美容院会员卡销售执行方案.doc

美容院会员卡销售执行方案 一、销售人员销售目标拟定（一）推广初期： 1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。5.预定销售目标计划。 （二）推广成熟期： 根据固定客户的需求做出周期销售计划。1.开发新的客户源，了解合作意向。 2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。二、销售人员销售业绩考核 （一）各级销售人员工作责任制 1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。3.销售主管工作职责： （1）设定销售渠道，拟定整体销售目标。（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。 （4）销售业务。 （5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。（6）对销售助理的工作进行评估。 （7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。（11）积极拓展新的客户渠道。 4. 销售助理工作职责： （1）协助主管拓展销售渠道。 （2）完成主管分派的销售任务。 （3）积极执行销售工作。 （4）店内支票会员的办理、跟催。 （5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。（6）维护客户关系。 （7）汇总客户资料。 （8）会员卡工作流程的办理。 （二）销售人员业绩提成 1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。2.销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）。三、客户关系维护 1.资料管理： （1）销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。（2）公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。 （3）个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。（4）销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。 （5）销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。 （6）所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。 （7）客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。 （8）严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。 （9）店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。2.关系维护： （1）各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。（2）会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。 （3）会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。（4）会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。 （5）对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。四、会员卡销售回馈制度1.会员卡积分： （1）购买会员卡，不论现金或是支票（到账后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。 （2）持会员卡消费不再享有积分。 2. 会员卡返点标准： （1）购买会员卡可享有一次性返点奖励。（2）返点奖励比例如下： 一次性购买会员卡金额 1 万以上，客户可享受一次性返点奖励。一次性返点比例不超过购买金额的1%。 （3） 返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。3. 年度回馈制度 （1）对固定客户，或金额较大（年度消费额超过 5 万的）进行年度回馈。 （2）年度回馈采用直接赠送会员卡形式。（3）会员卡赠送比例不超过年度购买金额的 1%。五、大宗消费优惠条件 对一次性在一个专柜购买 50 件以上的，可给予价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。