飞利浦案例分析.ppt

飞利浦案例分析飞利浦案例分析案例背景 2008年、2009年、2010上半年的销售数据显示，飞利浦家庭影院在中国的市场份额由08年的51.2%提升到了2010年1-6月份的69.1%，有了非常大的提升。但是2010年的1-6月份的销售额（经销商提货额）对比2009年同期只提升了2个百分点，在2010年6月份居然未能完成当月的销售指标，这距离荷兰总部制定的2010年较2009年销售额增长5个百分点的销售指标，差距非常远。市场份额的迅速提升和新产品的上市未能够带来销售额的迅速增长。如何才能更大的提升飞利浦家庭影院在中国市场的销量，是飞利浦管理的重要问题。事业部总经理刘昭计划先在一个省试点进行渠道结构改革。他与河北省销售经理李想进行了关于河北市场渠道策略改进的沟通，并提前通知了李想参加2010年上海经销商会议。李想开始了河北市场渠道策略改进方案的规划。分销渠道分销渠道事业部事业部销售商销售商第一层第一层零售商零售商第三层第三层消费者消费者 第二层第二层现行分销渠道现行分销渠道存在的问题存在的问题宣传广告分散渠道冗长中间层多激励制度不完善 渠道改革建设网上直销渠道，直面客户。直接联系实力雄厚能力突出的经销商，减少分销中间层次，与经销商共同建立直面客户的销售中心。健全激励机制，制定奖励标准，对业绩突出的销售人员加以奖励统一宣传，加大广告力度，打造品牌效应 网络网络经销商经销商激励机制激励机制广告宣传广告宣传售后维护售后维护销售人员销售人员渠道改革的要素 渠道改革后的经销渠道销售总公司客户经销商生产商 Thank YouThank You