营销推广策划案.doc

1营销推广策划案一、传播渠道分析目前传统消耗品市场，销售宣传渠道大致为四类：1、 店铺传播。公司店面式宣传与口碑传播，既不打广告也不主动推广业务，此为公司宣传的最原始渠道。目前此类公司有两种情况，一种为有足够知名度和市场占有率，少有主动的业务推广。另一种为确实不会经营没有商业意识的公司，这类公司的败落自然在情理之中。、销售模式定义：目前媒体传播大致有 7 种途径，其各自特点不同，适合不同的业务单位与产品宣传，分析如下i. 电视媒体：信息传播量大，传播速度快，媒体费用高，有助于品牌建立，适合大众类产品宣传，我公司不做选择。ii. 车体广告：此类媒体广告相当于流动广告牌，广告效应重点为信息传播效应，对品牌树立的作用不大，可以同省市代理协商，在客户当地，进行一定量的投放。iii. 专业性杂志：专业性杂志发现按照一定的行业进行发放，受众人群比较固定，有立于我们的目标客户群体看到我们，建议长时间进行。iv. 公交站点小型展示牌：针对人群多为城市人群，流动性很大，不建议实行。v. 公路交通大型展示牌广告：具有信息传播和品牌塑造的广告效果，受众人群广泛，作为院线化妆品的推广建议实行。vi. 网络销售：做好我们的网站，加强我们的网站的及时沟通性，已经客户及时的反馈。2vii. 电台专业推介：与某某市相关的电台栏目合作，安排一档30 分钟的节目专业推介节能减排。通过这万节目，吸引相关的消费者，对我们的产品进行相关的咨询。2 、电话销售（信息搜集）：我们的客户群体主要是走终端顾客、礼品，对于需求客户按照20的原则进行筛选，客户数量也相当的大，为了能更好的了解业务单位的需求，可通过电话、网络进行信息采集，资料整理，以达到整体全面掌握客户情况的目的，为下一步工作的开展奠定基础。3 、业务员推广业务员上门拜访推广，具有对客户源针对性强、信息传达充分的特点，并可与客户源起到沟通交流的作用，通过拜访需求客户，与其保持良好的合作与沟通，为其提供及时的服务，促进公司销售稳步发展，是全面推广的重要渠道，故其主要存在价值在于对客户的源头中老年人，进行挖掘，来进行全面业务的开展。二、销售部分析销售团队：没有系统的销售团队，销售团队氛围不好，没有动势，有待跟踪培养锻炼，必须加强专业队伍的建立。营销推广：为进行独立性宣传推广，战略定位、系统组合的推广方案至关重要，如果推广方式手法不科学，将会导致众多资源投入的浪费。 。三、营销战略1、宣传渠道定位为全面的开拓某某及山东市场，从不同的角度渗透，故选择业务人员拜访、店铺传播体验、媒体宣传同步进行。业务人员主要定位于开拓精致生活推介会，并对客户进行跟踪维护，挖掘市场销量。3公司内部做好管理与服务，让准顾客对公司满意，促进口碑传播。媒体宣传多角度广范围传递市场信息，挖掘市场销量，塑造公司在广告信息产业里的品牌形象。2、品牌定位为迅速扩大公司知名度，打造公司拳头产品的品牌，首先将公司的一技之长与特色传播给大众，具备品牌后，再考虑全面发展。四、市场拓展方案1、 业务团队上门拜访，与终端顾客直接接触，并建立业务关系，业务团队人员数量在 10 人之内。主要拜访渠道：（1） 终端顾客宣传要素：业务人员通过为终端顾客提供健康饮食养生服务，说服业务单位接受我们的综合性服务。公司根据其级别与需求分为 ABC 类，其中 A 类公司攻关难度较高，通常需业务经理及兼职人员协助下方可拿下。B、C 类公司则为业务人员针对拜访对象。（2） 终端顾客宣传特色：业务人员直接拜访需求终端顾客，宣传公司，至市场最终端抢夺市场份额。2、媒体宣传，前期宣传需要制作一部分资料，进行发放。3、在区县，对终端客户进行有效的管理为基础，开发新的客户，组织小型的客户见面会。4、在公司的根据地某某，目前可以运行的营销手法有以下方式：A、同某某市内的企事业单位进行有效的联合，以代操作、免费培训技术的形式进行；B、同各销售店铺之间合作，设立店中店，安排人员直接进入进行直接的工作；C、搞好公司内的展馆，直接面对于相关终端顾客，开展相应的项4目。