好人缘交际培训讲义《人脉高手的秘密武器》.doc

“好人缘”交际培训讲义一流人脉高手的“秘密武器“一流人脉高手的“秘密武器“为了扩展自己的人脉，我们也付出过种种不懈的努力，却都收效甚微。比起那些所谓“熟人多“ 、“路子广“的人脉高手，我们究竟欠缺了什么？他们有什么独特的高招，是我们没有想到的？他们走了什么 “捷径“，是我们不曾发现的？其实，从起步点上，比如对“什么是经营人脉“的理解，这些人脉高手们，就与我们“一般人“ 有着很大差别。这种差别，既来自他们天赋的直觉，也来自他们经验的积累，或者就像他们说的，“只可意会，不可言传“。不过，在本书的第一章，会把他们“与众不同“地方归纳出来，让急于拓展人脉的你先睹为快！本书决不“卖关司“，从一开始，我们就告诉，所谓经营人脉的“捷径“ 是什么？谁的通讯录价值千金？你相信吗？那些“世界 500 强“知名企业，在提拔高层管理者或选拔 CEO 时，他们并不只考察选拔对象的个人能力，还要看他有没有过硬的通讯录？不管你相信不相信，现实中，很多世界知名企业做法就是如此。这是因为，一个高层管理人员的通讯录 ，意味着他认识哪些人，他有怎样的人脉？而对一个企业来说， CEO 认识哪些人，高层管理人员认识哪些人，这必将左右企业今后的发展。对于一名 CEO 来说，他的人脉，比他的能力更重要！因为，如果仅仅看他自己个人具备的知识和经验，那只是他一个人的知识和经验；而他的人脉，却意味道着他所能动员的一切知识和经验。具体地说，一名 CE0 可能拥有不同的关系网，而在不同的关系网中，他的个人价值也有所不同。所以，他在每个关系网上的总值总和，构成了他的总体价值。正因为如此，纽约市银行的总裁凡特立伯，就向世人表示，自己在雇用任何一位高级职员时，第一步要了解的便是这个人是否有为人称道的人脉。韩国三星经济研究所旗下的 SeriCEO，曾在会员中进行了一项调查：你认为成为 CEO 需要具备的最重要的品德是什么？最后的结果显示，多数被调查者认为，成为 CEO 最重要的品德，就是 “待人接物“的能力。所谓待人接物的能力，如果用一句话来解释，就是建立和管理人际关系，也就是建立关系网的能力。如果一个人在人脉管理方面能力出众，那就表明，他具备了成长为一个 CEO 的基础；相反，如果他这方面能力不足，就无法成为 CEO。 对于这一点，国内外的企业家都有同样的看法。比如，上海威顺康乐体育咨询有限公司董事长吴榳华则直言：自己有两三千个朋友，其中，每年都会见三四次的朋友，就有 1500 多个，而经常联系的则有三四百人之多。目前吴榳华的个人资产已经超过八位数，对此，吴榳华感言，自己的事业是因得到朋友的帮助才会这么顺利。他说：“包括开公司、介绍推荐客户和业务等，各种朋友都会照顾我，有什么生意都会马上想到我。“莫洛担任美国摩根银行股东兼总经理的时候，年薪高达 100 万美元，后他又担任了美国驻墨西哥大使，一时在美国声名鹊起。而莫洛一生中最大的转折点，就是他被摩根银行的董事们看中，被推上摩根银行总经理的宝座，一跃成为全美商业巨子。据说，摩根银行的董事们选择莫洛担当此重任，不仅是因为他在企业界享有盛名，更因为他在企业界和政府官员中具有良好的人脉关系。美国电话电报公司的总经理吉福特，本是一个小小的店员。他常常向人们介绍自己的成功经验。他认为人脉是一个人成大事的主要因素，人脉在一切事业里都极其重要。一点没错，拥有好的人脉关系是我们事业成功的必备条件，是我们一笔不可多得的无形资产。想做一名成功的企业家，一名工作上有建树的 CEO，毫无疑问，你必须拿出你的 通讯录 ，也就是拿你的人脉来说话！而对于那些成功的管理者来说，他们的人脉，是他们一生奋斗过程中所积累下的最优势的资源，其重要性，足可以超过他们的种种“有形资产 “。他的通讯录 ，可谓价值千金！