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房地产房地产E网网报告人：报告人：报告人：报告人：XXXX报告时间：报告时间：报告时间：报告时间：XXXXXXXXXXXXXXXX汽车销售服务有限公司汽车销售服务有限公司汽车销售服务有限公司汽车销售服务有限公司XX年年XX月经营分析月经营分析 房地产房地产E网网1.10月市场部宣传渠月市场部宣传渠道道:四个报版四个报版,电台电台,网站网站,楼宇广告楼宇广告,连锁布置连锁布置开业广告开业广告,丽都丽都大型喷绘大型喷绘,社区巡展社区巡展2.10月两次大型活月两次大型活动动:3+2试乘试驾试乘试驾,丽丽都闭馆销售都闭馆销售,促进促进成交成交.3.开业前期的市场开业前期的市场调查积累了部分意调查积累了部分意向性客户向性客户4.11月通过广告月通过广告,连锁连锁活动活动,试乘试驾增大试乘试驾增大来店量来店量,”英伦下午茶英伦下午茶”周末试驾活动重点培周末试驾活动重点培训销售顾问的专业话术训销售顾问的专业话术和谈判技巧和谈判技巧.3行动方案行动方案行动方案行动方案2绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核1经营指标经营指标经营指标经营指标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标汽车销售汽车销售汽车销售汽车销售1414销售台量销售台量345345万万万万销售收入销售收入15.415.4万万万万销售毛利销售毛利 房地产房地产E网网10月无公司回访产生月无公司回访产生抱怨投诉抱怨投诉,有一起口头有一起口头抱怨抱怨,关于客户抱怨关于客户抱怨车辆质量问题电话接车辆质量问题电话接待的态度待的态度.销售部全体销售部全体人员进行学习分解应人员进行学习分解应对电话投诉对电话投诉,避免此类避免此类问题再次发生问题再次发生.3行动方案行动方案行动方案行动方案2绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核1管理指标管理指标管理指标管理指标客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度0 0客户抱怨客户抱怨0 0客户投诉客户投诉精英会精英会精英会精英会客户增值服务客户增值服务 房地产房地产E网网二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析部门部门绩效指标项绩效指标项10月月销售部销售台量9销售收入219.52万边际贡献8.9万售后服务结算台次0维修产值0边际贡献0合计销售收入219.52万边际贡献8.9万利润19.85经营数据统计表总体业绩完成情况经营数据统计表总体业绩完成情况 房地产房地产E网网销售 10月月200720072006实际销量（台）量（台）预算（台）算（台）同期同期销量（台）量（台）750E750D#DIV/0!#DIV/0!750I#DIV/0!750周年版周年版合计合计(VW Total)1464%汽车销售业绩完成情况汽车销售业绩完成情况 房地产房地产E网网汽车销售目标分解完成情况汽车销售目标分解完成情况 房地产房地产E网网数据源：数据源：06年、年、07年同期上牌量年同期上牌量从整个从整个(2030万万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定 房地产房地产E网网来店电客户量分析来店电客户量分析该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。量的影响并不明显。 房地产房地产E网网精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加成交率的提高才能保证持续的市场份额增加直接竞争对手市场份额对比直接竞争对手市场份额对比 房地产房地产E网网月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题也是下步研究的问题 房地产房地产E网网品牌重点竞争对手关键指标对比表一品牌重点竞争对手关键指标对比表一品牌重点竞争对手关键指标对比表一品牌重点竞争对手关键指标对比表一 项目公司展厅面积客户设施销售代表人数精典沪威1000m2厂方标准4成都吉翔1500m2厂方标准7 项目公司进货数量销售台数库存数库存当量市场份额备注精典沪威329232325%成都吉翔1527767675%品牌重点竞争对手关键指标对比表二品牌重点竞争对手关键指标对比表二品牌重点竞争对手关键指标对比表二品牌重点竞争对手关键指标对比表二 房地产房地产E网网品牌重点竞争对手市场营销对比品牌重点竞争对手市场营销对比品牌重点竞争对手市场营销对比品牌重点竞争对手市场营销对比-广告投入广告投入广告投入广告投入我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显和促进销售方面作用不太明显 房地产房地产E网网厂方营销活动厂方营销活动厂方营销活动厂方营销活动活动名称活动名称时间时间活动内容及形式活动内容及形式宣传方式宣传方式活动效果活动效果立体广告宣立体广告宣传传密集的品牌和产品介绍广告，密集的品牌和产品介绍广告，包括软文包括软文电视、电台、电视、电台、报纸、报纸、作到了应有的品牌作到了应有的品牌宣传效果宣传效果竞争对手市场营销对比竞争对手市场营销对比竞争对手市场营销对比竞争对手市场营销对比-独立活动独立活动独立活动独立活动竞争对手竞争对手活动时间活动时间活动内容及形式活动内容及形式宣传方式宣传方式活动规模活动规模活动效果活动效果精典沪威精典沪威10月月20日日试乘试驾嘉年华试乘试驾嘉年华报板报板电电台台电话电话来店来店28人人留档留档28成交成交6台台10月月26日日闭馆销售闭馆销售报板报板电电台台电话电话来店来店40人人留档留档18成交成交4台台成都吉翔成都吉翔无相关情无相关情报报备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。 