《可口可乐销售代表“金字塔”培训教程》.doc

金 字 塔销售业务代表必读第 3 版前 言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词-金字塔， 这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：可口可乐销售代表金字塔培训教程 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 1“金字塔”必读与考试（共 27 模块），分两个阶段第一阶段：15 模块必读/考试 -在加入公司的第 5-6 个星期内完成包括：基本知识（7 个模块）业务管理（5 个模块）行政与效率（3 个模块）第二阶段：建议订单 12 模块必读/考试 在第 7-8 个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）-在加入公司的第 9 个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为 要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客 户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通 过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。我们将可口可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和 浓缩成 27 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 2我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！李世贤销售及市场集团总经理目 录内 容 页码“金字塔”概述 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1第一章 基本知识 3一、销售业务代表的工作职责（模块 1）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4二、关键指标（模块 2） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4三、确立和达到工作目标（模块 3） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5四、成功三要素（模块 4） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6五、业务人员晋升进程（模块 5） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7六、沟通技巧（模块 11） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 7七、良好的习惯（模块 10） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 8八、计划拜访（模块 12） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 10第二章 行政与效率 12一、如何填写业务人员周报告（模块 7） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13二、有效的时间管理（模块 9） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 13三、汇报竞争对手活动（模块 24） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 15第三章 业务管理 16一、跟路线（模块 6） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17二、销售拜访行程的管理（模块 8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 17三、售点内的促销实施（模块 25） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 18四、提高现有售点的销量（模块 26）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 19第四章 建议订单 20一、建议订单操作程序 ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 21二、使用客户卡（模块 13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22三、存货周转（模块 14） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 22四、开发新客户（模块 15） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 24五、提高包装铺货（模块 16） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 25 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 3六、提高品牌铺货（模块 17） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 26七、零售价的管理（模块 18） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28八、冷饮设备的投放（模块 19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 28九、标准生动化（模块 20） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 29十、投放 POP（模块 21） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 31十一、库存管理（1.5 倍原则）（模块 22） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 32十二、利润的故事（模块 23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 33十三、专业销售技巧（模块 27） ¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 34附:业务 代表日/周报表(1)-试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 36业务代表日/周报表(2)- 试行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 37 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 4“金字塔”概述“金字塔”的培训共有 27 个模块，我 们依据 27 个模块相互 间的联系，将其划分 为四部分。质 量铺 货 率/包 装 组 合零 售 价 格库 存 /空 间冷 饮PO陈 列chen促 销合 适 的 品 牌售 点第一章：基本知识 第二章：业务管理 第三章：行政与效率 第四章：建议订单 模块1 销售业务代 表工作职责2 关键指标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 计划拜访模块6 跟路线8 销售拜访行程的管理 25 售点内的促销实施26 提高现有售点的销量模块7 如何填写业务代表每周报告9 有效的时间管理24 汇报竞争对手活动模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新客户16 提高包装铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 冷饮设备投放20 标准生动化21 投放 POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧售点执行- 消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 5消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。 质量质量 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面： 存货周转（模块 14） 铺货率铺货率 重要性：重要性：让消费者随时能买到可口可乐。 能控制的方面：能控制的方面： 开发新客户（模块 15） 利润的故事（模块 23） 客户卡（模块 13） 合适的品牌合适的品牌 /包装组合包装组合 重要性：重要性：满足不同消费者的需求 能控制的方面：能控制的方面： 包装/品牌铺货（模块 16，17） 专业销售技巧（模块 27） 客户卡（模块 13） 零售价格零售价格 重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品 能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块 18） 库存库存 /空间空间 重要性：重要性：使客户不断货 能控制的方面：能控制的方面： 库存管理（模块 22） 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 6 客户卡（模块 13） 冷饮冷饮 重要性：解渴、美味、怡神重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷饮设备投放（模块能控制的方面：冷饮设备投放（模块 19） POP 陈列陈列 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：能控制的方面： 使用 POP（模块 21） 按标准做好生动化（模块 20） 促销促销 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：能控制的方面：做好售点的基础工作（模块 14，20，19，18，22，15）第一章第一章 基本知识基本知识一、 销售业务代表的工作职责（模块 1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、 关键指标（模块 2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：1、 业代基本知识 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 。2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 7 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于 80 分） 。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到 100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100%计划拜访客户数 拜访成功率达到 30%以上。拜访成功率拜访成功率 = 100% 建议订单率 100% 建议订单率建议订单率 = 100% MOFF 表得分在 50 分以上三、 确立和达到工作目标（模块 3）要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合 SMART 原则原则3Specif- 具 体 的Masurble- 可 衡 量 的 Atinal- 可 实 现 的 Relvt- 相 关 的Timebound -时 间 限 制 的 工作目标举例：工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：成功拜访客户数成功拜访客户数成功开发新客户数成功开发新客户数 +实际拜访客户数实际拜访客户数建议订单数实际拜访客户数 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 8主任：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从 9 月月 1 日日 -9 月月 15 日在日在 20 家超市对芬达家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书促销通知书 8 月月 25 日前送达客户日前送达客户2、 8 月月 30 日前日前 20 家超市内各售点全部进货并铺上货架家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9 月月 1 日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）（具体的） : 目的目的 :提高芬达易拉罐铺货率提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的（可衡量的 : 具体要求具体要求、 铺货地点铺货地点 :首首 20 家超市家超市、 铺货率铺货率 100 、 销量目标：与去年同期对比提高销量目标：与去年同期对比提高 30、 预计预计 20 家超市铺货率达家超市铺货率达 100、 芬达易拉罐销量比去年同期提高芬达易拉罐销量比去年同期提高 30（即从（即从 5000 箱上升到箱上升到 6800 箱）箱）（可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首 20 家家 可控制，买一箱送一罐，可操作。可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：（时间限制的）： 9 月月 1 日日 30 日日2、如何达到工作目标、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难可能碰到的困难 / 机会机会 有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始 /完成时间完成时间 制成行动计划表制成行动计划表 跟踪跟踪3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。本周主要机会 下周行动计划平衡差异销量下周行动 销售业务代表入门必读可口可乐销售员金字塔培训手册 91实际销量与目标销量的差异-增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF 总平均分：本周：上周：3MOFF 本周得分比上周得分低之项目：4MOFF 得分低于 50 分之项目提高项目分之行动计划1计划： 完成时间： 2计划： 完成时间： 从上述行动计划表分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数提高成功率增加平均订单销量发现问题的资源：MOFF 总平均分：本周上周MOFF 本周得分比上周得分低之项目：MOFF 得分低于 50 分之项目任务清单：提高项目分之行动计划计划：-（下周）开始/完成时间：完成时间-（下周）四、成功三要素（模块 4）要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。