当然，不是我们每个人都能当上 CEO。我们每个人，都有不同的职业道路、不同的专业选择。那么，对我们这些普通职业人来说，人脉，又意味着什么呢？其实，不管职位高低，职场人的价值都取决于一个人“关系网“ 的大小。要知道，职场上流行着这样一句话：“工作中接触人的多少，与一个人工资的多少成正比。 “企业在选择、使用人才时，很看重被考察对象的人脉资源。企业在雇佣一个人的时候，不仅需要他从关系网中获取的信息，还希望把他的关系网同企业联系在一起，希望能通过他为公司建立起新的关系网。而在美国，曾有人向 2000 多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么“。结果是，无论什么地区、无论什么行业的雇主，超过三分之二的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。“如果我们看看身边，看看那些从同事中脱颖而出、晋升到管理层的职业精英，那些“独挡一面“ 的人才。我们就会发现，他们不一定是专业能力最强的，但肯定是最善于经营人脉的人。这是因为，一个企业的高层管理人员，其工作的主要内容，就是将各种对企业发展有价值的人都吸收到企业的“人才库“、“关系网“中，从而为企业谋求更大的发展空间。如果没有这种能力，他就没有资格承担起更重要的工作任务，这绝对不是危言耸听。知名成功学家陈安之在研究了世界上 100 多位成功人士后，得出这样一个结论：成功=30%的知识+70%的人脉-陈安之称之为“成功的秘诀“。而美国哈佛大学商学院对成功者的调查结果是这样的：在事业有成的人士中，26靠工作能力，5靠家庭背景，而人际关系则占 69。可能有些人会说，人脉，对于市场人员、管理人员自然很重要的，而对技术人才来讲，人脉是可有可无的东西。有“关系“固然是好事，没关系也不要紧，专业技术就是最硬的“敲门砖“ 。但是，请看哈佛大学对贝尔实验室顶尖研究员做调查。调查人员发现，被大家认同的杰出科研人才，他们的专业能力往往不是重点，相反，“顶尖人才会采用不同的人际策略，多花时间与那些关键时刻可能对自己有帮助的人物结交良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷“。那些表现平平的科研人员，他们遇到棘手问题时，这才想起请教专家，然后因为苦苦等候没有回音而白白浪费时间。而顶尖科研人员则很少碰到这种问题，这是因为他们平时已经建立丰富的资源网，一旦有事请教，立刻便能得到答案。可见，不论哪一种专业路径，人际交往能力，对一个人的成就的影响都是极大的。因为现在这个时代，单单拥有超群的个人能力，很难做成大的成绩。不论什么工作，都需要花费大量时间用于“和人打交道“ ！如果说人脉高手与“普通人“有什么不同的话，第一个不同就是：那些事业上取得成功的人脉高手，平时都把经营人脉看做自己工作的核心内容，不论他从事哪种工作。“普通人“事到临头才想起“找关系“，遇到难题才想到从电话薄里翻找“谁能帮上忙“ ，开展相关的业务，才想起寻找相关的合作客与客户。而人脉高手则不一样，他们随时都在做人脉，随着都在想着“人“ 和“关系“，随时都在和方方面面的人打交道，既然“手头工作“再忙，他们也不会忽视周围的人。所以，他们的通讯录能价值千金，他们能凭借人脉为自己创造事业的辉煌！如果我们也想拥有广泛的人脉，也想像那些成功人士一样，总是有各行各业的众多朋友来帮忙。我们首先应该更新自己的“人脉观“，把人脉放到自己工作的核心位置上。要知道，职场，是对人脉的作用评价最高的地方，也是最利于建立人脉网的地方。只有我们从现在开始做起，随时做个有心人，我们通讯录 ，也会越来越有用，也会越来越提升它的“含金量“ ！用人脉撬开“机遇“之门人脉，还有一层迷人的色彩，就是“贵人提携“。