都都会有对对手的进进攻，闭闭环意味味着对手手无缝可可钻。KIS渠道道运作三三步曲：u 通过正确的的渠道寻寻找到小小企业客客户群体体u 设计不同的的渠道通通路将KKIS及及你的信信息传递递给渠道道客户，并并打开需需求u 通过借助政政府、市市场、客客户的各各种关系系进行不不同类型型的模式式运作，摆摆脱单一一直线式式销售。希望新加盟盟的伙伴伴，不要要一开始始还象以以前一样样，一想想市场就就想到打打广告，做做活动，再再销售可以以但不要要局限这这些方法法。因为为这是最最普通的的方式，对对手也和和我们一一样在做做，你凭凭什么超超过对方方？我们们应该先先从会计计师事务务所、税税务事务务所，金金税、财财政，等等等一切切有可能能拿到KKIS目目标客户户资料的的地方展展开紧密密合作，控控制资源源，然后后通过设设计直邮邮，海报报，传单单，大规规模寄给给客户或或者放在在小企业业会计人人员经常常到的地地方（报报税大厅厅，会计计电算化化培训点点，财政政局）。总总之要让让目标客客户第一一时间看看到KIIS，看看到做KKIS的的你，知知道怎么么联系你你。接着着开始改改变内部部销售队队伍结构构，启动动电话营营销，有有条件的的设计网网站，集集中服务务培训，然然后通过过和一些些政府关关系的合合作，或或有针对对性的市市场活动动（聚集集目标客客户到一一个地点点），这这些成本本是不高高的，但但是比你你过去的的狂轰乱乱炸要有有效的多多。在这这个基础础上再作作些常规规市场就就非常有有效的多多。一些弱势地地区伙伴伴说，此此地金蝶蝶品牌不不高，我我需要造造势升温温，固然然不错，但但是市场场仅靠一一家升温温是不够够的，一一把火不不能炼钢钢。你必必须考虑虑你的经经济成本本。5、伙伴要要充分关关注KIIS营销销中服务务产品的的设计我们每天通通过电话话无偿的的给客户户做服务务，但是是我们没没有细分分究竟哪哪些客户户需要那那些不同同层次的的服务。服服务可以以分为现现场服务务、电话话服务、增增值服务务、解决决方案服服务、外外包服务务等等，按按收费标标准可以以是按照照次数和和包年，KKIS又又根据服服务的地地域远近近分不同同距离的的服务，比比如地级级市和县县区的客客户服务务，还有有及时响响应的时时间，11小时快快速服务务，244小时服服务，产产品服务务可以分分为安装装服务，初初始化服服务、维维护实施施服务、IIT系统统租赁服服务等。每每个服务务人员每每天都接接很多电电话，但但是我们们可以设设计不同同服务支支持的产产品卖钱钱。包年年服务可可以分为为多少时时间，多多少次。在我们生活活中可以以看到电电信运营营商经常常设计不不同需求求的产品品推向市市场，就就是按照照不同的的客户需需求分割割成不同同的服务务打包，有有针对性性的获取取应得的的客户利利益。本本质上都都是一样样的。见图。这是一个金金牌伙伴伴设计的的KISS服务产产品体系系，虽然然不复杂杂，但是是我相信信99%的伙伴伴都没有有做过。我我们在服服务产品品营销组组合上，究究竟做了了哪些工工作呢？这个设设计就是是服务产产品的设设计，KK3也是是一样。以以往我们们谈服务务收入就就以为是是CSPP收入，理理解的很很简单也也很狭隘隘。这个个伙伴总总经理开开始在公公司内部部推行时时，遭到到了服务务部老员员工的反反对，因因为老员员工习惯惯了为客客户服务务，有求求必应，没没有考虑虑公司的的成本和和利润，同同时因为为这种新新的考核核模式刺刺激了他他们，需需要他们们更加主主动的变变“沉默式式”服务为为“有声”服务。他他们设立立了一个个电话营营销服务务专岗，开开通了收收费的电电话服务务，专门门聘请了了一个嗓嗓音甜美美的女生生，告诉诉客户不不同的KKIS产产品服务务内容，并并向客户户推荐适适合的电电话服务务包及其其他的服服务包。