劳资双方的薪资谈判技巧.doc

老板如何谈薪资作为企业，尽管有薪资方案，但假如“薪资方案”以不变应百变取守势，不论对吸引人才还是对企业形象来说都是不好的，但假如以变迎合求职者的要求，本来的薪资方案就失去作用，并会在企业内部产生“地震” 。因此有艺术地把握“薪资方案” ，尽可能地把企业所需要的人员吸引进公司才是上上之策。一般的技巧有：先发制人，问对方的薪资要求是多少？一般企业也常用此招，但要注意一点：有些求职者因工作难找而怕真实的薪资要求被拒绝，所以采取“低姿态” ，这种人是有隐患的，尤其是应届大学生会为将来的离职埋下伏笔，因而思忖一下求职者的动机、行情或他原单位的薪资水平，太偏离反而有问题。另外，有些求职者善于踢皮球， “按贵公司的薪资规定办，我没意见” ，其实现在的社会对薪资要求到“随便”的状态是不太可能，说“随便”其实最不随便，这较具隐蔽性而已。因而在薪资上双方一定要讨个说法，先说个价再讨价还价为好。有些员工开的价远远超过“内定”的价，一种可能是他原单位的薪资，一种可能是他的理想值，还有一种可能是他漫天要价，但不管是哪种可能，首先要问清楚他原单位原岗位具体做得怎样，如工作量、岗位职责等，印证与我企业的要求差不多还是差很多，若差不多，则明确跟他讲，业务范围差不多，但目前还达不到这样的薪资，虽然，你们的并从两个企业的规模、发展前景比较，尤其针对他离职的原因及他的价值趋向（如稳定、路近等）方面论述，供应聘者综合比较；若相差很多，则从该岗位在企业的地位、职责范围等方面论述，从而明确告知定位问题不统一，在薪资方面也很难协调。假如对薪资水平没问题，那再讨论福利等方面的内容，尽管这方面政策性很强，但有必要强调说明一下以便给应聘者一种踏实感。同时由于公司的差异性，对公司的内部福利也是应聘员工所关心的内容，如工作餐、制服、旅游等，尽管这些不是薪资内容，但这是企业的人力成本并分摊在员工身上的，有利于吸引应聘者，应聘者甚至通过这些内容来判断你公司的“正宗与否” 、有无人情味、凝聚力、对员工的重视程度等，而这些只能在谈判薪资时才说。应聘者怎样估价自己的薪资每位毕业生在求职时都会关心自己的薪资水平。由于缺乏社会经验，可能对社会上的薪资水平不太了解，这样有可能会过高或过低地估计了自己的薪资水平。如果不能对自己的薪资做正确的评估，你就无法了解招聘单位的薪资水平是否合适，从而会影响自己的决策。下面是评估自己薪资水平时的常用方法和应注意的问题： 一、薪资评估方法市场参考价最近几年，一些大城市的人才交流中心都进行了各职业的薪资调查，有些地方将调查结果已经公布了出来。留意当地的人才市场参考价，市场参考价一般有一个最低价、最高价和平均价。这些对评估自己的薪资水平非常有帮助。往届情况了解同校同专业往届毕业生在毕业分配时的薪资待遇也非常重要。这些信息可能对你更直观，更实用一些。这些信息可以向系上负责毕业生分配的老师查询。招聘单位的平均值由于近几年，就业市场的作用越来越大，每年的薪资水平可能会由于市场原因有所波动。所以要了解当前的状况，向招聘单位询问薪资也是很重要的。这些招聘单位仅限于你有把握应聘上的单位，将这些单位的信息汇总后平均，基本上就可以估计出自己的薪资水平。二、应注意的问题专业相同、能力相同的两位毕业生，在不同的地域，或不同的行业可能会有不同的薪资水平，有时这种差异甚至会很大。这个问题，在评估自己的薪资时一定要充分考虑。地域差异由地域带来的薪资差异非常显而易见。以硕士生为例，沿海，北京，上海等地的薪资会比西北地区的薪资高出一倍以上。本科生则会平均高出以上。发达地区的薪资高于欠发达地区，同时，发达地区的消费也高于欠发达地区。这些都要充分考虑。行业差异行业差异也是重要的一个方面。一般而言，软件行业，电信行业，通讯行业，医药行业等的薪资普遍要高些，而纺织行业，煤炭行业等的薪资普遍要高些。这和我国经济发展的总体趋势有关。