大头酒品牌营销推广策划方案doc199851.docx

大头酒品品牌营销销推广策策划方案案目录一、 前前言二、 中中档白酒酒消费市市场概况况及分析析1、 背景分分析2、 目标消消费市场场广东的的地域状状况3、 目标消消费市场场广东“大大头酒”的的目标对对手品牌牌分析44、 “大大头酒”的的优劣势势5、 结论三、“大大头酒”品品牌营销销推广策策略1、 产品定定位2、 销售对对象3、 市场目目标 44、 品品牌运作作的平台台5、 产品策策略6、 包装战战略7、 价格策策略8、 销售渠渠道和辅辅助策略略9、 终端促促销实施施策略 10、 推广策策略四、20004中中超联赛赛期间“大大头酒”销销售推广广方案11、活动动主题22、活动动安排附1：目目标城市市概况和和白酒市市场状况况调研结结果附22：目标标城市中中联赛比比赛日程程表一、前 言健力力宝集团团-宝丰丰酒业有有限公司司开发的的“大头头酒”上上市后，虽虽然生产产厂家曾曾经不惜惜花费巨巨资进行行轰炸式式推广，但但收效甚甚微。从从调查中中我们可可以看到到，在酒酒类经销销点“大大头酒”的的铺货率率不太高高。更有有调查显显示，终终端经销销商和消消费者对对“大头头酒”的的认知也也不高。那那么如何何唤起公公众的关关注并且且可持续续性地调调动经销销商的经经销热情情和吸引引目标消消费群的的积极消消费，就就是本营营销推广广方案的的主要任任务。而而本策划划书的目目标是通通过一系系列的营营销策略略使“大大头酒”成成为别具具特色的的中档白白酒知名名品牌。二、中档档白酒消消费市场场概况及及分析1、 背背景分析析：l 宏观观环境：我国白白酒业无无论是在在规模上上，还是是在产品品产量及及企业数数量上，都都可称之之为“世世界之最最”。白白酒作为为我国特特有的、具具有悠久久历史的的传统酒酒种，在在世界烈烈性酒类类产品中中散发着着熠熠光光彩，在在消费者者的心目目中占有有十分重重要的地地位。我我国有五五千年的的文明史史，就有有了五千千年的酒酒文化。婚婚丧嫁娶娶、佳节节喜庆、朋朋友小聚聚、拜访访亲友，都都要以酒酒为敬，以以酒为贺贺。酒在在溶入人人们日常常饮食生生活的同同时，酒酒文化也也在人们们的观念念中根深深蒂固。随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到粹品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。l 微观观环境：面面对众多多的白酒酒品牌充充斥的酒酒类市场场，消费费者在选选购时变变得不再再盲目，许许多人留留意产品品本身所所能为他他们提供供的实际际需要的的同时，逐逐渐开始始注意品品牌的精精神需要要。因此此，注重重品牌经经营的同同时，拥拥有一个个实际而而个性的的销售主主张，是是扩大和和提升终终端销售售力量的的获胜法法宝，也也是白酒酒生产企企业未来来发展的的战略重重点。l 机会会分析：1)广阔阔的市场场为白酒酒企业的的生存提提供了回回旋空间间 中国国幅员辽辽阔，人人口众多多，酿酒酒、饮酒酒历史悠悠久，饮饮 酒人人口数量量庞大，每每年白酒酒的消费费都在数数百万吨吨，市场场十分可可观。如如果广大大农村的的经济发发展得更更快一些些，农民民的收入入更多一一些，白白酒的消消费量还还会大幅幅提高。庞庞大的、颇颇具潜力力的巨大大市场是是众多白白酒企业业生存的的基础。 