房地产房地产E网网 车辆库存车辆库存9月月10月月平均平均库存存厂方厂方标准准90天超天超龄库存存750E3127.5750I121.5#DIV/0!#DIV/0!750D14 2.5#DIV/0!#DIV/0!750周年周年153 合合计 Total62314.5库存周转率库存周转率资金占用资金占用138万528万汽车库存情况汽车库存情况(台台) 房地产房地产E网网汽车库存构成分解情况汽车库存构成分解情况 房地产房地产E网网竞争优劣势分析竞争优劣势分析竞争优劣势分析竞争优劣势分析竞争竞争竞争竞争优势分析优势分析优势分析优势分析竞争竞争竞争竞争劣势分析劣势分析劣势分析劣势分析1、置信精典的品牌优势置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置丽都汽车广场的地理位置,公司的企公司的企 业文化提升我们的服务标准业文化提升我们的服务标准 2、团队积极性高团队积极性高,凝聚力强凝聚力强 3、活动组织能力较好活动组织能力较好 1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。客户积淀的过程。2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全齐全。 房地产房地产E网网销售改进措施销售改进措施销售改进措施销售改进措施采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节,增加情景演练增加情景演练增加情景演练增加情景演练,并点评并点评并点评并点评,提高销售人员的各环节销售技巧提高销售人员的各环节销售技巧提高销售人员的各环节销售技巧提高销售人员的各环节销售技巧 增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营销活动针对性。营销活动针对性。营销活动针对性。营销活动针对性。实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路销思路销思路销思路 以现有客户为基础，维持和提高客户满意度以现有客户为基础，维持和提高客户满意度以现有客户为基础，维持和提高客户满意度以现有客户为基础，维持和提高客户满意度,以口碑效应树立精典品牌，带动以口碑效应树立精典品牌，带动以口碑效应树立精典品牌，带动以口碑效应树立精典品牌，带动旗下产品销售旗下产品销售旗下产品销售旗下产品销售 房地产房地产E网网 利用利用利用利用1111月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准 在在在在1111月月月月1515日以前，要求服务顾问掌握报修系统和日以前，要求服务顾问掌握报修系统和日以前，要求服务顾问掌握报修系统和日以前，要求服务顾问掌握报修系统和“服务顾问工作手册服务顾问工作手册服务顾问工作手册服务顾问工作手册”以及常规维修工时和配件价格以及常规维修工时和配件价格以及常规维修工时和配件价格以及常规维修工时和配件价格 在在在在1111月月月月2020日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格 1111月月月月1515日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次 售后改进措施售后改进措施售后改进措施售后改进措施 房地产房地产E网网三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析销售部客户关系管理销售部客户关系管理销售部客户关系管理销售部客户关系管理 运行情况运行情况项目项目10月月目标值目标值完成率完成率4S店面集客量6654S客户留档数1244S店成交量104S店销售成交率8.06%丽都客户留档数142丽都成交量10丽都销售成交率7.05%品牌合计客户留档数266品牌成交量20品牌成交率7.5% 房地产房地产E网网销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一 房地产房地产E网网销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施 1.1.2 2 3 3 4 4加强售前检查加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量保证无瑕疵的新车质量规范交车流程规范交车流程,在时效方面提高客户满意度在时效方面提高客户满意度售后跟踪按时按量售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理及时得到客户反馈并进行处理首问责任制的贯彻实施首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强专业知识的加强,提高客户的信任提高客户的信任度度 房地产房地产E网网案例类型案例类型案例类型案例类型案例描述案例描述案例描述案例描述案例启示案例启示案例启示案例启示改进措施改进措施改进措施改进措施案例运用案例运用案例运用案例运用客户抱怨客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没用。