也也有另一一类客户户，认为为包年服服务更好好，他们们会发服服务包的的报价单单或卡给给客户自自由选择择。这个金牌伙伙伴自从从开始电电话服务务后4天天之中他他收到了了31000元KKIS电电话营销销服务费费（就是是仅仅给给客户提提供日常常的电话话咨询，平平时我们们都是免免费的）。虽虽然不多多，但是是他很激激动，认认为这是是一个模模式的创创新，金金蝶对核核心伙伴伴的培训训给他们们创造了了价值。另一个西南南区的KKIS伙伙伴，他他也在卖卖服务。打打了一个个包：包包括一张张KISS多媒体体光盘、一一本KIIS培训训教材、一一定时间间的电话话服务包包，免费费的1人人次会计计电算化化培训课课程，一一共20000元元卖给老老客户。这这其实是是一个变变种，将将客户的的小需求求打包，增增加服务务包的内内涵，再再卖给客客户。总结：我们们一定要要注意依依靠有效效的渠道道运作，然然后开始始关注自自己的服服务产品品设计及及服务体体系。我我们希望望大家意意识到：销售KKIS能能赚钱，服服务KIIS也能能赚钱，通通过销售售让服务务赚钱，通通过服务务再促进进销售挣挣钱。二二级市场场的软件件代理业业务就是是服务行行业，你你的定位位不是销销售公司司，是本本地化的的服务公公司，你你将自己己的特色色服务加加上金蝶蝶的产品品卖给客客户，形形成你的的服务品品牌。服服务做的的越好，伙伙伴的生生存空间间就越大大。6、KISS的四大优势势第一：金蝶蝶的产品品平滑升升级。这点可可以屏蔽蔽掉速达达。速达达这类公公司最大大问题，产产品没有有升级空空间。最最近他们们一个伙伙伴要求求加盟金金蝶。我我们问原原因，他他说，做做速达软软件，过过两年，老老客户他他们不是是买金蝶蝶就是用用友，这这样的客客户没有有升级的的空间，我我们代理理还有发发展空间间吗？航航天金税税也曾经经是速达达最大的的伙伴，现现在和金金蝶合作作比较愉愉快，这这也是一一个很好好的例子子。第二：符合合中国中中小企业业信息化化管理实实践的产产品。第三：高性性能价格格比，KKIS的的整体价价位比用用友Toong低低20%左右。第四：简单单、灵活活、实用用、高效效7、KISS客户资资料报备备问题 我我想提醒醒伙伴关于于客户资资料报备备问题，我我们提到到产品卖卖出去以以后，必必须要录录入金蝶蝶CRMM系统，如如果没有有这样的的报备，第第二年我我们会终终止合作作。我们们既然开开放给渠渠道合作作，我们们一定会会按照伙伙伴的立立场来运运营这个个产品，直直销不会会介入做做。但是是我们也也和大家家一样，必必须对金金蝶客户户群体进进行分析析并研究究需求改改进。如如果客户户资料没没有录入入，那么么金蝶将将会失去去他们对对现有客客户需求求把握的的方向，失失去KIIS升级级产品研研发的方方向。8、KISS运作案案例分析析我们要求批批量运作作，因为为我们看看重的是是低端客客户群体体的数量量，有客客户就有有赚钱的的机会。就就像我们们去麦当当劳，我我们以为为他们挣挣钱的是是汉堡，其其实他们们的汉堡堡不赚钱钱，他们们的可乐乐，饮料料更挣钱钱。我们们通过一一种低端端产品，最最大限度度的覆盖盖客户群群体，然然后慢慢慢的在客客户群体体上面开开展他非非常稳定定的没有有竞争的的赚钱业业务，这这是很多多K/33大代理理愿意去去做的根根本原因因。我们想象一一下，如如果你没没有足够够数量的的客户做做支撑，你你是不是是觉得很很心虚？市场竞竞争导致致产品销销售利润润摊薄的的情况下下，你靠靠什么渡渡过困难难时期？市场需需求突然然启动的的时候，小小企业迈迈入成长长性轨道道开始冒冒出需求求的时候候，你到到哪里去去摘果？