雅虎培训：如何开发新客户.ppt

雅虎培训：如何开发雅虎培训：如何开发新客户新客户所有的客户都适合做网络营销吗所有的客户都适合做网络营销吗?我们的使命我们的使命找到更多能长期合作的适合网络营找到更多能长期合作的适合网络营销的高消耗客户销的高消耗客户谁才是我们的目标客户呢？谁才是我们的目标客户呢？大中型企业大中型企业大中型企业大中型企业中小制造业中小制造业中小制造业中小制造业外贸公司外贸公司外贸公司外贸公司区域化品牌公司区域化品牌公司区域化品牌公司区域化品牌公司区域服务型区域服务型区域服务型区域服务型特殊服务业特殊服务业特殊服务业特殊服务业区域品牌企业区域品牌企业区域品牌企业区域品牌企业悦达起亚悦达起亚悦达起亚悦达起亚 中大集团中大集团中大集团中大集团 江动集江动集江动集江动集团团团团 威特集团等全市威特集团等全市威特集团等全市威特集团等全市50505050强企业强企业强企业强企业船舶设备船舶设备船舶设备船舶设备 不锈钢制品不锈钢制品不锈钢制品不锈钢制品 抛丸机抛丸机抛丸机抛丸机 空压机空压机空压机空压机 探伤机探伤机探伤机探伤机 纺机纺机纺机纺机 支吊架支吊架支吊架支吊架 鞋机鞋机鞋机鞋机 汽保设备汽保设备汽保设备汽保设备 化纤设备化纤设备化纤设备化纤设备 液压液压液压液压件件件件 阀门阀门阀门阀门 轴承座轴承座轴承座轴承座服饰玩具服饰玩具服饰玩具服饰玩具 医药化工医药化工医药化工医药化工 汽保配汽保配汽保配汽保配件件件件 小商品小商品小商品小商品 机电机电机电机电 脱水食品脱水食品脱水食品脱水食品 海产品等海产品等海产品等海产品等各地区的品牌各地区的品牌各地区的品牌各地区的品牌企业企业企业企业婚纱影楼婚纱影楼婚纱影楼婚纱影楼 宾馆饭店宾馆饭店宾馆饭店宾馆饭店 培训教培训教培训教培训教育育育育 旅游旅游旅游旅游 医院医院医院医院 特色专科特色专科特色专科特色专科 休休休休闲娱乐闲娱乐闲娱乐闲娱乐高空服务业高空服务业高空服务业高空服务业雅家乐雅家乐雅家乐雅家乐 独一锅独一锅独一锅独一锅 玉米玉米玉米玉米人人人人 各地区的品牌企各地区的品牌企各地区的品牌企各地区的品牌企业业业业客户有不同的特性与需求客户有不同的特性与需求客户有不同的特性与需求客户有不同的特性与需求小型小型中型中型大型大型低低高高客客户户网网络络熟熟悉悉度度客户公司网站规模客户公司网站规模特点：特点：知名度不高，广告投入有限，需要迅速增加知名度，对利润非常看重需求：需求：提升知名度，与竞争对手拉开差距，对直接回报需求强烈例举：例举：新兴购物网站，连锁加盟机构，各类旅游网站开单难度：维护难度：特点：特点：品牌知名度高，善于利用各类媒体增加曝光率，直接收益来源于网络，注重客户活跃度需求：需求：扩大覆盖率，增加市场份额要求高流量、高点击、高活跃率列举：列举：服务器托管 彩铃图片下载 开单难度：维护难度：特点：特点：品牌优势强，注重传统媒体推广，对网络媒体不了解，尤其是搜索引擎需求：需求：吸引新用户列举：列举：悦达、中大、江动 开单难度：维护难度：特点：特点：知名度低，广告投入低，对网络不了解，行业竞争激烈，利润点低需求：需求：增加客源，获得商机，获得地域竞争优势列举：列举：中小型制造业、服务业等等 开单难度：维护难度：你知道你知道你知道你知道消费者在找什么吗消费者在找什么吗消费者在找什么吗消费者在找什么吗?租房租房租房租房,租车租车租车租车贷款贷款贷款贷款,保险保险保险保险,室内装潢室内装潢室内装潢室内装潢,侦探侦探侦探侦探,鲜花鲜花鲜花鲜花 音乐下载音乐下载音乐下载音乐下载,图图图图铃铃铃铃,桌面下载桌面下载桌面下载桌面下载,小游戏小游戏小游戏小游戏,聊天室聊天室聊天室聊天室旅游旅游旅游旅游,巴厘岛巴厘岛巴厘岛巴厘岛,减肥减肥减肥减肥,美容美容美容美容,Gucci,Gucci,健康健康健康健康,整形整形整形整形,学英语学英语学英语学英语 SP2SP2,数码相机数码相机数码相机数码相机,手机手机手机手机,Sony,Sony,Nokia,vaio,Nokia,vaio,电脑电脑电脑电脑,mp3,mp3 判断目标客户的要点判断目标客户的要点客户的认客户的认知程度知程度消费者的消费者的需求需求方向有了，我们如何去找？方向有了，我们如何去找？