蒙牛思维——深度解析蒙牛.doc

1蒙牛思维 目 录蒙牛法则-全盲定律 /1盲人们在摸象的时候，每个人摸到的都只是一部分，都不是大象，只有把各自感受到的部分综合起来，才是真正的大象。只有综合各方面的信息，才能得到真相。蒙牛法则-目标倒推 /2做任何事情的时候，都从目标出发，根据目标的要求，规划实现目标的路径，明了实现目标的条件，并在实际工作中努力去发现、借助和创造实现目标的条件，按照路径一步步推进，最终实现目标。蒙牛法则-送去主义 /3先送，大量送，你最终会得到，成倍地得到。蒙牛法则-举贤避亲 /4举贤避亲，不让自己的亲属进入自己的企业，即使他贤能也不行！蒙牛法则-“天才“源自“ 系统“ /5人是环境的产物，是社会关系的综合。一个好的环境，可以使得天才脱颖而出。一个坏的环境，足以毁灭天才的幼苗。要想员工成为“天才“ ，成为 “千里马“，就要给员工准备一个好的环境和系统。蒙牛法则-有市场经济的头脑，就有一切 /6只要按市场经济的规律办事，要什么就有什么！因为世界的资源都是共享的，你都可以拿来用。只要有市场经济的头脑，你就什么也不缺。财富不在口袋里，在脑袋里！蒙牛法则-难易律 /7在做事情的时候，如果你先从容易的做起，那么你后来会越来越难，而如果你从难的做起，那你后来会越来越容易。蒙牛法则-王妃原理 /8戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，也有了王室的高贵与尊严，否则，她将永远是平民，是一个普通的女人。蒙牛法则-走好“ 品牌的最后一公里 “ /9销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心灵最近的地方。这是品牌的“最后一公里“。只有走好了这“品牌的最后一公里 “，品牌才最终真正树立了起来。蒙牛法则-选才“ 三合论 “ /10一个人是不是人才并不是由他的学历、能力、经验等来定义的，而是由他与将从事的岗位的契合程度来定义的，只要是合适时间合适地点合适岗位的人（称为“三合“ ） ，就是人才。2蒙牛法则-学学球场上的“换人哲学“ /11当球队处于下风的时候，教练就会将一些表现不好的人换下来，往往这样一换，就能改变比赛的结果。换人的目的和出发点只有一个：赢！蒙牛法则-经营人心 /12得人心者得天下，失人心者失天下。得道多助，失道寡助，人心向背，决定成败。蒙牛法则-三力法则 /13世界上存在三种力量：体力、财力和脑力。三种力量的协同作用才能真正发挥各种力量的效果，实现最大的产出。在任何时代，脑力都是统御体力与财力的最高力量。蒙牛法则-一切竞争从设计开始 /14所有的竞争，并不是从面对面短兵相接的时候才开始，而是从想竞争、形式逼迫要竞争的时候就已经开始了。而在竞争中获得胜利，取得优势，必须在设计的时候就确定自己的“基因“ ，而且要确定正确的“基因“。蒙牛法则-密集进攻，全力打击一点 /15在进攻的时候，聚焦于一点，集中自己的力量，采取所有的手段，在短时间内，密集地、大量地、高强度地对目标进行打击，形成完全覆盖，最终获得胜利。蒙牛法则-与自己较劲 /16与自己较劲，就是什么问题都从自身开始考虑，考虑是不是自身的问题，自己能不能做出改变？自己还需要做出什么改变？为了做成、做好事情，强迫自己改变。而不是出现问题的时候，首先去埋怨别人，指责别人，把自己择出来。蒙牛法则-财聚人散，财散人聚 /17如果将财散给其他人，那这些人就会聚集在你的身边。而如果你将财聚集在自己的手里，那么，将没有人跟随你，人们就会象水一样离开。