公司分阶段市场销售策略.doc

销售策略分阶段销售策略 第一阶段:蓄势期 时间:项目正式开工-预售证下达之日。 目的:利用开盘之前的时间积累目标客户引发客户对项目的兴趣。 销售目标:完成 30,的预订。 销售策略: 1、销售手册业务手册的制作。,详见附件一和附件二, 2、 意向客户的收集与登记。 3、 完成开盘前员工的业务培训。,培训计划详见附件三, 4、 采用销售预定的方式锁定客户群达到部分客户的预定促使迅速的资金回笼。 5、 销售定单制作完毕。,详见附件四, 6、 确定对外省市的招商计划。,详见附件五, 7、 确定售楼员工奖金分配制度。,详见附件六, 8、价格策略:以“模糊”价格引发客户兴趣只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件引发客户持币等待楼盘从而拦截竞争对手的客户。 推盘策略:保留项目中较好的单元。(例如 204 国道、五洋大道、昆太路商铺) 附:开盘前预约方式 时间:10 月 1 日,预售证下达之日。 目的:利用开盘前一个月左右的时间锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标:完成 30,房源量的预定或约 400 组客户的预约客户。 销售方案: 方案一(采用销售预定方式。与客户签定商品房认购书收取定金原则上不可以退房,同时本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30 天,房源量的预售可以避免客户流失为开盘后楼盘的迅速消化打下基础,(商品房认购书详见附件四,1) 方案二(采用销售预约,确定预约单元,方式锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单不收取购房定金但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额为其保留某单元在在开盘后的第 x 顺位购买优先权。预计完成约400 组客户的预约开盘后完成其中约 25,预约客户的签约,商品房购房预约单详见附件四,2, 方案三(采用销售预约,不确定预约单元,方式即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订商品房选房预约单不收取购房定金但预约人需购买购房卡金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约 600 组客户的预约开盘后完成其中约 100 组预约客户的签约,商品房选房预约单详见附件四,3, 方案四(方案一和方案三组合操作即:确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约,不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前 30,房源量的预售及部分预约客户。 第二阶段:引爆期 时间:预售证下达之日-结构封顶。 目的:通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备引爆市场以低价入市的角度制造市场销售热点迅速聚集人气。 销售目标:完成 40,的销售。 销售策略: 1、前期预定客户集中签约造成现场抢购热潮。 2、接待现场来访来电追踪意向客户及时成交。 3、规范的销售执行在客户中形成良好的口碑,严格的销售控制以保证后期房源的质量,从而确保项目价格提升。 价格策略: 1、 以低于市场的价格进入市场引爆市场。 2、 以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均 衡。 3、 折扣幅度压缩基本实价实销增强客户对本项目的信心。 4、 完成本阶段的销售额度后利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。 推盘策略: 1、向市场推出 40,房源消化后补充面对市场基本保持 35,。 2、迅速消化楼盘内较差单元。 3、推出的房源好坏搭配好坏配比 1:2。 