房地产销售打电话技巧电话中如何与客户更好的沟通.doc

做房地产销售打 技巧一、打 时如何与客户更好的沟通：人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的时机，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下根底。适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。重复客户的名字，让他有被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊S姐，年长些的喊阿姨;，男士喊哥;，年长些的喊叔;，以接近与客户的距离。客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买房或卖房，以到达我们最终的销售结果。二、打 前应怎样做好准备工作：准备好纸与笔用于记录这是最根本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定根底。卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系见人说人话，见鬼说鬼话。买方：准备2套符合条件的房源信息最好是有明显差异的，对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。打 前准备好礼貌用语，表达我们公司专业化的效劳水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： 我是1+2某某店的小李，打搅您了;您现在说话方便吗？; 等比拟亲切的话语，其实无论是哪个效劳行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的效劳。打 前，准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比方：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭露客户的个人隐私。三、打 时的状态与方法：1、让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲与力，让每一通 都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。2、善用 开场白好的开场白可以让对方愿意与经纪人多聊一聊，因此除了耽误您两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：最近*小区有几套很不错的房源，请问您有兴趣么？诸如此类的开放式问句。3、善用暂停什么是暂停？当经纪人需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比方，当你问对方：您是上午还是下午方便？说完就稍微暂停一下，让对方答复，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。4、使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助自己做判定。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，对房子还有什么要求？等问题，鼓励客户继续说下去。5、即时逆转即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通 。6、少说专业术语这个房源很稀缺，您最好尽快来看，不然我可以很确定的告诉您，很快就会被别人定掉在谈话中，说明房源很稀缺或性价比很高，很符合客户的需求，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他珍贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去越看的兴趣。7、给予二选一的问题及时机二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方来看房的速度，比方早上或下午来看房、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。8、为下一次开场做预备在将要挂断 的时候一定要与客户约定好下次 访谈的时间，否那么冒昧的在未知会客户的情况下打 给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。四、什么时候给客户打 成交率最高：1、以周为标准星期一，这是双休日刚完毕上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比拟好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进展 业务最适宜的时间， 业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去 ，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!这一天可以进展一些调查或预约的工作。2、以天为标准早上8：30-10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务 也无暇顾及，所以这时， 业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然，这个时间段是我在上海的时间，你可以根据你们山东的情况调整。10：00-11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是 行销的最正确时段。11：30-14：00，午饭及休息时间，除非有急事否那么不要轻易打 。有一种情况可以打，就是你之前被前台与无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，我的经历最好在12：30以后。14：00-15：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在与客户谈生意不适宜，聊聊与工作无关的事情倒是可行。15：0018：00，努力地打 吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.五、按职业划分打 的最正确时间：1、会计师：切勿在月初与月末，最好是月中才接触。2、医生：早上11：00后与下午2：00前，最好的日子是雨天。3、销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。4、牧师：防止在周末时候。5、行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。6、股票行业：避开在开市后，最好在收市后。7、银行家：早上10：00前或下午4：00后。8、公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。9、艺术家：早上或中午前。10、药房工 下午1：00到3：00。11、餐饮业从业人员业：防止在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。12、建筑业从业人员：清早或收工的时候。13、律师：早上10：00前或下午4：00后。14、教师：下午4：00后，放学时。15、零售商：防止周末或周一，最好是下午2：00到3：00。16、工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。17、家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。18、报社编辑记者：最好在下午3：00以后。19、商人：最好在下午1：00到3：00。六、打 中向客户推荐房源时、如何生动表达房屋的价值：表达房源的价值要用比拟法，只有通过比拟才能分析出房源的卖点与优势。打 介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。找到房源的卖点，再加上我们的煽动与忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。如果客户有疑问提出问题，做好回应。提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。第 8 页