企业市场销售工作规划.pdf

第 1 页，共 6 页 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： .1 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 .1 第三篇 完善的外贸体系是开发新客户的基础 .2 1 外贸体系之专业的外贸网站 .2 2. 外贸体系之齐全的产品资料 .2 3. 外贸体系之全面的公司资料 .3 第四篇 销售理论是外贸销售技能的指导 .3 第五篇 外贸销售技能 .4 1. 外贸技能之搜索和网站 .4 2. 外贸技能之开发信 .5 3.外贸技能之 回复询盘 .5 4. 外贸技能之寄样品 .5 5. 外贸销售技能之-国外展会 .6 第一篇 企业现状分析及企业产品定位是工作开展的前提： 纵观做外贸的企业，按照进入海外市场的程度，可以分为三类。 第一类是尚未打开市场，在市场外张望不得其门而入，他们心情急切，有点象几年前深圳检查站外的无证人员。为了破门而入，他们随时准备着打一场价格战，他们是外贸的生力军。（现在深圳很多成功人士，当年他们来深圳的时候，都没有进关的证件） 第二类是刚刚入门的，进来后才发现形势有变，冬天来了，出口之路没有想象那么好走。市场不温不火，食之无肉，弃之有味。接下来该怎么走是个大问题？ 第三类是实力雄厚财大气粗型的，他们投入巨资进行推广，去海外参加展会，生意兴隆，一片繁忙的景象。他们看上去最为风光，不过，这样做单副作用也很大。因为过度依赖付费平台，企业往往忽视外贸体系的建立，以致于被卡在外贸的瓶颈处，很难更上一层楼；另外由于询盘来的太容易，导致外贸人员技能退化，伦为接单员，只能守成，缺乏开拓能力。对于开辟新市场，开发新客户同样无能为力，望洋兴叹。 这三类公司都需要非常专业的外贸经理来主持出口销售工作，前面两类自不待说；第三类如果有专业的外贸经理建立起完善的外贸体系，提高外销能力，企业有望突破瓶颈，更上一层楼，其营业额和利润将会大幅度的增长。 独立开发新客户，需要两个条件，第一是完善的外贸体系，第二是高超的外贸销售能力。这组文章讲的是如何建立完善的外贸体系，如何提高外贸销售能力。 第二篇 同行竞争对手的了解与分析 企业在完成对自己公司的现状情况分析了解后，并对自己的产品定位好后，就应该着手了解同行竞争对手的情况，以对市场份额有一个目标。 比如作为太阳能支架产品的供应商，企业得了解国内有几家，情况如何，他们的产品定位如何，市场份额情况如何，市场推广情况如何，等等一系列的情况 再就海外市场而言，国际上有几家类似产品，他们目前的产品情况如何，市场份额如何，影响力又如何，等等情况。 第 2 页，共 6 页 因为对于目前企业来讲，我们所做的产品并不是自己发明的，而是已经在市场上有所流通的，所以为了更好的占领市场，就必须了解竞争对手的情况，向他们学习的同时，再向他们挑战。 第三篇 完善的外贸体系是开发新客户的基础 做外贸必须深刻理解外贸的最大特点是严谨细致，客户可以通过外贸体系看到企业认真负责、严谨细致的工作态度，因此信任企业的产品质量。从而提升产品的档次，摆脱低层次的价格竞争。特别是对于新客户，完善的外贸体系能够快速建立信任感，极大地提高开辟新市场，开发新客户的成功率。 完善的外贸体系包括三个方面的内容： (1） 专业的外贸网站。 (2） 齐全的产品资料。 (3） 全面的公司资料。 这些看起来都是小事情，非常琐碎，很多公司不愿去做。但是细节决定成败，这些细小的事情决定了客户对企业的感受，以及信任度，从这个角度来说，外贸体系所关注的这些细节，决定了企业产品的价格，决定了企业的市场份额。 试看“沃尔玛”、“肯德基”、“麦当劳”等，先不说他们的产品，远看他们门口的标志醒目、色调美观，走进去看，干净漂亮。这就是体系的典范还没有看到产品，就被打动了。 我所说的完善的外贸体系只要做到了这种效果，还用担心没有新客户吗？ 