母婴用品创业项目计划书.doc

一、计划摘要（1）企业概况：网上销售 婴儿日用品、儿童服装、食品、保健食品、婴儿工艺品、纪念品、玩具、孕妇服装、日用品、防辐射系列产品。（2）管理者及其组织：XX XXX XXX（3）主要产品和业务范围：主要包括：孕妇用品婴儿用品婴儿用品、食品类布类、家具类、早教用品、洗护用品、防尿用品、奶瓶及辅助用品、电子电器类（4）市场概貌： 婴幼儿用品产业是 21 世纪的朝 阳产业,是目前乃至以后发展潜力 最大，收益丰厚的产业之一。2012 年的新生儿人口将增加 2500 万。未来 5 年，中国又将迎来新一轮的婴儿潮，引爆母婴用品市场新 一轮“淘金潮” 。随着现代母婴用品的走俏，许多商家都把眼光瞄准 了母婴用品市场，母婴用品的市场价值不可估量。目前国内平均每名 母婴每年在用品上的花费大概是 400 元，国内 3 亿多母婴中，8000 万城市母婴每年在购买用品上要花掉 320 亿元， 再加上 2.5 亿农村母 婴的用品消费，每年国内母婴的用品消费在 500 亿元以上。估计到 2013 年，中国母婴用品年消费额有望超过 1000 亿元。强大的数字蕴 含着母婴用品的巨大市场， 巨大的市场必然蕴含着巨大的商机和强大 的利润空间。 母婴用品行业在国外发达国家早已属于成熟产业， 各种商品琳琅 满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律 及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品 行业也必将在我国市场迅速崛起。 我国母婴用品市场领域急需要一个 品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。二、行业分析母婴行业地区分布：据权威调查显示，中国 0 至 6 岁婴幼儿用品市场的远景容量为 5000 亿元。 有关专家指出，婴幼儿用品产业将是我国一个新的经济 亮点。有关专家预测，中国已开始进入一个新的人口生育高峰期，在 2016 年以前，人口增长将保持在每年 1600 万至 2000 万的水平，将 出现一个庞大的需求群体。中国社会科学院一位社会学家分析指出， 与前几个高峰期不同的是， 这个生育高峰期的主要群体是改革开放初 期出生的一代独生子女，在经济社会不断开放的环境中成长，他们的 思绪方式、受教育程度、生活观念以及消费观念和父辈差异很大。这 决定了他们在孩子成长的花费方面表现出两个特点：一个舍得花钱； 二是花钱趋向越来越重视婴幼儿的素质教育， 从而带来一个全新的婴 幼儿用品市场。 这个全新的婴童用品消费市场潜力到底有多大？有研究显示， 按照目前新生儿的出生数量进行累积计算。 0 至 6 岁的婴幼儿数量为 1.08 亿。以平均每个孩子花销 5000 元进行概算，0 至 6 岁婴幼儿用 品市场的远景容量为 5000 亿元。统计显示，中国每年出生的城市新 生儿为 350 万，一年消费总额大致为 300 亿元。 的确，中国婴童产品市场的发展潜力极其巨大。据中国童装协会 统计，目前我国年产童装 46 亿件，占全服装总产量的近 10%，国内 共计消费童装 21 亿件。全国年童装消费约 400 亿元，占全国服装总 消费的近 7%，占全球童装总消费的 3%。 再者，社区儿童服务业在国外发达国家早已属于成熟产业，各种 商品琳琅满目，各种儿童及孕妇的服务项目在社区中都已具备，按市 场发展必然规律及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等 政策）也必将在祖国大陆市场迅速崛起。目标市场分析市场潜力 理性消费者的增多增强了对品牌消费的需求。 