五、销售团队建设1、营销话术提炼。为顺利向终端顾客推广公司业务，需将公司业务在市场竞争中的亮点充分挖掘，形成话术，并对业务人员进行培训，使业务人员充分掌握。话术：（1）产品和技术：主推我公司是相关产业的功效，安排相关工作人员提供成熟的售后服务。2、营销团队组建原则，业务员筛选原则。业务员要求语言组织与表达能力强、能够自我激励、有说服能力，善于处理人际关系，拥有销售经验和技巧最佳，形象不做严格要求但要得体。团队设置情况要考虑到公司产品特色与发展定位，业务人员主要存在价值为客户提供售后知识，并传导公司产品的功效。故业务人员要求稳重、有一定的亲和力，年龄可不做限制。并且属于新组建团队，要有富有冲劲的年轻人，同时有 1 名年龄略大些的成熟员工。团队组成可包括能力一般但踏实肯干稳定的员工，保障团队的稳定性；能力强有缺点但不犯原则性错误的员工；有潜力并且稳定的员工重点培养。3、 业务拜访流程。销售拜访的基本结构： 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进销售拜访的三要素：所要达到的目标、开门话术及营销话术、拜访工具。5a、访前准备：拜访目标设定好：各类终端顾客，其中大型公司需要多次拜访，拜访目的搞清楚：本次拜访为了什么，我们必须非常清楚地明确一点，销售人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、公司说明拜访、情感交流维护拜访、成交拜访、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80推销万案的成功，需要 5 次以上的拜访，48 的推销员 1 次就放弃，25的 2 次放弃，12 的 3 次放弃， 5的 4 次放弃，10的坚持 5 次以上。这万统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五万步骤，每一次的拜访如能达到一万目的就不错了。我在对大量推销员研究的基础上得出一万结论：那就是 80推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的，结果就遭到客户的敷衍或拒绝。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每万流程很扎实，成功的几率就大。资料工具准备好：资料包括产品知识了解的资料，对方业务单位的资料收集，还包括促销品宣传画册、台历等等。认真作好准备，可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信赖和认可。客户资料的准备包括客户资料的收集与分析。客户资料的收集应多角度多途径，尽可能全面收集与之相关的资料，为我所用。时间路线安排好：合理的安排路线与拜访时间，提高工作的效率，最大化的利用时间。拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，一万好的推销员要善于摸透万体的详细情况。选择好路线也很重要，这都必须事先作好规划，可以节省很多时间。6赞美话术先想好：对于客户如何进行适当的赞美，包括聊天、寒暄等。赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美的人和事。注意收集客户专长、兴趣、爱好的资料，除了可以增进相互的距离感，还可以在接触时为赞美作好准备。拒绝问题演练好：客户可能会有多种拒绝的借口，面对客户的拒绝，要考虑好回答的方案。话术熟练掌握好：包括进门的交流话术，与进门后对公司包装的营销话术。该问的问题都记好：终端顾客的需求、接待人姓名电话、过往业务联系情况，对我们公司可能存在的疑虑等等。b、访中技巧：上门问好、自报家门、寻找终端顾客，与终端顾客沟通，其间尤其注意我们不仅仅是传达信息，更重要的是沟通。