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IBM 公 司 的 企 业 管 理IMB 公 司 （ INTERNATIONAL BUSINESS MACHINES CORPORATION） ， 中 文 译名 为 国 际 商 用 机 器 公 司 ， 其 公 司 总 部 地 址 在 美 国 纽 约 州 的 Old Orchard Road, Armonk。 在 全 球 拥 有 307,401 名 员 工 。 它 是 世 界 上 最 大 的 计 算 机 、 办 公 设 备 制 造 公 司 。 在 电脑 行 业 中 位 居 世 界 第 一 ， 人 们 也 经 常 把 IBM 看 作 是 电 脑 的 标 志 ， 它 生 产 的 产 品 如 磁 盘 驱 动器 、 软 件 、 外 设 和 半 导 体 处 于 世 界 领 先 地 位 。 1999 年 的 营 业 收 入 是 875.48 亿 美 元 ， 利润 77.12 亿 美 元 。 位 居 2000 财 富 全 球 企 业 500 强 的 第 16 位 。一 IBM 公 司 的 企 业 文 化IBM 公 司 做 为 IT 行 业 的 佼 佼 者 ， 其 企 业 文 化 也 一 直 被 视 为 业 界 的 楷 模 ， 它 的 企 业 文 化 可从 下 面 几 个 方 面 进 行 考 察 ：第 一 、 公 司 价 值 观IBM 公 司 经 营 的 宗 旨 是 尊 重 人 、 信 任 人 ， 为 用 户 提 供 最 优 服 务 及 追 求 卓 越 的 工 作 。 这 一 经营 宗 旨 就 是 IBM 的 价 值 观 ， 它 指 导 IBM 公 司 的 经 营 活 动 。 尊 重 人 是 尊 重 职 工 和 顾 客 的 权 利和 尊 严 ， 并 帮 助 他 们 自 我 尊 重 ； 信 任 是 信 任 职 工 的 自 觉 性 和 创 造 力 ； 追 求 卓 越 就 是 尽 力 以 最 优的 方 式 达 成 结 果 ， 但 并 不 是 要 求 完 美 、 无 缺 。 卓 越 不 仅 指 突 出 的 工 作 成 就 ， 而 且 最 大 限 度 地 培养 追 求 杰 出 工 作 的 理 想 和 信 念 ， 激 发 出 为 企 业 尽 忠 竭 力 的 巨 大 热 忱 、 IBM 公 司 的 价 值 观曾 经 具 体 化 为 三 原 则 ， 即 “为 职 工 利 益 、 为 顾 客 利 益 、 为 股 东 利 益 。 ”后 又 发 展 成 为 三 信 条 ，即 “尊 重 个 人 、 竭 诚 服 务 、 一 流 主 义 。 ”第 二 ， 权 变 的 组 织 形 式IBM 公 司 能 顺 应 时 代 的 发 展 ， 不 失 时 机 地 改 变 经 营 战 略 和 不 断 地 改 变 组 织 机 构 。 如50 年 代 中 期 由 集 权 转 变 为 分 权 ， 废 除 蓝 领 劳 动 者 与 白 领 劳 动 者 的 区 别 ， 实 行 工 资 制 ， 使 IBM公 司 从 古 老 质 朴 的 时 代 转 变 为 技 术 专 家 领 导 的 科 学 经 营 时 代 ； 随 着 80 年 代 信 息 革 命 的不 断 深 入 发 展 ， 公 司 于 1982 年 实 重 大 改 组 ， 将 所 有 的 销 售 部 门 归 并 到 信 息 系 统 联 合 部 ， 尽量 了 解 顾 客 、 用 户 的 多 种 特 殊 要 求 ， 让 技 术 专 家 直 接 参 与 市 场 营 销 。 IBM 拥 有 一 批 乐 观 、正 直 、 开 明 ， 具 备 了 进 取 精 神 、 实 干 能 力 和 必 胜 信 念 的 管 理 者 。 他 们 能 跟 人 交 流 、 沟 通 ， 能 尊重 人 、 理 解 人 ， 能 使 员 工 发 挥 想 象 力 与 创 造 力 ， 制 造 出 亲 密 、 友 善 、 互 助 、 信 任 的 组 织 气 氛 。第 三 ， 以 销 售 为 中 心IBM 公 司 强 调 公 司 经 营 的 各 个 环 节 都 要 直 接 或 间 接 地 参 与 销 售 。 从 总 裁 到 各 制 造 厂 的 工 人 ，都 要 接 受 严 格 的 训 练 ， 确 保 他 们 与 用 户 保 持 一 种 直 接 或 间 接 的 联 系 ， 想 销 售 之 所 想 ， 从 而 创 造一 个 以 销 售 为 中 心 ， 以 用 户 为 动 力 的 工 作 环 境 。 