顾客购买心理及销售技巧.doc

www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载顾客购买心理及销售技巧良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。一、顾客1、顾客的定义：顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员外部顾客：外部顾客指一般意义上的“ 顾客” 。又可分为三种：A忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。B游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。3、顾客的需求分析： 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你注意他们的自我形象www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意兴趣联想欲望比较信心行动满足2、AIDAM 销售技巧： 吸引注意橱窗展示和店铺陈列的亮点向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示其他提高兴趣向顾客介绍产品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子其他加强欲望强调产品如何符合顾客独特需要强调产品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载确定行动主动询问顾客需要哪种产品主动介绍其他配件产品其他加深记忆主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客进行联系，加深品牌印象其他介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。B、介绍应客观、专业、不可夸张。4、顾客类型分析及相应策略：类型 表现特征 应对策略健谈型 夸夸其谈 1夸奖其口才好，见识广2要抓住一切机会将谈话引入正题内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口 因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载冷静，听他把话说完，同时面带微笑胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助 可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己三、销售过程的控制根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为 10 个方面：1、主动相迎： 四种打招呼方式：方 式 适 用 时 机1问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时2开放式问题法 顾客在浏览或翻阅货品时 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时3产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时4赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣应注意的问题：任何时候，放下手中工作先接待客人接一顾二招呼三让顾客从身前走过标准站立www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载运用非语言表达的服务技巧不要说“你买什么？” 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内 2 步时B、顾客与导购员的视线相遇时C、顾客从导购员身旁走过时D、准备向顾客介绍货品时2鉴别顾客需求： 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。顾客类型 特征 服务方法购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看 A 热情、快捷B 满足需求，勿耽误顾客时间C 排除犹豫购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多：A 看得多B 问得多C 拿得多D 试得多 A 耐心，不怕麻烦B 开放式发问，了解顾客小范围要求C 围绕产品有重点的介绍D 引导顾客消费www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 A 主动打招呼B 随时给予服务准备C 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象D 给顾客自由空间，但应适时关注E 防止货品丢失3适时介绍产品： 适时介绍的最佳时机：当顾客长时间注视某一货品时当顾客触摸货品时（稍做等待后）当顾客表现出寻找某货品的状态时当顾客停下脚步驻足观看时当顾客与同伴评价议论某种货品时当顾客抬起头时 适时介绍应注意的原则：留意顾客及同伴的反应投其所好地向顾客推荐劝说鼓励顾客发表自己的意见避免多人、多次介绍（2 人以上）使用陈述性语言，实事求是给予顾客较多的主动权www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载结合顾客特点给予个别关注4协助试穿与评价 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。 评价应以赞美为主。 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 三种顾客类型：顾客类型 表现 应对方法自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择5处理顾客异议：www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载 面对异议的处理技巧：学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益永不争辩听清楚对方的不同意见设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议 顾客关于“不降价 ”意见的处理：增加商品的价值感和品牌效应强调商品的品质表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求解释长期的使用效果做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择6促成交易：及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。7语言方面： 问话技巧直接问：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：您确定买这件还是买那件？建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。www.3722.cn 中国最大的资料库下载www.3722.cn 中国最大的资料库下载 顾客通常发出的准备购买信号有：顾客突然不再发问顾客话题集中在某一件货品时顾客征求同伴的意见顾客不断赞同点头顾客关心售后服务的问题不断重复地问同一问题8附加推销： 目的：使顾客的服饰有完整的搭配为顾客节省购买和搭配时间增加销售业绩 时机：顾客在试衣期间在促成交易但尚未付款前 方式：得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好自己主动搭配一下做示范 语言应用：及时提示顾客用选择疑问句，如“ 您要一个或两个？”