所有制差异一些著名外商在华机构的薪资可能普遍是最高的，下来就是股份制的大型高新技术企业集团，信息产业中的中小型民营高新技术企业的薪资也比较高。相比之下，一些大型国有企业的薪资水平会低些。有时这些差异非常悬殊，最高和最低的可以相差倍以上。供需状况由于现在毕业生就业的市场化程度越来越高，市场的供需情况会立即反映到薪资差异上来。计算机，软件开发，通讯工程等专业由于供需矛盾突出，薪资水平相应提高。薪资谈判的法宝法宝 做好准备在就聘用问题进行谈判之前，准备是至关重要的。掌握的信息越多，胜算的把握就越大。将这一点放在首位，因为它是谈判中你能够独立完成的惟一的一件事。而且，它将对你能否在这场交易中为自己争取到最大的利益起到举足轻重的作用。法宝 认识到聘用谈判的独特性聘用谈判和其它类型的谈判不同。它不是像买房或买车那样的一次性交易。一旦聘用谈判以成功告终，你将不得不与你的“谈判对手”朝夕相处；更重要的是，你今后事业的成功，很有可能要依赖于你的谈判对手。因此，一方面你应该在交易中争取尽量大的利益，另一方面一定要注意保持自己的光辉形象。同理，一旦未来的雇主看上你，他最关心的并不是在薪水问题上与你讨价还价，而是如何吸引你接受这份工作。由此可见，聘用谈判的与众不同就在于，谈判双方是为了达成同一个基本目的而坐在一起的。法宝 了解你的需求和未来雇主的需求任何聘用谈判都是一场交易。想在这类谈判中取得胜利，你需要明确自己最主要的需求。了解你的需求，将帮助你明确什么类型的公司适合你。了解你的需要和公司本身在组织机构和预算方面的局限，能够使你正确估计得失，从而为自己谋得最大的利益。法宝了解具体谈判中的强弱关系有时，你不但拥有公司要求的所有技能，而且恰好是唯一通过面试的合格人选，更巧的是公司正急需用人；或者，公司已经确定你是最佳人选，这时你可以稍稍拖延一下讨价还价的时间。一旦公司做出聘用你的决定，便是你谈条件的最佳时机，你的谈判地位大大提升。在另一种情况中，你可能只是公司考虑的人选之一。对于他们来说，随便录取你们中的哪一个都很好。于是，对待遇的要求成为公司选择的关键。应该估计一下形式，尽量了解竞争者的情况，掌握好进退的时机。法宝 永远不要撒谎，但只使用对你有利的事实诚实是重要的。如果你在谈判中撒谎，迟早会被发现，你将失去所有的信任，为你今后的发展带来障碍。但是，完全的坦率也是不必要的。你不必非得直接回答对你提出的每个细节问题，除非答案将对你有利。你可以决定说什么以及如何说。法宝 认识公平原则的重要性大多数雇主在做决定时都以公平为指导原则。在预算和组织结构允许的范围内，雇主为了聘到人才通常会答应那些公平合理的要求。公正的要求是聘用谈判中有力的武器。有时这样的要求会说服雇主调整薪水的构成或增加该岗位的薪水预算。你应该证明每一个要求都是公正的。你未来的雇主也同样希望你能感到公正。认识公平原则的重要性有时能够决定谈判的胜败。法宝 巧妙利用不确定性如果一名雇主拿不准出多少薪水才能雇到你，他的第一次报价往往接近最理想的数额。如果你泄露过多的信息，雇主也许会考虑降低报价。因此，不要明确地透露你现有的薪水和离开现在单位的要求。这样可以使你从潜在的雇主那里获得最佳的报价。法宝 有创造性你也许不会得到想要的一切，但你至少应该保证争取可能得到的一切。如果你有足够的创造性，应该能够把自己的要求以公司能够接受的方式表达出来。你还可以根据公司的情况，在比较灵活的方面司无法满足的要求。最后，对于那些对你至关重要的要求，你始终都应该坚持。如果你做不到这一点，或者不得不为这个工作而放弃你需要的很多东西，那么这很可能是个对你不合适的工作。法宝 注重目的，而不是输赢过于注重输赢以致于忽略本来目的，这是人们在谈判中常犯的错误。这种倾向在聘用谈判中尤其不可取。达到目的才是谈判中最重要的。更何况，你无论如何也不应该让未来的老板感觉自己像个失败者。记住，那个人将控制你的前程。如果你在谈判中伤害了老板，即使当时你占了一些便宜，长久来看，也是失策的。