IBM 公 司 倡 导 “服 务 至 上 ”的 原 则 ， 要 求全 体 员 工 对 用 户 提 出 的 问 题 必 须 在 24 小 时 内 给 予 落 实 或 答 复 。第 四 ， 提 高 绩 效 与 培 养 人 才IBM 高 度 重 视 人 力 资 源 ， 善 于 运 用 激 励 手 段 。 公 司 的 报 酬 决 策 有 三 个 要 点 ：1、 重 视 职 工 需 要 安 全 感 和 职 业 保 障 的 心 理 需 求 ；2、 报 酬 必 须 有 很 强 的 刺 激 性 和 鼓 励 性 ；3、 对 特 别 值 得 嘉 奖 的 职 工 一 定 要 锦 上 添 花 。公 司 建 立 了 一 个 自 下 而 上 了 解 职 工 工 作 情 况 ， 并 结 合 职 工 工 作 性 质 、 职 位 、 工 作 经 验 等 合 理作 出 正 确 评 价 的 系 统 。 这 个 系 统 用 于 衡 量 职 工 的 工 作 绩 效 ， 然 后 据 此 给 予 适 当 报 酬 。 公 司 不 但注 重 物 质 鼓 励 、 还 注 重 精 神 鼓 励 手 段 ， 如 对 那 些 在 部 门 中 刷 新 纪 录 的 市 场 营 销 代 表 给 予 “鹰 奖 ”、“百 分 之 百 俱 乐 部 成 员 ”资 格 等 奖 励 。IBM 公 司 注 重 物 质 加 精 神 相 结 合 的 报 酬 方 式 和 激 励 手 段 ， 与 美 国 文 化 中 注 重 物 质 性 、 重 视人 性 需 要 、 重 视 人 的 价 值 的 特 点 完 全 相 适 应 。 IBM 从 不 会 因 钱 而 失 去 一 位 好 职 工 ， 每 一 位付 出 了 劳 动 的 员 工 都 不 会 因 为 得 不 到 适 当 的 物 质 将 赏 而 感 到 失 望 。IBM 还 建 立 了 完 善 的 教 育 制 度 。 公 司 的 教 育 渗 透 到 各 个 阶 层 ， 从 经 理 到 职 工 ， 每 人 每 年 必须 接 受 40 小 时 的 正 规 培 训 。 同 时 公 司 还 准 备 了 种 类 繁 多 的 必 读 刊 物 、 直 接 关 到 员 工 家 中 以 代学 习 ， 不 仅 如 用 户 来 参 加 多 种 多 样 的 讲 演 和 交 流 活 动 ， 引 导 公 司 走 向 有 益 于 社 会 的 道 路 。二 IBM 公 司 的 工 资 管 理“蓝 色 巨 人 ”IBM 从 1910 年 建 立 以 来 ， 虽 有 过 波 折 ， 但 直 到 今 天 依 然 是 IT 界 的 翘 楚 。多 年 以 来 ， 它 的 各 项 管 理 在 公 司 发 展 中 不 断 完 善 ， 形 成 了 许 多 值 得 我 们 参 考 的 特 色 ， 以 下 简 要介 绍 它 在 工 资 管 理 方 面 的 经 验 。一 、 工 资 要 与 职 务 的 重 要 性 、 工 作 的 难 度 相 称IBM 根 据 各 个 部 门 的 不 同 情 况 ， 根 据 工 作 的 难 度 、 重 要 性 将 职 务 价 值 分 为 五 个 系 列 ， 在 五个 系 列 中 分 别 规 定 了 工 资 最 高 额 与 最 低 额 。 假 设 把 这 五 个 系 列 叫 做 A 系 列 、 B 系 列 、C 系 列 、 D 系 列 与 系 列 。 A 系 列 是 属 于 最 单 纯 部 类 的 工 作 ， 而 B、 C、 D、 则 是 困 难和 复 杂 程 度 依 次 递 增 的 工 作 ， 其 职 务 价 值 也 愈 高 。 A 系 列 的 最 高 额 并 不 是 B 系 列 的 最 低额 。 A 系 列 的 最 高 额 相 当 于 B 系 列 的 中 间 偏 上 ， 而 又 比 C 系 列 的 最 低 额 稍 高 。做 简 单 工 作 领 取 A 系 列 工 资 的 人 ， 如 果 只 对 本 职 工 作 感 兴 趣 ， 那 么 他 可 以 从 A 系 列最 低 额 慢 慢 上 升 ， 但 只 限 于 到 A 系 列 的 最 高 额 。领 取 A 系 列 工 资 的 许 多 职 工 ， 当 他 们 的 工 资 超 过 B 系 列 最 低 额 的 水 准 时 ， 就 提 出“请 让 我 做 再 难 一 点 的 工 作 吧 ！ ”， 向 B 系 列 挑 战 ， 因 为 B 系 列 最 高 额 比 A 系 列 最 高 额高 得 多 。