互联网保险大学生创意创客大赛.doc

|第四届互联网保险大学生创意创客大赛“创意大联盟，我的平台你来加”电瓶保险营销方案心之痕团队参加院校：江苏大学指导老师：熊强联系方式：团队成员：贺洋 杨健 曾小慧乐明 谭安其 杨强|目录第 1章 概述 .11.1团队概述 .11.2保险市场大环境分析 .11.2.1法律因素 .11.2.2政治因素 .11.2.3 经济环境因素 .21.2.4技术环境因素 .2第 2章 产品介绍 .32.1产品简 介 .32.2产品特色 .32.3现 有产品的不足及对策 .42.3.1现有产品模式 .42.3.2改进策略 .42.4产品定位 .52.5产品定价 .5第 3章 市场分析 .63.1市场需求与前景 .63.2 目标市场 .73.3产品定位 .83.4行业现状 .83.5波特五力分析模型 .9第 4章 产品的经营 .114.1互联网营销 .114.1.1 热点制造 .114.1.2推广 .114.1.3 相关服务 .114.2产品促销 .124.2.1 消费者促销 .124.2.2 合作伙伴促销 .124.3广告策略 .124.4品牌营销 .134.5营销渠道 .134.6公共关系 .13|第 1章 概述1.1团队概述心之痕团队由来自江苏大学管理学院电子商务专业的六位成员组成，我们6个人是同班同学，平时在班上也玩得很好。每位成员的个性、优势各不相同，各有所长，因志趣相同走到一起。秉承着“目标明确、优势互补、团结协作、开拓创新“的团队理念，希望开创中国人民保险针对电瓶车的电瓶安全保单，利用互联网电商这种运营模式及金融保险经济思想，创新保单，以便更加便捷迅速地打开我国一个非常大众化有高度垂直的市场，我国拥有非常庞大的电瓶车市场，但是偷电瓶也成了小偷的范围业务之一，电瓶安全险无疑是给广大的人民群众带来福音。1.2保险市场大环境分析1.2.1法律因素市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约。我国法律对盗窃罪定义是：根据刑法第二百六十四条的规定，以非法占有为目的，秘密窃取公私财物数额较大或者多次盗窃公私财物的行为，构成盗窃罪。盗窃的立案标准是：1.个人盗窃公私财物一千元以上的属数额较大；2.个人盗窃公私财物一万元以上的属数额巨大；3.个人盗窃公私财物十万元以上的属数额特别巨大；4.个人盗窃公私财物数额特别巨大并具有下列情形之一者应判处无期徒刑；简单来说，一个电瓶一般不超过 1000元，没有达到立案标准，希望通过警察追回被盗窃的电瓶可以说是无望，一己之力去追回无济于事，然而电瓶的盗窃率极高。而此时，电瓶安全险就产生了。1.2.2政治因素2014年 10月 13日，新国十条的出台给保险业带来了新的发展机遇。其中明确提出把商业保险建成社会保障体系的重要支柱、保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段以及更好发挥其社会“稳定器”和经济“推动器“的作用。发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用也在社会形成了学保险、懂保险、用保险的氛围。总体来看，保险行业是朝阳产业，正朝着好的方向发展。而在如此利好的大环境下，电瓶车的电瓶安全险也会有良好的市场前景。|1.2.3 经济环境因素（1）消费者收入水保险是一种保障机制，是用来规划人生财务的一种工具。虽然风险无处不在，但只有当人们物质生活水品达到一定的水平时，进入对生活有更高的追求时，才会考虑向保险公司购买的保险以防范风险，减少损失。