蒙牛法则-媒体无大小，新闻无小事 /18无论是什么层级的媒体，只要是作为新闻事件登出来，企业就应该给予足够的重视。这是一个网络的时代，这是一个信息交流非常顺畅的时代，小媒体、小事情也足以给企业带来一场风暴，更何况其他。蒙牛法则-参观是伟大的生产力 /19百闻不如一见。将你的消费者、合作伙伴请进来，让他们亲眼看看你的企业，将会比你自己的任何宣传都要有效，都更能说服你的消费者和合作伙伴。蒙牛法则-广告打造“ 玻璃品牌 “，新闻打造“ 钻石品牌“ /203原广告无疑是打造品牌的好形式，但新闻是比广告更有效、更持久、更可信的打造品牌的方式。广告打造“玻璃品牌“ ，新闻打造 “钻石品牌。蒙牛法则-事件营销的“点“汇成品牌成长的“ 线“ /21事件营销是结合广告与新闻共同打造品牌的绝佳载体，它既能够达到广告推广知名度，又能实现新闻打造美誉度的目的。每个企业在成长的过程中都会有很多有独特意义的事情。将每个事件营销的“点“ 做好，就可以汇成品牌成长的“线“，最终形成品牌的坚实 “底座“。蒙牛法则-投身于、沉浸于消费者的海洋 /132产品要得到消费者的喜爱，就必须能够满足、很好地满足消费者的需求。这要求企业投身于、沉浸于消费者的海洋，了解消费者，把握消费者。过去，共产党靠“从群众中来，到群众中去 “赢得政权；今天，企业靠 “从消费者中来，到消费者中去“赢得市场。蒙牛法则-营销的最高境界是培训消费者 /22“要想让顾客接受你的产品，首先培训你的顾客。“-这是营销领域的一句至理名言。培育一个新的市场往往需要改变消费者的观念和习惯，而这些正是要靠教育来完成。“培训你的顾客 “-这正是营销的最高境界。蒙牛法则-用才的三级火箭论 /23企业的用人是有“阶段性 “的，不同的发展阶段，企业所需要的人才是不一样的。就像火箭在不同的阶段使用不同的燃料并抛弃前一阶段的废弃物一样，企业也应该在不同的阶段使用适合该阶段的人才，让不适合该阶段的人才退出岗位。蒙牛法则-一次成功 /24做事情，要么不做，做了，就一次做成功。4序言 是什么成就了蒙牛？蒙牛为什么发展这么快？相信不只是我们对这个感到疑惑和怀有兴趣，你也一样感到疑惑和怀有兴趣，还有其他很多人也对这个感到疑惑和怀有兴趣。由于疑惑和兴趣，我们长时间来一直关注蒙牛的动静，跟踪蒙牛的发展。蒙牛成了中国航天员喝的牛奶，蒙牛成了中国运动员喝的牛奶，蒙牛香港上市了，认购额超过 200 倍，蒙牛建成了“世界样板工厂”和国际示范牧场，多个产品销量排名第一，蒙牛赞助的“超级女声 ”很火，当然，关于牛根生和郑俊怀的争论更加能够引起我们的兴趣。随着掌握的信息越来越多，随着思考的越来越深入，我们认为，成就蒙牛的是思维，也就是“蒙牛法则 13 三力法则”中的脑力。世界上的力量无非是三种：体力、财力和脑力。但惟有脑力能整合体力和财力，使体力和财力发挥自身的最大功用。蒙牛依靠乳业最硬的几颗脑袋（孙先红语） ，充分运用脑力，切实按照思维执行，在乳品行业演绎了一幕光辉灿烂的戏剧。这些思维，经过总结，形成了大家手里的“成就蒙牛速度的 25 个法则” 。这些法则，其实不仅仅对经营企业有帮助，对经营个人的生涯也是有帮助的。毕竟，个人也应该经营自己的生涯，个人也应该打造自己的品牌。蒙牛法则 2 目标倒推这个法则给那些追求成功的人一个指导，从目标出发，寻找实现目标可能的路径，探讨走上这些路径需要的条件和工具，然后去获得这些条件和工具，实现目标。蒙牛法则 15 密集进攻，全力打击一点运用这个法则，我们在熟悉一个领域的时候，就应该集中一点，全力以赴，在短时间做到对该领域的熟悉，最终成为行家，实现游刃有余。