各 部 门 的 管 理 人 员 一 边 对 照 工 资 限 度 ， 一 边 建 议 职 工 “以 后 你 该 搞 搞 难 度 稍 大 的 工 作 ，是 否 会 好 一 些 ？ ”从 而 引 导 职 工 渐 渐 向 价 值 高 的 工 作 挑 战 。二 、 工 资 要 充 分 反 映 每 年 人 的 成 绩职 工 个 人 成 绩 大 小 是 由 考 核 评 价 而 确 定 的 。 通 常 由 直 属 上 级 负 责 对 职 工 工 作 情 况 进 行 评 定 ，上 一 级 领 导 进 行 总 的 调 整 。 每 个 职 工 都 有 进 行 年 度 总 结 和 与 他 的 上 级 面 对 面 讨 论 这 个 总 结 的 权利 。 上 级 在 评 定 时 往 往 与 做 类 似 工 作 或 工 作 内 容 相 同 的 其 他 职 工 相 比 较 ， 根 据 其 成 绩 是 否 突 出而 定 。 评 价 大 体 上 分 十 到 二 十 个 项 目 进 行 ， 这 些 项 目 从 客 观 上 都 是 可 以 取 得 一 致 的 。 例 如 “在 简单 的 指 示 下 ， 理 解 是 否 快 ， 处 理 是 否 得 当 。 ”对 营 业 部 门 或 技 术 部 门 进 行 评 价 是 比 较 简 单 的 ， 但 对 凭 感 觉 评 价 的 部 门 如 秘 书 、 宣 传 、 人 事及 总 务 等 部 门 怎 么 办 呢 ？IBM 公 司 设 法 把 感 觉 换 算 成 数 字 ， 以 宣 传 为 例 ， 他 们 把 考 核 期 内 在 报 刊 杂 志 上 刊 载 的 关 于IBM 的 报 导 加 以 搜 集 整 理 ， 把 有 利 报 道 与 不 利 报 导 进 行 比 较 ， 以 便 作 为 衡 量 一 定 时 期 宣 传 工 作的 尺 度 。评 价 工 作 全 部 结 束 ， 就 在 每 个 部 门 甚 至 全 公 司 进 行 平 衡 ， 分 成 几 个 等 级 。 例 如 ， A等 级 的 职 工 是 大 幅 度 定 期 晋 升 者 ， B 等 是 既 无 功 也 无 过 者 ， C 等 是 需 要 努 力 的 ， D 等 则是 生 病 或 因 其 它 原 因 达 不 标 准 的 。从 历 史 看 ， 65 75 的 IBM 公 司 职 工 每 年 都 能 超 额 完 成 任 务 ， 只 有 的 人 不 能完 成 定 额 。 那 些 没 有 完 成 任 务 的 人 中 只 有 少 数 人 真 正 遇 到 麻 烦 ， 大 多 数 人 都 能 在 下 一 年 完 成 任务 ， 并 且 干 得 不 错 。三 、 工 资 要 等 于 或 高 于 一 流 企 业IBM 公 司 认 为 ， 所 谓 一 流 公 司 ， 就 应 付 给 职 工 一 流 公 司 的 工 资 。 这 样 才 算 一 流 公 司 ， 职 工也 会 以 身 为 一 流 公 司 的 职 工 而 自 豪 ， 从 而 转 化 为 热 爱 公 司 的 精 神 和 对 工 作 充 满 热 情 。为 确 保 比 其 他 公 司 拥 有 更 多 的 优 秀 人 才 ， IBM 在 确 定 工 资 标 准 时 ， 首 先 就 某 些 项 目 对 其他 企 业 进 行 调 查 ， 确 切 掌 握 同 行 业 其 他 公 司 的 标 准 ， 并 注 意 在 同 行 业 中 经 常 保 持 领 先 地 位 。定 期 调 查 选 择 对 象 时 主 要 考 虑 以 下 几 点 ：1.应 当 是 工 资 标 准 、 卫 生 福 利 都 优 越 的 一 流 企 业 ；2.要 与 IBM 从 事 相 同 工 作 的 人 员 的 待 遇 进 行 比 较 ， 就 应 当 选 择 具 有 技 术 、 制 造 、 营 业 、 服务 部 门 的 企 业 ；3.应 是 有 发 展 前 途 的 企 业 。为 了 与 各 公 司 交 换 这 些 秘 密 的 资 料 ， 根 据 君 子 协 定 ， 绝 对 不 能 公 开 各 公 司 的 名 字 。当 然 ， IBM 所 说 的 “必 须 高 于 其 他 公 司 的 工 资 ”， 归 根 结 底 是 要 “取 得 高 于 其 他 公 司 的工 作 成 绩 ”。 在 提 薪 时 ， 根 据 当 年 营 业 额 、 利 润 等 计 算 出 定 期 提 薪 额 ， 由 人 事 部 门 提 出“每 人 的 平 均 值 ”。 