《销售成功经典案例》.doc

12卷 首 语平凡人有着不平凡的事！我们所记录的是一秀地产销售人员日常平凡工作里的几个事例，从而体现出生活中的自然和谐之美。这是一个平静的年代，却又时刻充满着挑战，这是个竞争的年代，却有着许多平凡的事，无数平凡的人在自己平凡的岗位上做着各自平凡的事；同时，这又是一个不平凡的年代，无数不甘平凡的态度诠释着他们不平凡的生命内涵。平凡与不平凡，交替转换他们，是一群默默耕耘，不高调张扬的人，他们选择了一秀地产这个看似平凡但却不平凡的岗位。我们可否问一下自己：在庆功宴上歌舞升平的时候，我们是否驻足过去细细体味他们的不平凡，去真正体会过他们的内心情感？我们要知道他们平静地诠释着这一真理：平凡中有着伟大，生命中透着激情。他们就在我们身边，出生不同，背景不同，经历不同，相同的是他们乐观向上的精神，相同的是永挂在他们脸上的微笑。他们是一秀地产最可爱的人！让我们去聆听，让我们去体味这群一秀地产最可爱的人。3 李 仕文时光匆匆，岁月不留人，转眼间加入公司已半年了，借此机会怀着一颗感恩的心，感谢公司给了我一个机会和栽培，为我在房地产行业发展提供宽广的舞台，在一秀的发展是无天花板的。说到客户经营，最让我感受深刻的是我的第二个成交客户Z 先生，还清晰地记得当时我和另一个同事在站岗，Z 先生穿着七分裤，一双拖鞋，缓缓地走进了售楼部，可以说他这身打扮很多销售人员会认为是过客，而我当时在想：凡到销售现场的客户都有可能成为我们的业主，也可以锻炼、锻炼我的销售技巧，于是抱着这种心态我接待了他，经过了简单地介绍项目优点后，我并不急于向他推销售产品，而是将他当朋友一样谈心，谈工作，谈家庭。很快我们就变得熟落了，而他也逐渐放下戒心开始信任我。我觉得 70以上的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们“喜欢”你、信任你、尊重你、因此，推销产品的第一步先是推销自已。跟Z 先生计算完价格以后，他拿了几份其他楼盘的资料咨询我××楼盘好不好，我就有策略的和他分析各自的优缺点，并对他说你即使不买我们楼盘也没关系，作为朋友我不想你今后会后悔，最后他拍拍我肩膀说：“我信得过你，我马上交定金！”4销售之之所以成功很大的原因是由于交情关系，所以我们要时时处处都要有为客户着想，站在客户方去想事情的心态，所谓的“逆向思考”只要你会使客户信任你，那么你就成功了一半，做起事情来也会事半功倍。我的另一客户 L 小姐也算经典，三月份前已经过来看楼了，觉得我们楼盘布局合理，很喜欢，但回去和男朋友商量以后说她男朋友感觉一般，暂不考虑。在过后的二个多月里我不断和她保持沟通，了解情况，向她提供楼盘的最新销售信息，四月份我籍着一张客户慰问卡发给她，收到慰问卡时她主动给我电话，很感谢我，在电话里也主动咨询了我是否有好单位介绍，我及时给她推荐了一个促销单位，于是第二天她就过来下了定金。成功成交并不是偶然的。追踪，追踪，再追踪如果要完成一次成功的销售需要与客户接触多次，那你不惜一切也要熬到最后。坚持，坚持，再坚持你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝。如果你能做到，那么你便体会到坚持到底取得成功的那份满足感和喜悦。点评：作者在他的案例中，体现了公司的传统文化理念，做到了迎客出门站岗，也养成了一种良好积极的心态；而在客户回访方面，也体现出了“首问负责制”的精神。 