销售代表完全手册.doc

销售代表完全手册销售代表应该随身携带的销售工具* 产品目录* 已缔结并投入使用的客户名录* 图片及公司画册* 地图* 名片* 客户档案* 计算器* 笔记用具* 最新价格表* 带有公司标识的拜访礼品* 空白“合同申请表” 、 “拜访记录表”等专业销售表格对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。23 竞争品牌的信息收集一 收集竞争品牌信息（一）收集的具体内容 1 竞争厂商的内部人事调整；2 竞争品牌的销售政策调整；3 竞争品牌的产品价格调整；4 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片） ；5 竞争品牌的促销活动；6 竞争品牌新的广告活动；7 竞争品牌新的 POP（附样品） ；8 其他一切竞争品牌的信息；（二）如何搜集竞争品牌的信息1 公司内现有的档案资料；2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 从本行业及其他商业组织获悉；7 在本行业及其他贸易展示会上收集；8 对各品牌市场表现情况的细心观察。二竞争品牌销售行动分析（一）对竞争品牌销售代表的行动分析1 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2 在批发客户或零售客户处停留多少时间？3 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4 洽谈的内容如何？5 利用何种形式加强客情关系？6 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？（二）对竞争品牌销售策略的分析1 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？3 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？4 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？24 客户资料的准备（一）如何做事实调查1 事前调查2 观察法3 直接询问法4 问卷调查法（二）明确您拜访客户的目的第一次拜访客户的目的有：* 引起客户的兴趣* 建立人际关系 * 了解客户目前的现状 * 提供一些产品资料* 介绍自己的公司* 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书* 要求客户参观展示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。销售代表在出访前应研究客户业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况（3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系第三章 销售代表的销售热身运动一 皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“标签效应” ，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。二 精神电影放映法（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示1 进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放松” ，这样可以帮助您安静下来，以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。2 想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以求的一切，正迎接着众人的鲜花和掌声；让自己完全沉浸在积极兴奋的理想之中，充分地享受其中的快乐；让您所有的感觉：“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来；让自己充分体验这一满意结果所带的积极情绪，体验其中的自信、满足、充实和爱，以及这一满意结果感带来的一切好的东西。3 慢慢从这一满意结果中走出来，放松、完成、输入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后，就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一个道理。（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映”通过这一热身运动，让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情。同时也可结合“呐喊”术来再次激励自己。如大喊：“今天我一定能够做到！今天我一定能够成功！我是最好的！我是最优秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激动人心的音乐给自己听，如“男儿当自强” 、“我的未来不是梦”等等。威廉詹姆士作为伟大的心理学家，已经向人们证实了：“情绪不能立即降服与理智，但情绪总是能立即降服与行动” 。所以千万不要小看这个热身运动，您要明白一个人不是一个机器，他的超过或失败都与他的心理能否受到激励有关。正拿破仑希尔所说：“只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现” 。第四章 销售开启一 开拓准客户的方法1 直接拜访法2 连锁介绍法3 接受前任销售代表的客户资料您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。4 用心耕耘您的客户日本房屋销售代表的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买及介绍。5 DM 和宣传单的运用6 销售信函一位寿险经纪人，列出将近 300 位销售信函寄送给准客户。他不可能每月都亲自去追踪这 300 位准客户，因此他每个月针对这 300 位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假，每个月的卡片颜色都不一样，准客户街道第四、五封拉平时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。7 电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五次电话给新的客户，一年下来能增加 1500 个与准客户接触的机会。8 展示会、促销会等9 扩大您的人脉销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是器乐的另一项重要的资产，销售代表的人脉愈广，您接触准客户的机会就愈多直接拜访客户的技巧一 获得客户好感的方法（一）销售代表语言的巧妙运用您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔卡耐基说：“ 有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。 ”1 语气要平缓，语调要低沉明郎明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何一次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团语言，搭配得当，才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。2 运用停顿的奥妙停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，我们说出来的话很多是未经过整理的，因此更需要适当的停顿，想想自己究竟要讲什么。3 词句必须与表情相配合推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。4 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话换言之，您必须动用全身所有的器官去说话小，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。（二）倾听的技巧1 倾听的作用人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的 70%，而说只占 30%。2 积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得 25%的真意。卡尔鲁杰司的 “积极的倾听”的三个原则：1 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去职责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点复诵对方讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指” 、 “我不知道我听得对不对，您的意思是” 。3 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3 倾听的技巧销售代表倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：1 培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。2 让客户把话说完，并记下重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。3 秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。4 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆” ，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。客户若只是听说，无法解释地得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。5 掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能地听出客户真正的想法。