按地域按地域按行业按行业按关键词按关键词三种方式的优劣对比三种方式的优劣对比按地域按地域最原始也必不可少的作业方式最原始也必不可少的作业方式按行业按行业能有效的转化百业窗、百度等客户能有效的转化百业窗、百度等客户按关键词按关键词竞价首选方式，细分行业锁定目标竞价首选方式，细分行业锁定目标按地域按地域适用于新人适用于新人游击队式的销售游击队式的销售,不适宜挖掘不适宜挖掘行业深度行业深度若一个地区内的企业集中（如若一个地区内的企业集中（如各个地区的特色行业等），则各个地区的特色行业等），则可新人过去收集资料可新人过去收集资料关键是要了解每个地域的特色，关键是要了解每个地域的特色，着眼于一些小地方着眼于一些小地方按行业按行业传统的行业划分明细度不够传统的行业划分明细度不够比较适合转换已做百业窗或百度比较适合转换已做百业窗或百度等的客户等的客户按关键词一按关键词一在传统划分的行业中寻找重合率高在传统划分的行业中寻找重合率高的产品或服务项目的产品或服务项目(关键词关键词),以此作以此作为细分出来的小行业为细分出来的小行业按关键词二按关键词二利用利用TOP50万中关键词的流量变化来选万中关键词的流量变化来选定需要开发的行业定需要开发的行业每逢寒暑假、节假日，每逢寒暑假、节假日，“英语培训英语培训”、“电脑培训电脑培训”、“职业培职业培训训”等培训行业搜索词流量会上升等培训行业搜索词流量会上升临近五一，临近五一，“婚庆婚庆”、“旅游旅游”、“汽车汽车”等行业搜索词的流量等行业搜索词的流量增大，意味着消费者需求增加增大，意味着消费者需求增加情人节之前，情人节之前，“鲜花鲜花”、“情人节礼品情人节礼品”、“巧克力巧克力”等行业搜等行业搜索词流量会增大索词流量会增大按关键词三按关键词三利用已签单且消耗比较好的客户搜利用已签单且消耗比较好的客户搜索词索词完成我们使命的首选完成我们使命的首选按关键词查找客户按关键词查找客户找客户的方法有哪些？找客户的方法有哪些？天龙八步天龙八步一、天马流心（做个有心人，处处留心）企业的招聘广告、广告报纸、路牌等媒体上企业企业的招聘广告、广告报纸、路牌等媒体上企业产品或者服务的促销；产品或者服务的促销；利用在工业园区的路牌或做户外、墙体等广告后，利用在工业园区的路牌或做户外、墙体等广告后，集中扫园等；集中扫园等；在尽可能短的时间内养成职业病！在尽可能短的时间内养成职业病！二、仙人指路 （寻找引路人）在你决定开发一个行业的时候，需要一个行业的引路人，这样可以弥补你对于与行业的不足，你可以更多、更全面的了解这个行业，做到知己知彼。好处是：1在行业里具有一定的影响力的声誉良好在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；的中心人士；2具有对行业里的技术和市场深刻认识的具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；专业人士；3具有行业里的广泛人脉关系；具有行业里的广泛人脉关系；对你的帮助是：1行业里技术及产品发展趋势；行业里技术及产品发展趋势；2某些关键客户方向，让你能够不走弯路某些关键客户方向，让你能够不走弯路；（引路人往往并非要是一个行业里的人，也许引路人往往并非要是一个行业里的人，也许是一个行业里的供应商、采购商，但是，由于入是一个行业里的供应商、采购商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。）道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。）三、海纳百川（展览会、人才市场、老乡会、同学会等人多聚会的地方；）a、参观展览会和自己公司的展会;展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，经常去参观某个行业展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户相关负责人的人员，大的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户相关负责人的人员，大家都可以像老朋友一样问候：家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户。这对后期介入客户是非常有利的。是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点：1往往在客户的现场你可以看到他们的产品，也能了解到他们目前市场竞争厂商的产品和情况（有无网站、在网上是否可以搜索到他的企业信息。）2拿到该企业客户相关负责人员的名片；3在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。4在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；5将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。四、草木皆兵四、草木皆兵（种子法则）（种子法则）非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，但是，却拥有同样的客户方向。