如何评估销售机会.doc

如何评估销售机会一、 是否有机会？1、 客户项目的内容和要求明确 不明确客户的要求是什么？对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？谁发起的项目？谁会参与此项目？此项目与客户的策略有何关系？客户的产品和服务是什么？X其主要针对的市场？X其主要客户和竞争对手？X业务成功的关键因素？2、 客户的财务状况好 差营业额/利润状况及趋势？X与其它类似公司的比较前景？3、项目资金情况有 无此项目的预算？制定预算的流程？此项目的重要性？挪用该资金的可能性？4、项目的紧迫性明确 不明确客户不得不做的是什么？项目最迟结束日期？若推迟了会有什么后果？若如期完成会有哪些回报？X对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？5、正式的购买标准明确 不明确有哪些购买标准？正式的购买程序？购买标准的优先次序？谁制定的标准？6、 他们有无适宜的解决方案适宜 不符是否能很好地解决客户的问题？客户怎么看我们的方案？要哪些调整或改进？需要哪些外部资源？7、对销售资源的要求低 高会用多长时间？会额外用哪些内外部资源？销售成本？机会成本？8、 与客户的关系现状强 弱我们与客户地关系现状？竞争对手与客户的关系？谁占优势？客户怎么看待这种关系？9 独特的商务价值强 弱对客户的事业有什么帮助？客户如何看待“价值 ”？如何“衡量”可否量化？客户是否认可我们提供的价值？与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢？11“内应 ”（内部支持者）强 弱客户内部谁希望我们赢？他们做了哪些事来支持我们？他们在内部有没有威信？12 客户高层的认可强 弱高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？你是否已取得了他们的信任？你将如何接近他们？13 企业文化的兼容性相融 不相融客户机构文化？与我们的不同之处？他们如何对待供应商？我们能否去适应？14 非正式的购买标准明确 不明确客户实际上如何做决定？有哪些无形的或不确定的因素？我们有哪些人的私下意见？四、值得赢吗？15、短期收益高 低订单金额？是否超过我们的底限？所用时间？有没有超过我们时间限度？16 长期收益高 低未来三年带来的生意潜力？能否超过我们的底限？如何让客户有所承诺？17 利润率高 低预计有多少？是否符合我们的要求？是否符合我们的要求？如何提高此项目的利润率？18 风险度低 高哪些因素会导致我们失败？若失败了，会对我们有何影响？19 战略价值有 无除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？在业务发展上？产品及服务上？市场上？5W 2Pl 为什么他们需要或想要一个新系统？l 财政有计划吗？l 谁是决策人物？他想要吗？l 决策过程怎样？l 什么是基本决策因素？l 大致时间表？l 谁是竞争对手？