法宝 知道何时退出讨价还价在谈判中，当你已经得到了你认为合理的条件时，就应该向谈判对手表示感谢，并表示接受条件。如果你不懂得何时退出，也许会让公司感到雇用你将是一个错误。被人理解为贪婪或不讲道理会导致谈判的破裂。即使谈判没有破裂，你也给你的新雇主留下了无法磨灭的坏印象。法宝 不要忘记聘用是一个持续的关系 这是最重要的法宝，怎么强调也不算过分。聘用谈判是你在公司事业的开始。它为你的聘用关系确立了一个基调。如果你要求得太少，将不利于你的事业；要价过狠，你将在聘用关系还没有开始之前就已经破坏了它。如何处理最初的谈判将对你日后在公司中的成功与否起着或好或坏的影响。薪资谈判秘籍跳槽，如何提高待遇上班族在转换工作时，在工作谈判的过程，不可避免地，对方会问你有关“收入”的问题，身为聪明上班族的你，不但一定得要回答，也不能对这个问题回答得很生涩。因此，在雇主问这个问题之前，为了好好回复，你一定要做好准备。如果想要提高价码，难道要对过去的薪资说谎吗？答案是否定的。因为，对过去的薪资说谎是不利的！如果你说的离谱，面试官可以向你的前任雇主求证你的价码，而且福利四金的缴纳纪录，也可以反映你过去的薪资状况。那么，要如何以现在的薪水，在不说谎的前提下为自己争取最高福利呢？最简单的方法，就是在面试官问到这个问题之前，想想你全部待遇的价值。你可以先算算你之前的薪水，除了底薪之外，像工作奖金，年底分红，公务开销，股票，各种津贴、补贴，健康检查福利等等都加起来算一算，你才能真正估算出自己的价值。 估算出来后，你会知道，其实你比你知道的身价值钱！不过，和面试官谈判时，不必一开始就讲得太明确。 当面试官问到这个问题时，你可以这样参考以下例子：面试官：王先生，你现在薪水多少？王先生答：连奖金和其它津贴一起算的话，我去年的收入“约”十万元。请问，贵公司给这个职位的薪资多少呢？王先生将他目前的各项待遇都包括进去，促使对方考虑的重点变成变成“薪资的范围” ，而且，因为王先生说的不是非常确定的某个数字，对方在考虑王先生的价码时，考虑的不仅是一个月薪，而是这个职位的份量，不得不开出最好的条件。如果只是比现在的薪水多一些待遇，并不足以吸引他跳槽。若面试官明确地要你说出目前薪水数额，一定要说对自己最有利的说法。那么，什么是“最有利”的说法呢？ 第一， 一定要记得，奖金要算作薪水的一部份。如果你去年的奖金 例如二万 比今年好 例如一万 ，你就可以说， “奖金高达二万”！第二， 如果你已经接近加薪的时间，你可以说， “我的底薪再下个月作工作表现评估时，会变成六千元。 ” 第三， 或制造一点不确定性，以提高身价。例如你可以说，“我的底薪再下个月作工作表现评估时，至少会变成六千元。 ” 好好地推销自己你一直是一位稳定性高的员工，事实上，这是一个令雇主安心的特质。但是讽刺的事实是，如果你在同一家公司呆太久，根据一般公司每年调个百分之五的加薪幅度，你永远不跳槽，薪水可能偏低外界行情太多。这时候，如果你拿目前的薪资和面试官谈判薪水，就会一直拿不到“和自己资历相符”的薪水。 如果因为你在同一家公司呆太久，导致薪水偏低跟不上行情，当你和面试官讨论到这个问题时，你的重点应该是“针对这个职位的行情来决定。 ”下面陈先生这个例子可以作个参考。 面试官：“您目前的薪资多少？”陈先生：“一般公司给予五年以上的广告公司创意人员待遇，是年薪七万到十万元之间，虽然我已经拥有丰富的经验和创意，在协调沟通上也表现优良，但是因为一直依照公司的每年调薪幅度加薪，目前的公司也只拿到年薪五万元。我的经验纯熟，因此待遇应该比照行情。 ”薪水是上班族很重要的工作动力，也是个人价值的评估标准。求职者要的薪水太少，雇主未必会感激你，说不定还会忽视你的工作价值。所以，如果你目前的薪资偏低，在转换工作谈判薪资的时候，不管你薪水偏低的原因是什么，都要先准备好，解释你为何会接受这些待遇。同时，你一定要事先打听好，其它公司对具备你这种资历的员工给予多少待遇，谈判起来会更有信心。