大道至简，返朴归真。高级外贸经理卖体系，低级外贸经理卖产品！ 1 外贸体系之 专业的外贸网站 在完善的外贸体系里，英文网站是最最重要的，是整个外贸体系的基础和根本所在。 在我们国内浏览海外网站的速度很慢。同样，海外客户访问我们网站的速度也会非常之慢，这将会严重地影响到出口销售。. 所以最好是把网站放置在海外的服务器上去，以保证海外用户访问网站的速度。 适合出口销售的专业网站要求：快速、 简洁、大气，适合国外客户的浏览习惯。重点把握下面几条： （1 ）简洁大方，不用动画打开速度快，让国外用户浏览舒适顺畅。 （2 ）关键词使用恰到好处，以优化网站，这样更适合 google 等搜索引擎的口味一段时间后，在搜索中的排名远超同行。 （3 ）快速更新，尽量做到每周更新两到三次更新快可体现公司售前售后服务非常及时周到。而且有利于搜索的排名。 （4 ）使用企业邮箱提高邮件的到达率，增加客户信任度，体现公司管理规范。 （5 ）强调品质控制让客户看了公司的网站后，对公司的产品质量产生信任感。 网站担负着对外宣传的重任：当客户点开公司的网站，就能够强烈的感觉到公司对产品的品质要求很高，控制很严，公司对客户的服务尽心尽力，非常周到！ 2. 外贸体系之齐全的产品资料 第 3 页，共 6 页 在开展外贸工作之前，要详细的列出产品各方面的资料，以及与产品相关的资料。这些资料要求外贸业务非常熟练的掌握，不要等到客户问到的时候手忙脚乱临时抱佛脚，不然的话让客户感觉到不专业，那么，客户不是没有反应就是无休止地砍价。非常被动。 (1). 产品的英文名，就是关键词，对同一产品有时各国的叫法不同，必须清楚目标国家叫什么。 (2). 产品的组成材料，这是影响产品品质的重要因素，做业务都说自己的产品好，到底好在哪里？掌握了这一点就能说服客户。 (3). 产品的功能，尽量的找出自己的产品功能上比同类更优秀更先进的地方。可以从技术参数上着手。 (4). 产品价格，因为产品的价格是由材料和功能决定的。所以要先了解材料和功能，再了解价格。 (5). 产品的生产周期，也就是交货期，既要快捷，满足客户要求，又要给生产留有余地。 (6). 与产品相关的资料也要列出。主要有产品的长、宽、高，颜色，体积，重量，包装方式，每箱数量，每柜数量等。 (7). 其他资料。 这些看起来很简单，谁都知道，但是没多少企业真正做到了。少数做到的，也是在客户的要求下才完成的。能在开发客户之前准备好的，几乎没有。 成功就是做别人不愿做、做不到的事情！ 3. 外贸体系之全面的公司资料 如果你的产品质量很好，有能力开发高端客户那些对价格不敏感，对品质更在乎的客户，你一定要把下面这些做到十足。 (1). 企业的历史，从小到大，一步步成长过程。 (2). 各种认证和荣誉证书。 (3). 目前的员工人数，以及工作生产经验，尤其是管理层的背景。 (4). 厂房面积，机器设备特别是一些检测仪器的详细情况。 (5). 生产能力，每月最大的产量。 (6). 曾经做过的案例等，服务过的知名客户。 (7). 其他资料。 这里有一点要引起重视：对于行业内非常著名的全球顶级买家，公司可以在允许的范围内，亏一点钱来满足他们的某些严格要求，争取做到他们的定单。这样做不但使公司的生产部门得到促进和提高，而且可以提升公司形象，对其他客户可以极大增加信任度，从而得到更多的定单。 第四篇 销售理论是外贸销售技能的指导 实践出真知，在多年的销售工作中，我自己通过实践总结出来的几条行之有效的销售理论。 （）. 知己知彼，百战不殆理论。每一个企业都有自己的优势和特点，拥有适合自己产品的客户群。知己知彼就是要明确的了解自己企业的优势所在，以及相对应的客户群在哪里，这是业务的精髓。另外知己知彼还包括了解本行业的专业知识和自己个人的性格特点，以及客户的重要信息。 （） .为有源头活水来理论。