佳豪兴化别墅项目销售方案建议.doc

关于佳豪兴化别墅项目的销售建议一、个人建议由于不明确佳豪项目的大体内容仅仅知道是兴化的别墅项目，故仅仅可以在营销策划上给予自己的建议。二、营销方案根据产品的定位来制定销售战术1、销售前的酝酿，利用开盘前的媒体告示引导（例如：灯箱及看板的提前制作完成）2、销售道具的完备（包括楼书、海报等）以铺助之后进行的销售工作可以顺利开展。3、现场部分包括：工地及销售中心的包装、工地形象、外部围墙的修饰、售楼中心的布置、室外看板。4、进行客户的针对提炼，确定本案的客源层，从而制作海报。5、以大量的媒体曝光率，营造气势，使本案在大众中形成一定的印象与影响。6、运用多种媒体，形成交叉感染，不断在社会上形成交谈的热点。7、销售现场的道具完备：模型、生活机能图、建材设备介绍的 KT 板、灯箱、施工单位、设计单位、监管单位、业主简介、工地及销售中心周围的园艺制作（增加亲合力）三、开盘前的准备工作：1、制作工程进度表：开工日期、工程进度、竣工日期2、销售道具：模型、鸟瞰图、售楼书、海报、相关资料的展板3、现场表现：内部：接待中心。外部：看板、围墙、工地形象4、引导线路：带看现场线路的安排：主要动线应流，以确保安全性5、价目表制作：确定底价、制作销售表价（朝向、楼层、位置的差价系数）6、销售讲习：销讲资料：业主简介，环境、市场、产品、竞争个案分析、答客向、法规、销售经验及技巧、利多、利空分析，相关图表制作7、销售演练：a、 销售流程介绍b、与控台的销控演练c、 SP 操作d、销售相关基本动作的培训e、 销售技巧训练f、 与客户谈判的训练g、接待客户的礼仪培训四、销售预计分为引导期、开盘期、强销期和持续期1、引导期为预售阶段，主要以案前准备为主A、案前准备的工作内容a、 建筑平面、立面、剖面的确定（鸟瞰图、透视图、小区配置图）b、现场售楼中心制作c、 申请临时水、电、电话d、看板的定点及户外媒体地点的选择及制作e、 制作工作进度表f、 预告开盘日期，以电话形式与案前准备期来询问情况的客户、来人、来电进行统计分析并追踪B、目的：完成现场售楼处及各广告媒体制作工作，并掌握在此阶段来了解情况的客户，确保开盘进场后的工作C、引导期的工作注意点：a、 来人、来电客户的统计分类（客户的现住区域、工作、年龄、性别）b、客户反应分应分析(价格、面积、户型、其它)c、 定价与产品规划讨论d、销售策略的讨论e、 媒体计划的讨论f、 广告反应分析g、业务着重点与侧重点规类讨论2、开盘期主要在于造势A、 工作内容：对来人、来电状况进行分析、过滤、清理本案客户层，做好销售基本动作并作相应销控，运用 SP 活动对现场气氛进行炒作，加快成交速度提高成交率，以媒体强档推荐，增加来人、来电量，打概率，对所发生的问题及时解决，并给客户以满意的答复。B、 目的：扩大在市场的影响，使各届人士都能耳熟能详，利用价格策略开发潜在客户，配合以媒体较强曝光率扩大来客面，加快来人成交与追踪来电客户至现场成交。C、 开盘期的工作注意点1、针对客户反应，调整媒体安排及广告内容2、销售说词的统一性，配合现场 SP 操作3、针对引导期客户出现的问题，要求业主配合共同解决4、增加媒体曝光率，吸引更多客户至现场，并用现场气氛与业务人员的销售技巧，促成定购5、加强补足，签约速度6、积极参加政府部门举办的房产相关活动7、每周报纸广告后的讨论：售楼人员、企划部人员的讨论，研究来人状况，及时修改不足之处8、每天工作之前的开放楼层和主要销售点及注意事项的布置，以及工作结束后的检计与修正3、强销期：此时销售已成就一定格式与速度A、 主要内容：已购、未购、退户客户的反应分析媒体的检讨与分析，确定更为有效的媒体计划注意加快缺点产品的销售，可采用适当的促销手法深入了解产品、突出产品特性加以一定的介绍，从而加深客户印象，增强购买欲望B、 目的：加紧定购客户的签约，缺点产品的广告促销，突显销售技巧在销售过程中的作用。