2)白酒酒市场还还没有也也很难形形成行业业垄断的的“寡头头” 一个个行业市市场如果果没有几几个大企企业的市市场份额额达到220%30%以上，就就很难形形成对该该行业市市场的大大面积分分割而将将诸多中中小企业业淘汰出出局。以以这个标标准来观观察中国国的白酒酒企业，不不必说220%或或30%，就是是把全部部名优酒酒企业的的市场份份额加起起来也还还达不到到15%，不可可能对市市场形成成大面积积的分割割控制。这这样的状状况，必必然会留留下许多多市场空空挡，也也就很难难将数目目众多、分分布极广广、机制制灵活、反反应敏捷捷的中小小酒厂淘淘汰出局局。 3)白酒酒行业进进入门槛槛低，而而且还有有相对较较高的利利润空间间 比较较起来，目目前白酒酒行业的的利润率率相对而而言，比比很多行行业的要要高一些些，必然然会产生生较大的的诱惑力力。而且且，由于于白酒生生产科技技含量不不高，资资本投入入的弹性性大，进进入门槛槛较低，自自然会吸吸引众多多大小投投资者拥拥进这个个行业竞竞争。别别看很多多名优酒酒企业场场面很大大，但除除开设施施简单的的酿酒车车间、包包装车间间和酒库库外，机机器设备备很少。如如果是中中小酒厂厂，就更更简陋，生生产规模模很小，酿酿酒车间间、包装装车间也也建得很很小。有有的根本本就不生生产，直直接购买买基酒和和酒精来来勾兑，只只建酒库库或者干干脆租赁赁酒库来来存放成成品酒，资资金主要要用在购购买包装装物和各各种费用用上。搞搞白酒生生产经营营的投入入，要大大，几千千万上亿亿元也投投得下去去；要小小，一、二二十万也也可以起起步。由由于科技技含量和和资本投投入的进进入门槛槛很低，加加之相对对利润较较大，市市场空隙隙较多，不不断地生生长出数数目不小小的中小小酒厂来来也就不不足为奇奇了。具具白酒行行业有关关权威机机构统计计，目前前全国的的白酒生生产企业业达四万万多家，但但多数为为作坊式式的小酒酒厂。 2、目标标消费市市场广东东的地域域状况 “得广州州酒市者者得天下下”，这这是白酒酒行业流流传的一一句话。在人们心目中广东人是不大喜欢喝白酒的。广东天气较热，湿度较大，在白酒方面，都较喜欢低度化。因此本地区的酿酒企业主要生产以大米为原料的低度（30至40度）米酒，兼顾浓香、谷香等香型白酒。在白酒市场中，以“石湾米酒”“九江双蒸”“米酒王”等为首的本地酒占70%的市场份额，另外的 30%市场份额由省外进驻的白酒占领。但是本地区酿酒企业生产水平并不是很高，表现在大企业少，小企业多。现在全省有酿酒企业115家，还有4000至5000多间酒厂，其主要生产的是普通低档散装米酒，以致于全国酿酒企业纷纷南下。广东人虽然不大喜欢喝白酒，但是从广东省酒类专业获悉，2003年全国白酒销售量为800万顿左右，广东省占31%，白酒消费总额排全国第一，达100亿元左右，而且专家分析今年的白酒销售量会稳步递增。原因在于：a. 广东经济总量大,消费能力高广东2003年GDP总额为1344.93亿元，实现消费品销售总额5587.20亿元。b. 广东省外来人口数量较高，消费人群广泛外来人口以超过一千万，占人口总数的六分之一，主要集中在广州和深圳。c. 广东自身的白酒业相对薄弱,产量和档次都满足不了顾客需求广东酿酒业大企业少，现目前广东有酿酒企业115家，其主要以生产中低档的米酒为主。d. 广东市场高度对外开放,目前外省酒类企业只要登记便可以在广东设立办事处和分公司,对经销商则实行许可制度,只要符合相关条件便可以.这样在很大程度上繁荣了广东市场。