3 第三阶段:成长期 时间:结构封顶-现房交付。 目的:工程进度按时完成价格稳步提升客户信心充足楼盘追从者络绎不绝。 销售目标:完成累计 70,的销售。 销售策略: 1、过滤前期的来电来访追踪意向客户加快签约速度。 2、严格执行销控。 3、前期成交客户的催款作业。 价格策略:保持稳定上升。 推盘策略: 1、市场中保持 35,的盘源量。 2、适当放大好房源比例保证价格上升。 第四阶段:成熟期 时间:正式交房-正式交房后三个月。 目的:价格基本达到最高线并为下期销售打下伏笔。 , 销售目标:完成累计 90,的销售。销售策略: 1、 加强品牌形象、以工程形象为主题固定下期目标客户推动下期销售。 2、 加强催款作业开始办理交房手续。 价格策略: 1、 逐步攀升至最高价。 2、 对于滞留的差单元放宽折扣。 推盘策略:全面放开楼盘房源。 附件一:销售手册(只附提纲，具体内容略) 用途:客户来访时配合销售代表接待客户使销售代表的讲解更直观。 提纲: 1. 商城总规划图,即总平面图, 2. 一期总平面图 3. 环艺景观效果图 4. 立面效果图 5. 商铺分单元平面图 6. 单身公寓各房型家具配臵图 7. 销售价目表 8. 进户费明细、预算单 9. 付款方式 10. 贷款还款表 11. 户口政策 12. 入市经营优惠政策 13. 办证需知 附件一 1:付款方式 五洋商城*付款方式 按揭付款 ( 预定金:公寓每套人民币贰万元整,商铺每套人民币伍万元整 ,( 签合同:公寓付足 30,房款,商业用房付足 40,房款,含预定金,余款可做住房贷款 ( 贷款不足部分,?总房款的 5,在交房当日结清 一次性付款 (预定金:公寓人民币贰元整,商业用房每套人民币伍万元整 ,(签合同当日付足房款,含预定金, (交房当日结清全部房款 建筑期付款 1. 预定金:商业用房每套人民币伍万元整 2. 签合同当日付足 60,房款,含预选金, 3. 房屋结构封顶付 35,房款 4. 交房当日结清全部房款 注:贷款额度商业用房 60,公寓 70, 贷款年限商业用房 10 年,公寓 20 年 附件二:销售人员业务手册 用途:内部资料本案的全面介绍供销售代表温故知新。 1、地理位臵、周边环境介绍 2、竞争个案比较 3、市场分析 4、小区规划 5、发展商背景介绍 6、销售对象、目标市场定位 7、有关证照 8、配套设施 9、外立面标准 10、房屋交付建材设备标准 11、产权状况 12、工程进度、开发计划 13、付款方式 14、优惠幅度 15、售价 16、物业管理 17、进户费 18、权证费用 19、诉求重点 20、购房预算单 另就疑难问题做答客问、电话答客问 7 销售策略附件二 -1:业务手册 五洋商城业务手册 第一篇:地理位臵、交通、周连环境介绍 太仓古称“娄东”。自古素有”锦绣江南金太仓之美誉。因吴王楚君在些聚粮臵仓故名“太仓”。及至元朝享有“六国码头”之称明朝以来更是商贾云集、曹运北海为东南之富城、天下之都会。 太仓属苏州五县市之一地处长江三角洲经济发达的长江入海口处。东濒长江、西接苏州东南部与上海相连。距苏州工业园区 30 余公里距上海市中以仅 40 公里从太仓驾车至上海虹桥国际机场仅需 30 余分钟。 太仓拥有水陆交通发达(便捷经济市速发展幅射的双重优势。204 国道穿城而过。312 国道昆太公路沿江一级公路沪太一级公路正在建设中的沿江高速公路。中远国际城码头等通向全国各大省(市(直辖市(自治区的便捷(快速的交通要道。 204 国道:,北,常熟、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至南京)高速、山东省东部、327 国道、310 国道、苏,苏州,嘉,嘉兴,杭,杭州,高速、沪,上海,宁,南京,高速,南,上海、320 国道、318 国道。 昆太路:直达昆山 312 国道:,西北,昆山、苏州、无锡、常州、镇江、南京、安徽省中部、205 国道、104 国道、苏嘉杭高速,上海。 第二篇:市场分析 目前的太仓市房地产正处于起步阶段。截止目前尚没有大型的建材(家具等市场的出现。仅有欧倍福家具装饰广场(众兴陶瓷城等建筑面积在 15000 平方米左右的小型市场且大多只局限于出租招商的经营形式从而扼杀了一些投资者的投资计划。