站在书业之外看图书营销.rtf

站在书业之外看图书营销拉动销售的陈列生动化图书营销涉及方方面面，选题策划、经销商选择、大客户分销、终端促销等等环节很多。如果只让我提出一个见效最快、操作性最强的建议的话，那么，我首先要对图书经销商朋友说两个字：“陈列！”如果非要我加上个修饰词的话，那么就是“生动化”。多年前我在玛氏工作的时候，那时候我们那个杭州区域团队是全国最优秀的，销售业绩仅次于北京和上海，杭州要做到这个名次是很不容易的，因为人口和收入在那 。是 和人口等 营销策 在我们看 是 的 ，因为 那 我们 为 。我们那个团队 的是如 商 的陈列 到最 ， ¡对¢最£¥么动，我们要如 §currency1'。玛氏的“«和销售 做“«fifl的时候， 不是 对销售人 ·¢ ¶的上这年”»的 全¿ 这做´是和我们一动¢¯。的对¨节的 ¸不是 口 出 的， 不是业 工 出 的，是 出的因为 是一 ¨节。 ，一个图书营销，不仅仅 为经销商“ ”， Æ为要。我ª 提 ：书业的营销， 不Ø¿ º § ¯， 对一 的 一 要 æ 的 。如果 一 的 ，只 §·¢ ¶，´ 上的·¿ ø很。ß ， 我 莉（ ）公司浙江省销售经时，一个名为“猎杀”的杀虫产品正在铺¯。这个产品和图书业的教辅产品一，是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就 错过一年的销售机 。我就和一个业务代表出§跑 ，在一个超“ ，陈列 我们公司的一个¯架，是问题是置不大好。业务代表向我解释说，这是由于 的置已经给雷 、必扑等强势品牌占满了， 得不到好的¯架置。 是置真的就是这不 了吗？为了给这个业务代表上 ，我 放在最好的置的必扑的¯架硬生生地搬了出 ，然ß 我们的¯架塞了进§。超“ 的¯显然是弄不懂我们在干吗，奇怪地看 我们，被我们这硬搬¯架的举动吓了一大跳， 是这个时候，我们已经搬好了¯架，¸且在¯架ß面加上了固 的钢丝。这时候 了一必扑的经销商的业务 ，看到 己的¯架被搬了地方， 愣住了， 是她还是 奈地看 猎杀¯架ß面死铆 的钢丝，不知道如 办才好，我对她说：“现在开始这是我们猎杀的置了，我们一 得放在这 ， 己看 办，¿ §抢雷的置， 是不 抢我的置，因为我一 还 再抢回的。”绝对不是花钱买陈列的概念，´是动¢抢陈列，用了食品 业的陈列方式，像“强盗”一§抢 ¡对¢的陈列面，用双¢´不是钱 己的产品的陈列面扩大，从´通过增加我们的展 空间 获得多一点的销售机 。人¿ 认为：图书业的销售代表不¿ 这么“野蛮”地¡抢¯架，是的，图书业ª的图书陈列规则。不过，导购 ¿ 和书 搞好 系，试图 点图书的封面，´不是书 向外 放。 如 ，我的 是：生动化陈列的这 、这 ，是必 要 的。这次的地·导，给了业务代表很大的 ， ，在是 化 业还是图书 业，是¿ 这“动¢抢置”的！ 这 生动化陈列为 要策 的营销方式，我们用了£ 年的时间，就 浙江省的 面回收 上年提 了 。 业化的陈列为我们 了不要花钱的 售 点的销 增¡，我从 就不认¢花钱买陈列置的做£， 业化的陈列，从 是不花钱¥出效果的。从“势”§currency1出“强势”图书 业对于º' 业 说，“于对“势”的地。ª 是的图书品牌¸非强势、«fi不占优势的时候，fl说 经销商销售于 的产品·？ ¶之，势品牌如 做“«·？势品牌做“«真是很的一 ，要和大品牌”¡，» 的 售 点，还就是选择好优秀的经销商。不要 为势品牌currency1不到好的经销商，经销商做品牌 是选择的，大品牌一 ¥么fi， 然销 大， 是做做§是做搬¿工。´势品牌固然销 不大， 是fi 还是很的，经销商是不¿ 不´一 势 是fi对的品牌的，´且'们 Æ 销，说不 ¯的势品牌 ¯的大品牌的fi还·。 ，势品牌currency1经销商的时候不要¨ ，一个品牌的¸在，一 的点，则，那就不是势品牌了，那就是 品牌的 了。经销商选择好了， 的 就是做“«。做“«，说到 是 要钱的。还是 我在 公司的经为 。 时我在杭州开 个经销商的时候，公司已经的»个销售代表解 了，在 人的时候，一个人、一个省，是fl么做“«的·？我认为这很 得图书业的朋友们一¢分 这Æ经 。 ª 业很强 个人的 ， 现在人上就是销售人 ª ， 是人 ，还是要做“«， 不， 就要用在Ø上。在只我一个 º经的 ，浙江的业绩在§的 £一年的时间 ，还是 得了§年¢ 业绩的 的 增¡，这的业绩，是fl么 得的·？业绩增¡的 两个方面 售 点和æ道。我首先做的，是做好 售 点的销售。在公司 销售代表全 解 的前提 ，我不得不说 经销商 己出钱 业务 做“«， 是经销商已经 了公司出钱为'们 人做“«。我花了 之 说 '们必 己出这个钱，我的解释是人 工 已经ø在点 面了，分销是经销商的ß 。