因 此 ， 要 提 高 提 薪 额 ， 就 必 须 相 应 地 提 高 工 作 成 绩 。三 IBM 的 薪 酬 管 理薪 酬 是 企 业 管 理 的 一 个 有 效 硬 件 ， 直 接 影 响 到 员 工 的 工 作 情 绪 ， 但 是 每 一 个 公 司 都 不 轻 易使 用 这 个 精 确 制 导 的 武 器 ， 因 为 使 用 不 好 会 造 成 负 面 影 响 ， 这 是 企 业 制 定 激 励 机 制 的 共 识 。许 多 企 业 拿 薪 金 作 为 管 理 员 工 的 利 器 ， 在 有 些 企 业 里 有 一 种 负 向 的 薪 水 管 理 方 式 ， 就 是 扣 薪水 ， 通 过 经 济 制 裁 来 达 到 管 理 员 工 的 方 式 在 工 厂 里 还 普 遍 存 在 。 比 如 迟 到 、 旷 工 、 自 己 负 责 的岗 位 出 现 责 任 事 故 等 等 ， 一 般 都 会 让 员 工 填 表 挨 罚 。 西 方 企 业 的 管 理 模 式 通 过 外 企 大 量 引 入 中国 之 后 ， 出 现 了 一 种 新 的 薪 资 管 理 规 则 激 励 文 化 ， 对 员 工 基 本 上 没 有 惩 罚 的 方 式 ， 全是 激 励 ， 工 作 干 得 好 ， 在 薪 金 上 就 有 体 现 ， 否 则 就 没 有 体 现 ， 这 样 就 出 现 了 一 种 阐 述 惩 罚 的 新话 语 ： 如 果 你 没 有 涨 工 资 或 晋 升 ， 就 是 被 惩 罚 。这 种 激 励 文 化 是 建 立 在 高 素 质 员 工 的 基 础 上 的 ， 员 工 的 自 我 认 同 感 很 强 ， 高 淘 汰 率 使 大 部 分人 都 积 极 要 求 进 步 ， 如 果 自 己 的 工 作 一 直 没 有 得 到 激 励 ， 就 意 味 着 自 己 存 在 的 价 值 受 到 忽 视 ，许 多 员 工 会 在 这 种 情 况 下 主 动 调 整 自 己 ， 或 者 更 加 努 力 工 作 ， 或 者 辞 职 另 谋 发 展 。如 何 让 员 工 相 信 企 业 的 激 励 机 制 是 合 理 的 ， 并 完 全 遵 从 这 种 机 制 的 裁 决 ， 是 企 业 激 励 机 制 成功 的 标 志 。 IBM 的 薪 金 管 理 非 常 独 特 和 有 效 ， 能 够 通 过 薪 金 管 理 达 到 奖 励 进 步 ， 督 促 平 庸 的作 为 ， IBM 将 这 种 管 理 已 经 发 展 成 为 了 高 效 绩 文 化 。每 年 年 初 IBM 的 员 工 特 别 关 心 自 己 的 工 资 卡 ， 自 己 去 年 干 得 如 何 ， 通 过 工 资 涨 幅 可 以 体 现得 有 零 有 整 。 IBM 的 薪 金 构 成 很 复 杂 ， 但 里 面 不 会 有 学 历 工 资 和 工 龄 工 资 ， IBM 员 工的 薪 金 跟 员 工 的 岗 位 、 职 务 、 工 作 表 现 和 工 作 业 绩 有 直 接 关 系 ， 工 作 时 间 长 短 和 学 历 高 低 与 薪金 没 有 必 然 关 系 。 在 IBM， 你 的 学 历 是 一 块 很 好 的 敲 门 砖 ， 但 决 不 会 是 你 获 得 更 好 待 遇 的 凭证 。在 IBM， 每 一 个 员 工 工 资 的 涨 幅 ， 会 有 一 个 关 键 的 参 考 指 标 ， 这 就 是 个 人 业 务 承 诺 计 划 PBC。 只 要 你 是 IBM 的 员 工 ， 就 会 有 个 人 业 务 承 诺 计 划 ， 制 定 承 诺 计 划 是 一 个 互 动 的 过 程 ，你 和 你 的 直 属 经 理 坐 下 来 共 同 商 讨 这 个 计 划 怎 么 做 切 合 实 际 ， 几 经 修 改 ， 你 其 实 和 老 板 立 下 了一 个 一 年 期 的 军 令 状 。 到 了 年 终 ， 直 属 经 理 会 在 你 的 军 令 状 上 打 分 ， 直 属 经 理 当 然 也 有 个 人 业务 承 诺 计 划 ， 上 头 的 经 理 会 给 他 打 分 ， 大 家 谁 也 不 特 殊 ， 都 按 这 个 规 则 走 。 IBM 的 每一 个 经 理 掌 握 了 一 定 范 围 的 打 分 权 力 ， 他 可 以 分 配 他 领 导 的 那 个 Team（ 组 ） 的 工 资 增长 额 度 ， 他 有 权 力 将 额 度 如 何 分 给 这 些 人 ， 具 体 到 每 一 个 人 给 多 少 。 