蒙牛法则 16 与自己较劲从名称上就可以看出这个法则适合于个人。按照这个法则，与自己较劲，与自己的缺点较劲，使得自己越来越完美完善，变得更加成熟。只要你是个有心人，你就可以从 25 个法则中获得智慧和支持！中央电视台有句著名的宣传语：心有多大，舞台就有多大！这 25 个法则就是蒙牛人为实现自己的“心”所形成的思维。运用这些法则，蒙牛成功了，你可能不会有蒙牛那么成功，但是，虽然“心有多大，舞台就有多大”在你身上没有灵验，但一定要记住：“心大，舞台可能大；心不大，舞台肯定不会大！”5法则一：全 盲 定 律原 理盲人们在摸象的时候，每个人摸到的都只是一部分，都不是大象，只有把各自感受到的部分综合起来，才是真正的大象。只有综合各方面的信息，才能得到真相。【阐释】盲人的尴尬缘于观察能力的限制，而各执己见的思维方式使得他们无法知晓大象的真实形状。面对世间万象，我们也会如同故事里的盲人，在各个方面表现出不足，受到各种各样的限制，很可能无法认识到事情的真相。之所以出现这种情况，是因为每个人的时间、精力都是有限的，导致接触到的关于事情的信息也都是有限的，即使接触到了关于事情的全部信息，也会因为个人的偏好和偏见，选择“对自己胃口“ 的信息，而将一些“不对自己胃口 “但重要的信息自动过滤掉，失去发现事情真相的机会和能力。正确认识事物会有一个由浅入深、由片面到全面的过程，也可能会存在一个从错误到正确的过程。因此，每个人都不应局限于自己所接触的那一点点，而是要充分考虑别人的意见，综合大家的看法。如果把经营企业或是解决企业中遇到的问题比作是盲人摸象，则从问题的一个角度出发，你会觉得大象（问题）是一根柱子（大象的腿） ；从另一个角度考虑，你会觉得大象是把扇子（大象的耳朵） ；再换一个角度，你会觉得大象是一堵墙（大象的身体） ；如果你考虑问题的出发点不同，你就不会觉得大象是柱子，不会觉得大象是扇子，不会觉得大象是墙，说不定把大象当成什么了。三个臭皮匠，赛过诸葛亮，更何况诸葛亮考虑问题也有失误的地方。每个人都有自己的长处，或是自己熟悉的业务等。决策者为了避免“盲人摸象“ 而给企业带来决策上的错误，就要尽量吸取不同的观点和建议。沟通是最好的方式。沟通能使人走出“局限思考“ 的迷宫，用更科学的 “系统思考“来处理事务，解决问题。沟通将引导一条新路，使人们由看到片段到看到整体；从对现状做被动的反应，转化为创造未来；从迷失在复杂的细节中，到掌握动态的均衡搭配。沟通将让我们快速有效地发现问题的症结，知道分寸和界限，找到细小而有效的问题的解决点，产生以小搏大的力量。随着网络技术的发展，很多企业都建立了自己的内部局域网，根据不同的职位设置了信息阅读权限，同时建立了“员工论坛 “、“学习园地“等栏目，通过内部媒体，员工与公司进行互动交流。意见箱是很好的上行沟通方式，企业员工对公司有什么意见和建议都可以通过这种方式与企业及领导进行沟通。作为企业，要对此给予高度重视，对员工的意见或建议及时反馈。此外，决策者还可以通过面对面交流、电话、命令、文件、会议、业务报告、宣传栏等方式与不同的人沟通。蒙牛遵从“民意“6为了避免公司的决策有失偏颇而给公司带来损失，蒙牛提出了遵从“民意“ 的口号。只要是有利于公司发展、决策的任何意见、想法，公司的任何人甚至是清洁人员都可以提出自己的建议。2003 年末，牛根生在液态奶客户大会上的讲话中曾经说过，随着企业规模的不断变大，人和人不仅见面的机会少了，连沟通都变得难了。刚开始的时候，我跟每一个客户亲自见面都没有感到有困难。