C、 强销期的注意点：1、销售成稳定状态，按规律作统一调配2、综合各方面可收集已收集资料，定总攻击，增强成交率3、利用已购客户再介绍客户，回头客户的准确把握退定客户追踪4、检讨不成交原因5、相应调整定价，策略性调价4、持续期，该价段为销售的最后冲刺期。A、 工作内容，对有望客户进行进一步追踪，定期进行区域竞争个案及全市相对产品的市场调研，进行比较从而对于产品印象再加强，促使剩余缺点房的进一步销售。B、 目的：未成交客户分析，检讨对于缺点产品进行突破，有望客户再追踪，从而达成交易。C、 持续期注意点：1、拟定对来客的攻击计划2、特定对象销售3、调整价目表4、不断增加业务员士气，不能因此阶段而导致士气低落影响成果五、价格策略目前各个城市房地产市场的竞争已日趋激烈，开发商如何在复杂的市场环境中，制定消费者可接受的对自已最有利的价格，这将是一个关系本案命运的问题。价格策略应以内外环境和各种影响因素为基础进行细致的分析，主要体现在各种营销手段组合的协调节器配合，合理确定定价目标，灵活运用多种定价方法，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。1、影响定价的主要因素有以下几点：a、 成本因素：建筑物的价值构成主要以（土地成本+建筑成本+其他项目投入成本）为主，是楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价的重要因素。b、竞争因素：市场经济最明显的特点就是价格作为市场竞争最基本的工具，由于市场供求关系的变动，竞争对手销售策略的多变，使得楼盘定价有着极大的制约作用c、 产品差异主要表现在户型外立面，小区环境设计等方面。d、购房者心理因素：利用媒体及现场管理等手段，使购房者对开发商及产生良好的印象，使购房者对产品冲满信心形成偏好。2、兴化楼盘价格比较3、本案价格概略1、本案价格可根据：位置、户型、朝向、楼层制定具体售价a：低价开盘本案可具体采用开盘低起价、高均价的战略，仅有多量房子走低价，随着楼层递增，售价快速蹿升b:高价开盘：本案如采用高价开盘，将有利于品质和口碑的展示，做到先声夺人，如先高后低对后期的品牌会一定影响。李君工作计划及进度表（开盘前）由于目前并不知道天水华庭项目的具体进度，仅仅通过一篇无 LOGO 的广告稿，想必还没有开盘，因此仅仅象征行的做一个开盘前的工作计划。类 别项 目完成时间部门及负责人备 注命 名标准字体色彩LOGO 设计基本资料形象识别系统（拎带、水杯、名片、胸牌、信笺等）竞争个案市场环境市政机能、生活配套交通、人文环境媒体分析（报纸、电视、电台、户外）市场分析目标客户分析总体规划建筑风格（平面、立面）户型、面积产品规划 建材类 别项 目完成时间部门及负责人备 注绿化环境楼书DM 单页VCD报纸电台电视车身户外看板指示牌看房车（是否有必要）宣传推广小礼品 宣传推广预算及安排形象广告企划设计销售周期安排销售策略价格策略预定期活动认购期活动策划方案开盘期活动人员招聘人员培训销售讲义销售执行 现场整理类 别项 目完成时间部门及负责人备 注人员进场销售讲习售楼处（确定、设计、施工、装修）配备（销控台、空调、办公用品等）临时水、电、电话等模型（总规、单体）幻灯箱及图表（鸟瞰、效果、套型、交通、配套等）安保、智能化、特殊建材展示销售现场样板房（ 确 定 、 设 计 、 施 工 、 装 修 、 家 具 、摆 饰 等 ）其他接待中心（确定、设计、施工、装修）李君