因此，南南下的白白酒只要要在品质质上低度度化，以以适合广广东白酒酒市场的的特色，便便能看到到诱人的的前景，南南方白酒酒市场犹犹如一座座蕴藏很很深的大大金矿。目前广东市场中高档白酒的价格大致在50300元之间，此类消费主力主要集中在以广州、深圳、佛山等为主的城市。名酒的消费受着潮流与文化的影响。50元以下的中低档酒，其市场大部分是在农村和城市一部分低收入者，以东莞、增城、肇庆和周边农村为主，随着经济发展，会给中低档白酒带来发展，但是短期内的变化不是很大。3、目标标消费市市场广东东“大头头酒”的的目标对对手品牌牌分析广泛的讲讲,凡是是想在广广东酒类类消费市市场占份份额的商商家都是是“大头头酒”的的目标对对手。但但真正在在中低档档白酒中中有影响响地位的的却不多多，主要要有: 皖酒王王、金六六福、泰泰山特曲曲、百年年老窖（五五粮液集集团）、二二锅头等等省外品品牌和以以石湾米米酒、九九江双蒸蒸等为主主的本地地品牌，我我们选取取有影响响力、有有品牌价价值的目目标对手手品牌分分析是必必要的，找找到它们们的成功功之处，以以便在“大大头酒”的的品牌营营销推广广过程中中加以借借鉴，并并最终走走出一条条属于自自己的品品牌成功功路。1）“皖皖酒王”营营销成功功的因素素分析：白酒的品品牌基因因潜藏在在市场的的系统化化运作中中。当一一个白酒酒品牌没没有历史史，没有有文化，没没有特色色，也没没有很吸吸引人的的形象的的时候，只只能依靠靠系统化化的市场场运作来来赢得来来自市场场回报的的基因了了。“皖皖酒王”在在广东市市场的成成功就是是这样。1997年，广东湛江代理商进了2000件皖酒王。在皖酒王进入广东之前，蚌埠酒厂已经深入研究过广东市场，皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订做的酒精度调整到32度，包装做得十分大气。但是，当2000件产品到了湛江后，任凭厂家和代理商使尽十八般武艺，产品依旧是在仓库里赖着不走。在这种情况下，由于厂家不经意的一个销售方式，令皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费习惯和口感生产出来的，这酒送到机关后，很快赢得了消费者的喜爱。于是，他们到酒店吃饭，就指定要喝皖酒王，遇到没有皖酒王的酒店，他们往往不尽兴就这样，依靠口碑，皖酒王一步步打开酒店的销售之门，并且销售上升的势头惊人，当年，皖酒王在湛江市的销售就达到了800万元。1998年，皖酒王走出湛江，开始走向广东全省市场。在开拓其他市场时候，皖酒王依然采用湛江市场的制胜策略关系营销和口碑营销。在当时，皖酒王几乎送遍了广东省所有的武警部队！于是，在广东市场，出现了一个奇怪的景象，武警战士到饭店吃饭，是非皖酒王不喝。在关系营销和口碑营销的作用下，皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。包装从纸盒到铁盒，仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为广东的消费者非常实在，总是希望自己的消费不会吃亏，铁盒包装恰好满足了消费者这样的心理需求。同时，铁盒包装有效地杜绝了假货。当然，销售管理的成功也是皖酒王成功的一个重要因素。完善的管理，切实的市场策略，厂家对市场的全面支持，在这种全面的支撑下，皖酒王当然成为广东省的第一品牌。2001年，皖酒王的销售达到了3.5亿元，2002年达到了3.8亿元。 