客户情绪激动而抱怨其态度。服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训销售服务案例整理销售服务案例整理销售服务案例整理销售服务案例整理客户增值服务项目客户增值服务项目客户增值服务项目客户增值服务项目服务类型服务类型服务类型服务类型增值服务项目描述增值服务项目描述增值服务项目描述增值服务项目描述宣传渠道宣传渠道宣传渠道宣传渠道服务效果评估服务效果评估服务效果评估服务效果评估费用与收益费用与收益费用与收益费用与收益购车有礼购车客户增送30万人生意外险话术宣传满意度提高费用:￥ 房地产房地产E网网四、四、11月经营目标和计划月经营目标和计划公司总体经营目标公司总体经营目标公司总体经营目标公司总体经营目标目标部门分解目标部门分解目标部门分解目标部门分解推进计划推进计划推进计划推进计划11月销售业绩达到全国荣威月销售业绩达到全国荣威4S站的中上水平，为站的中上水平，为12月和月和明年明年1月的销售旺季做好客户月的销售旺季做好客户积累工作。装饰和保险方面发积累工作。装饰和保险方面发掘每台车的潜在资源，为个人掘每台车的潜在资源，为个人收入起到保障作用。收入起到保障作用。1、增加小型多样化活动，增加小型多样化活动，如试驾有礼，如试驾有礼，“礼油礼油”相赠。相赠。增加客户到店量，促进成交率增加客户到店量，促进成交率2、利用厂方的电台，电视、利用厂方的电台，电视广告和报版，加大精典荣威在广告和报版，加大精典荣威在四川地区的知名度四川地区的知名度3.“英伦下午茶英伦下午茶“周末试驾风周末试驾风4、从销售代表的客户接待，、从销售代表的客户接待，礼仪规范，专业知识和公司的礼仪规范，专业知识和公司的增值服务等方面提高公司的美增值服务等方面提高公司的美誉度，为客户的积累做铺垫誉度，为客户的积累做铺垫1、11月月9日开始试驾有礼，礼油相赠活动日开始试驾有礼，礼油相赠活动2、11月公司两个月公司两个1/4报版，报版，8日连锁海报到位，日连锁海报到位，厂方电台，电视广告已到位厂方电台，电视广告已到位3、11月月8日针对接待，流程方面进行培训；中日针对接待，流程方面进行培训；中旬厂方讲师专业知识补训。旬厂方讲师专业知识补训。 房地产房地产E网网公司总体管理目标公司总体管理目标公司总体管理目标公司总体管理目标目标部门分解目标部门分解目标部门分解目标部门分解推进计划推进计划推进计划推进计划11月实现月实现0投投诉诉,0抱怨抱怨,力争力争达到已售车辆客达到已售车辆客户满意度户满意度100%(车辆后期质量车辆后期质量问题除外问题除外)1.专业知识专业知识2.接待礼仪接待礼仪3.交车流程交车流程4.售前售后售前售后1.11月中旬厂方讲师到店补训月中旬厂方讲师到店补训,巩固专业巩固专业知识知识2.8日进行展厅接待日进行展厅接待,电话接待培训电话接待培训,交车交车流程流程,人员衔接梳理人员衔接梳理3.重申成交客户售后建表跟踪服务重申成交客户售后建表跟踪服务,并划并划定责任人实施定责任人实施,交车当天回访制度交车当天回访制度 房地产房地产E网网销售台量销售台量:40台台毛利：毛利：40万万装饰：装饰：20万万保险：保险：14万万2业务目标业务目标1、业绩达到全国荣威、业绩达到全国荣威4S中中 上水平上水平2、厂方星级评比争优、厂方星级评比争优3、客户满意度达到、客户满意度达到0投诉，投诉，0抱怨抱怨1经营指标经营指标销售部销售部 房地产房地产E网网其它重点工作计划其它重点工作计划其它重点工作计划其它重点工作计划工作项目工作项目工作项目工作项目责任人责任人责任人责任人推进计划推进计划推进计划推进计划1、11月增大月增大CALL车车储备，为年末准备储备，为年末准备2、展厅精品区到位、展厅精品区到位3、星级评比责任制、星级评比责任制4、初步联系部分二级、初步联系部分二级网络网络1、岳玉洁，岳玉洁，何兵何兵2、岳玉洁、岳玉洁3、岳玉洁，、岳玉洁，邹杨邹杨4、周雪松、周雪松1、本月计划、本月计划CALL车车64台，每周两板车台，每周两板车2、精品、精品15日到店，日到店，16日完成布局摆设日完成布局摆设3、制定星级评比各个内容责任人、制定星级评比各个内容责任人4、完成联系部分二级网络，得到反馈、完成联系部分二级网络，得到反馈完成时间完成时间完成时间完成时间1、11月内月内2、11月月16日日3、11月月6日日4、11月月12日日售后营销售后营销陈志陈志11月月12日完成营销计划的制作并提交市场部日完成营销计划的制作并提交市场部11月月13日日-11月月18日为日为DM单制作时间，期间单制作时间，期间 进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的了解了解11月月19日日-30日为具体实施阶段日为具体实施阶段11月月30日日 房地产房地产E网网谢谢谢谢 谢谢谢谢