陌生拜访客户的八个步骤.docx

一 、 拜 访 前 的 准 备（ 1） 成 功 拜 访 形 象外 部 形 象 ： 服 装 、 仪 容 、 言 谈 举 止 乃 至 表 情 动 作 上 都 力 求 自 然 ， 就 可 以保 持 良 好 的 形 象 。控 制 情 绪 ： 不 良 的 情 绪 是 影 响 成 功 的 大 敌 ， 我 们 要 学 会 遥 控 自 己 的 情 绪 。投 缘 关 系 ： *顾 客 心 理 碍 ， 建 立 投 缘 关 系 就 建 立 了 一 座 可 以 和 顾 客 沟 通的 桥 梁 。诚 恳 态 度 ： “知 之 为 知 之 ， 不 知 为 不 知 ”这 是 老 古 语 告 诉 我 们 的 做 人基 本 道 理 。自 信 心 理 ： 信 心 来 自 于 心 理 ， 只 有 做 到 “相 信 公 司 、 相 信 产 品 、 相 信自 己 ”才 可 以 树 立 强 大 的 自 信 心 理 。（ 2） 计 划 准 备目 的 ： 推 销 自 己 和 企 业 文 化 而 不 是 产 品 。任 务 ： 把 自 己 “陌 生 之 客 ”的 立 场 短 时 间 转 化 成 “好 友 立 场 ”。路 线 ： 销 售 人 员 要 做 好 路 线 规 则 ， 统 一 安 排 好 工 作 ， 合 理 利 用 时 间 ， 提高 拜 访 效 率 。文 本 ： 如 何 进 门 是 我 们 遇 到 的 最 大 难 题 ， 好 的 开 始 是 成 功 的 一 半 ， 同 时可 以 掌 握 75%的 先 机 。（ 3） 外 部 准 备仪 容 ： 统 一 深 色 正 装 ， 黑 色 皮 鞋 ， *包 ， 避 免 染 发 ， 不 要 佩 戴 任 何 夸 张饰 品 等 。资 料 ： 要 努 力 收 集 到 顾 客 资 料 ， 要 尽 可 能 了 解 顾 客 的 情 况 ， 并 把 所 得 到的 信 息 加 以 整 理 ， 装 入 脑 中 ， 当 作 资 料 。工 具 ： 销 售 工 具 包 括 产 品 说 明 书 、 企 业 宣 传 资 料 、 名 片 、 计 算 器 、 笔 记本 、 钢 笔 、 价 格 表 、 宣 传 品 等 。时 间 ： 如 提 前 与 顾 客 预 约 好 时 间 应 准 时 到 达 ， 到 的 过 早 会 给 顾 客 增 加 一定 的 压 力 ， 到 的 过 晚 会 给 顾 客 传 达 “我 不 尊 重 你 ”的 信 息 最 好 是 提 前 5-7分 钟 到 达 ， 做 好 进 门 前 准 备 。（ 4） 内 部 准 备信 心 ： 心 理 素 质 是 决 定 成 功 与 否 的 重 要 原 因 。知 识 ： 上 门 拜 访 是 销 售 活 动 前 的 热 身 活 动 ， 这 个 阶 段 最 重 要 的 是 要 *机 会 ， *机 会 的 方 法 就 是 提 出 对 方 关 心 的 话 题 。拒 绝 ： 大 部 分 顾 客 是 友 善 的 ， 在 接 触 陌 生 人 的 初 期 ， 每 个 人 都 会 产 生 的抗 拒 和 保 护 自 己 的 本 能 ， 找 一 个 借 口 来 推 却 你 罢 了 ， 并 不 是 真 正 讨 厌 你 。微 笑 ： 管 理 方 面 讲 究 人 性 化 管 理 ， 如 果 你 希 望 别 人 怎 样 对 待 你 ， 你 首 先就 要 怎 样 对 待 别 人 。（ 5） 家 访 的 十 分 钟 法 则开 始 十 分 钟 ： 我 们 与 从 未 见 过 面 的 顾 客 之 间 是 没 有 沟 通 过 的 ， 但 “见面 三 分 情 ”！ 