可见见，白酒酒品牌的的基因在在品牌决决胜中起起到关键键的作用用，这一一点是十十分明确确的。不不论是大大品牌、名名酒厂，还还是小品品牌、小小酒厂，如如果能够够抓住品品牌基因因，有意意识地在在营销战战略、战战术的设设计中有有效发挥挥品牌基基因的作作用，那那么你的的品牌将将在市场场上具备备独特的的竞争优优势。可可以说，成成功的机机会就在在品牌的的基因中中！2）“金金六福”营营销成功功的因素素分析：趋吉避凶凶，趋利利避害，期期望美好好，是人人类共有有的心理理。企业业家如果果能对此此进行深深层次把把握并发发掘利用用，必然然商机无无限。综综观金六六福的运运作和崛崛起，我我们发现现：金六六福在短短短的几几年的时时间里，迅迅速成为为白酒业业中的知知名品牌牌白酒，谱谱写出新新的酒业业神话，其其向市场场出售的的，正是是以白酒酒为载体体的一个个美好的的愿望，一一个吉祥祥的预期期：它立立足中国国传统文文化最具具历史生生命力、渗渗透力和和覆盖全全世界华华人家庭庭的“寿寿、福、康康、德、和和、孝”的的优良文文化，综综合运用用和实现现了文化化先行的的战略，在在消费者者心目中中抢占了了至高点点，经过过把美好好的祝福福和预期期的幸福福作为广广告的核核心诉求求点，向向消费者者出售了了一个美美好的“彩彩头”，让让人感受受到一种种浓郁的的人情味味和一种种亲切与与喜庆的的气氛，激激励着人人们更加加热爱生生命珍视视生活，在在消费者者的心目目中留下下了非常常深刻的的记忆，众众多消费费者在为为了表达达特定心心情的时时候，自自然会首首选金六六福来“借借酒消费费”。“金金六福”的的高明之之处具体体表现在在以下几几个方面面：（11）充分分发掘和和丰富产产品的“福福文化”内内涵在中国源源远流长长的伦理理文化中中，有“五五福临门门”的传传统说法法和讲究究。所谓谓“五福福”者，即即寿、富富、康、德德、和。金金六福公公司还加加上了一一个“孝孝”字，故故称“六六福”，且且以“金金”字来来包装，曰曰“金六六福”。如如此发掘掘演绎，把把一个“福福”字打打理得异异常丰满满，加之之媒体广广告营造造了浓郁郁的欢乐乐喜庆氛氛围，不不能不让让人受到到感染而而心动。 （22）抢抓抓机遇，借借势造势势出道不久久的金六六福公司司，以独独到的眼眼光、少少有的魄魄力、精精到的谋谋划，用用“福文文化”把把“金六六福”与与中国最最高层面面的体育育事件紧紧密联结结在一起起。“金金六福”先先后取得得了“22001120004年年中国奥奥委会合合作伙伴伴”、“中中国国家家男子足足球队打打入第十十七届世世界杯决决赛阶段段专用庆庆功酒”等等称号，并并被中国国足协授授权发行行99999瓶出出线庆功功珍藏酒酒，特别别是与中中国足球球的“救救世主”当时时红得发发紫的米米卢搭上上桥，就就把“金金六福”品品牌推上上了市场场最为耀耀眼的聚聚光点上上，从而而把握了了大规模模启动市市场的杠杠杆，使使其在竞竞争激烈烈、强手手如林的的白酒市市场脱颖颖而出，继继而获得得丰厚回回报，使使企业迅迅速做大大。 （33）整合合资源 强力运运作短短短数年时时间，“金金六福”销销售了近近几十个个亿，不不能不说说其发展展的速度度是惊人人的。“金金六福”大大获成功功的秘诀诀就是将将自己具具备的资资金、品品牌策划划和市场场营销运运作能力力，与外外部强势势企业的的品牌资资产及生生产能力力、重大大体育事事件等资资源进行行大手笔笔的有机机整合，从从而形成成了强大大的超速速发展能能力，使使“金六六福”得得以在较较短时间间内跨越越式发展展。 （44）未雨雨绸缪 谋划深深远 随着着国人对对中国足足球队期期望的高高涨，“金金六福”冷冷静地准准备了两两套方案案：如果果中国足足球队杀杀入十六六强，马马上在央央视播放放以米卢卢为重点点的庆贺贺广告；如果输输了，即即刻高密密度地上上另外一一套其他他内容的的喜庆广广告，以以转移视视线，减减缓由于于中国足足球队的的失利带带来的市市场负面面冲击。古古人云，预预则立，不不预则废废。正因因为预谋谋在先，处处置有度度，“金金六福”很很平稳地地应对了了这个可可能会带带来灭顶顶之灾的的危机，市市场销售售所受影影响不是是很大，可可以说是是未雨绸绸缪，进进退有致致。 可见见，“金金六福”营营销成功功主要有有以下几几个因素素：充充分发掘掘和丰富富产品的的特色文文化内涵涵走特特色营销销的路子子整合合资源谋划深深远2）石湾湾米酒营营销成功功的因素素分析：石湾人对对自己的的家乡总总有一种种依恋、信信赖的情情结。特特别是自自己的家家乡有着着很有特特色、很很有名气气的诉求求点（如如特产、独独特景色色等等）时时，那种种自豪感感更加深深了对家家乡的喜喜爱之情情。而这这种强烈烈的家乡乡情结就就构成了了一个地地方产酒酒品牌生生存的牢牢固根基基。至今今已有1170多多年历史史的广东东佛山石石湾米酒酒，以其其具有玉玉洁冰清清，鼓味味独特，醇醇和细腻腻，余味味甘爽等等特色享享誉中外外。在米米酒类中中知名度度较高。由由于外来来酒的冲冲击，广广东米酒酒日益呈呈现出弱弱势。面面对这种种情况，石石湾米酒酒把米酒酒作为广广东特色色文化来来推广。酒酒厂为此此专门成成立了一一个米酒酒文化研研究中心心，使其其品牌美美誉度在在家乡广广东得到到了很大大的提升升，并为为广东米米酒的下下一步发发展创新新做好了了一切准准备。综上所述述我们可可知，一一个能够够营销成成功的白白酒品牌牌需要具具备以下下几个因因素：aa. 以以特色文文化作后后盾；bb. 走走特色营营销的路路子；cc.品牌牌的亲和和力；dd.包装装具有特特色；ee.整合合资源ff.谋划划深远4、“大大头酒”的的优劣势势1）优优势酒酒名“大大头”，巧巧妙地借借用了其其品牌代代言人国国足李伟伟峰的体体育明星星效应；以享享誉国际际的健力力宝集团团为后盾盾，具有有很大的的借力发发展空间间。目目前国内内生产清清香型的的白酒企企业很少少,有一一定美誉誉度的""二锅头头"也属属于低档档型白酒酒,而宝宝丰酒业业已拥有有数十年年的生产产经验,随着人人们对清清香型白白酒认知知度的提提高,""清香形形"的大大头酒将将会有巨巨大的发发展空间间.2）劣势势走特特色营销销的路子子还不太太明确，并并且没有有得到很很好的实实施；包装无无特色；“出出厂(220元人人民币)-进进店(225元人人民币)-终终端(440至550元人人民币)”价格格因素不不利于营营销得到到很好的的执行(代理商商的利润润空间小小,造成成其缺乏乏代理积积极性,而使出出厂后到到达终端端经销商商前的营营销路不不能很好好的畅通通)；销售渠渠道还有有待进一一步完善善。