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药代表职业现状,2009 AB-Inbev Voyage in Campus Program, ZJUSi Yang, Wang Xiaohui,AB-Inbev voyage in Campus Program,Outline,AB-Inbev voyage in Campus Program,Part 1 医药代表职业介绍,AB-Inbev voyage in Campus Program,4,销售途径,医药代表的分类,覆盖药品,分类,Unit of measure,药店途径,医院途径,化学药品及制剂,抗生素,疫苗,中成药及制剂,放射性药品,诊断类药品,血清及制剂,检测试剂盒,医疗器械,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业特点,1、销售产品的特殊性2、销售渠道的特殊性3、销售对象的特殊性4、终端使用者的特殊性,药品关系到病人的生命安全如果用错会造成严重的后果,中国目前80%的药品通过医院渠道销售,对象为高学历高地位高自信的医生和药师，销售难度较大,药品处方权在医生，使用者却是病患患者和销售人员的零沟通，不易了解消费需求,AB-Inbev voyage in Campus Program,医药代表的使命和价值,医疗信息传递传达最新的医药知识，给医生介绍药品使用方法及注意事项，作为医生选药的参考，推进医药行业的发展。提高医药公司竞争力和盈利能力，使医药公司积累研发新药的资本。,AB-Inbev voyage in Campus Program,AB-Inbev voyage in Campus Program,Part 2 一个医药代表应该具有的素质,结果导向,AB-Inbev voyage in Campus Program,一个医药代表应该具有的素质,专业知识：自己负责的药品的各种特性（疗效，副作用，使用剂量）有深入的了解，对于目标疾病有深入且专业的了解，了解医药界的学术新动向。无论是否科班出身。必须做到对药物性能极其了解，能倒背如流。并且有强大的资料搜索能力，及时满足医生对于信息的需求学习能力：需要不断地学习新的医药知识，频繁的医药知识考试是医药代表的巨大考验。,AB-Inbev voyage in Campus Program,AB-Inbev voyage in Campus Program,一个医药代表应该具有的素质,交流能力：最核心的素质，交流的成功与否，直接影响药品销售量。在了解医药特点的前提下，通过沟通了解医生的需求，并做专业的推荐。调研能力：通过各种途径寻找、了解医药销售过程中关键人物，为沟通做第一步的准备。分析能力：在前期沟通时，可能会受挫。此时医药代表的分析能力集中体现在他们对于销售对象行为的思考：为什么医生会有这样的举动？,AB-Inbev voyage in Campus Program,AB-Inbev voyage in Campus Program,一个医药代表应该具有的素质,组织能力：组织医学会和医学学术活动，或是安排其讲课，需要处理好医生之间的关系，组织好医生参加这些活动。特别是如何使不同医院的医生和谐相处，互相平衡，需要组织者在细节上下足功夫。时间管理： 合理分配时间，有重点的选择沟通对象。不同医院的时间安排和不同医生的时间安排都不相同，在同一科室和不同的医生做单独的约见需要极为巧妙的时间安排。,AB-Inbev voyage in Campus Program,AB-Inbev voyage in Campus Program,一个医药代表应该具有的素质,诚实：诚实是做人的态度，给医生提供的资料必须详尽并且真实，才能赢得医生的心。进取心：强烈的进取心，对于自己专业的强烈热爱，在赢得销售额并得到医生认可之后的强烈的满足感和成就感。是一个成功医药代表的根本并且可以长久的动力。结果导向：时刻以销售业绩为工作目标，义无反顾地扫清一切障碍,AB-Inbev voyage in Campus Program,AB-Inbev voyage in Campus Program,Part 3 一个医药代表一天的工作,医药代表的工作，很长时间花在路上10:30-11:30：拜访A医院外科的医生，了解公司麻醉产品近期手术中使用情况。拜访药剂科主任，请他在国际麻醉进展会议上做学术发言，并希望他能够在引进本公司新麻醉药时给与支持。14:30-16:30：拜访B医院麻醉科科室的医生，约好在B医院附近一起吃晚餐。20:00-22:00：拜访B医院住院部夜间值班医生。