因 此 开 始 的 十 分 钟 很 关 键 。 这 十 分 钟 主 要 是 以 消 除 陌 生 感 而 进行 的 一 种 沟 通 。重 点 十 分 钟 ： 熟 悉 了 解 顾 客 需 求 后 自 然 过 渡 到 谈 话 重 点 ， 为 了 避 免 顾 客戒 心 千 万 不 要 画 蛇 添 足 超 过 十 分 钟 。 这 十 分 钟 主 要 是 以 情 感 沟 通 了 解 顾 客 是否 是 我 们 的 目 标 顾 客 。离 开 十 分 钟 ： 为 了 避 免 顾 客 反 复 导 致 家 访 失 败 ， 我 们 最 好 在 重 点 交 谈 后十 分 钟 内 离 开 顾 客 家 。 给 顾 客 留 下 悬 念 ， 使 其 对 活 动 产 生 兴 趣 。二 、 确 定 进 门敲 门 ： 进 门 之 前 就 先 按 门 铃 或 敲 门 ， 然 后 站 立 门 口 等 候 。 敲 门 以 三 下 为宜 ， 声 音 有 节 奏 但 不 要 过 重 。话 术 ： “XX 叔 叔 在 家 吗 ？ ”“我 是 XX 公 司 的 小 X！ ”主 动 、 热 情 、亲 切 的 话 语 是 顺 利 打 开 顾 客 家 门 的 金 钥 匙 。注 意 ： 进 门 之 前 一 定 要 让 显 示 自 己 态 度 诚 实 大 方 ！ 同 时 避 免 傲 慢 、慌 乱 、 卑 屈 、 冷 漠 、 随 便 等 不 良 态 度 。态 度 ： 严 谨 的 生 活 作 风 能 代 表 公 司 与 个 人 的 整 体 水 准 ， 千 万 不 要 让 换 鞋 、雨 伞 等 小 细 节 影 响 大 事 情 。三 、 赞 美 观 察赞 美 ： 人 人 都 喜 欢 听 好 话 被 奉 承 ， 这 叫 “标 签 效 应 ”。 善 用 赞 美 是 最好 成 绩 的 销 售 武 器 。话 术 ： “您 家 真 干 净 ”“您 今 天 气 色 真 好 ”房 间 干 净 房 间 布 置 气 色 气 质 穿 着 。层 次 ： 赞 美 分 为 直 接 赞 美 （ 阿 姨 您 看 上 去 真 年 轻 ） 、 间 接 赞 美 （ 阿 姨 ，墙 上 那 照 片 是 您 儿 子 吧 ， 看 上 去 真 英 俊 ， 一 定 是 个 知 识 分 子 ， 相 信 阿 姨 一 定是 个 教 育 有 方 的 好 妈 妈 。 ） 深 层 赞 美 （ 阿 姨 ， 您 看 上 去 真 和 蔼 ， 像 我 妈 妈 一样 善 良 、 温 和 ） 三 个 层 次 ， 赞 美 的 主 旨 是 真 诚 ， 赞 美 的 大 敌 是 虚 假 。观 察 ： 你 站 在 一 户 人 家 门 前 的 时 候 就 会 对 这 户 人 家 有 种 自 己 家 的 感 觉 ，这 种 感 觉 被 称 为 “家 庭 的 味 道 ”， 这 种 味 道 不 是 用 嘴 来 品 尝 的 ， 而 是 用 眼睛 来 观 察 的 ！ 通 过 我 们 的 观 察 可 以 了 解 顾 客 的 身 份 、 地 位 、 爱 好 等 ， 从 而 确信 是 否 是 目 标 顾 客 。观 察 六 要 素 ： 门 前 的 清 扫 程 度 、 进 门 处 鞋 子 排 放 情 况 、 家 具 摆 放 有 装 修状 况 、 家 庭 成 员 及 气 氛 明 朗 程 度 、 宠 物 、 花 、 鸟 、 书 画 等 爱 好 状 况 、 屋 中 杂物 摆 放 状 况 。注 意 事 项 ： 赞 美 是 一 个 非 常 好 的 沟 通 方 式 ， 但 不 要 夸 张 的 赞 美 ， 夸 张 的赞 美 只 能 给 人 留 下 不 好 的 印 象 。