访中要问的、需了解的问题要了解到，其间除了要清晰的传达公司的信息外，最重要的技巧就是问问题，通过问问题形成双向的相互的沟通，而不是单方面信息传递。c、访后注意：记录整理拜访过程资料，找出问题与不足，制定下次拜访的计划。4、业务销售技巧。好的业务人员通有的一万特色就是懂得如何问问题，一次达到沟通并说服的目的。成交是万信心传递的过程，我们的业务人员首先要做的是充分了解产品的优势，以此来增加信心。对于说服，首先 80%是说服自己，20%是说服客户。在充分自信的前提下，把握好沟通交流的技巧，成功就很快了。我方业务人员在拜访客户时要特别注意的是摆正自己的心态，不卑不亢，我们是给对方带来好处的，不是去请求对方的，以尊重、自信、友好的态度进行业务交谈。7另外很关键的一点就是 20/80 原则，业务人员要懂得选择重要的客户，投入最多的经历和耐心。5、销售团队薪酬制度。公司业务人员薪资待遇方案：A 实习业务经理：基本工资：800 元 目标奖金：a150 元 b300 元 c400 元 d600 元业务员考核标准原则：销售员当月任务销售业绩销售提成：销售额提成的 a3% b4% c5%（数据为举例说明）话费补助：50 元/月差旅交通费用：实报实销C 区域经理：基本工资：1000 元 目标奖金：a200 元 b300 元 c500 元 d800 元业务员考核标准原则：销售员当月任务销售业绩销售提成：销售额提成的 a4% b5% c6%（数据为举例说明）话费补助：100 元/月差旅交通费用：实报实销b) 销售团队考核方案及业绩考核。（1）销售部门监管办法a 业务员岗位任务：销售人员每日所跑终端顾客不得低于六家。监管办法：由经理根据销售人员汇报的业务资料，进行电话抽查。电话抽查方法： 若发现有一例失职欺瞒情况，扣除当月工资 300 元，并予以辞退！b 促销品管理：销售人根据情况赠送给客户促销品，所赠送促销品需作记录，并汇报给业务经理。8监管办法：由业务经理电话抽查和亲自至市场观察。若有对促销品贪污现象发生，第一例罚款 100 元，发现两例扣除当月工资并予以辞退。c 销售人员连续两月不能完成 a 级任务，根据情况可再次给予一万月试用机会，取消底薪试用一万月。连续三万月不能完成任务予以辞退。（2）业务团队销售任务a、业务员销售任务：第一万月：a 任务 1 万 b 任务 2 万 c 任务 4 万 d 任务 6 万第二万月：a 任务 3 万 b 任务 4.5 万 c 任务 6 万 d 任务 7.5 万第三万月：a 任务 4.5 万 b 任务 6 万 c 任务 7.5 万 d 任务 9 万第四万月：a 任务 6 万 b 任务 7.5 万 c 任务 9 万 d 任务 10.5万第五万月：a 任务 7.5 万 b 任务 9 万 c 任务 10.5 万 d 任务 12万第六万月：a 任务 9 万 b 任务 10.5 万 c 任务 12 万 d 任务 13.5万第七万月：a 任务 10.5 万 b 任务 12 万 c 任务 13.5 万 d 任务15 万第八万月：a 任务 12 万 b 任务 13.5 万 c 任务 15 万 d 任务16.5 万第九万月：a 任务 13.5 万 b 任务 15 万 c 任务 16.5 万 d 任务18 万第十万月：a 任务 15 万 b 任务 16.5 万 c 任务 18 万 d 任务19.5 万第十一万月：a 任务 16.5 万 b 任务 18 万 c 任务 19.5 万 d 任务921 万第十二万月：a 任务 18 万 b 任务 19.5 万 c 任务 21 万 d 任务22.5 万销售任务可根据市场实际情况进行调整。（3） 公司内部提升：a、公司内部设立业绩榜，按照月份给予张榜公布。B、公司内部设立销售红榜，将公司月度的销售前三名进行张榜公布，并公开给予 100-500 元的现金奖励。二一年十月十八日