经销商绩效评价办法.doc

一级经销商绩效评价办法第一章 总则第一条 绩效评价的目的一级经销商绩效评价办法旨在强化经销商经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步。第二条 绩效评价的原则公平、公正、公开。第三条 适用范围本评价办法适用于本销售年度与美的生活电器签定产品销售协议的一级经销商（含直供零售商）。第四条 绩效评价的方式（一）评价指标为定量指标和定性指标相结合。（二）评价周期分为月评、季评、年评。月评：由分公司对所属一级经销商进行评价排名。季评：由分公司和国内营销公司本部共同对分公司所属一级经销商进行评价排名。年评：由国内营销公司本部按销售规模分类，结合季评对全国一级经销商统一评价排名。第二章 月度绩效评价第五条 月度绩效评价指标（一）月度绩效评价是指，由分公司经理对所属经销商进行的以月度为周期的分公司内部绩效评价。（二）月度评价指标为定量指标和定性指标。定量指标包括:月度任务完成率、年度任务累计完成率、年度累计销售投款率、月度售前残次维修完好率；定性指标为：促销。详见下表：经销商月度绩效评价指标序号 评价指标 权重分数 计算公式 评价 说明 备注1 月度任务完成率 30 分 月度任务完成率=月度完成/月度计划 月度任务完成率*权重 月度计划参考协议任务 2 年度任务累计完成率 15 分 年度任务累计完成率=年度累计完成 /年度计划 年度任务累计完成率*权重 年度计划参考协议任务 3 年度累计销售投款率 20 分 年度累计销售投款率=1（年度累计铺底/年度累计完成） 年度累计销售投款率*权重 年度累计铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议”备案为准4 月度售前残次维修完好率 15 分 月度售前残次维修完好率=当月维修完好数量 / （月初残次数量+当月产生残次数量） 售前残次维修完好率*权重 本项所有数据均须冲减残次退货 列入退货的残次以客服相关规定，办理完毕退货手续为准5 促销 20 分 制定促销计划，并按照计划执行。 销售政策的促销支持奖励与此挂钩 详见附件一评价得分合计 （三）每月五日前，分公司经理提交经销商促销计划表。评价执行效果，并确认促销支持奖励金额，报送渠道管理中心，由其转报国内营销公司销售财务科备档并结算。第六条 月度绩效评价流程（一）每月五日前，由各分公司对各经销商进行上月绩效评价，（详见附件一经销商月度绩效评价表），确定各项的指标评价得分及代理商排名。（二）每月 5 号，将上月评价结果报送市场部渠道管理中心备案。第三章 季度绩效评价第七条 季度绩效评价指标（一）季度绩效评价是指，以分公司绩效评价为主，辅以国内营销公司本部市场规范管理评价，对分公司所属一级经销商进行的季度绩效评价。（二）季度绩效评价指标为定量指标和定性指标。定量指标包括：当季任务完成率、年度任务累计完成率、年度累计销售投款率、当季售前残次维修完好率；定性指标包括：市场规范管理、促销、终端建设、竞品比较优势。详见下表：经销商季度绩效评价指标序号 评价指标 权重分数 计算公式 评价 说明 备注1 当季任务完成率 20 分 当季任务完成率=当季完成/当季计划 当度完成率*权重 当季计划参考协议任务 2 年度任务累计完成率 15 分 年度任务累计完成率=年度累计完成 /年度计划 年度任务累计完成率*权重 年度计划参考协议任务 3 年度累计销售投款率 15 分 销售投款率=1（年度累计铺底销售/年度累计完成） 年度累计销售投款率*权重 年度累计铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议”备案为准4 当季售前残次维修完好率 10 分 当季售前残次维修完好率=当季售前残次维修完好数量/（季初残次数量+当季产生残次数量） 售前残次维修完好率*权重 本项所有数据均须冲减残次退货 列入退货的残次以客服相关规定，办理完毕退货手续为准5 市场规范管理 10 分 当季度违规一次，权重得分减半；违规一次以上，不得分 违规标准以我公司制定的市场规范管理制度为准 国内营销公司本部评价6 促销 10 分 月度促销评价平均分 7 终端建设 10 分 详见附件四8 竟品比较优势 10 详见附件四评价得分合计 第八条 季度绩效评价奖励国内营销本部根据全国经销商季度绩效评价得分，对各个分公司季度排名第一的经销商予以 5000 元奖励，以促销赠品等实物形式兑现。第九条 季度绩效评价流程（一） 市场部渠道管理中心将分公司季度绩效评价进行汇总计算（详见附件二经销商季度绩效评价表），并按照季度绩效评价指标项确定季度评价得分。（二） 市场部渠道管理中心在每季度结束后二十日内，将绩效评价得分结果向全国公布。第四章 年度绩效评价第十条 年度绩效评价指标（一）年度绩效评价是指国内营销公司本部统一对全国经销商进行的销售年度的绩效评价。（二）年度绩效评价指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标包括：年度任务完成率、同比增长率、年度销售投款率、年度残次品退货率、分公司月（季）度绩效评价。（详见下表）经销商年度绩效评价定量指标序号 评价指标 权重分数 计算公式 评价 说明 备注1 年度任务完成率 30 分 年度任务完成率=年度实际完成/年度计划 年度任务完成率*权重 年度计划以国内营销公司本部销财备档为准；如有调整请报批财务。 