所以大型的建材(陶瓷洁具(家具等市场的出现和不同于现时的经营形式仍是该市房地产市场的一大空白市场潜力巨大。太仓市商住用房概况: 房地产业正处于起步阶段的太仓商业用房的管理不够规范对于商业用房的用途还没有严格的管理和用途上的限制导致购买商业用房的业主随意的盲目开设各种行业的店从而有部分业主开店不久便因生意不景气或地理位臵选择上的失误而不得不关门停业,如津华园底层开设的咖啡厅等,且大多数业主并不注意商业用房装修的外表形象因此城市形象在一定程度上受到了影响。 太仓市的商业用房的价格分布相差很大相对市中心较为偏远的商业用房的价格仅为2000,3000 元之间每平方米相对市中心稍偏的地理位臵的商业用房则达到 4000 元左右每平方米如津华园周围。然而市中心的商用房的价格最底为 6000 元左右每平方米最高则高达10000 元左右每平方米如人杰景典报价在 8000,9400 元之间每平方米。 众兴陶瓷城 开 发 商:太仓市众兴陶瓷建材城有限公司 经营形式:纯出租 商铺租价:190 元,平方米*年 仓库租价:100 元,平方米*年 入 住 率:95, 本案紧临 204 国道总占地面积 14500 平方米大多为一层平房。整体市场不够规范缺乏市场管理力度导致没有较好的形象和租用业主随意装修的现象有晒被胎等破坏整体市场形象的现象。本案以纯出租的形式对外经营目前仅剩余 38 平方米商铺一套。从市场的租户经营现状来看生意极不景气已有租户欲转租。 欧倍福家居装饰广场 开 发 商:上海欧倍福 地理位臵:太仓市时代超市旁 电 话:0512,53106958 经营形式:纯出租招商 总建面积:15000 租 价:0.9 元,平方米.月 入 住 率:85, 人杰景典 开 发 商:太仓市振兴房地产开发有限公司 销售代理:自销 售楼地址:太仓市小北门街 17 号 电 话:0512,53540077 本案位于市中心被人民北路向阳路小北门街等几条市中心的几条较为繁华的街道包围无论对投资者或是用来自用的私营业主来说都具有较大的吸引力。但从其售价上来看其总价均在 75 万以上最高总价达到 215 万首付款在 20 万,70 万元之间所以购买者中投资客户占了多数约为 75,左右。本案属开放式商业住宅小区。由三幢小高层和八幢多层组合而成。多层为,层。除只有小高层的底层,楼,为商住外其它楼群均是底部,层为商住用房,1、,层为一户,3,6 层为住宅。 商住面积:最小建筑面积 98 平方米最大建筑面积 180 平方米左右 商铺开间:3.6 米-7.8 米之间 商铺径深:11 米-18 米之间 商住价格:报价为 8000,9400 元之间每平方米折扣形式:在报价基础上可减少约 300,450元之间每平方米。开发商心理底价约在 7600,9000 元每平方米之间。 目前,一期商住房,销售率:70,左右 入住情况:期房 一期最早入住:2003 年年底 第三篇:销售对象、目标市场定位 从购房后的用途亚分可分为自营和投资两种。不论是自己经营还是投资客户都不应仅仅局限于太仓的客户。 从客户分布的地区来说有以下几个方向: 1( 太仓本地:本项目建成后将会是太仓最大最好的商业中以。必将成为太仓商家的首选。 2( 苏州,包括政属昆山(常熟等市县,:首先太仓的房价在苏州大市来说还并不算高的。其次在整个苏州地区的经营策略中太仓是不可或缺的一部分。一些知名品牌和连锁商业机构必定要在太仓占一席之地。 3( 上海:上海与太仓相邻又有传闻太仓会并入上海。较大的房价差距是吸引上海购房者的致命诱惑。 4( 浙江,如温州等地,:浙江的投资客户在进入二十一世纪后遍布中国的各个城市无论是房地产还是商业领域都成为外地客商中的生力军。整个苏州地区因为与浙江相邻又蕴含着巨大的经济潜力使得近年来众多浙江客商蜂拥而至。 从客户层的交叉分析来看本项目的客户都具有以下一些特征: 1( 有很好的收入和对未来有较高的信心 2( 在事业上部分已处于发力期或成熟期 3( 在观念上有相当的见识并明确自己的经营主张 4( 渴望超前对时尚及新观念有一定的接受能力 5( 消费上理性为基础但渗透了很多其他因素:例如攀比、示范、形象等