是摘自自己的果果子方便便，还是是抢别人人的果子子方便？案例1：金蝶推出迷迷你版后后，在一一个县级级市场，一一个伙伴伴进了550套迷迷你版，通通过宣传传一个个个去跑，两两个月后后只卖了了十几套。那那个伙伴伴找到了了金蝶渠渠道经理理，这位位经理就就帮他分分析市场场，发觉觉这个伙伙伴公司司不大，778个个人，只只有技术术力量，但但是没有有批量运运作的实实力。这这个渠道道经理又又与当地地财政局局会管科科进行了了交流，发发觉在这这个县城城里，小小企业的的会计算算化推进进很慢，政政府希望望加速信信息化建建设，但但是没有有方法。我我们还发发现当地地有一个个培训基基地，这这个基地地可以让让很多人人来进行行培训，费费用不高高。这些些孤立的的条件因因素加上上金蝶公公司推出出的KIIS产品品，四个个因素如如何有效效运作在在一起形形成一个个渠道模模式？这这个渠道道经理开开始了思思考。一一方面，新新上任的的财政局局会管科科科长年年轻有为为，想作作些事情情提高政政绩，他他们是对对财会人人员非常常了解，同同时有影影响力，但但是不可可能通过过发文强强制要求求购买；培训基基地有培培训的实实力但是是无法找找到更多多的批量量学员；代理懂懂产品和和技术可可以培训训销售，但但是实力力不够强强，金蝶蝶有产品品和社会会品牌但但是需要要借力发发挥。如果给你这这4个因因素，你你是否能能想到一一个很好好的渠道道组合模模式，推推进KIIS的销销售？我我们做到到了！种种因素使使得这个个经理设设计了一一个闭环环的KIIS运作作模式。首首先，我我们在和和会管科科科长谈谈话时，我我们提到到，大家家都需要要一个政政绩体现现，而提提高电算算化普及及率刚好好可以体体现这个个政绩，金金蝶可以以帮助政政府运作作，这一一点对他他们很重重要，他他们非常常认同。如如果采用用培训的的方式，我我们让会会管科排排列出小小企业名名单，让让这些企企业能够够到指定定的一个个场所接接受培训训，我们们培训他他们会计计制度及及电算化化知识，这这个应该该是可行行的。我我们要求求为了提提高地区区电算化化水平，我我们要求求对培训训的结果果进行相相应考核核以保证证培训质质量。每每个单位位来12个人人，交纳纳XXXX元培训训费。两两天培训训，学员员食宿费费自理。培培训结束束通过考考核的客客户，金金蝶集团团将免费费（或低低价）送送你一套套迷你版版。实际际运作时时，每次次批量客客户不低低于500家一轮轮，基本本上，880的的客户可可以通过过，会得得到赠送送的软件件，客户户很欢喜喜。金蝶蝶代理抽抽调一个个免费技技术人员员作为培培训老师师，地点点在我们们找到的的那个培培训基地地。活动动结束后后，金蝶蝶公司与与财政部部门共同同就此进进行社会会效应的的市场宣宣传。这这是一个个四方获获益的合合作：金金蝶、代代理、政政府、小小企业会会计人员员。这里里面如何何计算收收益？收收入和成成本需要要我们事事先计算算，我们们的成本本就是软软件成本本（金蝶蝶），培培训基地地使用费费（很低低），收收入是培培训费，考考核通过过的客户户概率带带来的收收益，等等等。细细节我就就不展开开了，但但是结果果就是，我我们很快快销售了了一批软软件并且且可以持持续运作作。什么么是渠道道运作？这就是是运作！我们的的分销经经理应该该要有这这个能力力帮助伙伙伴一起起策划这这种运作作模式，这这才是优优秀的渠渠道管理理。在这个闭环环的运作作中，你你不用担担心会有有应收帐帐款，因因为我们们满足了了不同角角色的需需求；这这里没有有价格战战，因为为这是个个环环相相扣的闭闭环运作作，所以以对手插插不进去去。