营销管理创新和渠道开发.doc

营销管理创新和渠道开发课程目标：1、树立危机意识，找到微利时代新的营销战略思维2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、提升营销管理技能，重新定位角色，提升销售管理胜任能力4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速开拓市场5、掌握经销商选择、培训、激励等方法，提升经销商积极性与忠诚度5、摸准经销商“命脉”，领会赢利模式，确保区域市场销量持续增长课程对象：总经理、市场总监、营销经理、经销商等课程时间：2天，6小时/天课程大纲：第一部分：营销战略一、营销创新思维企业经营的目标微利时代企业凭什么赢得市场？客户价值驱动下的营销新思维案例：IBM重新定义CMO（首席营销官）二、营销战略制定营销战略的五种规范的定义现代市场营销组合转变：4P4C4R市场营销战略的制定和实施营销战略规划框架市场细分、选择目标市场和定位的步骤三、差异化营销产品的同质化是不可逆转的趋势营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来如何找到自己产品被接受的理由有形产品如何通过无形服务实现差异化化营销四、营销的最高境界不销而售服务营销时代的到来客户忠诚于你的五大营销策略策略一：持续的满意产生忠诚策略二：给客户更多的体验策略三：提供整体解决方案策略四：功能替代让客户离不开你策略五：整合营销第二部分：营销管理一、营销经理的角色认知与职责营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质销售团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队二、选、育、用、留人甄选流程选对销售人才的4个关键步骤有效甄选业务代表的原则分清4个级别的销售人员销售冠军相伯乐识才术胜任力模型下的销售人员的专业素质培养“放单飞”前的系统训练设计培训流程和实施职场实战训练技巧实际案例演练留人“三宝”三、团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点“四把钢钩”管理模式销售例会的目的、内容及注意点经营管理分析会议述职及工作沟通管理表格的设计与推行四把钢钩的组合运用四、销售经理领导艺术何谓领导风格？四种不同的团队领导方法销售员四大分类四类销售员的不同管理风格正确处理下属问题赢得下属的忠心责备下属的技巧驾驭明星员工的技巧五、销售队伍的有效激励销售队伍的激励原理与方法员工成长的过程人性需求的五个层次金钱以外的激励方法第三部分：渠道开发一、你在市场开发上有以下三大难题吗？难题之一：市场开发屡不成功难题之二：开发成功没有销量难题之三：有销量却没有利润国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、区域市场策略学会SWOT分析制定区域市场营销目标与计划用“六招组合拳”快速打开你的市场区域市场开发与管理的“擒龙”八步法如何制订一份有竞争力的区域市场作战方案三、优质经销商的选择优质经销商选择五步骤优质经销商的五大标准学会经销商筛选工具你的招商方式落后了吗？成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点研讨：找到你渠道开发的两个新策略四、吸引经销商合作的五套谈判动作1、“一套思路”出发与优质经销商“恋爱”四部曲“只有雄狮才能吃到野牛”“上对轿子嫁对郎”2、“两项特质”武装销售人员两个特质：自信心/策略心空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：情感防线如何建立信任感？逻辑防线如何建立利益感？伦理防线如何建立品德感？4、“四大问题”促成四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动”问题2：“你们的产品单调，没竞争力”问题3：“你们的政策支持没人家的好”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、帮助经销商提升终端销量1、一定要了解不同经销商的赢利模式赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？2、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：品牌推广氛围营造销售服务隐性渠道促销策划六、有效管控经销商1、经销商的培训与辅导“教经销商销售”的时代到来了！如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚2、激励经销商的积极性明白经销商跟定你的三条件：经销商积极性激励的六个策略“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝3、做好经销商的动态评估不评估就没有渠道持续增长照搬大企业的KPI指标害惨人实施经销商年/季考核与评估管理经常要去查看店面陈列与库存状况用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题