有很多时候，在网络上在线聊天群体、会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境。1、不要急功近利；2、不要招摇撞骗；五、推波助澜客户推荐（转介绍）a、原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户资源（在和现在工作不形成直接竞争的前提下）b、现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源。（1）行业圈较小，便于传播；）行业圈较小，便于传播；（2）了解行业，帮你判断准客户；）了解行业，帮你判断准客户；注意：树立诚信和建立口碑。六、天罗地网（Internet搜索）借助目前我们挚爱的行业-强大的搜索引擎，例如：Baidu、还有其他网络产品。例如百业窗、新浪、搜狗等；我们将获得以下详细的资料：1客户的基本联系方式；客户的基本联系方式；2客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；3客户的公司的产品，这个你要关注，了解他的市场范客户的公司的产品，这个你要关注，了解他的市场范围和现有的销售模式等。围和现有的销售模式等。4网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。5、地方信息港：各个地方的门户、地方信息港：各个地方的门户、114等等七、弹指神功（专业渠道）有以下的地方：有以下的地方：1专业的行业期刊、杂志、网站；专业的行业期刊、杂志、网站；2专业的市场调研公司所提供的关于专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；行支付；3行业协会主持的业内的技术研讨会、行业协会主持的业内的技术研讨会、产业反展研讨会等；产业反展研讨会等；八、万佛朝宗（销售电话）销售电话）销售电话是一种销售人员的工具，销售电话是一种销售人员的工具，但是不要为了打电话而打电话；但是不要为了打电话而打电话；销售电话作为一种潜在客户的开销售电话作为一种潜在客户的开发的话述的练习，在更大的程度上，发的话述的练习，在更大的程度上，一般建议采用这种方法是在当我们外一般建议采用这种方法是在当我们外围的调查工作作完后，围的调查工作作完后，作为一个预约作为一个预约的方式。可以制定相关的传真（但不的方式。可以制定相关的传真（但不要详细介绍产品）、客户邀请函等。要详细介绍产品）、客户邀请函等。“干净干净”的客户的客户已做百度的客户已做百度的客户什么推广都做的客户什么推广都做的客户如何筛选已收集好的客户资料呢？如何筛选已收集好的客户资料呢？干净的客户干净的客户可行性：可行性：寻找目标难度：寻找目标难度：成单难度：成单难度：已做百度的客户已做百度的客户可行性：可行性：寻找目标难度：寻找目标难度：成单难度：成单难度：什么都做的客户什么都做的客户可行性：可行性：寻找目标难度：寻找目标难度：成单难度：成单难度：了解产品目前的售出状况了解产品目前的售出状况已有行业客户竞价已有行业客户竞价没有行业客户竞价没有行业客户竞价预方案预方案根据网站提供的内容根据网站提供的内容根据行业词表根据行业词表依据依据top50万万（一般由方案支持来做）（一般由方案支持来做）回顾全过程回顾全过程面谈面谈判断判断查找查找筛选筛选方案方案做好售前准备的注意事项做好售前准备的注意事项应该以客户的实际情况来判断，不要主观臆测应该以客户的实际情况来判断，不要主观臆测一个行业内，并不是所有公司适合做我们的目一个行业内，并不是所有公司适合做我们的目标客户标客户从销售开始就要给客户灌输从销售开始就要给客户灌输“竞价竞价”的观念，的观念，以此保证客户活跃度以此保证客户活跃度签单只是开始，签单只是开始，90%的工作在于维护（注意与的工作在于维护（注意与公司客服部门的协作）公司客服部门的协作）再与大家谈谈目标管理与目标的分解再与大家谈谈目标管理与目标的分解什么是目标管理什么是目标管理?目标一定要是目标一定要是有时间限制的有时间限制的可量化的可量化的再与大家谈谈目标管理与目标的分解再与大家谈谈目标管理与目标的分解目标的分解目标的分解?(12000元元/月月)成交客户数成交客户数:24家家有意向的客户数有意向的客户数:2040家家可拜访的客户数可拜访的客户数:100200家家找到的客户数找到的客户数:500-1000家家每天的工作量是每天的工作量是?讨论讨论:1现有情况下该如何提升用车效率现有情况下该如何提升用车效率(时间管理时间管理)?2你这个月的目标是多少你这个月的目标是多少?怎样才能怎样才能确保目标的实现确保目标的实现?THANKS！