四 、 有 效 提 问提 问 的 目 的 ： 就 是 通 过 我 们 的 沟 通 了 解 我 们 的 顾 客 是 不 是 我 们 所 要 寻 找的 目 标 顾 客 。提 问 注 意 ：确 实 掌 握 谈 话 目 的 ， 熟 悉 自 己 谈 话 内 容 ， 交 涉 时 才 有 信 心 。预 测 与 对 方 留 下 良 好 的 第 一 印 象 ， 即 努 力 准 备 见 面 最 初 1545秒 的 开 场 白 提 问 。寻 找 话 题 的 八 种 技 巧 。寻 找 话 题 的 八 种 技 巧 ：仪 表 、 服 装 ： “阿 姨 这 件 衣 服 料 子 真 好 ， 您 是 在 哪 里 *的 ？ ”顾 客 回 答 ：“在 东 方 商 厦 *的 ”。 营 销 员 就 要 立 刻 有 反 应 ， 顾 客 在 这 个 地 方 *衣 服 ， 一定 是 有 钱 的 人 。乡 土 、 老 家 ： “听 您 口 音 是 浙 江 人 吧 ！ 我 也 是 ”营 销 员 不 断 以 这 种提 问 接 近 关 系 。气 候 、 季 节 ： “这 几 天 热 的 出 奇 ， 去 年 ”。家 庭 、 子 女 ： “我 听 说 您 家 *是 ”营 销 员 了 解 顾 客 家 庭 善 是 否 良 好 。饮 食 、 习 惯 ： “我 发 现 一 家 口 味 不 错 的 餐 厅 ， 下 次 咱 们 一 起 尝 一 尝 。”住 宅 、 摆 设 、 邻 居 ： “我 觉 得 这 里 布 置 得 特 别 有 品 位 ， 您 是 搞 这 个 专 业的 吗 ？ ”了 解 顾 客 以 前 的 工 作 性 质 并 能 确 定 是 不 是 目 标 顾 客 。兴 趣 、 爱 好 ： “您 的 歌 唱 得 这 样 好 ， 真 想 和 您 学 一 学 。 ”营 销 员 可 以用 这 种 提 问 技 巧 推 销 公 司 的 企 业 文 化 ， 加 深 顾 客 对 企 业 的 信 任 。 我 们 公 司 最近 正 在 *一 个 老 年 大 学 ， 其 中 有 唱 歌 这 门 课 ， 不 知 阿 姨 有 没 有 兴 趣 参 加 呢 ？家 访 提 问 必 胜 绝 招 ：先 让 自 己 喜 欢 对 方 再 提 问 ， 向 对 方 表 示 亲 密 ， 尊 敬 对 方 。尽 可 能 以 对 方 立 场 来 提 问 ， 谈 话 时 注 意 对 方 的 眼 睛 。特 定 性 问 题 可 以 展 现 你 专 业 身 份 ， 由 小 及 大 ， 由 易 及 难 多 问 一 些 引 导 性问 题 。问 二 选 一 的 问 题 ， 帮 助 犹 豫 的 顾 客 决 定 。先 提 问 对 方 已 知 的 问 题 提 高 职 业 价 值 ,再 引 导 性 提 问 对 方 未 知 的 问 题 。“事 不 关 己 高 高 挂 起 ”， 我 们 如 果 想 做 成 功 会 议 营 销 者 就 要 学 会 问 顾客 关 心 的 问 题 。五 、 倾 听 推 介成 功 就 是 少 说 、 多 听 、 多 看 。仔 细 的 倾 听 能 够 进 一 步 了 解 顾 客 的 基 本 情 况 以 及 消 费 心 理 、 需 求 ， 可以 洞 查 出 真 正 异 议 的 原 因 。耐 心 、 详 细 的 为 每 一 个 顾 客 介 绍 一 些 公 司 情 况 、 产 品 机 理 、 现 场 优 惠 政策 ， 选 择 合 适 的 切 入 点 投 其 所 好 ， 引 导 客 户 的 购 *欲 望 。对 迟 疑 的 新 顾 客 ， 不 可 过 分 强 调 产 品 ， 应 以 促 进 其 对 健 康 知 识 的 了 解 为侧 重 点 。