另类思维　策划非常促销.doc

另类思维 策划非常促销作者：肖志营促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的有力武器，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。沿着这条思维，我们再探讨一下新思维下的促销应该如何着手。创新思维的来源即使是一次普通的价格促销，也可以组合出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。而当我们把销售促进与品牌整合在一起时，就可以创造出真正的更多更好的，具有绝对差异化的促销。统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合，相当不错，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通，建立品牌忠诚的目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。比如统一在不同的区域市场就推出了“统一鲜橙多 TV-GIRL选拔赛” 、 “统一鲜橙多·资生堂都市漂亮秀” 、 “统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮 DJ 大挑战”等活动，极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，促进了终端消费的形成，扫除了终端消费与识别的障碍。创新思维的来源并不复杂，只要我们重新审视促销的作用，从“促销只不过是降价促进销售”的误区中跳脱出来，理解新促销是品牌营销的润滑剂这一观念，并对新促销的主要作用重新理解，那么设计出如鲜橙多、名人或麦当劳式的成功促销组合，就会变得相当轻松，以下是对新促销的十大作用的描述：·单一信息传递一次成功的促销活动，无论是降价、打折还是现场秀，都必需同时传递一个统一的信息，而这个信息恰恰与品牌的核心价值息息相关，这样的促销不但不会对品牌造成伤害，反而可以建立起品牌忠诚。如名人掌上电脑降价传递的单一信息是：“技术更高，价格更低” ；统一“鲜橙多”的一系列促销活动传递的单一信息是：青春漂亮等等。·主动沟通主动与消费者沟通，告诉我们的促销活动的背景及目的，加强消费者对促销活动本身的理解，加强品牌本身与消费者的互动，促进品牌信息传递的准确性及广泛性。名人几次降价的“普及风暴” 、 “双剑行动”等，都是在降价的基础上，主动沟通的典范。·品牌推广好的促销活动可以直接促进品牌推广，建立起消费者与品牌的忠诚依赖关系，并在此基础之上直接促进销售。如笔者某新品上市设计的“美丽银行存储美丽的积分促销”及“会员互动俱乐部”等促销形式，不但直接刺激消费者的购买热情，同时也建立起了消费者与品牌长期互动的关系。·促进销售促销的原始目的就是促进销售，这一点已被大部分人员所运作与理解，在此就不举例说明了。·提升竞争一个好的促销策划与设计，不但可以提升销售，促进品牌传播，同时也可提升品牌的竞争力，进而在竞争中立天不败之地。“舒蕾”洗发水在上市之初，面对新品竞争力弱的情况，就采取了直入终端进行促销的模式，其推出的“对手不促销，我们常促销，对手常促销，我们大促销”等策略，有力地提升了品牌的竞争能力。·整合资源好的促销一定是一次资源整合的过程，在这一过程当中，不但免费利用了各种社会资源，同时也用最小的投入，达到最佳的促销目的。“汰渍”洗衣粉， “富绅”衬衫， “海尔”等组合在一起的促销活动，就是对资源整合的一个案例，没有直接竞争但又相关的资源整合在一起，使促销活动更加大气，是一个多品牌共赢的典范。·促进传播成功的促销活动，除了促进销售之外，同时一定也是一次成功的品牌传播过程，这一过程甚至能通过新闻、软文等传播形式，把促销活动的效果无限放大。比如笔者为科龙空调执行策划的“科龙空调/华宝空调千禧寻宝大行动” ，就是一次成功的在现场促销的基础上进行传播的案例。在寻宝当日，不但现场参与人数近两万，更是引起了新闻媒体的极大关注与广泛报导，使科龙空调在淡季亦显火热，提升了品牌的关注度。再比如名人向全球同行下战书挑起价格战的免费传播等等。促销本身就具有了一定的传播色彩。默默地降价只能默默地收场，当然不会有什么好的结果。·建立忠诚科学系统的促销活动，可以建立起品牌忠诚，尤其是系统的文化促销，这种忠诚就会更加稳固。比如麦当劳通过各种各样的文化促销形式（如推出系列史努比公仔引来学生哥的追捧） ，极大地建立起了消费者对品牌的忠诚，使得麦当劳这一品牌在世界的各个落扎根。试想一下，如果麦当劳有一天不再推出任何促销活动，只是拼命地讲汉堡如何如何好吃，真不知它还能存活几天。