2 同比增长率 15 分 同比增长率=（年度实际完成去年实际完成）/去年实际完成 同比增长率*权重 同比增长指其所辖区域销售同期之比。3 年度销售投款率 10 分 销售投款率=1（年度实际铺底销售/年度累计实际销售） 年度销售投款率*权重 年度实际铺底以国内营销公司本部销财“铺底协议” 备案为准4 年度残次品退货率 10 分 年度残次品退货率= 年度残次品实际退货金额/ 年度累计完成 【1（年度残次品累计退货率/1.2%）】*权重 当残次品累计退货率1.2%时，该项得分为 0 1.2%为我公司规定的不退货奖励的临界数值5 市场占有率 10 分 市场占有率*权重市场占有率指我公司产品在其区域市场的占有分额6 分公司月(季 )度绩效评价 25 分 分公司月度评价累计得分*25%*权重 分公司月度绩效评价得分占年度绩效评价得分 25% 评价得分 2、定性指标包括（详见附件七）：（1 ） 专销（2 ） 市场规范（3 ） 导购员管理（4 ） 内部管理（5 ） 服务能力（6 ） 渠道满意度调查定性指标评价人为经销商所属分公司。第十一条 年度绩效评价流程（一）市场部渠道管理中心将分公司月度绩效评价进行汇总（详见附件三经销商年度绩效评价表），并按照年度绩效评价指标计分方法确定年度评价得分。（二）市场部渠道管理中心在销售年度结束后三十日内，将年度绩效评价结果向全国公布。第十二条 年度绩效评价指标计分方法依据年度绩效评价指标的分类，评价得分主要有两部分：年度评价得分=（定量指标 *60%）* 规模系数+（定性指标*40%）绩效评价指标类别 权重定量指标 60%定性指标 40%第十三条 规模系数年度绩效评价定量指标实行规模系数调节，如下： 1、销售规模<200 万、规模系数 0.902、 200销售规模<250 万、规模系数 0.923、 250销售规模<300 万、规模系数 0.944、 300销售规模<350 万、规模系数 0.965、 350销售规模<400 万、规模系数 0.986、 400销售规模<450 万、规模系数 1.007、 450销售规模<500 万、规模系数 1.028、 500销售规模<600 万、规模系数 1.049、 600销售规模<700 万、规模系数 1.0610、700销售规模<800 万、规模系数 1.0811、800销售规模<900 万、规模系数 1.1012、900销售规模<1000 万、规模系数 1.1213、1000销售规模<1100 万、规模系数 1.1414、1100销售规模<1200 万、规模系数 1.1615、1200销售规模<1300 万、规模系数 1.1816、1300销售规模<1400 万、规模系数 1.2017、1400销售规模<1500 万、规模系数 1.2218、1500销售规模<1600 万、规模系数 1.2419、1600销售规模<1700 万、规模系数 1.2620、1700销售规模<1800 万、规模系数 1.2821、1800销售规模<1900 万、规模系数 1.3022、1900销售规模<2000 万、规模系数 1.3223、2000销售规模<2200 万、规模系数 1.3424、2200销售规模<2400 万、规模系数 1.3625、2400销售规模<2600 万、规模系数 1.3826、2600销售规模<2800 万、规模系数 1.4027、2800销售规模<3000 万、规模系数 1.4228、3000销售规模<3300 万、规模系数 1.4429、3300销售规模<3600 万、规模系数 1.4630、3600销售规模<3900 万、规模系数 1.4831、3900销售规模<4300 万、规模系数 1.5032、4300销售规模<4700 万、规模系数 1.5233、4700销售规模<5100 万、规模系数 1.5434、5100销售规模<5600 万、规模系数 1.5635、5600销售规模<6100 万、规模系数 1.5836、6100销售规模<6700 万、规模系数 1.6037、6700销售规模<7300 万、规模系数 1.6238、7300销售规模<8000 万、规模系数 1.6439、8000销售规模<8800 万、规模系数 1.6640、8800销售规模<9700 万、规模系数 1.6841、9700销售规模<11000 万、规模系数 1.7042、11000 销售规模<12000 万、规模系数 172.43、12000 销售规模<13000 万、规模系数 1.7444、13000 销售规模<14000 万、规模系数 1.7645、14000 销售规模<15000 万、规模系数 1.78第十四条 评价效力 （一）各区域分公司根据经销商年度绩效评价得分结果，将不同级别经销商 S、A、B 、C 分布。分布结果将在销售年度结束后向全国公布。（二）S 级经销商为黄金客户，重点支持；A 级经销商为优秀客户；B 级经销商为提升客户；C 级经销商为调整对象。（三）国内营销公司本部将依照绩效评价结果，建立全国经销商绩效管理数据库。第六章 其它事项第十五条 反馈、申诉与解释（一）各类绩效评价指标计算方法确定后，分公司有权了解其所属经销商的绩效评价结果，市场管理部渠道管理中心有向分公司告知和说明绩效评价结果的义务。（二）分公司如对考核结果有异议，有权向市场部渠道管理中心提出申诉，申诉时需提交申诉报告及相关说明资料。渠道管理中心需在 5 日内对申诉者给予答复。第十六条 本制度由市场部渠道管理中心负责起草、解释和修订。第十七条 本方案自二 OO 五年四月起执行。