对 一 些 仍 未 下 决 心 的 顾 客 ， 千 万 不 可 勉 强 ， 适 当 沟 通 以 便 下 次 拜 访 。六 、 克 服 异 议克 服 心 理 上 的 异 议 ： 现 代 人 必 须 学 会 如 何 面 对 心 理 上 的 异 议 ， 使 心 里 有所 准 备 ， 了 解 心 理 上 异 议 存 在 的 根 源 所 在 。化 异 议 为 动 力 ： 顶 尖 销 售 人 员 明 白 顾 客 的 拒 绝 是 应 该 的 反 应 ， 并 不 是 不接 受 产 品 和 服 务 ， 而 是 有 短 暂 的 犹 豫 。不 要 让 顾 客 说 出 异 议 ： 善 于 利 用 顾 客 的 感 情 ， 控 制 交 谈 气 氛 ， 顾 客 就 会随 着 你 的 所 想 ， 不 要 让 拒 绝 说 出 口 。转 换 话 题 ： 遇 到 异 议 时 避 免 一 味 穷 追 不 舍 以 至 于 让 顾 客 产 生 厌 烦 ， 可 用转 换 话 题 方 式 暂 时 避 开 紧 张 空 间 。运 用 适 当 肢 体 语 言 ： 不 经 意 碰 触 顾 客 也 会 吸 引 顾 客 的 注 意 ， 同 时 也 会 起到 *的 作 用 ， 可 以 很 好 地 克 服 异 议 。逐 一 击 破 ： 顾 客 为 两 人 以 上 团 体 时 ， 你 可 以 用 各 个 击 破 的 方 法 来 克 服 异议 。同 一 立 场 ： 和 顾 客 站 在 同 一 立 场 上 ， 千 万 不 可 以 和 顾 客 辩 驳 否 则 你 无论 输 赢 ， 都 会 使 交 易 失 败 。树 立 专 家 形 象 ： 学 生 对 教 师 很 少 有 质 疑 ， 病 人 对 医 生 很 少 有 质 疑 ， 顾 客是 不 会 拒 绝 专 家 的 。七 、 确 定 达 成为 什 么 销 售 同 样 产 品 的 营 销 伙 伴 ， 业 绩 却 有 天 壤 之 别 ？为 什 么 排 名 前 20 名 的 营 销 人 员 总 能 完 成 80%的 销 售 ？他 们 用 了 百 战 百 胜 的 成 交 技 巧 ， 因 为 确 定 达 成 是 最 终 目 标 ！抓 住 成 交 时 机 ： 有 时 通 过 举 止 、 言 谈 可 以 表 露 出 顾 客 的 成 交 信 号 ， 抓 住这 些 信 号 就 抓 住 了 成 交 的 契 机 。成 交 达 成 方 式 ： 1、 邀 请 式 成 交 ； 2、 选 择 式 成 交 ； 3、 二 级 式 成 交 ；4、 预 测 式 成 交 ； 5、 授 权 式 成 交 ； 6、 紧 逼 式 成 交 。八 、 致 谢 告 辞时 间 ： 初 次 陌 拜 时 间 不 宜 过 长 ， 一 般 控 制 在 20-30 分 钟 之 内 。观 察 ： 根 据 当 时 情 况 细 心 观 察 ， 如 发 现 顾 客 有 频 繁 看 表 、 经 常 喝 水 等 动作 时 应 及 时 致 谢 告 辞 。简 明 ： 古 语 有 画 蛇 添 足 之 说 ， 就 是 提 醒 我 们 在 说 清 楚 事 情 之 后 ， 不 要 再进 行 过 多 修 饰 。真 诚 ： 虚 假 的 东 西 不 会 长 久 ， 做 个 真 诚 的 人 ！ 用 真 诚 的 赞 美 让 顾 客 永 远记 住 你特别提醒# 如果您经常用微信，可以加下我微信 1367813163 有问题可以多交流哈，互相学习哟更多干货查看：微信公众号 j71650 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