旁观者从那些成功人士的成功道路上，常常会看到一些特别幸运的“巧合“ 。就连成功者们自己，在解释他们己的成功原因时，也常常谦逊地把自己的成功归功于“偶然“ ，比如：“幸运“ 地获得了被提拔的机会、“巧合“地遇到赏识自己的贵人、“意外“地碰上了对自己产生关键影响的客户。其实，如果我们仔细观察，这些看似特别巧的的事情，十有八九是某个人的巧妙运作。而这个人，肯定是他们已有人脉圈中的一分子。成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓“偶然的机会“ 、“幸运地获得了事业上的转机“，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。难怪好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。 “然而，也许是那些成功者的谦逊误导了人们，很多人真的把机遇当成“偶然“ 。在生活中，我们可以看到很多人为了提升自己的能力而不惜余力，称得上“学习狂 “、“工作狂“ ，为的是，一旦某一天“偶然“ 的机会将临，自己有能力、有实力抓住这个机会。这种为提高能力而进行的努力当然没有错，然而，遗憾的是，很少有人会有准备、有规划地开拓自己的人脉。他们总以为，只要自己是千里马，就会“偶然 “地碰到伯乐。实际上，能力的跃升，与人脉资源的培充，其实本来就是相辅相成、缺一不可的。甚至可以说，两者就是一件事。看看下面这个“人脉狂“的故事，“学习狂“、“工作狂“们会觉得有哪种启示？被称为“美国杂志界奇才“的埃德沃 o 波克，小时候却是一个名符其实的 “苦孩子“ 。他 6 岁时，就跟着家中长辈移民到了美国，从小在美国的贫民窟长大，一生中仅上过 6 年学。13 岁时，他就辍学到一家电信公司工作。然而，埃德沃 o 波克并没有就此放弃学习，他一直在工作之余努力坚持自修。更不可思议的事，小小年纪的波克，竟然非常“早熟“地懂得了经营人际关系的重要性。波克经营人脉的做法很独特：首先，他省下了工钱、午餐钱，买了一套全美名流人物传记大成 。接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事。比如，他曾写信给当时的总统候选人哥菲德将军，问将军是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。那时候的小波克年仅 14 岁，周薪只有 6 元 2 角 5 分，他就是用这种方法结识了美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等。那些名人也都乐意接见这位可爱的充满好奇心的波兰小难民。小波克因此获得了多位名人的接见，他决定利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。他开始努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。不久之后，他便收到了像雪片一样的订单，以至于，他需要雇用 6 名助手帮他写简历，而这时的波克还不到 20 岁。很快，这个擅长交际的年轻人，就被家庭妇女杂志邀请作为编辑，并且一做就是 30 年。而波克，也利于他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之一。如果问什么是成功？其实并不难回答。所谓成功，就是幸运地获得了被提拔的机遇。而如果问什么是机遇？那些不明真相的人，常把那些令人羡慕的、又不太可能发生的、偏偏又真正发生的事情称为“机遇“。其实，机遇就是遇到贵人相助。就是幸运地获得了他人的较高评价，从而得以担当更重要的职责。