企业如何策划产品卖点.doc

企业如何策划产品卖点?产品卖点的策划，是产品成功上市前最为重要的工作。产品的卖点可以来自产品自身，也可以来自消费者对产品的认知，好的产品卖点不仅可以满足消费者需求，更要引导消费者需求。今天大家就一起来学习如何有技巧的策划产品卖点吧。卖 “概念”概念是表现产品“卖点”的一种形式，概念炒作助力产品大卖。这一点在汽车品牌上体现得淋漓尽致。汽车只是一种代步工具，只要性能好便可。可汽车品牌众多，这是因为它们的概念各有千秋，契合着不同人的胃口。奔驰将产品概念塑造为“精确是生活驾御自如的关键”，在它的产品中，处处都是考究的品质体现，而开奔驰车的人也总被认为是一个精致生活的成功人士。而驾驶宝马的人，总被认为是一个热爱生活、有激情人，这是因为宝马的产品概念中试图创造完美的驾乘快感。卖 “感觉”所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。现在，这种心理舒适与精神满足已经超越物质本身所来的价值，成为消费者渴望得到的最重要的价值。“创造感觉”的卖点提炼，首先就要说一说可口可乐。今年，可口可乐将广告语“Open Happiness（畅爽开怀）”更改为“Taste the feeling（品味感觉）”，期望通过这样的洞察，刺激生活在高压快节奏环境下的消费者的“享乐”心理，强调“活在当下，及时行乐”，抓住 the moment，使可口可乐融入日常生活，给每一位消费者带来心理与精神的“感觉”享受。卖 “情感”所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。2013 年，农夫山泉缠身“标准门”，引发公关危机。今年，农夫山泉推出全新宣传片最后一公里，不仅对负面做出澄清，而且让消费者明白一瓶矿泉水背后的故事，博得了消费者的认同。打了一场漂亮的营销战。卖 “名人”许多品牌在推出一个新产品的同时，大都会请名人代言。这是因为名人拥有大量的 Fans，所以，把名人作为产品的“引子”，能成功地引出消费者。1996 年，日本化妆品公司佳丽宝(Kanebo)邀请当时炙手可热的“小鲜肉”木村拓哉来拍摄口红广告，广告播出后此款口红一再断货。佳丽宝宣传部主管说：“当初大胆起用木村拓哉当代言人是正确的选择。在这个行业，口红只要卖出 50 万支就算是热卖商品了。那一次促销的口红，在两个月内就卖出约 300 万支。”不仅如此，广告的海报甚至接二连三被偷走，从高中女生到公司男职员，都会偷偷在地铁站将海报带走，佳丽宝不得不加印多 10 倍的数量。这次的“卖名人”产品战役，无疑为佳丽宝带来了巨大的成功。卖 “服务”包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。正如：在排队等位时能美甲、过生日时会送上小礼物、服务员总是充满微笑海底捞这一系列在服务上带来的极致体验，或许比它火锅本身的口味，给你留下更深刻的印象。卖 “特色”以特色作为 USP 的营销，并不主要突消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵，它直截了当，一针见血。如“国际抗饿大品牌，谷粒多燕麦牛奶”，“时尚时尚最时尚的美特斯邦威”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等品牌产品推广语，简单粗暴的便将产品的特性告诉了消费者，在当今快节奏的生活中，不失为对产品信息的有效传播。卖 “包装”“卖产品”更要“卖包装”，在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。对于“包装”卖点的提炼，自然绕不开无印良品。它的产品包装多以素雅为主，没有多余的色彩。从它的产品风格中，我们能感受到那份源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念，展现了一种生活哲学，深受消费者的喜爱。卖 “文化”苹果颠覆性的创新，获得广大果粉的追捧，它的经典广告1984，叛逆的方式宣告“Think Different”，突破精神控制者的“老大哥”，即当时在 PC 界如日中天的 IBM 的禁锢。站在历史背景之下，向众人宣判：现在是打破传统，异类崛起的时刻！广告创意：电影院里，200 名剃了光头的群众演员，一个身穿白色苹果 T 恤的女孩用铁锤砸碎大银幕上精神控制的“老大哥”。旁白：“1 月 24 日，公司将发布麦金托什电脑。而你也将明白，为什么1984 不会成为1984。”总的来说，卖点是消费者关注的核心，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点。产品会因卖点策划的出彩使得营销更加精彩，更容易得到消费者青睐，追随。