随着现在婴儿父母 的年龄下移 （以 3 岁之前儿童为限，一般为 25-33 岁） 、知识文化的 提高、健康意识的增强，加上他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺 乏，促使他们需要借助更多、更全的护理用品。 特殊人群的消费决定了安全第一的消费行为特征。孕、婴是人生 中健康最脆弱的两个年龄段， 国家投入大量精力进行优生优育宣传使 现代父母对用品的卫生条件要求近乎苛刻，但市场上大多常用品（如奶瓶、奶嘴）的销售点如同杂货摊无安全感。 孕、婴、童相关品的市场需求不断增大。 “婴用品 奶瓶+尿片” 的陈旧观念的统治时代随着人们文化水平和生活水平的提高已经逐 步终结，伴之而来的是对多功能、多样化的产品及服务的需求，孕婴 用品对现代年轻的父母而言早已归为必须品之列了。 计划生育的政策刺激了高消费群的迅速扩军。 我国数十年的计划 生育政策，使孩子宠居成为家中的“小皇帝” ，是全家人围绕的中心。 据南方周末载的市场调查显示中等城市的新生儿每年消费在 0.6-1.8 万元之间。 群体消费优势显著：消费者虽然是孩子，可具有决定购买权和购 买力的人却有 6 人之多，如：父、母、爷爷、奶奶、外公、外婆等。 喜庆型消费心理加传统礼节为市场繁荣推波助澜。 孩子的出生对 一个家庭来说， 是一件大喜事， 消费起来也就显得格外的大度。 另外， 中国的传统礼仪文化也繁衍出大批消费群体。如同事、同学或邻居的 小孩出生、生日（满月、周岁）等都必须送上一份礼品。 综上所述，一方面，孩子是一个家庭围绕的中心、既是父母的希 望又是他们的精神寄托， 随着年轻而又有着高文化素质父母为主的消 费群体的增多，凭其前卫的消费观念、强烈的健康意识、强大的消费 实力，对于婴幼儿相关品的消费要求也越来越多，传统的婴儿用品专 卖店也逐渐不能适应消费者的要求。市场现状 1、社区中“四位一体”型的婴幼儿服务专业广场尚属空白 在社区中同时具有品牌、规模、个性及服务为一体的婴幼儿专业 广场尚属空白，有的只是个体户色彩浓厚的所谓的婴儿用品专营店， 这些规模过小、销售方式呆板、商品以杂牌无序拼凑为主、管理多为 家庭化、安全感极差、服务较少且功能单一的店，与现在具有时尚消 费观念、 高素质型年轻父母居多的新兴社区的消费需求已显得格格不 入，在品牌的信誉保证下的、具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、 乐“一站式”综合消费为一体的婴幼儿商业单位尚属空白。 2、购物地理环境局限性大 孕婴用品的主导消费者（除礼品性商品外）为怀孕 6-10 个月期 间的孕妇（准妈妈）和新生婴儿的新妈妈这两类特殊阶段的特定消费 群，消费的共同特点为：行动不方便、对安全感需求特别强，所以 她们希望能在交通便利且人流不拥挤的安全环境下购物， 而现在的品 牌专卖店大都依附大型商场或购物中心（以店中店的方式出现） 。经 调查绝大多数的店中店设在人流不断、拥挤嘈杂的商场的楼上，有的 商场设在四楼（如武广）或更高（如中广在七楼） ，以至消费者在出 于安全及品质的双重因素下购物具有很大的局限性， 而对出现在家门 口的专卖性品牌店愈加渴望。 3、销售方式单调、滞后 母婴用品卖场的销售仍采用传统的坐店销售模式，传统方式接待 顾客。单调、滞后的销售方式造成市场终端呆板，产品滞销。由于母婴消费品群体的特殊性，该行业需要社区递送服务、人性化服务、便 利式营销、亲情式营销等主动销售方式。只有新兴的模式才能为该行 业注入新鲜的血液。 4、价格体系不合理 目前，国外进口产品与国内假冒伪劣产品充斥市场。一方面进口 产品过高的价格令普通消费者望而却步， 一方面质低价廉小店产品又 不能适应中层消费者需求。 市场前景 市场区格正在创建之中，事业机会前景广阔。 目前，孕婴用品及孕婴幼等相关人群的服务业在中国的出现距今 仅仅只有数年的时间， 市场尚处在启蒙阶段， 虽然行业竞争逐渐增多，但市场区格仍处在创建整理之中， 服务内容单一的高档品牌店及低档 的“ 杂货铺”型店居多，所以发展“ 一站式”社区高档的婴幼儿服务 机构事业前景广阔。 