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揭密你的三重身份,书店店员培训课程之,？,想一想：,1,哪三重身份呢？,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,目录页,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,Contents Page,2,一,二,三,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,过渡页,Transition Page,3,一,二,三,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,1,2,3,外表形象,精神风貌,言谈举止,二 读者服务员,三 图书销售员,4,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,5,1.1 外表形象,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,6,1.2 言谈举止,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,7,1.2 言谈举止,表现心境良好2. 表现充满自信3. 表现真诚友善4. 表现乐业敬业,如何微笑？,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,8,1.3 精神风貌,乐观,热情,积极,主动,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,9,一,二,三,过渡页,Transition Page,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,5,读者服务员,What,How,1.显性服务,2.隐性服务,3.熟悉环境,4.精通业务,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.1 显性服务,我们要做到：,主要包括：,11,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.2 隐性服务,我们要做到：,主要包括：,12,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.3 熟悉环境,我们要做到：,主要包括：,13,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.4 精通业务,我还会 说英语,包括图书分类，索书号知识等必备技能,不但普通话要说好，各地方言也要有些了解，甚至会外语交流,14,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,一,二,三,过渡页,Transition Page,15,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,16,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.1 什么是心态,所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。,17,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.2 心态的影响力,18,畏惧,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,方法一：自我暗示,方法二：寻求积极的帮助,19,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,我已经做好准备,我是来帮助顾客的,自卑情绪,20,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,找个前辈作为目标,告诫自己还有很长的路要走,21,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.2 销售过程,22,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.2 销售过程,23,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,先看一个案例,客户：这套百科全书有些什么特点? 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容? 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是 推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。,书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。,24,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,先看一个案例,书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。,客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。) 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容? 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。,25,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,案例分析,这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。,启发,客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。,如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。,26,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,FAB法介绍,操作过程,向用户介绍某类产品的功能,介绍本产品的特点、优势,将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,解答一些技术问题与售后服务问题,27,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,望闻问切法,判断顾客的关注点与利益点,28,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,望,观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等,29,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,闻,听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听;,30,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,问,客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。,31,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,切,实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况。,32,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,4,总结页,三种角色间的关系,谢谢观看,亮亮图文旗舰店 https:/liangliangtuwen.tmall.com,