但是，企业发展到今天，如果与分布在全国各地的 30 多个分公司轮流见面都是我不敢奢望的了。这就好像相声里面说的：“你忙我也忙，难免看不见。“ 看不见怎么办？我希望今后我们大家能够在网上沟通，“理“ 上“网“来。为了建议的顺利传递，蒙牛公司动用了一切可以沟通信息的方式，互联网、信箱、会议都为信息的快速传递起到了作用。同时，公司还设立“反对意见奖“-鼓励那些对决策提出反对意见的人，因为这在很大程度上会避免决策的失误。韦尔奇的“无边界“ 管理韦尔奇的成功是被世界承认的，但是与其说韦尔奇拥有无穷的智慧，不如说他拥有催生智慧的方法-那就是不断吸取从不同渠道、不同员工来的建议。韦尔奇把奠基于此的企业文化称为通用电气持续增长的“驱动燃油“。韦尔奇总是非常主动地征询员工的意见，甚至亲自到现场与一线员工接触了解他们的想法和建议。韦尔奇把这种做法定义为“深潜 “，按照他自己的解释那就是一个猛子扎进去，一直到最基层，跟最基层员工在一起工作。“深潜“保证了决策者从更具体的角度思考问题，同时制定出相应的策略。而不止是局限于研发部、客户等部门经理来的建议。为了从一线员工吸取意见，韦尔奇不仅“深潜“ ，还实行 “听证会“制度，鼓励每个员工畅所欲言，保持自己独特的棱角，倾听他们的发言，集思广益。韦尔奇为了想出好的思想，经常与员工就某个问题的不同看法一起“打滚“ 。“打滚“在韦尔奇看来就是放下管理者的身架，与员工平等的讨论问题，同时不局限于讨论地点的选择。管理者放下“架子“ ，能让员工感受到管理者的平易近人，就能放松心情无拘束地表达自己对问题的看法。例如他发现 GE 某个公共关系出了问题、环境出现了问题或有了一大笔交易，这时意见不统一，韦尔奇就到会议现场跟大家一起无拘无束地研究，中间甚至开玩笑或骂人，有时甚至不需要纸和备忘录。在这个无拘无束的过程中，诞生了很多好的点子和思想。韦尔奇的“打滚“ 实际上就是在传统的会议这种管理沟通方式上运用“深潜“思想的一种创新，韦尔奇认为这个做法很好，对这种方法的效果也是深信不疑。大家一起开动脑筋，采用头脑风暴的方式集思广益。附 盲人摸象据大般涅槃经三二记载：“其触牙者即言象形如芦菔根，其触耳者言象如箕，其触头者言象如石，其触鼻者言象如杵，其触脚者言象如木臼，其触脊者言象如床，其触腹者言象如甕，其触尾者言象如绳。“ 说的是在很久以前，有一个叫“镜面“ 的国王，命令大臣领一头大象，叫盲人们去摸。盲人们有的摸到了象鼻，就说大象和车轱辘一样；有的摸到了象牙，就说大象和杵一样；有的摸到了大象的耳朵，就说大象和簸箕一样；有的摸到了象头，就说大象和鼎一样；有的摸到了象背，就说大象形同土丘；有的摸到了象腹，就说大象和墙壁一样；有的摸到了象腿，就说大象和柱子一样；有的摸到了象尾，就说大象和绳子一样等等。他们争着阐述自己的观点而互不相让。国王见此情景大笑，说道：“诸盲人群集，于此竞诤颂；象身本一体，异相生是非。“ 意思是说，盲人们坚持自己的认识而互不相让，都认为自己的说法正确，其实大象本是个整体，即一合相，大家说的都是它的局部特征。7在佛法中，这个故事用来比喻修外道者往往如群盲摸象那样，执著于事物的局部，从而产生各种极端的偏执观点，要知道事物都是具有整体特征的一合相，所以不可执著于事物的任何局部而误认为是整体。法则二：目 标 倒 推原 理做任何事情的时候，都从目标出发，根据目标的要求，规划实现目标的路径，明了实现目标的条件，并在实际工作中努力去发现、借助和创造实现目标的条件，按照路径一步步推进，最终实现目标。【阐释】人的思维模式有两种，一种是“资源导向式“ ，另一种是 “目标导向式“。