也就是我们中国人平时说的，千里马遇到了伯乐。而机遇必须而且只能是不断努力经营人脉的结果。为了获得机遇，我们除了增强自身的竞争能力，除了提高个人的专业技能外，还要重要的一项：就是扩展自己人脉，从而给自己创造更多的可能。小埃德沃 o 波克就是这样做的，他通过不遗余力地结交“要人“ ，为自己创造了越多越多的机遇。在一位又一位“贵人“的帮助下，他完成了职业道路上一个又一个升跃。不要把埃德沃 o 波克的举动看做“投机取巧“！实事上，想靠投机取巧一步登天，想凭 “门路“ 不劳而获，这决不是经营人脉的目的。抱着这样的念头经营人脉，肯定会遭到失败！经营人脉，建立关系网，决不是为了获得某种“关系“，从而凭着不正当的竞争手段谋取暴力。经营人脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的事，是为了让更多的人知道自己的价值，从而获得最大限度发挥自己才能的机会。那么，究竟怎么经营人脉，才能获得最大限度发挥自己才能的机会？才能更多地遇上“贵人“ ？才能撬开机遇的大门，甚至让机遇主动来拥抱我们？才能让我们也获得那些所谓 “偶然“ 的幸运？为了这个目的，让我们还是把眼光投向那些“人人愿意为他们帮忙 “的一流人脉高手，看看他们，到底还有什么与众不同的秘诀？人脉高手从不说出的“秘笈“我们都知道，想结识贵人，惟一的办法，就是“结识更多的人 “。根据概率原理，认识的人越多，才越有可能从中碰到“有用的人“，比如志同道合的朋友、赏识自己的“大人物“ 、指点自己成长的良师、协助自己开展业务的客户。和所有想在事业中获得成功的人一样，我们自然希望认识更多的人，从而早一点找到改变我们命运的贵人。为此，我们不辞辛苦参加各种活动，厚着脸皮向会场上的每个人索要名片，也不放过每一次约见“要人“的机会，还把春风般的“客套话“献给每个人 。然而，在这一系列的努力之后，我们认识的人虽说多些了，可自己的“路子“并没有宽，工作境遇也依然没有改变。遇到职业道路上的关键 “关节“ ，在厚厚的通讯录里，我们竟然找不出能帮上忙的朋友。的确，在日常工作中，如果仅仅是“认识“，连互通信息或者互相协助都做不到，这样的“人脉“ 又算什么“人脉“？ 可为什么，有些人总能与“有用的人“交上朋友？他们一次次得到贵人的提携的，一步步打造了他们现在的成功。他们真的有什么秘诀，从不向我们透露吗？我们会经常听到他们这么说：“行业里的精英我全认识！ “我熟人多！“只想用得上，没有我联系不到的人！“用管理学的术语来说，他们掌握着被称为“资本之王 “的“关系资本“ 。从交换名片到开展业务、互利互惠，在别人看来，这其中是一条漫长而曲折的道路。而在他们，却好象有“催眠“的魔力似的，让合作伙伴不知不觉就被折服。就连包括我们在内的人，也都想和他们这些“路子宽 “的人做朋友，因为我们希望通过认识他们，来扩展自己的人脉圈。正是因为大家都争相向他们靠近，于是，就像滚雪球一样，他们的朋友越来越多，人脉资源也不断拓展，不断壮大。当我们被他们接纳到朋友圈中，我们会从他们待人接物的细节中，感到他们像磁石的一样的吸引力，我们会觉得，怪不得大家都愿意结识他们！从他们身上，你肯定会得到利益。比如一次生意上的合作；比如通过他们的介绍，你认识了更多的人；或者，每次和他们交谈，你都觉得心情特别愉悦，或者特别有启发。这一点，就是大家都愿意认识他们的原因。 （对此，你想到了什么了？这已经接近本节的核心思想了！）我们真的很想有他们那种本事，或者羡慕他们那种所谓“好运“ ，我们真想自己的人气也节节攀升起来。如果问到他们：“为什么您能认识这么多人？“他们会归功于以下的理由，比如：“我天生性格就很开朗，还有点'人来疯'呢！一到人多的地方，我就如鱼得水，让我一个人工作就觉得闷得慌，所以我就认识了很多人。