做好业务必须保证有一定数量的潜在客户，而且这个数量还要不断的增加，也就是说寻找准客户资料是业务员的日常工作。只有这样才能保证业务越做越大，同时也能保证在面对无理客户的时候，能够理直气壮的说不，因为还有其他更好的客户。 第 4 页，共 6 页 （） .礼尚往来理论。并不是说和客户互相送礼，这里讲的是有来有往，客户问了问题，自己答完后，也要提出问题给他，让他回答。直到后面讨价还价的时候，自己让了一步，那么对方也要让一步才行。做业务很多时候做的就是信心，当你表现出自己的信心的时候，才能赢得客户的信任。 （） .坚持不懈理论。付出很多，没有得到回报的时候要坚持；面对困难、挫折、失败的时候也要坚持。这时千万不能放弃，要坚持住，阳光总在风雨后。只要再多坚持一会儿，就会有收获的。 （）.超出期望理论。这里不只是业务范围了，做人做事都应该这样，时时刻刻都要在心里问自己能不能做得更多，能不能做得更好。对客户更应该这样。 第五篇 外贸销售技能 1. 外贸技能之搜索和网站 关于网上搜索技能，可以说是没有止境的。常用的搜索引擎除了 google 外还有 yahoo,msn,甚至 skype 等等不一而足。下面以 google 为例说说最基本的搜索技巧。 （1）.Importers 搜索 在 google 里输入产品名称+importers。这样搜索出来的结果可能有很多的 B2B，行业网站，然后我们再到这些网站中查找其他的求购商机。还可以用单数代替 importers/exporters/manufacturers，单复数不同搜索出来的结果可能是一样的 （2）. 关键词上加引号 输入“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，将引号一起输入。即上一步的关键词加上引号，这样搜索出来的结果中关键词是不会分开，大大提高准确性。 （3）. Distributor 搜索 输入产品名称+ Distributor 搜索技巧太多了，比如著名买家法搜索、行业展览网站搜索、寻找有引用大客户网址的网页、多种语言方法、专业文档方法、进口商与分销商名录网站方法、行业网站方法等等，在实际应用中，不可能全部都精通，只要找到自己喜欢的擅长的几种方法就足够了。 （4）.B2B 贸易平台是企业开拓海外市场的重要推广渠道 根据企业的产品特点和行业情况，在下面的 B2B 贸易平台中选择合适注册推广，也能收到一定量的询盘，坚持一段时间，就会做到单的。（当然还有更多的未列出来，只要找到适合自己行业的，效果会很好） www.commerce.com.tw www.EC21.COM www.tdctrade.com www.ecplaza.com www.ttnet.net www.ebigchina.com www.fastcompany.com www.business.com www.tradeeasy.com www.asiannet.com 第 5 页，共 6 页 2. 外贸技能之开发信 搜到客户后，要做的就是写开发信了，写好开发信是做外贸的基本功。在销售理论里说到要知己知彼，写信前建议登陆对方网站去看看，做到知彼，然后再发出去。 （1）. 很多外贸不会写开发信，因为他们不明白写开发的目的是什么？要知道所谓开发信是发给潜在的陌生客户的，理解了这一点，就能清楚的知道写开发信的目的只有一个邀请客户登陆自己的网站。 写好开发信的要求是：简洁明了，不要去介绍公司，更不要去介绍产品，告诉客户公司是做什么产品的，告诉客户公司的网址，请客户参观公司的网站。这就是正文部分了，两到三句话就行了，最多不能超过五句。 （2）. 另外再说一件所有外贸最头痛的事：发出去的邮件石沉大海，没有反应该怎么办？这里的解决办法有三个。 一是投其所好，针对客户所思所想所关心的事入手。 二是与众不同，把你和竞争者区别开来，让客户一眼就看见你。 