“资源导向式 “思维模式从手头现有的资源出发，按照自己能力和资源的规定，正向推进，稳扎稳打，步步为营。眼睛只盯住自己的篮子，篮子里的才是菜，篮子外面的都是别人的，君子爱财，取之有道。这种思维强调对现有资源的充分利用，强调自己的自我积累和滚动发展。用形象的话来形容这种思维，那就是有多大的胃吃多大的饭，有多大的力挑多大的担。用抽象的话来形容这种思维，那就是物质决定思维，从有做有。“目标导向式 “思维不问自己现在有什么，只问自己要实现什么目标，想做什么。做任何事情的时候，都从目标出发，根据目标的要求，规划实现目标的路径，明了实现目标的条件，并在实际工作中努力去发现、借助和创造实现目标的条件，按照路径一步步推进，最终实现目标。这是一种反向思维方式，是一种倒推法：倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段。只要我想，天下所有的都可以为我所用。这种思维完全没有篮子的概念，天下的菜，只要愿意为我所用，只要能够为我所用，那就都是菜，何必拘泥于现在是篮子里的还是篮子外面的，现在是你的还是我的？在这种思维看来，那就是心有多大，舞台就有多大；不怕做不到，就怕想不到。不问我的一双手能干多少件事，惟问移泰山需要多少双手；不问我的一口锅能煮多少米，惟问劳千军需要多少口锅；不问我一盏灯能照多少里路，惟问亮天下需要多少盏灯。用形象的话来形容这种思维，那就是人有多大胆，地有多大产。用抽象的话来形容这种思维，那就是精神决定物质，从无做有。普通人的思维倾向于“资源导向式 “，按照所谓的常理来操作和管理事情，因此总是觉得自己资源不够、精力不够、财力不够、智力不够，这也不够，那也不足，感觉做什么事情都是万事俱备，只欠东风，可是东风总是“欠“，没有办法破解。到头来弄得束手束脚，一事无成，后悔莫名。而那些特立独行的人，他们往往不按照常理出牌，他们习惯于换位思考、换心思考、换向思考。你向前进，他往后退；你随大流，他宁孤单；你随和，他固执；你规规矩矩，他天马行空。到头来，你发现，他们总是能够独辟蹊径，取得意想不到的收获。为什么采取目标倒推法的人更容易成功？首先，因为目标是标竿，给了追求的人一个方向；其次，目标也是一个压力，在追求的人身上会转化为动力，促使他不断的努力；再次，也是最重要的，那种采取目标倒推法的人，将天下的资源都视为自己可以利用的资源，他的能力、资源比“资源导向式“ 的人要大千百万倍不止，自然更容易实现目标。2006 年，销售 100 亿元蒙牛大跨越式的发展都得益于这种目标倒推法，也体现了这种目标倒推法。81999 年成立的蒙牛，2000 年的销售收入不到 3 亿元，2001 年前三个季度做到 5 亿元。但是在 2001 年制定未来“五年计划 “时，牛根生将 2006 年的销售目标定在了 100 亿元。5 年时间，从 3 亿元到 100 亿元，相当于增长 33 倍，每年翻一番的速度根本不可能实现目标。更大的限制是，2000 年中国乳业的总销售收入也才 200 亿元，100 亿元即是 2000 年中国乳业的半壁江山。即使加上产业的增长和行业的扩大，2006 年中国乳业的销售收入得到大幅度的提高，蒙牛年销售 100 亿元的目标也将占据相当大的份额，足以跻身乳业前几名。这能实现吗？这个计划靠不靠谱啊？不少人纷纷对这个指标产生怀疑，认为牛根生是在“放卫星“ ，太冒进，太突进。但是牛根生的回答让人更诧异：这是因为我胆子小才定这么一个指标，如果换成别人当总裁，那可就不是 100 亿元，而是 200亿元。