IBM 在 奖 励 优 秀 员工 时 ， 是 在 履 行 自 己 所 称 的 高 效 绩 文 化 。1996 年 初 IBM 推 出 个 人 业 绩 评 估 计 划 （ PBC） 。 具 体 来 说 ， PBC 从 三 个 方 面 来 考 察 员工 工 作 的 情 况 。 第 一 是 Win， 致 胜 ， 胜 利 是 第 一 位 的 ， 首 先 你 必 需 完 成 你 在 PBC 里 面制 定 的 计 划 ， 无 论 过 程 多 艰 辛 ， 到 达 目 的 地 最 重 要 。 企 业 在 实 现 目 标 时 无 法 玩 概 念 ， 必 须 见 结果 ， 股 市 会 非 常 客 观 反 映 企 业 的 经 营 情 况 ， 懂 事 会 对 总 裁 也 不 会 心 太 软 。 第 二 是Executive， 执 行 。 执 行 是 一 个 过 程 量 ， 它 反 映 了 员 工 的 素 质 ， 执 行 能 力 需 要 无 止 境 的 修 炼 。PBC 不 光 是 决 定 你 的 工 资 ， 还 影 响 到 你 的 晋 升 ， 当 然 同 时 也 影 响 了 你 的 收 入 。 所 以 执 行 是 非 常重 要 的 一 个 过 程 监 控 量 。 最 后 是 Team， 团 队 精 神 。 在 IBM 埋 头 做 事 不 行 ， 必 须 合 作 。 在IBM 采 访 时 有 一 个 强 烈 的 感 觉 ： IBM 是 非 常 成 熟 的 矩 阵 结 构 管 理 模 式 ， 一 件 事 会 牵 涉 到 很多 部 门 ， 有 时 候 会 从 全 球 的 同 事 那 里 获 得 帮 助 ， 所 以 Team 意 识 应 该 成 为 第 一 意 识 ， 工 作中 随 时 准 备 与 人 合 作 一 把 。 一 言 概 之 ： 必 须 确 实 了 解 自 己 部 门 的 运 作 目 标 ， 掌 握 工 作 重 点 ， 发挥 最 佳 团 队 精 神 ， 并 彻 底 执 行 。IBM 的 薪 资 政 策 精 神 是 通 过 有 竞 争 力 的 策 略 ， 吸 引 和 激 励 业 绩 表 现 优 秀 的 员 工 继 续 在 岗 位上 保 持 高 水 平 。 个 人 收 入 会 因 为 工 作 表 现 和 相 对 贡 献 ， 所 在 业 务 单 位 的 业 绩 表 现 以 及 公 司 的 整体 薪 资 竞 争 力 而 进 行 确 定 。 1996 年 调 整 后 的 新 制 度 以 全 新 的 职 务 评 估 系 统 取 代 原 来 的 职 务系 统 ， 所 有 职 务 将 按 照 技 能 、 贡 献 和 领 导 能 力 、 对 业 务 的 影 响 力 及 负 责 范 围 等 三 个 客 观 条 件 ，分 为 十 个 职 等 类 别 。 部 门 经 理 会 根 据 三 大 原 则 ， 决 定 薪 资 调 整 幅 度 。 这 三 大 原 则 是 ： 一 、 员 工过 去 3 年 “个 人 业 务 承 诺 计 划 ”（ PBC） 成 绩 的 记 录 ； 二 、 员 工 是 否 拥 有 重 要 技 能 ， 并 能 应 用在 工 作 上 ； 三 、 员 工 对 部 门 的 贡 献 和 影 响 力 。 员 工 对 薪 资 制 度 有 任 何 问 题 ， 可 以 询 问 自 己 的 直属 经 理 ， 进 行 面 对 面 沟 通 ， 或 向 人 力 资 源 部 查 询 。 一 线 经 理 提 出 薪 资 调 整 计 划 ， 必 须 得 到 上 一级 经 理 认 可 。四 IBM 的 销 售 培 训IBM 决 不 会 让 一 个 没 有 经 过 培 训 或 没 经 过 全 面 培 训 的 人 员 到 销 售 第 一 线 。 人 员 录 用 后 要 进行 一 年 的 培 训 。 其 中 75%的 时 间 在 各 地 分 公 司 进 行 现 场 实 习 ， 25%的 时 间 在 公 司 的 教 育中 心 接 受 课 堂 教 育 。销 售 培 训 包 括 以 下 几 个 阶 段 ：1.第 一 期 课 程 ： IBM 公 司 的 经 营 方 针 与 销 售 政 策 、 市 场 营 销 实 践 、 计 算 机 概 念 、IBM 公 司 的 产 品 介 绍 。2.第 二 期 课 程 ， 以 理 论 联 系 实 际 的 方 法 ， 学 习 如 何 销 售 。