·长期互动好的促销活动一定是有计划的，与消费者长期互动的，这样才能建立起消费者与品牌的长期的互动与理解。比如现在推出的各种俱乐部、会员优惠等等，都是比较好的促销形式，当然，如果能在此基础上，进行组合与创新，效果将更加明显。·潮流氛围好的促销活动，不但可以提升销售，同时亦可形成一股新的潮流，使品牌形成强势的氛围，进而更大范围的提升品牌，促进销售。比如我们为名人掌上电脑设计的“新酷一族真人秀”全国巡展活动，就有力地推动了“智能王”形成掌上潮流的进程，提升了品牌的科技内涵，提升了终端销售力量。以上是新促销的十大基本作用，在某种程度上来说，它形成了我们创新思维的主要来源，在这一基础之上，只有不断创新，重新组合，就可以不断创造出精彩的促销组合，然而，创新组合还有哪些要素需要注意呢？创新方法及组合要素现在各种商品所进行的包装赠送、游戏抽奖，给消费者附赠的商品都比较缺少文化内涵，一般还都处在只是在附赠的商品上打上商品名称或企业名称，这其实都是有点一厢情愿的作法，因为站在消费者的角度，好像没有更多的理由对其产生更多的热情！创新促销的组合要没有新的方法，只有新的组合，只要在促销的主要目的及十大基本作用的基础之上，根据企业自身的需要，不断地推出新的促销组合，就一定能够设计出精彩的促销活动，进而提升促销品味及促销的竞争能力与资源整合能力。在实战促销过程当中，笔者总结了新销的四大原则及促销资源整合的四大要素，分列如下，以供参考：一、新促销的四大原则：·促销具有目的性这一点非常重要。看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。新促销的主要目的就是销售促进与品牌提升两条腿走路。·目标具有针对性所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。比如麦当劳的促销就具有强的针对性。其促销手册上明确规定：不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始促销，无异于盲人骑瞎马。·形式具有创新性促销形式沉旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。曾有人断言，现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，难度太大。其实，在新思维的指导下，创新促销的组合形式可以多种多样，如鲜橙多、酷儿、名人等都推出了不错的促销活动。·内容具有科学性与系统性促销是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。它绝对不仅仅是一次偶然的感性行为，因为新促销的要求与作用都将更高、更有挑战性。麦当劳推出的史努比促销活动，其实际上准备了六款史努比，一款款推出，而不是一次性推出，促证了整个活动的整体性与连续性，极大地引起了人们的参与及收藏热情。二、品牌提升及资源整合的四大要素·促销资源的相关性这是目前大部分商家都在进行的促销行为。促销资源给消费者的利益承诺都具有一定的相关性，以加深消费者对品牌的深入理解与认识。比如包装赠送的大包装小包装， （如买瓶装洗发水送袋装洗发水）派发试用装，现场促销的礼品都标有产品或企业的标志等等。这种相关性资源的利用，容易引起消费者对产品本身的兴趣或联想，不容易产生冲突，从而对品牌资产的积累来讲，不易产生负面影响。·相关资源的文化性这一点从麦当劳可以得到更多的借签。麦当劳在进行促销的同时，对其所有的促销资源都想尽办法挖掘其文化性，并试图把其附加于汉堡之上，以增加产品的人性化，从而与消费者达到最佳沟通状态。比如其制造的从多玩具礼品，其实对于创造麦当劳文化有着不可替代的作用，尤其是在小朋友的眼里，其促销公仔甚至已成为一种文化的象征，甚至以集齐其促销公仔为荣、为乐。这种无以附加的心理感受与满足，是通过长时间科学系统的促销手法积累起来的宝贵资产，在产生效用的同时，也把品牌推到了至高无尚的地位。·文化资源的普遍性在品牌资产积累的过程当中，所有的促销资源的整合都必需针对目标市场及目标消费者，并具有一定的普遍性，这样才有利于文化的传播，减少传播过程当中的难度，充分利用资源，提高促销的效率。·资源文化的深入性资源文化，只停留在表面，是很难和消费者真正沟通的。这要求我们对目标消费者进行细分，探寻其潜在的精神及文化需求。并进行综合的策划与设计。事实上，麦当劳和史努比到底有什么真正地相关性呢？卖汉堡可以借用史努比资源，那么卖袜子，汽水可不可以从这个思路上进行考虑？除去麦当劳长时期促销资源的积累及消费者的认可，是不是我们也可以找到一条新路子呢？