5、结论论 要在在品牌和和销售竞竞争呈白白热化形形势的白白酒市场场树立起起“大头头酒”具具有特色色魅力的的品牌美美誉度，并并实现销销售目标标，本营营销方案案就必须须解决好好以下几几个问题题：1）确确立特色色文化营营销路，并并使之能能够得到到很好的的实施；2）解解决好包包装的特特色问题题，并使使之形式式与内容容和谐统统一；33）解决决好“出出厂-进店-终端端”价格格因素问问题，使使之有利利于使营营销得到到畅通的的执行；4）使使销售渠渠道得以以进一步步完善；5）进进一步整整合可用用的（健健力宝）资资源三、“大大头酒”品品牌营销销推广策策略品牌营销销的核心心策略，是是必须寻寻找差异异，创造造差异，并并采用差差异化策策略，为为消费者者提供新新的利益益点，开开辟新的的生存和和发展空空间，寻寻找一个个竞争对对手尚未未涉足或或涉足不不深的市市场空间间，通过过努力成成为这个个市场中中的唯一一品牌或或领导品品牌，并并凭借唯唯一性迅迅速成长长起来，直直到成为为权威，建建立稳定定的消费费者品牌牌忠诚度度，从而而达到对对销售的的稳定及及品牌的的稳定。基基于此，我我们对“大大头酒”品品牌拟定定如下营营销策略略：1、产品品定位产品在人人们的心心目中，是是有个性性的，企企业为消消费者提提供的不不止是产产品本身身，而是是一种整整体满足足。产品品质量的的优劣是是衡量产产品价值值的重要要标志；价格的的高低左左右着人人们的购购买欲，而而产品的的造型向向消费者者传递着着产生者者的意识识和情感感信息。因因此，我我们综合合上述分分析，把把“大头头酒”定定位为：1) 包包装新颖颖、高质质量低成成本中低低档售价价的走体体育营销销路的特特色白酒酒；2) 仍以以浓香型型与清香香型两款款出品，以以满足喜喜欢饮香香型白酒酒的人们们不同口口味消费费的需要要；3) 品牌牌性情仍仍定位为为“真汉汉子”“直直爽”,以便与与足球(体育)个性相相一致；4) 产品诉诉求点定定位为：工艺独独特、独独具风格格；物美美价廉、大大众口味味。5) 广告告诉求点点定位为为：品牌牌代言李李伟峰，明明星效应应；支持持国脚，体体育效应应。2、 销销售对象象消费市场场上，大大多数中中青年爱爱好运动动、喜欢欢新奇刺刺激的东东西，充充满活力力。因此此，爱好好运动、拥拥有中低低等收入入的中青青年人将将是“大大头酒”的的主要消消费对象象。此外外，“大大头酒”的的销售对对象还应应针对那那些喜爱爱高品质质中低价价产品的的顾客。3、 市市场目标标根据上述述定位及及销售对对象的特特点，我我们拟按按“足球球-体体育-大众(健康)”的市市场销售售目标推推进。11）近期期市场目目标在目目标区域域同类产产品中拥拥有自己己的较大大的占有有份额。2）长期市场目标在同档次产品中建立巩固、突出的地位。4、 品品牌运作作的平台台 由于“大大头酒”走走体育文文化营销销的策略略定位和和其东家家健力宝宝集团与与足球事事业的密密切关系系及其不不凡的品品牌效应应，单独独成立“健健力宝集集团-宝宝丰酒业业有限公公司'大大头酒营销部部”，有有效的利利用资源源，以“健健力宝集集团宝丰丰酒业有有限公司司出品”的的名义独独立运作作“大头头酒”品品牌，通通过整合合健力宝宝销售网网络，以以“大头头酒营销销部-有终端端能力的的地区总总经销商商(有终终端能力力的地区区分经销销商)-终端端商（餐餐饮市场场、商超超市场等等）”途途径来具具体实施施。并由由专业营营销策划划公司负负责全面面的品牌牌推广（在在公司总总体品牌牌规划的的基础上上）及营营销策划划，用市市场经济济观念全全面打造造具有体体育特色色魅力的的中档白白酒品牌牌。5、产品品策略走出同类类产品形形象多变变的误区区，而以以“喝''大头酒酒，看看'中超超赛” “喝''大头酒酒，看看'奥运运会”“喝喝'大头头酒，看看'世界界杯”等等为主题题并调动动多种手手段将产产品概念念具体化化，每一一环节均均重复验验证，避避免在产产品发展展过程中中不自觉觉地偏离离原来的的基本概概念。