这 种 销 售 培 训 的 特 色 是 ：1.时 间 长 、 压 力 大 ： 这 是 一 段 令 人 “心 力 交 瘁 ”的 课 程 ： 紧 张 的 学 习 每 天 从 早 上 8 点到 晚 上 6 点 ， 而 附 加 的 课 外 作 业 常 常 要 使 学 生 们 熬 到 午 夜 。 学 员 们 在 艰 苦 的 培 训 过 程 中 ， 在 长时 间 的 激 烈 竞 争 中 迅 速 成 长 。 每 天 长 达 1415 小 时 的 紧 张 学 习 压 得 人 喘 不 过 气 来 ， 然 而 ，却 很 少 有 人 抱 怨 ， 几 乎 每 个 人 都 能 完 成 学 业 。2.模 拟 销 售 角 色 。 方 法 是 ， 让 学 员 们 在 课 堂 上 经 常 扮 演 销 售 角 色 ， 教 员 扮 演 用 户 ， 向 学 员 提出 各 种 问 题 ， 以 检 查 他 们 接 受 问 题 的 能 力 。 这 种 上 课 接 近 于 一 种 测 验 ， 可 以 对 每 个 学 员 的 优 点和 缺 点 两 方 面 进 行 评 判 。 另 外 ， 还 在 一 些 关 键 的 领 域 内 对 学 员 进 行 评 价 和 衡 量 ， 如 联 络 技 巧 ，介 绍 与 演 习 技 能 ， 与 用 户 的 交 流 能 力 以 及 一 般 企 业 经 营 知 识 等 。 对 于 学 员 们 扮 演 的 每 一 个 销 售角 色 和 介 绍 产 品 的 演 习 ， 教 员 们 都 给 出 评 判 。3.阿 姆 斯 特 案 例 练 习 是 IBM 公 司 为 销 售 培 训 所 发 展 的 具 有 代 表 性 、 最 复 杂 的 技 巧 之 一 。它 集 中 考 虑 一 种 假 设 的 ， 由 饭 店 网 络 、 海 洋 运 输 、 零 售 批 发 、 制 造 业 和 体 育 用 品 等 部 门 组 成 的 ，具 有 复 杂 的 国 际 间 业 务 联 系 。通 过 这 种 练 习 可 以 对 工 程 师 、 财 务 经 理 、 市 场 营 销 人 员 、 主 要 的 经 营 管 理 人 员 、 总部 执 行 人 员 等 的 形 象 进 行 详 尽 的 分 析 。 这 种 分 析 使 个 人 的 特 点 、 工 作 态 度 ， 甚 至 决 策 能 力 等 都清 楚 地 表 现 出 来 。 由 教 员 扮 演 阿 姆 斯 特 朗 案 例 人 员 ， 从 而 创 造 出 了 一 个 非 常 逼 真 的 环 境 ， 在 这个 组 织 中 ， 学 员 们 需 要 对 各 种 人 员 完 成 一 系 列 错 综 复 杂 的 拜 访 。 面 对 众 多 的 问 题 ， 他 们 必 须 接触 这 个 组 织 中 几 乎 所 有 的 人 员 ， 从 普 遍 接 待 人 员 到 董 事 会 成 员 。由 于 这 种 学 习 方 法 非 常 逼 真 ， 每 个 “演 员 ”的 “表 演 ”都 十 分 令 人 信 服 ， 所 以 ， 每 一 个 参 加者 都 能 像 IBM 公 司 所 期 望 的 那 样 认 真 地 对 待 这 次 学 习 机 会 。 这 种 练 习 的 机 会 就 是 组 织 一 次 向用 户 介 绍 发 现 的 问 题 ， 提 出 该 公 司 的 解 决 方 案 和 争 取 定 货 的 模 拟 用 户 会 议 。六 IBM 的 一 般 培 训小 沃 森 负 责 管 理 IBM 之 后 ， 公 司 的 经 营 规 模 迅 速 扩 大 ， 随 之 产 生 了 许 多 问 题 。 而 在 人 力资 源 管 理 方 面 所 面 临 的 问 题 是 ， 许 多 相 对 来 说 缺 乏 经 验 的 IBM 员 工 正 在 被 提 升 到 管 理 岗位 。 在 提 拔 人 才 时 ， 一 个 分 部 经 理 只 需 把 一 个 推 销 人 员 叫 到 办 公 室 ， 对 他 说 ： “现 在 正式 提 升 你 为 助 理 经 理 。 要 管 好 你 的 手 下 ， 说 话 不 要 带 脏 字 ， 要 穿 白 衬 衫 黑 西 装 。 ”由 推 销 人 员 走 上 助 理 经 理 的 过 程 实 在 太 过 于 简 单 了 。 小 沃 森 决 心 改 变 这 一 现 状 。 他 知 道 ， 对这 些 年 轻 的 管 理 人 员 来 说 ， 最 重 要 的 不 是 学 习 其 工 作 的 专 业 或 技 术 知 识 ， 而 是 学 习 对 待 其 下 属的 适 当 方 式 。 