我们们后来得得知这个个科长不不久便升升为局长长，因为为他自己己借助这这些政绩绩做了一一些内部部宣传，以以及其他他因素使使他个人人也获得得了成功功。这个模式在在很多地地方做了了进一步步的推广广，北方方区有个个K/33金牌代代理以前前是不屑屑做KIIS，通通过此事事立刻想想到，他他和当地地财政税税务关系系非常好好，他也也可以做做这样的的事情，不不过他攻攻的不是是财政而而是税务务，很快快就销售售了1000多套套。东北北区也有有一个会会计师事事务所的的KISS代理，通通过关系系运作，批批销了很很多KIIS软件件。这些些都是这这种模式式的一个个多样化化表现。伙伴们为什什么还有有这些优优质渠道道资源的的浪费？只要有有这个现现象出现现，就说说明我们们的渠道道工作做做的还不不够细。不是要求大大家按部部就班的的按照以以上方法法去做，希望大家在谈到一种渠道商业模式运作时，一定要想的很充分。有什么样的机会可以去运作？将其联系在一起。运作的越丰富、范围越广泛，带来的收益就更大。单纯的销售不叫运作，而是买卖关系。无论你现在在业务量量有多大大，都要要牢记你你的业务务需要有有广泛的的客户量量支撑，你你是二级级市场的的代理，如如果你没没有客户户量，你你就不能能和对手手持续竞竞争。真真正深层层的业务务关系潜潜藏在你你与客户户的紧密密联系当当中。这这就和中中国的人人口一样样，当人人口达到到一定数数量，就就有规模模，规模模就产生生市场，有有市场就就有需求求，有需需求就有有供应，就就会有人人来要求求与你合合作，你你就可以以在上面面搭建不不同的营营销和服服务模式式。你和一级市市场的金金蝶分公公司在公公司治理理上面临临的营销销环境不不一样。你你不是分分公司，你你将来可可能会遇遇到SAAP、微微软、神神码这样样有竞争争力的厂厂商的渠渠道伙伴伴和你在在二级市市场竞争争时，你你期盼在在HR、资资本、管管理架构构等方面面胜出对对手可能能是不现现实的，尽尽管你在在努力。但但是庞大大的客户户基础和和很好的的服务营营销运作作可以牵牵制抵御御他们进进攻的速速度。对对二级市市场的代代理来说说，客户户量就是是公司的的生命，而而不是眼眼前的一一单两单单的利润润。案例2：金蝶迷你版版运作时时，某代代理(简简称K，现现在是白白金级代代理)对对迷你版版没有很很大兴趣趣，我们们反复通通过以上上的思路路交流后后达成共共识，KK开始分分兵在KKIS上上的运作作，因为为数据表表明K市市竞争对对手每年年有很多多的业绩绩来源于于小产品品，说明明这个市市场很大大，为什什么让对对手独占占这么多多小客户户基数？我们即即使在KK/3上上击败了了对手，但但无法通通过K/3客户户达到播播种的效效果，将将来对手手可能依依靠庞大大的客户户群体在在ERPP市场上上和你继继续竞争争，这是是最可怕怕的威胁胁。K代代理决定定开始运运作迷你你版后，我我又担心心年底业业绩冲刺刺时他的的分兵作作战会侵侵占K33营销力力量，建建议他设设立市场场部单独独运作KKIS的的渠道，把把地县的的会计事事务所、软软件公司司聚集到到代理公公司，与与二级渠渠道谈为为什么和和如何做做迷你版版，代理理谈公司司将在渠渠道和技技术支持持上给予予二级渠渠道什么么保证。谈谈完后，大大家都有有兴趣，但但需求的的量不高高，都认认为拿个个5套，110套可可以开始始运作一一下试一一试效果果，那么么我们通通过K代代理预定定50套套分流下下去，并并建立渠渠道监控控机制（避避免价格格战）。大大的核心心伙伴可可以通过过二级渠渠道迅速速的去分分流，但但是缺点点就是渠渠道层级级不能多多于2层层，否则则市场就就会很乱乱，同时时监控机机制一定定要事先先建立，如如果谁违违规，哪哪怕你销销售能力力很强请请你立刻刻出局。