随着互联网的发展，各种网上商城，母婴社区，网店运营而生， 既调查，专业的母婴商城圣少，但随着电子商务的市场的成熟，越来 越多投资商瞄准了这市场。 婴孕服务是永远的朝阳产业，具有无限广阔的市场“钱景” 。最 有经济头脑的犹太人就以 “赚女人和孩子的钱”为至高准则。现代 生活对多功能、多样化、高技术含量的产品和完善、人性化的售后服 务、 专业指导的渴求与日俱增。 计生政策的实施与老龄化的社会现状，使得孕妇、婴幼儿既是年轻夫妇关注的焦点，又是老一辈人疼爱的核 心。孩子是父母的希望，民族的未来， “望子成龙，望女成凤”是天 下父母的普遍心态，尤其是目前“6+1” （父母+爷爷奶奶+外公外婆 共同抚养一个婴儿） 的养育模式， 使母婴市场具备了巨大的市场潜力。 当前的“小皇帝” 、 “小太阳”现象都说明，孕妇、婴幼儿是两代家 庭消费的重点。 就目前国内同时上网率的增长也不容忽视， 今年中国 18 岁以上人 群的上网率是大约 40，这些人群都生于 80 后 90 后，他们的消费 观念强，知识文化高，健康意识的强，但他们在孕、育、养方面专项 知识的缺乏，促使他们需要更多样、更全面、更专业、更安全、更健 康的孕婴护理。婴儿用品及相关孕育知识正适合这些消费者的需求。 几年后，他们进入父母人群。这就意味着目前 18.9的父母人群上 网率将有 100的增长。出生率增长 40、上网率增长 100，这两 项增长率对市场的影响不可小觑。 经调查显示最近几年中国的婴儿用品市场十分的火热，而且建立 了很多的知名品牌。 但是现在的婴儿用品存在的一个现象是行业利润 大，很多的家庭开始抱怨这个现象，但是又没有厂家愿意改变这个格 局。同时现在互联网上开始出现了很多的婴儿系列网站，而且现在又 很多的网站已经获得了很多高额的风险投资， 那么在婴儿市场一片繁 华的背后催出低价策略将会是很强的竞争力。在互联网上也有很多产品以低价格策略获得了成功。所有的消费 者都喜欢物美价廉的东西。营销（1） 竞争优、劣势 竞争对手的主要优势 我们的主要竞争对手是来自网络店铺， 凭借网络平台做大做强的 卖家。具体分析，有以下几点优势： 1、开店时间超过三年以上，进货、销售渠道稳定；种类接近千 种商品，且多已经开有实体店铺， 会吸纳一部分同城消费者上门选购。 2、开店时间长，消费群体稳定积累，信用度高，顾客回头率也 高。3、开店时间短，为了积累信用度，初期疯狂打折促销，吸纳、 分散消费群体，短时间内影响明显。 竞争对手的主要劣势 1、虽然开店时间长，也积累了一部分客户群，但因产品积压过 多，又无能力及时更新产品品牌和品种，导致消费吸引力降低。2、虽然开店时间长，也积累了很高的信用度，容易滋生骄傲情 绪，导致怠慢顾客、买多买少不能一视同人的现象发生，影响卖家的 口碑。 3、对于开店时间短，为了积累信用度而疯狂打折促销的卖家， 虽然短期内吸纳、分散了一部分消费者，但促销商品销售快，没有采 取促销的商品销售慢， 也一定程度上使卖家不能对销售对象产生完整 的认识，往往会发生种类不全、缺货、断货等商品不能及时补充的现 象。还有因打折导致利润降低，当提高售价后那些因“价格便宜”积 累的买家也会逐渐离去，对于长期经营不利。 4、兼职开店，因工作、社交等原因导致在线时间短、不能第一 时间回复买家的询问，服务满意度低 本企业相对于竞争对手的主要优势 1、本店以婴幼用品类中的中高档品牌为销售主体。 2、承诺有质量问题无条件退换货的售后服务。 3、零售兼批发，不依赖单一货源，坚持两条腿走路的原则，保 持进货、销售渠道的畅通。 4、保证一定的库存量，避免缺货、断货现象发生。 本企业相对于竞争对手的主要劣势 1、店铺规模小。目前只有几十件商品，相比之下，大卖家商品 件数普遍超过千件。