,AB-Inbev voyage in Campus Program,Part 4 职业发展和行业前景,在辉瑞，医药代表典型的三条发展路线：销售、培训、市场,AB-Inbev voyage in Campus Program,中国医药（含器械）行业前景,近年来中国医药行业发展迅速，同比增长10%以上，预计在2010总销售额达到283亿美元Economist Intelligence Unit2007年，中国医疗器械的市场规模估计为112亿美元，并预计在2012年达到206亿美元。Business Monitor International 2008年第四季度中国制药及保健行业研究报告2007年，中国非处方药市场的销售收入达74.5亿美元，占整个药品市场（中药除外）销售收入的22%。PWC中国医药行业展望2008,图1：中国医疗器械市场规模 （单位：10亿美元），资料来源：国际商业观察,AB-Inbev voyage in Campus Program,政策法规层面,AB-Inbev voyage in Campus Program,针对政策因素的思考,1 某些政策在中国商业环境中的可实施性有限，并具有延迟效应，1996年以来，国家曾24次下调药价，一旦某药品被降价，厂家会开发不同包装、剂型产品，医院和零售商也会寻求替代品以避免受其影响。1996-2007年间，药品价格指数只下降2.8%。（国家统计局，2008）。2 目前财政只能涵盖医院6%的成本，医院并没有得到足够的财政支持，必须在通过15%“顺加价”销售药品维持盈利，因此陷入“以药养医” 的境地，这个宏观背景决定了医药价格的虚高。3 新医改政策出台后，一些试点政策，如提供财政支持、招标采购、医药分家可能对于医药代表行业产生影响，但其实际效果有待继续关注。4 医药行业跨国公司近几年的商业环境并没有太大变化，从近年来公开招聘情况来看，辉瑞、拜耳、GSK等公司药代人员需求增加，并从中心城市逐步向二级城市扩展。,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业灰色性与职业道德,药品自出厂到进入患者手中的过程。,医药代表主要工作集中在以上三个步骤。一般来说，医药代表的工作主要是结识科室主任，药事委员会关键成员（院长、主管药剂科的副院长、药剂科主任、院党委书记、护理部主任（副主任）、重点科室主任）并劝说他们采纳新药申请。需要拜访医生，介绍新药知识，推荐他们在处方时采用。,新药研发进口、仿制,出厂,医院相关主任填写用药申请,各地分公司或经销商,药剂科采购,药事委员会用过用药申请,审批,分发至药房,医师处方,病患,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业灰色性与职业道德,所有医药企业的共识是：需要和关键环节的重点人物保持良好的关系。但不同的是，不同企业的维护方法不同，对于某些医药销售人员，确实存在严重的代金销售行为。【代金销售】在销售的过程中存在现金回扣或者以现金为承诺作为达成销售的条件。国内中小企业目前常以现金回扣形式 “维护” 医生关系。,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业灰色性与职业道德,医药行业代金销售的影响1 使得药价成为医生选药的重要因素，进一步挤压平价高效药生存空间2 严重加大病人经济负担，造成社会不稳定因素3 造成某些药品的滥用，如抗生素的滥用有着极其严重的后果4 恶化商业环境，不同药厂通过提高回扣率来争夺处方，进一步将成本转嫁给患者,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业灰色性与职业道德,国际医药巨头企业医药销售的特点：产品主要为进口药、专利保护期内药、优势疗效药品，处于垄断地位或者竞争对手较少目前医药代表集中在一线中心城市（京沪穗）和地区中心城市，目标医院等级较高，一般对于医生有较为严格的规定。维护手段相对比较正规，主要形式包括，产品上市会，资助学术研讨会，邀请医生做学术报告、新药知识教育、征文等，并分发纪一些小念品等。,AB-Inbev voyage in Campus Program,行业灰色性与职业道德,一位默沙东工作的学弟如此说到：“我在我所在的公司，可以保证没有利用现金贿赂医师的情况出现，我也相信，随着国家法令的逐步完善，行业的健全程度也会进一步加深，那些用不正当手段竞争破坏商业环境的企业最终会被淘汰，我们拥有领先高效的药物，先进的用药理念，作为一个医药代表，我把我的药品知识传递到抗击疾病的第一线，我很光荣！”,AB-Inbev voyage in Campus Program,致谢,此篇报告在很多朋友的支持下完成，我们力求对医药代表职业做一个真实公正的解读，在这里对贡献过思想、知识和经验的朋友表示感谢。,Thank You !,