5客户不只是上帝，还可以是朋友、亲人 林海萍客户经营的关键就是如何与客户保持良好关系，从而得到更大的收获，以下是本人觉得较为成功的一个案例：一天，有一位客户 J 小姐来看房子，我十分热情地接待了她，给她详细介绍了带花园的首层单元，她看了以后觉得非常满意，但由于发展商规定要一周内签合同并付首期，而她的资金要一个月才能周转过来。当时发展商也有很大的销售任务压力，态度较强硬，一定要按时签合同，J 小姐急得不得了，一定要我去申请，最后我通过与发展商的沟通帮她申请到先签合同然后一个月内付首期的宽限，J 小姐非常开心也很感激我，走的时候还对我说：“我有很多老乡都在南庄做生意，都要买房子，我给你介绍过来。” 后来，她成功的介绍了 3 个老乡过来买楼，而且还有 2 个老乡正在考虑中，而且每次她都亲自带老乡过来看，都对老乡说：“我和阿萍是朋友，很熟的，放心吧，她肯定会把最好的介绍给你，赶快交定金吧，要不就没了！” 其中有一次 J 小姐的老乡 H 小姐签合同的时候硬说我算错了价钱要退定，还在售楼部大吵大闹，坐了 3小时还不愿意签，到了最后，还是 L小姐赶过来把她给劝服，顺利地签了合同，交了钱。现在 L 小姐入住以后，经常叫我上她家坐。逢年过节的时候人我也发祝福短信给她，不知不觉我们成为了朋友，而且以姐妹相称，我直叫她红姐。所以，保持与客户之间的良好关系，把这种关系作为与朋友与亲人之6间的关系来经营，你会收获不少，而 且少走很多弯路。 黎兆荣加入公司有一年多了，回想起接待过的客户已经足有三本笔记本那么厚了，但在回想众多的客户中，印象最深刻、令人最回味的成交，应当属自己正式上岗后第一位接待的客户 Z 先生。大概是去年的“五一 ”节期间，一位年轻的 Z 先生来到售楼部了解楼盘，他可算是自已正式上岗的第一个客户，尽管他傲慢嚣张，尽管他漫不经心，指东问西，但我仍非常努力，为他对楼盘进行了详尽的介绍，目的就是为自已的第一客户能成交而努力，在此后的一个月里，开始与该 Z先生及其家人展开了漫长而又艰苦的拉锯战，为自已的第一套成交打下基础。往后的日子里，Z 先生不定期地不断咨询，几次接触，对他意向有了明确的了解，知道他家住城郊，对距离现居住地不远的一个新封闭小区楼盘情有独钟。针对他的需求，开始着重为他推荐位于小区中心位置的一套南北对流、正向中心花园的多层三房户型，经过几次的实地睇楼，已经让他锁定了我们的楼盘，剩下要做的就是最后促成，可是当时自已的学艺未精，又或许是客户7顾虑重重，每次谈到下定金时总有阻滞，迟迟末能成交，经过细细分析，其中最主要的因素是折扣问题，Z 先生一直要求额外折扣，但现时的价格已经是折实价格，他的折扣要求不是我能力之内能够完成的，我只能将实情告之，但他始终不肯相信，近在咫尺的成交机会就这样泡汤了。但事情并没有这样结束，没过几天，一位小姐来到现场，同样咨询 Z 先生所看中的单位，同样问 Z 先生所提的问题，同样提 Z 先生所提的要求，当时并无太在意。已经基本认定 Z先生成交无望的我仍以自已的一贯作风热情接待，耐心讲解，分折整个佛山楼市状况，令她觉得选中的套间是物有价值，绝对是不二之选，就当在促成下定金时，同并被之前的折扣问题卡在其中。两次的同样遭遇，就差那临门一脚，真的令人十分沮丧，但回想每个细节，我始终不愿放弃对那位小姐的成交追求，于是开始不定期进行电话回访，皇天不负有心人，那位小姐终于肯再次来到现场详谈，出人意料，陪同她前来正是我的第一位客户 Z先生，真相大白，原来他们是夫妇，一先一后来试探咨询，碰巧他们都是我接待，在最后一次拉锯，终于令他们肯定项目的优势，加上自身的诚实热情及现场同事的协助，最后下了决心下定金。