显然'们 得我说的是“ ”， 是'们 知道 £从我们公司那 Æ多的钱了， fi尚¿，经销商还是 己出钱 了 个业务 做“«，我·， 终于说 了公司 了一个¯ 做杭州的“«。售 的 最喜欢的是 己最熟悉的产品，经销商的业务代表最喜欢的 是 己最熟悉的产品。对经销商的业务代表，我花了很多的时间 '们 分销、陈列、销售和收款的 一个技巧。这个时候，我给'们做的一套销售拜访系统，经销商的经 拿§借鉴， '的嘴巴 “ ”，' 很明白，这套 为' 销售的增¡。 然销售增¡对'´就是fi。的“ ”，就是 个客户的详¨ 料记录在一张卡片上，按时间进 电话拜访， 次打电话时，一 记录的上次打电话的 项办清楚。这，就防止给客户“打电话就是催钱”的不良感 ，´是 和客户的交往 ´作伙伴一的密æ交流。势品牌 陈列是不的， 上 广告§影响消费¶，那么地面的促销就要跟上。我花了不 精 §说 全国销售经和“« ， 增加我们的地面促销投入。 一是堆头，堆头 很迅 的增加销 ¯ 左右。 是 ，我说 了经销商 己做«让，巡回地在»个大«做邮报促销， 然很多 是配´堆头的。 三是人 促销， 时很多的«已经要求交促销小姐的管费了， 是我们还是经由 己的谈判和经销商与«的良好 系，一个 支付管费。促销小姐的进«，为我们的 售 点大大提了销 ，曾经一个大«还创造了单月的销售记录。对于一个势品牌´，已经是了不的业绩了。如 “ 面孔”做到畅销图书界的朋友和º' 业的营销人 应该¢的感受，对于一个 的品牌图书， 如教辅界的三点一测，很多经销商、学校很认， 很好销售。 对于一个陌生的 品牌，则往往 遇到很多挫折，经销商不认，学校不认、学生不认。不过，我个人认为，º最 键的是作为营销人，¸ 己在心 真正地 一个 产品像对待名牌产品一§ 。我还是举 己的营销案 。我在的 公司在年夏末秋初出的一个 产品：蓝泡泡。 的用途是作为抽水马桶用的清洁和芳香剂， 的目标客户是 用抽水马桶的家庭。这个产品 计的很不错，精良，不过，«是 时该品 § 一品牌庄臣蓝洁灵的两倍。产品广的 功与与销售人 和经销商的 是密æ 的，蓝泡泡一上“，我们就 了很大的“赌”，作为最 要的产品 广。在一周的时间，我们就进了目前生 往的商 ，¸且继 “跟 ”的势品牌的陈列 则，跟 庄臣的蓝洁灵陈列，在一个月的时间 ，我们在大§ 超“的陈列就已经 和蓝洁灵 ，在大« 超过了'们，»一的项是'们 然分销到的小 的 。我 经销商的业务代表跑了很多商 ，促销小姐 于该产品香 的 ª点的 很得 客的认¢，我们从 ¡对¢那 ¡ 了很多的“«Æ 。铺¯的 功，Æ大地 了我和经销商的 ，我向公司 了一 促销计划，在要的大«进 了 、堆地陈列、 架陈列、人 促销。 ¿ 的是，经销商业务代表水 经过 大大提了，很懂得抢陈列面， 人在大«不花钱拿到了小堆地。这 做一个 产品的 功案 ，¢¿ 套用到图书 业的营销。图书的品 很多，很像电 、空 等 业一，大的 、人 §做产品品牌建 。 ， º'业的 产品营销经 非 借鉴« 。我的 产品营销经如 点：一是 ， 上 明了“ 一æ”的名，在 的区域还 试 在进¯的时候，我们已经认 了这是我们的 点产品。是¡密的分销， 的¢用 得我们 很¨£的¥ 个分销 点的分销 、陈列 和销售，及时 现问题和§正currency1点。 的产品， 要'§在现代æ道销售， ，对 家“ 的 正是销售的 «在。三是促销跟进及时， 广告的产品，»一¿ 借的动 就是地面促销。我们 的 投入在了最好的»个大«，堆地不仅提了销 ，还 为了一 超“ 的广告 ， 的«促销 然对品牌¸ Ø多的好“， 是fifl为之 不¿， 陈列 是生动化的一 ·式。在一 大«，我们 从势品牌一 ´ 为了 产品 就是超“ 不 ¶的明产品。是经销商的”配´，经销商 知道我们费用，加上我们的» ，在进«、做ª陈列的时候 的品牌的的现 是很¿ 的，说白了是用了经销商经营的 的品牌的费用。´ 的公司 我们钱·？¯ 为 出“倍”效果？最£我在的公司在¯地开产品¯ ，我感，这个小小的¯ 让我感受到的是 ¨和 出公司的不¢，感受到的是¨节的大 。图书业的朋友一 很奇怪，一个¯ ¥么好说的？这是因为， 前，我们公司经销商年年开 ，一年还开上好»«，¸季的、秋季的，这个品牌的那个品牌的，按¥'们的说£是，效果，不过如 。然´ 年经销商 的最终 果，大大出经销商的 料之外，我们的业绩，是¿通¯ 的 倍！ 是我们¸ ¥么ª 人的促销方案， 大牌明到 «。»一¿ 点的，是我们对¨节的 和 。 ¨节首先是 计划。为了这的秋季¯ 我们一年前就在全国选择了一个 “作为试点，全 了 ，¸且对这个试 性 议做了很多 ¨的 ，“«广 在这 的 上 了 一 “¯ 操作流 ¢”。这让我 一 的一Æ经 ª“一家业应该两 书： 书， 为 ， 就是营销策 Ø蓝 书，就是标 作业 。 家业 要这两 书。