2、销售经验欠缺。才开起来的店，实际销售时间很短，需要学 习的知识、技巧等还有很多。 3、我们团队成员都是在校大学生，没有足够的时间在线，不能 及时回复卖家的留言，影响顾客满意度。（2）战略定位店铺战略定义客户 根据前期市场调查的结果，我们发现被称为 21 世纪的朝阳行业 的母婴产品的市场前景广阔，是目前乃至以后发展潜力最大，收益最 为丰厚的行业之一。鉴于商品的实用性，因此将主要客户地理区域和 客户群定义如下： 客户区域：A、全国范围内地市级城市； 客户群： A、所有孕妇、产妇 B、婴儿总体战略母婴用品行业在国外发达国家早已属于成熟产业，各种商品琳琅 满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律 及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品 行业也必将在我国市场迅速崛起。趁着这个时机，我小组在此次大赛 中选择母婴类产品， 利用学校的支持， 全力创业， 争取取得好的成绩！战略目标 在这短短两个月中，尽最大的努力，做好店铺宣传工作，提升店 铺的的知名度，争取最大的收益，努力使小组收益名列前茅。我们的 最终目标是使我们的淘宝店铺“韵味街”打响知名度，跻身于淘宝前 十名。 战略途径 前期：进行市场调查，包括对母婴类行业调查，母婴类淘宝网店 调查、竞争对手调查等。 初期 （比赛期间） 对调查结果进行分析， ： 包括自己的竞争优势、劣势和竞争对手的优势、劣势，对创业进行总体的安排，撰写创业计 划书，网上开店，和做好宣传等工作等等。 中期：对店铺进行维护，对产品进行销售。 后期：写活动总结，后期坚持创业，直到达到最终目标为止。竞争战略世界著名管理学家彼得?杜拉克曾指出：企业“创新的成功不 取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场 上的成功” 。这说明不管是营销思路上的创新，还是产品式样上的创 新，外观和材质上的创新，其根本目的都是要通过创新来扩大和寻找 新的市场机会，扩大和开拓创业企业新的创收点。总之，只有市场才是检验创新效果的试金石。基于这样的思想，我们制定了追求实效的 创新战略，具体如下： 1、承诺有质量问题无条件退换货的售后服务。同时若顾客不满 意商品，能指出明显原因的，我们将视情况考虑换货。对部分商品施 行保修策略。 2、零售兼批发，保证价格同类最低。保持进货、销售渠道的畅 通。以最快速度发货，不耽搁顾客时间。 3、保证一定的库存量，避免缺货、断货现象发生。专业化特色形象战略 本店以婴幼用品类中的中高档品牌为销售主体。 注重品 牌形象，不掺假卖假。 “大客户管理 战略 大客户管理”战略 大客户管理 这是服务创新的一个重要内容。在公司发展的中期，我们将逐步 完善售后服务网络，并根据“二八法则” ，20%的客户能够为自己的企 业带来 80%的收入和利润， 实施大客户管理战略。 本小组将按照销售 情况，确定大客户对象，建立大客户的档案系统，安排固定的大客户 服务人员，专门为大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护的专业 服务。利用马太效应，以更高的客户关注度，更加高效优质的专门服 务增强大客户在公司持续发展中的作用。 在大客户管理战略中，大客户服务人员对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。公司 将建立大客户管理中心，直接对总经理和大客户负责，将客户资源作 为公司财产进行专门管理。 建立合理的薪酬制度和公平透明的晋升制 度，以及人性化的管理机制等，提高员工的满意度，进一步提高员工 忠诚度，并适当利用法律手段（与员工签订保密协定等）为公司利益 提供保障。营销战略