百货店间的促销手段比较分析.doc

百货店间的促销手段比较分析班 组： MBA0-P2 班 第七组提交人： 余春平（主笔人） 009186艾应明 009182张卫华 009183张晓帅 009184郑晓辉 009185目 录一、概述 3二、百货店的常用促销手段 41、营业推广 42、服务促销 53、文化促销 54、公关促销 55、广告促销 56、人员促销 6三、北京中友百货的促销手段分析 61、中友百货简介 62、中友百货的主要促销手段分析 7四、山西华宇购物中心的促销手段分析111、华宇购物中心简介 112、华宇购物中心主要促销手段分析 12五、北京丰联商场主要促销手段分析221、丰联商场简介 222、丰联商场主要促销手段分析 24六、三家百货店的促销手段比较27七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议281、百货店的未来趋势 282、促销建议 29百货店间的促销手段比较分析一、概述我国经过 20 多年的改革开放，国民经济得到了持续快速健康发展，综合国力大大增强。2000 年国内生产总值（GDP ）达 89404 亿元，超过 10000 亿美元，农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到了 2253 元和 6280 元，城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善，城镇居民大件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和，从总体上看，人民生活已达到小康水平。改革开放以前，我国消费品零售市场基本上是百货店占据主导地位，但随着市场经济的发展，人民生活水平的提高，消费品零售市场逐步放开，使得超级市场、便利店、 仓储式商店、 专卖店，连锁店等适合市场发展要求的新的零售业态相继出现。虽然某一种业态零售额目前占整个社会消费品零售额比重还不高，但这些新型业态发展速度相当快。1999 年，超市 连锁 企业销售额达 1500 亿元，比上年增长 50%。由于目前国内消费品市场大部分商品供过于求，导致近几年消费品零售市场争夺客源，抢占销售份额的竞争不断加剧。不仅以低价策略在侵蚀着百货店业态的市场份额，而且以新的管理、营销理念给予强烈的冲击。企 业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务的竞争上，而且还表现在信息传播、促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深” 的观念已经跟不上 时代了， “货好还须勤叫卖”的新观念已逐 渐为 人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店，积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。本文将对三家典型百货店的促销手段进行比较分析，以得出一些有用的结论。二、百货店的常用促销手段现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且要控制其在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、 购 物条件以及商品给目标顾客带来的利益等方面的信息，不断地与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店的 这种采取有效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和劳务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下：1、营业推广营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、优 惠卡、信用 销售、会员 制、现场制作等。2、服务促销服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目，不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消 闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内 设儿童乐园和快餐店等。3、文化促销文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广 场 、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。4、公关促销公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百货店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息 报导等。5、广告促销广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。6、人员促销人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、 节日、季 节 以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。三、北京中友百货的促销手段分析1、中友百货简介中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都的交通要道东西长安街和北京市重点建设项目文化广场，可谓黄金宝地，西单商业区每天的客流量可达 7080 万人次，50 年国庆重点项目西单文化广场及中银大厦的完成，加上原有的图书大厦给商圈带来了无限商机。 中友百货主要经营食品、日用百货、化妆品、男女士服饰系列用品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材、体育用品、家电、办公自动化用品、家居用品、书籍、通照器材等，经营品种达 10 万种，年销售额 5亿元。其目 标顾客是中高档消费者，主要经营中高档商品，以国内名品为主、国 际名品为辅。中友百货来自于台湾。中友百货于 1992 年 4 月在台湾台中市，以“高感度的空间，国际性的商品，全生活的服 务”三大目标，开设了第一家店，并享誉台湾商界。中友百货曾荣获全台湾消费者满意度第一名并连续创下台湾中部商业零售业额第一名的佳绩。95 年曾获台湾服务第一名的殊荣，其所特有的 LOG0“世纪 之眼” ，在台湾大受欢迎。2、中友百货的主要促销手段分析1)服 务 促销服务促销是中友百货的主要促销手段。人性化的经营管理是中友百货一向的经营目标，在开店之初中友百货就制定了“以服务为第一”的宗旨，将服务品质与商品视为同等重要，要对所有的顾客负责，同时还设立了处理顾客投诉及退换的部门，使购物者更有保障。 “中友百货” 已成为双保可信商品标识京城第一店。另外，全生活服务中心是中友的特色服务。在中友顾客可以真正享受到全生活、多视角的服务，中友尽量满足顾客提出的一切生活需求。为了达到这一承诺，中友建立了一系列服务设施和项目，主要有：速食餐厅·饮料供应：麦当劳、肯德鸡、吉野家、泡沫 红茶/B1星巴克咖啡/1F俏佳人健康水果吧/3F网络咖啡吧/5F地下一层，西侧入口处，24 小时全天候营业全方位生活便利用品，提供“超值贴 心服务” ，设有传真、复印、打字服务 服务台（一楼西侧大厅）咨询服务：免费寄物、寻人播音、点歌服务、遗失物及拾获物处理、迷失儿童协寻、顾客咨询、婴儿车、自行车、轮椅租借、免费停车、 计程车服务、代售电话卡、文艺票、列车时刻表、北京交通图、旅游图、 邮票、信封。 其他服务设施顾客咨询服务站/B1F.2F6F 中友卡、顾客服务中心/6F兑奖咨询专线：66018899 转 2622、2620顾客休息区/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯间通道内 可使用各式信用卡 日本 JCB 卡/招商行一卡通/工商银行牡丹卡、灵通卡/建设银行龙卡、储蓄卡/中国银行长城卡、借记卡/农业银行金穗卡/交通银行太平洋卡/上海浦东发展银行东方卡/华夏 银行华夏卡/ 中信银行中信借记卡/美国运通卡/VISA 卡/万事达卡/大来卡 停车设备地下二层备有大型停车场，设有 118 个车位，购物方便称心，持中友卡可免费停车一小时。当日购物满 100 元，可免费停车一小时。2)营业推广营业推广也是中友百货促销的主要手段之一，其主要采用折扣优惠、奖励折扣、降价 销售、 优惠卡等。具体手段和活动如下：中友贵宾卡顾客凭此卡除在店内享受购物折扣外，还可积分并获得礼品回馈，还享受如优惠租车等一系列特享优惠，集众多的优惠于一身，真正体现了中友卡的超值之处。长城储蓄值纪念卡该卡是中国银行为庆祝建国 50 周年而发行的唯一一套储值纪念卡，并委托中友独家销售使用，具有极高的使用和收藏家值，是中友重点的促销项目。为庆祝中友百货的新鲜亮相，在 2000 年 9 月 22 日至 9 月 24日举办“满 100 送 40”活 动2000 年 6 月 9 日至 6 月 25 日，商场六层特卖场举办“绝代风华”国际设计师 服饰特 卖会；同场举办万件 T 恤特卖。2001 年 2 月 22 日，中友百货冬靴冬装 5 折起价。在新世纪第一个情人节。中友百货举办了“来中友百货，大声说出自己的爱”活动2 月 14 日是新世纪第一个情人节。在 2001 年 2 月 9 日至 2 月 28日的 20 天时间里，中友百货为一年中这个最浪漫的日子精心准备了最浪漫的“节 日” 。在 20 天的档期里，中友为购物的人们准备了四重意外惊喜：第一重惊喜：2-5 层各馆已经有部分春装全面上市， 让时尚的人们把握 2001 年春夏流行时尚的脉动。