虽然大家不理解，但是从这个目标出发，在牛根生做了大家的思想工作后，大家还是全心全意地向这个目标奔去：盖全球样板工厂，建国际示范牧场，放眼华尔街牵手摩根，开拓香港市场并最终上市，打北京、上海几大战役，天上有航天员，地上有运动员，形成海陆空的整体进攻态势。2002 年，蒙牛年销售收入达到 16.7 亿元。2003 年，蒙牛年销售收入达到 40.7 亿元。2004 年，蒙牛年销售收入达到 72.138 亿元。对照 2006 年的五年计划目标，100 亿元的销售目标指日可待，完全有可能在 2005 年提前一年实现。这时候，大家又觉得当初制定的销售计划太小了，当时胆子太小了。回头来看，如果当初不是按照目标倒推法，根据目标进行资源的整合，眼睛只盯住自己篮子里的菜，只想着在现有资源的情况下进行操作，现在的蒙牛，不但不可能达到现在的高度，恐怕连生存状况都要受到影响了。大丈夫当如此秦始皇帝游会稽，渡浙江，梁与籍俱观。籍曰：“彼可取而代之也。“梁掩其口，曰：“毋妄言，族矣！ “梁以此奇籍。高祖常繇咸阳（被抓壮丁或者是被派到咸阳为政府提供无偿服务，咸阳乃秦朝的首都） ，纵观，观秦皇帝，喟然太息曰：“嗟乎，大丈夫当如此。 “（史记 ）（项籍，字羽，下相人。项羽小的时候，读书的成绩不好，就没有读了；然后开始学习武术，练剑，又学得很不好。他的叔叔项梁非常生气。项羽说，读书只不过是可以去做记住别人姓名的事情；剑术也只是能够抵挡一个人而已；我想学的是能够对付一万人的本事。于是项梁教项羽兵法，项羽非常高兴。但是等到大略懂了兵法，他又不愿意学习了。刘邦，字季，沛丰人。他鼻梁很高，胡须很美。仁而爱人，喜欢给别人东西，非常的大度和大气，好酒色。在年纪稍微大点的时候，当上了泗水亭长。在他当亭长的时候，有一次负责为郦山的阿房宫运送劳力。但是在途中劳力就跑了很多，他想，等到送到了郦山也是死，而且恐怕那时候劳力也跑得差不多了。走到了丰西泽中，大伙停了下来。他喝得酩酊大醉，趁夜就把劳力给放了。9当时的环境，加上自己的志向，项羽和刘邦在随后都成为风云人物，各自演出了光辉灿烂的一章，项羽成了西楚霸王，是消灭暴秦最主要的力量；刘邦成了汉高祖，开汉朝数百年国运。 ）法则三：送 去 主 义原 理先送，大量送，你最终会得到，成倍地得到。【阐释】老子第三十六章记载：将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。是谓微明。孙子曰：将欲取之，必先予之。佛经云：舍得，舍得，有舍才有得。所谓“君子不言利，利就在其中“ ，这句话可以说是“送去主义“的精髓所在。企业实行“送去主义“ ，客户、顾客反过来也会对企业实行“送去主义“，市场经济的基本法则就是等价交换，交易双方通过交换各自获得价值的满足，从而实现“双赢“ 的结果。有一句是这样说的：“你敬我一尺，我还你一丈。 “这是典型的 “别人先给，我才给“的想法。可是，换一个角度，为什么不是“自己先给一尺，让别人（你的顾客、客户）还你一丈呢？“送去主义 “是今天的送去，明天、将来的拿回，而且是数倍的拿回。“送去主义 “是切实贯彻了 “顾客至上“的原则，真正地把企业放在 “上帝“的位置，而这种思想，在顾客至上的今天，在商品极大丰富的今天，是非常符合时代要求的。企业必须“为顾客创造价值“ ，不论是物质上的还是精神层面的。为顾客创造价值就是运用新的工具、新的系统、新的技术以及新的观点，为顾客提供产品或服务，让顾客在买到商品或享受服务时，有一种耳目一新的感觉，让顾客感觉到更方便、更满意。