电瓶车的电瓶被偷的现象非常频繁，电瓶车停在外面是十分不安全的，被偷盗的风险无处不在，而电瓶车的电瓶安全险价格相对其他保险其保险额度是非常低。拥有电瓶车的群体又是庞大的，可见，电瓶车的电瓶安全险很有市场前景。（2）消费者观念的变化此前发布的保险业“新国十条”中明确提出，2020 年保险深度（保费收入/国内生产总值）提高到 5%，保险密度（保费收入/总人口）达到 3500元/人，力争 2020 年全国保费收入达到 5.1万亿元的目标，让保险广泛服务于各个经济领域。而这个新条文的提出，必定会引起消费者们对保险的观念的变化，更倾向于用保险来规避生活中的风险，减少风险发生后的损失。而这个转变则会使保险的市场前景更加明朗及开阔。1.2.4技术环境因素只有良好的环境、优惠的政策，如果没有适销对路的产品，同样不能将好事办好。另外，如果没有 IT行业的支撑，没有网络的广泛应用，我们也不能提供应对更多社会责任的社会化的管理，整个行业 IT应用水平也面临着巨大的挑战。而现在互联网愈来愈成为人们生活中不可或缺的部分，这也给我们的推广与宣传带来了很大的便利。|第 2章 产品介绍2.1产品简介在我国保险界“电瓶车的电瓶安全险”这种产品还很少见，市场潜力巨大，随着，拥有电瓶车群体的爆发式增长，这也算是风口上机会。“电瓶车的电瓶安全险”实则是“电瓶车的电瓶被盗险”，购买电瓶安全险的每位客户都必须再出 30元购买我们提供的相安全车锁，用来锁电瓶，保险以这种附加产品的形式售出。每位电瓶车拥有者都可以通过官网购买电瓶险，电瓶险的价格为组合价，包含提供的电瓶安全锁的价格。填写个人信息，购买支付成功后，我们将安全锁以快递的形式寄送保险人处。电瓶车的电瓶险说明包括以下几项：（1）保险金额：根据被保险的产品电瓶价值的不同，其保险金额也不尽相同，但最高赔偿金额不超过电瓶原本的价格，保险金是一次性付清。（2）保险时间:自购买签订保险合约当日生效，有效期一年，一年到期后客户自行续费参保。（3）理赔流程：当保险人的电瓶被盗取后，保险人难以依法通过警力追回时，可根据本保险单的赔付规定带着所有理赔材料去保险公司索要赔偿。若是在使用本公司提供的车锁情况下被盗的，其赔偿金额会高一些。（4）理赔材料：购买电瓶的发票、车主身份证复印件、电瓶车钥匙、当地派出所所出具的非破案证明等。（5）保险续费：有两种续费方式，客户任选其一即可。一是直接到公司去续费；二是将手机号和电瓶的相关特征通过电话告知工作人员，再将续费直接打入指定账户。到帐后，保险于当天即刻生效。2.2产品特色针对电瓶车电瓶险，客户是以购买对应车锁的形式获得保险，相当于在满足其购买车锁的需求下，同时获得了电瓶的安全险，一举两得。当电瓶车的电瓶被盗时，由于购买了电瓶车的电瓶安全险，客户可以按照规定索要对应的经济赔偿，不仅降低了经济风险，同时也降低了客户心中关于电瓶车的电瓶被盗的担忧。|2.3现有产品的不足及对策2.3.1现有产品模式现有“电瓶车的电瓶安全险”仅仅是提供一把自制的车锁去保护客户的电瓶不被偷，安全措施过少，无法去阻止越来越多的小偷去偷电瓶，这样下来会导致公司因索赔过多而经营不下去；同时，购买电瓶险的客户会容易产生“就算电瓶被盗也有保险赔偿”这样的心理，会不自觉的放松对电瓶保护，导致电瓶被盗的概率变大，公司因此承受的损失也大大提高。如下图所示，我们知道这样的保险模式过于被动而且保险公司是单方面对电瓶车的电瓶安全去承担风险，没有让客户参与进来，让客户因为自身的利益主动加强对电瓶的安全保护措施。