市场营销实战管理.doc

市场营销实战管理咨询精进特有的高级贴身教练式咨询服务：市场营销因子最优化排列整合¤ 老鼠永远成不了人，只是因为基因的排列不同老鼠和人类的基因完全一样，唯一的区别就是基因排列不同！¤ 面对同样的市场环境，企业间成败的天壤之别只是对市场营销因子的排列整合方式不同，和轻重缓急的执行不同！凭借长期沉浸于著名企业高层经营管理的实践，和随之形成的敏锐市场嗅觉，依靠科学严密的专业知识，制订出市场营销因子最优化排列整合的营销战略战术；同时，运用让员工休戚相关紧密相连的激励考核方案，和不达目的誓不休的管理执行方案，布置好竭尽全力跳起来才能够完成的光荣艰巨任务，上下齐心完成执行路径已被精确制导的营销目标，以荣耀和尊重来迎接他们胜利凯旋！市场营销实战管理咨询服务流程（包含新产品上市）1、路径与目标精进所提供的市场营销管理咨询服务项目，是运用对项目企业客户所处的市场营销环境，从：u 国家宏观经济环境现状与走向分析u 项目行业的发展演变、现状、政策、需求群体定性定量与发展趋势分析（国内外）u 潜在、显在竞争品牌分析u 目标消费群体的购买心理、物质需求、社会导向、机会利益的研究分析u 项目企业内外资源、经营状况、组织构架、盈利情况等深入研究分析通过为项目企业制订经双方确认的企业发展战略以后，进行市场营销管理方案的研究拟定和组织实施，以达到帮助项目企业实现：预期盈利、市场销售增长、市场占有提升、品牌知名度美誉度忠诚度等综合品牌价值指标有效提升。2、进入实施阶段，诊断分析项目企业的内外市场营销环境调研对象：企业高层管理、普通员工、代理经销商、竞争品牌、目标消费群体。 u 项目企业内外部问卷调查u 项目企业内外部抽样访谈 u 专题研讨会 u 运用国际通用模型、精进自主开发模型，进行采集分析u 上述相关数据分析诊断出台，双方讨论修正后确认3、寻找识别各市场营销机会 u 寻求项目企业的市场营销环境与品牌传播机会u 明确认识规避项目企业的市场营销环境与品牌的危机因素u 研究分析竞争品牌可能发展的方向u 研究分析竞争品牌对项目企业市场行为的可能反应与对策u 拟定项目企业市场营销推广方案与配套管理政策4、确定目标市场、代理经销商标准、产品性价、包装政策以较低市场运营成本，营销目标相对集聚与市场细分的原则，识别市场需求的差异化，选取项目企业资源能够满足、又可以为企业生存发展提供机会的有效细分市场，作为自己目标市场、代理经销商标准、产品性价、包装政策的依据。5、营销管理方案制定市场推广进程时间表、营销组织架构、管理考核激励政策市场营销管理是实现企业利润的最直接的经营环节。通过品牌管理、客户管理、产品管理、渠道管理、价格管理、广告管理等等。企业要实现既定的营销目标和期望，必须建立相应的营销管理体系。设计市场导向的营销组织机构，建立营销信息系统来把握市场动态，增强企业对市场变化的适应性、反应敏捷性，依靠市场营销管理实现企业目标。6、市场营销方案策划 以极具杀伤力的产品独特营销主张 USP，在充分运用有效的产品组合、巧妙的公关活动、积极的营销渠道、利益化的促销组合、优秀的人员配置，以合适的价格达成交易，完成企业的市场营销目标，与品牌战略规划任务，实现企业的市场价值和社会价值。上海精进营销咨询终端营销人员管理（简介） 一、员工队伍招募培训运用本身长期积累的人力资源，与一些重要的专业招募策略方法，使我们能够较为快速地寻找到优秀的终端销售人员。员工是企业经营发展的最重要资源财富，但是，优秀的员工不可能依赖招募而来，而是专业组织培训的结果。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励等。1、针对培训应制定教材将有：公司与产品介绍 、 终端销售人员工作手册 、 终端销售人员劳动纪律守则等。扎实的产品知识与严明纪律保证最重要的基础。 2、员工培训中应掌握的基本知识：Ø 熟知产品品种、品名、规格、性能Ø 竞争品牌情况，各自优缺点Ø 具备产品、用途基本原理及是用与注意常识Ø 牢记各产品关键成份及其作用与功效Ø 关键词汇熟练掌握运用Ø 顾客常见疑难问题解答二、制定管理考核的激励机制所制定管理考核激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升Ø 薪酬：通常采用“底薪+提成”的工资方案，以最大限度促进销售调动员工积极性为目的，酌情考虑Ø 评比：设立各种奖项如销售额排名奖的“ 每月之星”、销售额增长最快的“增长之星” ，等等，奖励有突出贡献员工，带动销量上升Ø 晋升：根据销售业绩、水平对进行等级评审，如：金牌销售员、银牌销售员、组长、主管、督导等 Ø 对完不成公司各项指标的，进行扣除部分奖金、工资、撤换等处理三、量化与制度化考评通过可比性、可量化、表格化、制度化的制度，进行考评 1、考评指标有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩、问题处理能力、市场信息反馈等 2、应填写的表格有：¨ 销售统计表¨ 经营情况调查表¨ 日/周/月工作计划表¨ 促销活动评估表¨ 盘存月报¨ 赠品发放核销表¨ 顾客消费档案¨ 市场信息收集3、例会制度：周例会、月例会，培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 四、陈列工作管理软终端、硬终端规范管理 陈列工作对顾客流量、顾客逗留时间、吸引顾客注意力等软终端因素，影响重大，在一定程度上决定着促销成功率，左右产品销售成绩。 五、编制的日常管理方案负责对促销人员的考勤、促销培训与绩效激励考核管理，制定优胜劣汰激励销售的考核方案。附有促销人员绩效激励考核管理原则 ， 提升促销人员绩效考核管理方案细则等六、增值服务除负责管理促销人员每周五如实正确地填写好销售统计报表外，将于每月提供一次市场信息收集分析与对策的建议报告，并根据市场情况及时提出阶段性促销支持活动建议方案。 附：促销人员绩效激励考核管理原则简易版 一、 根据各门店的历史同期正确销售纪录，对每位促销人员进行达成率绩效考核。 二、 每月评出一名“增长新星” ，由增长比例最高者获得。三、 每月评出一名 “贡献明星”，由销售量、增长率与信息统计贡献度三项权重进行统计，最高者获得。四、 专业门店督导人员，定期不定期走访各门店，检查各项指标执行情况，获取考核评定信息，提出奖励或处分意见。五、 到第二个周未完成原历史销量的，立刻劝退更换人员，作为力争所有门店获得超过历史上同期销量业绩的保护性策略措施。同时分析原因总结经验教训，使今后工作更为高效。六、 根据门店销售业绩以及举行市场促销活动等具体情形，每月召开一次例 行业务会议，客户公司派专员出席宣讲最新市场产品信息，鼓励士气 （公 司前景，促销人员职业发展描述等等） ，宣布“增长新星”与 “贡献明星”，大家交流体会。七、 根据销售情况，每二个月或一季度，在例行会议后举行简易聚餐。