如 果 工 人 和 管 理 人 员 的 关 系 不 密 切 ， 互 不 合 作 、 互 不 信 任 的 话 ， IBM 公司 迟 早 将 会 成 为 一 个 战 场 。IBM 是 最 早 拥 有 自 己 的 销 售 培 训 学 校 和 技 术 培 训 学 校 的 企 业 。 刚 开 始 的 时 候 ， 学 校 的 培 训方 法 是 不 完 善 的 ， 连 一 本 关 于 怎 样 把 IBM 人 训 练 成 优 秀 管 理 人 员 的 教 材 都 没 有 。 培 训 班 把哈 佛 大 学 商 学 院 讲 课 的 实 例 原 封 不 动 地 搬 了 过 来 。 小 沃 森 对 此 颇 为 不 满 。 他 对 负 责 培 训 的 下 属说 ： “如 果 我 们 公 司 真 想 独 一 无 二 ， 我 们 就 必 须 教 些 独 一 无 二 的 东 西 。 我 希 望 你 用 IBM的 管 理 方 式 对 他 们 进 行 培 训 ， 让 他 们 学 会 交 往 、 做 好 销 售 和 服 务 工 作 、 看 望 生 病 的 员 工 妻 子 并给 予 帮 助 、 对 员 工 家 属 进 行 慰 问 等 。 ”小 沃 森 的 这 些 要 求 ， 的 确 是 任 何 一 种 教 材 中 都 没 有 谈 到 的 问 题 。 这 是 IBM 多 年 以 来逐 渐 形 成 的 惯 例 。 IBM 的 新 经 理 们 不 仅 要 懂 技 术 ， 还 必 须 知 道 这 些 惯 例 。 培 训 负 责 人 接 受 了小 沃 森 的 建 议 ， 改 变 了 培 训 方 法 ， 用 IBM 特 有 的 管 理 经 验 来 培 训 IBM 的 高 级 管 理 人 员 ，取 得 了 很 好 的 效 果 。 最 后 ， 小 沃 森 明 文 规 定 ： 如 果 不 进 管 理 学 校 ， 就 不 能 在 IBM 从 事管 理 工 作 。 培 训 课 程 一 般 为 26 个 星 期 。 小 沃 森 确 保 他 自 己 或 其 他 高 级 经 理 去 看 望 每 一 批 接受 培 训 者 ， 因 为 让 他 们 看 到 他 们 在 为 谁 工 作 是 至 关 重 要 的 。七 IBM 非 同 一 般 的 激 励 IBM 公 司 是 世 界 上 最 大 的 计 算 机 制 造 公 司 ， 它 的 成 功 在 很 大 程 度 上 应 该 归 功 于 员 工 的 创 新性 。 该 公 司 为 了 激 励 科 技 人 员 的 创 新 欲 望 ， 促 进 创 新 成 功 的 进 程 ， 在 公 司 内 部 采 取 了 一 系 列 的别 出 心 裁 的 激 励 创 新 人 员 的 制 度 。该 制 度 规 定 ： 对 有 创 新 成 功 经 历 者 ， 不 仅 授 予 “IBM 会 员 资 格 ”， 而 且 对 获 有 这 种 资 格的 人 ， 还 给 予 提 供 一 年 的 时 间 和 必 要 的 物 质 支 持 ， 从 而 使 其 有 足 够 的 时 间 和 资 金 进 行 创 新 活 动 。这 是 一 种 非 同 一 般 的 激 励 制 度 ， 它 对 于 那 些 优 秀 的 创 新 者 不 仅 是 一 种 有 效 的 报 酬 ， 一 种 强 有力 的 促 进 剂 ， 也 是 一 种 最 经 济 的 创 新 投 资 手 段 ， 它 使 创 新 者 获 取 了 实 物 形 式 的 自 主 权 ， 有 了 这些 时 间 与 奖 金 支 持 ， 该 员 工 就 能 自 由 地 选 择 怎 样 行 动 ， 而 不 必 等 待 公 司 批 准 。八 IBM 矩 阵 式 的 组 织 结 构IBM、 HP 等 著 名 的 外 国 企 业 都 采 用 矩 阵 式 的 组 织 结 构 。 其 中 ， IBM 的 矩 阵 组 织 是一 个 很 特 别 的 环 境 。 IBM 是 一 个 巨 大 的 公 司 ， 很 自 然 地 要 划 分 部 门 。 单 一 地 按 照 区 域 地 域 、业 务 职 能 、 客 户 群 落 、 产 品 或 产 品 系 列 等 来 划 分 部 门 ， 在 企 业 里 是 非 常 普 遍 的 现 象 ， 从 前 的IBM 也 不 例 外 。 