“送去主义 “还体现了企业注重长期利益的企业战略。“送去主义“从短期来看并不能给企业带来利润，甚至有一定的损失。但是，从长期来看，“送去主义“ 赢得了客户、顾客的忠诚，赢得了对企业产品、服务的信赖。以“放长线钓大鱼 “来比喻蒙牛的 “送去主义“，显然有 “以小人之心度君子之腹“的嫌疑。蒙牛的“送去主义“ 含有报恩、感谢的意思，但是，如果我们从另外一个角度来考虑，蒙牛正是舍弃了短期利益而强调长期利益，放弃短期利益而把线拉长去“钓“ 长期利益这条“大鱼“。蒙牛变“卖 “为“赠“产品同质化的今天，顾客很难区分出产品的差别，因此，企业就要在其他方面作文章，让顾客感受到你的存在，不仅如此，最好还要把“顾客就是上帝“ 这种意识，切切实实地让顾客感受到。2002 年的年末，三件喜事“砸“ 在了蒙牛的身上：“全球样板工厂“落成投产，摩根、鼎晖、英联加盟蒙牛，荣获中国成长企业百强之冠。10高兴之余的蒙牛并没有忘记消费者，他们想到了这些正是消费者“货币支持“ 的结果。他们要对消费者真诚地道声：谢谢。当然，这些落实到了具体的行动上：在北京申办奥运成功之际，蒙牛做出“一厘钱精神，千万元奉献“的承诺，蒙牛从每根雪糕、每袋牛奶的销售收入中各提取一厘钱，累计 1000 万元，分期分批捐给奥组委；非典疫情袭来，蒙牛率先向国家卫生部捐款 100 万元，之后陆续向全国 30 多座城市捐款、捐奶达 1200 万元；2003 年教师节，蒙牛发起了“向人民教师送健康“ 活动，向 120 万名教师赠送了价值 3000 多万元的产品。2003 年 11 月 23 日，蒙牛举办了主题为“给企业安装一颗感恩的心“ 的盛大的感恩节。公司邀请了奶农代表 100 人、员工亲属 300人、消费者代表 100 人、各分公司优秀员工 50 人及其他各界朋友，分别代表了奶农、员工亲属、消费者、员工等，同时颁发了相应的奖项。万向，向客户介绍自家产品缺点万向美国总裁倪频本着为客户负责的态度，在向客户介绍产品时，不仅强调产品的优点，本身具备的特点，还把产品具有的不足之处，明确的向客户提出。但是，倪频的这种负责的态度并不是马上就能让客户接受的，倪频说：“有一次，我发现有一经销商大量地采购了我们的产品。当我了解情况后，觉得这个经销商订货时有点盲目，缺乏对市场的了解。我亲自给这位经销商打电话，让他根据市场情况有节奏地预订我们的货，不要一次订得太多，以免造成库存。没想到这位年近七旬的经销商接到电话后大怒，他认为我这个年龄不及他一半的人这样劝他是对他能力的怀疑、对他的侮辱。他认为他过的桥比我走的路还多。“美国人的固执与傲慢在这件事情上，让倪频有了切身的感受。但是，倪频并没有改变自己的想法，电话沟通不行，倪频又将自己的意见以信件的形式传真给那位美国老头。但是，这位固执的老头还是不接受倪频的建议。一年半过去，这位客户来电话，说自己错了，由于没有听倪频的劝说，现造成了大量库存，问能否帮他。倪频二话没说，收回了他库存的货，换了新货给他。又过了一年多，这位客户突然打电话给倪频，说一位来自中国的万向竞争对手，去他那里推销与万向货一样但价格便宜 30%的产品，就在那位竞争对手从中国赶到他公司的时候，他躲了出去，并约倪频到另一个城市谈生意，说要将那个城市与他合作几十年的客户让给倪频。当时，那位美国老头握着倪频的手说：“小兄弟，我这样做，只是为了告诉你，你在我心中是多么重要，我有多么感激你。“没有比这位 70 多岁老人的话更让倪频欣慰的了，这是客户对倪频的最好回报，也是对万向坚持“为客户负责“的最好回报。法则四：举 贤 避 亲原 理