被盗A保险公司B投保人（电瓶车用户） 保险物品;电瓶B投保人A保险公司按照规定赔款给受害人 B图 12.3.2改进策略针对现有产品模式的不足，我们可以就以下几点进行改进：将客户的利益与保险赔偿金额捆绑起来，对于使用购买保险时提供的车锁的客户，当其电瓶被盗时，赔偿金额比没有使用相应车锁的客户多一些，以这样的方式去促使客户主动做好日常的电瓶保护措施；通过与当地的治安部门和学校的保安部合作，让他们加强日常巡逻，不给小偷可乘之机；通过与有关部合作，加强电瓶防盗宣传，提高电瓶车用户的防盗意识。|通过以上方式，可以让购买电瓶险的客户参与进来，主动加强电瓶车的电瓶安全保护措施，这样一来大大减低了电瓶被偷的概率，公司的保险赔偿金额也随之下降，同时通过电瓶防盗的相关宣传，不仅提高了电瓶车用户的防盗意识，也进一步刺激了他们的购买电瓶险的需求。2.4产品定位电瓶车的电瓶安全险是对拥有电瓶车的用户提供一个电瓶安全保障，在电瓶被偷的情况下减少客户的经济损失。随着绿色经济的发展和国家对绿色环保的大力扶持，越来越多的人都选择购买电瓶车来作为短距离出行的交通工具，但与之对应的电瓶防盗意识却还很淡薄，导致很多人因为电瓶被盗而承受了很大的经济损失。我们的电瓶保险产品正是针对这一类客户群体，目前主要是在校拥有电瓶车的学生和二三线城市小区的居民，让他们购买我们的保险产品，从而降低自己的经济损失。2.5产品定价该产品根据不同的电瓶价格提供不同的保险套餐，使得客户有更多的选择，能购买自己满意的保险；其次，该保险产品会以车锁的的形式售出，价格是绝大多数人能够接受的，这样不仅满足了电瓶车用户的电瓶安全需求，同时也让客户对电瓶没有了后顾之忧。|第 3章 市场分析3.1市场需求与前景（一 ）市场现状目前，我国正大力倡导绿色环保的可持续发展战略，而电瓶车作为一种节能又相对廉价的出行工具，是比较适合中国国情、有发展前途的绿色交通工具，自 2000年以来，旺盛的市场需求使得电动自行车在中国获得了高速发展。在构建绿色城市交通、满足国内巨大城乡市场需求方面，电瓶车应成为国人出行的重要选项，其在中国也将具有广阔的发展前景。据清华大学交通研究所的调查统计，全国的电动自行车使用者 70%以上都属于中低收入阶层，因此作为非机动车的电动车在城市交通中也应该有自己的发展空间。从 2005年开始，电瓶车发展态势呈倍数增长，到目前为止，生产厂家已增加到 2000多家，形成规模的企业已经具备一定的市场占有率。而在电瓶车保有量上，因为电瓶车便捷环保、易学易用，使用成本低，自面世以来，在全国城乡迅速普及，保有量迅速增加，已经成为大众市民最常见的出行方式，部分家庭甚至有 2-3辆电瓶车。就江苏省一省电动自行车用户数超千万，仅 2010年，中国电瓶车当年产量近 3000万辆，出口超过 40万辆。据不完全统计，当前中国电瓶车保有量超过 1.4亿辆。然而随着城市电瓶车用量越来越大，电瓶车的数量猛增，电瓶车失窃、电瓶失窃问题也日益严重，由于电瓶是定期消耗型产品，平均每两年就要更换一次，所以失窃最为严重。据不完全统计有些地区电瓶失窃率达到平均每人每年被盗一个电瓶；更有些地区电瓶失窃率高达平均每人每年被盗两个以上。在这种情况下，电瓶防盗保险就有了巨大的市场，电瓶车用户为了降低自己的经济损失，自然会替自己的电瓶车购买一份保险。（二）SWOT 分析分析电瓶险产品所面临的外部环境，和公司内部因素，进行 SWOT分析，来确定我公司电瓶险产品的市场需求点和前景方向。|经以上分析，我公司电瓶险产品核心优势在于行业首创的产品优势，满足了目标顾客痛点需求，前景可观；要构造市场的竞争壁垒，需努力提高服务品质，加快市场拓展速度。