而 采 取 矩 阵 组 织 形 式 之 后 ， ， IBM 公 司 把 多 种 划 分 部 门 的 方 式 有 机 地 结 合起 来 ， 其 组 织 结 构 形 成 了 “活 着 的 ”立 体 网 络 多 维 矩 阵 。 IBM 既 按 地 域 分 区 ， 如 亚 太区 、 中 国 区 、 华 南 区 等 ； 又 按 产 品 体 系 划 分 事 业 部 ， 如 PC、 服 务 器 、 软 件 等 事 业 部 ； 既按 照 银 行 、 电 信 、 中 小 企 业 等 行 业 划 分 ； 也 有 销 售 、 渠 道 、 支 持 等 不 同 的 职 能 划 分 ； 等 等 ， 所有 这 些 纵 横 交 错 的 部 门 划 分 有 机 地 结 合 成 为 一 体 。 对 于 这 个 矩 阵 中 的 某 一 位 员 工 而 言 ， 他 可 能是 IBM 大 中 华 区 的 一 员 ， 同 时 也 是 IBM 公 司 AS/400 产 品 体 系 中 的 一 员 ， 当 然 还 可 以 按照 另 外 的 标 准 把 他 划 分 在 其 他 的 部 门 里 。IBM 公 司 这 种 矩 阵 式 组 织 结 构 带 来 的 好 处 是 什 么 呢 ？ 非 常 明 显 的 一 点 就 是 ， 矩 阵 组 织 能 够弥 补 对 企 业 进 行 单 一 划 分 带 来 的 不 足 ， 把 各 种 企 业 划 分 的 好 处 充 分 发 挥 出 来 。 显 然 ， 如 果 不 对企 业 进 行 地 域 上 的 细 分 ， 比 如 说 只 有 大 中 华 而 没 有 华 南 、 华 东 、 香 港 、 台 湾 ， 就 无 法 针 对 各 地区 市 场 的 特 点 把 工 作 深 入 下 去 。 而 如 果 只 进 行 地 域 上 的 划 分 ， 对 某 一 种 产 品 比 如AS/400 而 言 ， 就 不 会 有 一 个 人 能 够 非 常 了 解 这 个 产 品 在 各 地 表 现 出 来 的 特 点 ， 因 为 每 个 地 区都 会 只 看 重 该 地 区 整 盘 的 生 意 。 再 比 如 按 照 行 业 划 分 ， 就 会 专 门 有 人 来 研 究 各 个 行 业 客 户 对IBM 产 品 的 需 求 ， 从 而 更 加 有 效 地 把 握 住 各 种 产 品 的 重 点 市 场 。如 果 没 有 这 样 的 矩 阵 结 构 ， 要 想 在 某 个 特 定 市 场 推 广 产 品 ， 就 会 变 得 非 常 困 难 。 比 如 说 在 中国 市 场 推 广 AS/400 这 个 产 品 ， 由 于 矩 阵 式 组 织 结 构 的 存 在 ， 公 司 内 有 华 南 、 华 东 等 各 大 区 的队 伍 ， 有 金 融 、 电 信 、 中 小 企 业 等 行 业 队 伍 ， 有 市 场 推 广 、 技 术 支 持 等 各 职 能 部 门 的 队 伍 ， 以及 专 门 的 AS/400 产 品 的 队 伍 ， 大 家 相 互 协 调 、 配 合 ， 就 很 容 易 打 开 局 面 。任 何 事 情 都 有 它 的 “两 面 性 ”。 矩 阵 组 织 在 增 强 企 业 产 品 或 项 目 推 广 能 力 、 市 场 渗 透 能 力的 同 时 ， 也 存 在 它 固 有 的 弊 端 。 显 然 ， 在 矩 阵 组 织 当 中 ， 每 个 人 都 有 不 止 一 个 老 板 ， 上 上 下 下需 要 更 多 的 沟 通 协 调 ， 所 以 ， IBM 的 经 理 开 会 的 时 间 ， 沟 通 的 时 间 ， 肯 定 比 许 多 小 企 业 要长 ， 也 可 能 使 得 决 策 的 过 程 放 慢 。 其 实 ， 这 也 不 成 为 问 题 ， 因 为 大 多 数 情 况 下 还 是 好 的 ， IBM的 经 理 们 都 知 道 一 个 好 的 决 定 应 该 是 怎 样 的 。 另 外 ， 每 一 位 员 工 都 由 不 同 的 老 板 来 评 估 他 的 业绩 ， 不 再 是 哪 一 个 人 说 了 算 ， 评 估 的 结 果 也 会 更 加 全 面 ， 每 个 人 都 会 更 加 用 心 去 做 工 作 ， 而 不是 花 心 思 去 讨 好 老 板 。 同 时 运 用 不 同 的 标 准 划 分 企 业 部 门 ， 就 会 形 成 矩 阵 式 组 织 。 显 然 ， 在 这样 的 组 织 结 构 内 部 ， 考 核 员 工 业 绩 的 办 法 也 无 法 简 单 。 在 特 定