“我一直努力工作，为人很讲诚信，做什么事都认认真真，大家都认可我，愿意和我长期交往。 “我工作的性质就是要天天和人打交道，自然而然，不论走到哪，都没有不熟的人了。 “而更多的说法则是：“人脉，要靠一步步积累，其中道理，很多只可意会不可言传啊！ “如果我们也按他们说的那些方法去做，我们也能拥有丰富的人脉资源吗？他们的话当然没有错，如果我们学习他们为人处事的办法，坚持努力下去，一定会在自己的工作中取得相应的成就。然而，他们所说的，真的就是经营人脉成功的关键吗？显然不是。很长时间以来，我们出席各种与工作相关的场合，参加种种行业内的活动，可是，用这种方式结交到的新朋友们，又有几个能转换成重要的“人脉资源 “？ 我们手头越来越厚的名片叠，也并不等于真正有用的“关系资本“。我们显然忽视了经营人脉最关键的一环，这也是人脉高手很少说出来的“秘笈“ 。其实，经营人脉的实质，与其说“我要认识更多的人“，不如说是“让更多的人认识我自己“ 。换句话说，“贵人“不会凭空青睐你，只有你身上具备了某种能够引起“贵人“ 注意的能力与特质，双方的关系才能难维持下去。尤其是商务交往的过程中，人们都希望对方身上得到一点实际的利益。所以，如果你想在商务社会场合中被人注意，就必须标注出自己与众不同的特质与能力，把自己打造成一个“有用的“ 、“有事必找“ 的人，这样，才能有更多的人愿意认识自己。由此，你才能获得更多的成功机会！那些人脉高手从来不告诉我们的秘密，其实就是对如何经营人脉的理解。这也许改变了我们过去对“人脉“、“关系“的看法。很多人常常以为，人脉，就是尽可能与更多的人“ 拉上关系“，某一天碰上一个“ 大人物“，从而一下子平步青云。可是，如果抱着这样的认识去经营人脉，必定是事倍功半，甚至因为收效甚微，最后坚持不下去，放弃了对经营人脉的努力。就像很多年轻人，社会上打拼了一段时间之后，却得出了这样的结论：“能不能认识'有用' 的人，全凭自己的运气！还是顺其自然，强求不得。“其实，如果想学习真正有用的人脉经营术，我们首先应该更新对人脉的认识，从新理解人脉。经营人脉的实质，不是“拉关系“，或设法“认识更多的人“ ，而是在与事业相关的围范内，把自己更为广泛地“传播“出去；人脉经营的目标，就是为自己创造“机遇“。而将自己的能力、价值广泛传播出去，被“关键“ 人物所了解，这才是获得机遇的关键；人脉的经营，与“做事“绝不能分开。一个没有某方面业绩的人，不可能凭空结交众多“能帮上忙的朋友“。所谓经营人脉，与做好自己的工作、事业，其实就是一回事。经营人脉，离不开一个良好的工作平台。通过工作，能丰富你在交际圈中为他人所用的“价值“ ，让你成为“别人都愿意认识“的人。经营人脉，是一种自动自发的、而非听天由命的主动获取机遇的行动，但它绝不是投机，而是坚持不懈地寻找最大限度发挥自己能力的机会。对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营人脉的实质，就可以少走很多弯路。经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的的能力、一种不经意间的处事方法。所以，很多“关系资本“的掌握者，他们往往是凭着自己的优异天赋，不经意地，自然而然地，就给自己打造了庞大的人脉。而我们，可以通过分析与学习，把人脉的拓展，变成一种有章可循的技巧。从零开始，一步步做下去，我们也能成为“人脉达人“！仔细观察周围，我们会发现：很多有能力、有经验、有业绩、有资源的人士，因为不重视人脉的经营，羞于“传播自己的价值“，所以他们在职场的人际关系中，总是“不起眼“ ，引不起别人注意，白白浪费了自己的才能。而另一些有“人脉天赋“的人，不管处在事业发展的哪个阶段，都能有效地把自己“推销出去“ ，让自己成为人们乐意结识的人。