以电瓶险为切入点，之后开发更多细分险种，绑定更多年轻顾客，切实解决目标人群的痛点需求，将是之后我公司开拓市场的主要方向。3.2目标市场我公司电瓶险产品的目标顾客群主要为校园中持有电动车的 90后学生和小区持有电动车的家庭。地域上的目标市场主要是不限制电动车的三四线城市和优势 内部因素 劣势 内部因素内 部 因 素外 部 环 境1.细分险种，解决了客户痛点需求；2.价格低廉，服务贴心；3.团队皆为资深保险人士，运作经验丰富；4.以客户满意度和数据的险种运营理念，客户至上1.此细分险种无成功运营经验，为全新产品；2.电瓶险推广需强大的校园、小区等线下渠道资源，我公司新成立，较缺乏；3.定价与成本把控较有难度。机会 外部环境 优势+机会 劣势+机会1.行业首创，无直接竞争者；2.市场环境逐渐接受此类细分险种，用户教育趋向成熟；3.对于创新险种，存在许多互联网销售渠道，流量可观；1.产品为核心，提升体验，用心包装；2.推广初期，降低价格，快速铺满渠道，订单量为先； 3.中期，新增多项附加服务，全方位解决电瓶车顾客所有需求。1.参考其他细分险种运营经验，注重险种品牌包装；2.建立微信公众号等互联网一键下单平台，方便校园等年轻群体下单；3.市场拓展团队可跟踪数据化考核，绩效至上。威胁 外部环境 优势+威胁 劣势+威胁1.竞争对手极易推出替代品；2.如服务不到位，极易引起大面积投诉；3.市场不成熟，顾客难以产生信任。1.服务至上，制造服务型竞争壁垒；2.严肃对待每一个理赔订单，精心维护，经典案例做营销包装，提升顾客信赖度。1.产品持续创新，服务保证，是最核心的竞争力；2.数据驱动，精益处理效益核算；3.推出后，快速铺渠道，快速占领市场。|一二线城市居民聚集区。市场初期，我公司主要选择以镇江为核心的周边城市作为拓展重点。特点目标顾客群 1. 校园中持有电动车的 90后学生较容易接受新鲜险种，抱有尝鲜心态，成交率高；2. 学校和小区丢车、丢电瓶情况严重，尤能解决其痛点需求；3. 学生群体和小区家庭都属于聚集群体，市场拓展目标明确，且便于开展。目标地域 1. 三四线对电动车管制较为松散，很多地方不限行，潜在目标顾客众多；2. 2016年，中国电动自行车保有量超 2.2亿辆，市场空间巨大；3. 三四线城市和一二线城市居民对电动车依赖程度高，日常生活必不可少，且换电瓶的成本也较高。3.3产品定位鉴于近年来，拥有电动车的大学及初高中学生的数量巨大并且呈稳定慢速增长趋势，我们保险服务主要涉及电动自行车的电瓶保险。本项目主要针对拥有电动车的在校学生，在本产品推出的前期，将只面对本校学生。在半年后，结合针对本校学生的服务发展概况，我们将决定下一步是否要向别的学校扩展该项服务。此外，本项目在发展顺利的情况下，我们将尝试将该项目发展到各个企业及小区居民。然后逐步推向给各大小区市民。我们主打市场为江苏各大城市高校及小区，逐步由镇江推至全江苏，最终发展至全国各大城市。3.4行业现状当今我国电动自行车电瓶险发展速度缓慢，尝试者少之又少，但基于我国逐年上升的庞大电动车使用数量，电瓶险将有更大的市场潜力。目前尝试推出电动车保险的是 2014年左右平安保险公司推出的“电单车被撞险” 、 “电单车撞人险”和“电单车综合险” 。以及 2010年绿源电动车联合中国太平洋保险公司首推的“人车保险” 。据相关部门资料统计，自 2010年开始，截止到 2015年，绿源已经在 30万辆车以上实施了本次保险。当然，在 2011年合肥的一家保险公司推出的电动车险业务，45 万电动车中买保险仅有 0.9%。