渠渠道要公公平，法法则必须须事先建建立，没没有信誉誉度的渠渠道不如如取消。金蝶公司非非常欢迎迎和有一一定实力力和规模模的伙伴伴合作，但但很多新新加盟的的公司，千千万不要要以为你你在当地地名字很很响，规规模很大大，就按按照你的的方式埋埋头做KKIS。你你一定要要和当地地的税务务，金税税，会计计事务所所合作，找找到他密密切相连连的渠道道，并捆捆绑，采采用低成成本的直直邮和电电话营销销方式。然然后再按按照刚才才的模式式运作，这这样才可可以提高高你的销销量，发发挥你的的势能。因因为我们们更有经经验。五、如何组组建团队队伙伴招人的的心态及及现状：1、 希望招到合合适的人人员，有有经验的的人员、能能吃耐劳劳的人员员(这样的的人哪个个公司都都想招)。2、 销售人员似似乎很好好招，满满马路都都是人，还还怕招不不到？3、您公司司目前的的现状是是因岗定定人还是是因人定定岗？4、如果能能从竞争争对手那那里能挖挖人来就就好了5、如果招招来的人人不合适适(不出出业绩伙伙伴还要要负担高高额人工工费)怎怎么办？带着这些疑疑问，我我们来逐逐一分析析。首先先，要看看每个伙伙伴选择择金蝶什什么级别别的代理理，代理理级别直直接对应应着结算算任务，代代理级别别和结算算任务再再加上伙伙伴们对对当地市市场的预预测和分分析，伙伙伴们在在组建团团队时心心里就有有概念了了，在团团队人员员数量搭搭建方面面，让我我们借鉴鉴金蝶公公司总结结出的经经验，请请参照下下表：分城市分等等级，标标准化人人员考核核伙伴级别城市等级授权产品销售+技术术人员要求金蝶KISS金牌合合作伙伴伴2级标准/专业业7+54级标准/专业业4+2金蝶KISS银牌合合作伙伴伴2级标准/专业业5+34级标准/专业业3+25级标准/专业业2+16级标准/专业业2+1金蝶KISS认证合合作伙伴伴2级标准2+14级标准1+15级标准1+16级标准1+17级标准1+1城市等级明明细表市县行政级别城市级别青岛市区市2级胶州县6级平度县6级莱西县6级即墨县6级胶南县6级烟台市区市4级莱州县6级蓬莱县6级招远县6级龙口县7级莱阳县7级海阳县7级栖霞县7级威海市区市4级荣成县6级文登县6级乳山县6级日照市区市4级五莲县7级莒县县7级潍坊市区市4级诸城县6级寿光县6级昌邑县7级临朐县7级昌乐县7级青州县7级高密县7级安丘县7级1、招聘途途径及方方法1、 人才市场现现场招聘聘：注重重大型人人才招聘聘专场会会，每个个城市每每年都会会有定期期的较大大规模的的招聘会会。2、 在人才网办办理常年年招聘：办理常常年招聘聘的费用用比每次次参加人人才招聘聘会节省省，需要要注意的的是要经经常维护护招聘信信息，否否则招聘聘信息容容易“沉底”。2、招聘模模板(参参考)XX有限公司期待您的加盟本公司系金蝶(国际)软件集团XX地区XX(级别)合作伙伴，因公司发展要求，特招聘金蝶财务软件、金蝶进销存软件、金蝶ERP企业管理软件销售人员（实施服务人员）。岗位：客户经理人数：XX人(男女不限)岗位职责：准确把握客户需求，与客户建立合作关系，完成公司下达销售指标任务。岗位要求：1、 有职业发展计划者优先录用；2、 有软件销售、使用经验者优先录用，例如：金蝶、用友、浪潮、速达等公司产品；3、 对薪资收入要有高标准要求者；4、 性格开朗、善于与人交流沟通、普通话标准、有团队协作精神；5、 专业：财会专业、计算机专业、市场营销专业优先考虑；6、 有软件行业工作经验者优先录用；备注：根据据经验建建议新伙伙伴招聘聘KISS销售人人员以财财务专业业为主，这这样新招招的人员员上手会会较快。一般伙伴公公司里都都没有单单独设立立HR部部门，在在招聘时时主要会会看重应应聘人员员的外貌