三是唯有源头活水来，你的潜在准客户不但要有一定的数量，而且还要源源不断的增加，有了大量的准客户，就为后面的工作打下了坚实的基础，到时候面对客户的无理要求，就能够理直气壮的说 NO。 （3）. 最后要特别提醒的是，千万不要群发邮件。这样做对客户不尊重而且毫无诚意。就算偶尔侥幸做到单，也是小单，而且价格非常之低，得不偿失。大面积的群发邮件还有可能被客户投诉，导致网站被封，这样的话，有形无形的损失是非常大的。 3.外贸技能之 回复询盘 首先要有辨别的过程，从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是真实的询盘，哪些是随便问问的。重点对待那些针对性很强的。对于没有多大诚意的询盘，如果不是特别忙，也应该诚恳的回复：推荐他们浏览我们我网站，要求他们找出感兴趣的具体的产品型号。 对于真实的询盘，要学会透过电子邮件的表象看到深层去，尽量了解询盘者的背景，不但要查看他们的网站，还要从其他方面去考察他们的实力。不清楚的，可以直接问他们。 回复询盘的技巧如下： （1）.简洁快速，买家总希望尽快地得到回复语言要简炼，不要罗嗦，言之无物，很多国外商人的耐心很差，不要浪费他们的时间。 （2）.提出问题，你回复了他们的问题，你也很想知道他们的情况，比如他/她的职位、公司名、电话、传真、E-mail 地址、网址和公司地址等等，有不清楚的就问。 （3）. 专业可信，要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。还可以传递图片。发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量不要给客户留下不良印象。 4. 外贸技能之寄样品 第 6 页，共 6 页 联系一段时间后，客户可能会要样品，客户下单都有这样一个过程，要非常慎重的对待，我把寄样分成三个部分来说明。 1. 寄 样前，尽最大可能多了解客户，对于新客户，我们承担样品费，客户承担运费。可以诚恳和客户沟通，告诉他们只要以后下单会退回给他的。这个不仅是钱的问题， 更重要的是客户诚意的问题，连这点运费都不愿意承担的话，以后做起单来麻烦会很多的！如果是高价值的产品，一定要坚持收样品费。如果对方真的是有心下单的 话，他能理解和接受的，否则就可以判断对方没有诚意。（如果从各方面了解确认对方是可靠的进口商，就需要灵活处理了） 2. 寄样品，要做的是尽量让客户注意到我们的产品。要注意的是样品和资料要齐全，样品也就是客户考核我们公司的方式，所以寄过去的不仅仅是一个产品，更是我们公司的形象，样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户感受到我们的服务。 3. 寄样后，要及时跟踪，无论客户是否下单，一定要求客户反馈意见或建议。对于不下单的，也可以作为准客户，经常保持联系。很可能时机不成熟，或者某些方面有障碍，多沟通可能会找到问题的原因，解决了就会有单的。 5. 外贸销售技能之-国外展会 外贸企业有了一定的实力，要寻求更大的发展，参加海外展会是迈出的重要一步。去国外参展一次，企业投入很大，都很关心怎么样才能做得更好，这些都可以咨询展会组织者，他们会给出一些很好的建议。 我这里说的是一些非常规的，一般企业没注意到的。 （1）.参展目的，大部分企业参展目的是展示公司形象、发掘新客户、获取定单之类的，主要是为了开拓市场。其实参加展会还有一个重要目的，收集本行业的信 息，考察本行业的发展趋势。毕竟平时难得有这么好的机会去了解国外竞争对手，千万不要错过。所以参展人员不但要带回大叠准客户卡片，最好能提交一份本行业 的分析报告。 （2）.拜访客户，展会结束后，或者提前几天到达，上门拜访附近城市的客户，注意提前预约。出国一趟不容易，顺便去客户公司拜访，增进双方的友谊，对促进以后的合作大有帮助。特别是尚在犹豫中的客户，以及可以发展为合作伙伴关系的客户，效果会更好。