从首次接触该客户到最终成交，期间睇楼、咨询、讲解、计价不下十次，当时的艰辛连旁人亦能感受，别人说自古成功在尝试!我则说成功取决态度，努力，及永不放弃!8 李务珍本人从事房地产已有三年的时间，对于与客人如何沟通有一定的认识，令我感受最深的是在一个高档豪宅项目工作期间，有一位姓 Y 的业主令我感触良多，当时的促销活动优惠是购房送家装服务礼金，但我只是利用当时的布局和现场的销售气氛就促成这位 Y 小姐落定，并没有使用促销优惠，事后她带家人来看的时候，我告诉她为她审请送家装服务礼金，当她和家人听之后十分高兴，因为我为她拾一个价值不菲的大便宜，觉得我十分好，以及心里好像欠了我一个很大的人情。成交后该客户十分积极热心地介绍自已的亲戚朋友过来看楼，且兼起销售人员的工作，大力推荐该楼盘的优势，吸引之处，促使她的亲友又认购了三套单位。当时，发展商有旧业主介绍新业主成功购买送 1 年的物业管理费活动，我又利用这一点，向 Y 小姐说帮其申请送管理费，她得到这些优惠后，内心更加感激，认为我很会为客户考虑，于是又再向身边的朋友再一次介绍，最终又多成交了 4 套单位，前后共帮我介绍了 7 套单位成功购买。通过以上的个案，本人意识到客户经营是非常重要的，作为销售人员一定要细心和耐心对待每一位客户，要抱着一颗热情的心对待工9作。一天上午，一位 40 多岁的P 先生进到售楼部要看江景单位，来到售楼部第一句就问多少钱每平方，我没有直接回答他，而是带他到江边亲身感受一下自然江景后才告诉他 3200 元/，回到售楼部计价时，P 先生发现，该房套内面积价格是 3380 元/，然后大骂，说我前后不符是商业诱骗。我对他解释说 3200 元/是按建筑面积计算，而 3380 元/是按套内面积计算，两种方式计算总价都一致。但他不听解释，拍台后就走了，走到门口时我叫住了他，对他说：“P 先生，若你不相信我，你可以去别的楼盘进行参考，如果你还是认为我诱骗你的话，你就不要再回来了，如果觉得我没有骗你，请你一定要回来找我。 ”同时，我很有诚意递了名片给他。下午，P 先生打电话说请我吃饭当赔礼道歉，我顺势叫他过 陈国伟 10来看楼，过了半小时 L 先生带着家人来了，他变得很信任我，我们的谈话更加投机，在谈话之间我发现他购房是享受型，既想要首层带私家花园，又想二层看江景，我建议他干脆买两套，花园和江景都可同时拥有，最终他接受我的建议决定买两套，但在下定时他想要优惠，我告诉他这里的价钱是很实在的，但如果一次性买 2 套的话，可以尝试找老板申请一下额外优惠 (其实该房是特价房，物业顾问可在价格底线之上控价) 。我对 P 先生说：“你给 2 万块钱我拿着，如果我帮你申请到优惠，这 2 万块就作为房子的定金，如果不行就退还给你。 ”他爽快答应了，我向主管稍作请示后就把钱交给财务，我出来后对 P 先生说老板同意给额外优惠，我帮你交了定金，现在可以办手续了。P 先生此后很信任我，一共介绍了 7 批客户来买江景单位，每次他都主动向朋友介绍项目的优点，在他的朋友谈价钱时，他都会开玩笑的骂朋友，说：“你以为这里是什么地方，卖不出去吗？还讲价钱，迟点单位都没了!”所以在 P 先生的热情推介下，他的朋友也很信任我，都顺利成交了。