并并且产品品一旦上上市场，便便不轻易易改变商商品的规规格或形形式，只只在原来来的基础础上进行行不断的的维护创创新。6、包装装战略 由于“大大头酒”的的形象代代言人为为国足李李伟峰，并并以其昵昵称“大大头”命命名产品品名，而而“世界界杯”也也是国人人梦寐以以求的圣圣物，所所以，我我们在设设计时拟拟将其形形象巧妙妙地运用用于产品品外观，以以达到借借助的效效用；同同时将考考虑使用用金色外外包装和和银色外外包装，以以迎合人人们对冠冠军的崇崇拜。并并拟把瓶瓶盖设计计成巨大大的球形形(或地地球形)，以谐谐“大头头”之义义，同时时给产品品赋予卡卡通的乐乐趣，而而大大的的圆圆的的瓶盖也也容易使使人产生生想抓住住的欲望望，从而而产生购购买欲。此此举可望望减轻同同类产品品间口味味的竞争争力，却却产生良良好的口口碑：“介介绍您喝喝'大头头酒，那那酒很有有意思！”总之之，本包包装的创创意设计计，我们们力求无无论从何何角度看看都能切切中产品品的主题题与含义义，赋予予产品一一种鲜明明的个性性特色，并并使其包包装形象象产生一一种过目目难忘的的品牌效效应，以以体现出出其独特特的包装装策略价价值。7、价格格策略 由于价格格与产品品的形象象及定位位有着不不可分割割的关系系，我们们将着重重参考消消费者对对满足在在物质上上或感情情上的渴渴求而非非实际需需要付出出的代价价，而以以“高贵贵品质的的中低价价产品”概概念实施施特色性性营销-针对对目标消消费者，采采取高品品质中低低等售价价的策略略来满足足他们的的消费心心理。从从调研的的资料上上显示，中中低端产产品的价价格也呈呈现不同同的价格格带区，各各品牌的的价格在在30元元至800元的价价格带最最集中。参参考目前前高档白白酒营销销的成功功案例,我们建建议利用用“三大大”价格格策略进进行"大大头酒""的营销销，即厂厂家发展展空间大大、商家家利润空空间大、酒酒店等终终端商利利润空间间也大的的优势，在在不影响响厂家和和终端商商利益也也基本不不提高终终端销售售价的前前提下,实行厂厂商联盟盟，强力力促销，撇撇开其他他中低端端价位产产品的自自然销售售体系。我我们的价价格定位位请参考考：出厂厂价：元元/瓶，进进店价：元/瓶瓶，终端端价：元元/瓶。8、销售售渠道和和辅助策策略 1）销售售渠道（11）整合合健力宝宝销售网网络，在在其经销销点和代代销点及及有关餐餐饮行业业等处设设立“大大头酒”专专柜，以以便配合合消费者者的购买买习惯；（2）大大宗客户户、政府府市场的的订购和和跟踪；（3）将将代理经经销商的的运作能能力作为为考核的的一个重重要指标标： 选择终终端网络络管理深深入的终终端经销销商； 选择策策划能力力强，执执行能力力强，管管理到位位的经销销商； 选择渠渠道扁平平化，尽尽量减少少中间环环节。（44）零售售点战略略：建立系系统的PPOP系系统，让让售点宣宣传形成成统一的的风格；完善零零售点网网络，与与零售商商保持密密切的关关系，鼓鼓励其推推销“大大头酒”产产品；与零售售商签订订专卖合合同，并并给予一一定的承承诺保证证：一是是货源保保证；二二是质量量保证；三是货货品滞销销时，公公司负责责回收的的保证；在年终终和公司司周年庆庆典时，对对主要零零售商在在物质上上给予表表示，最最好结合合公共关关系活动动，进行行一些评评奖、竞竞赛等，对对优胜者者授予奖奖旗、荣荣誉证书书或物质质奖励，以以鼓励其其积极性性；2）辅助助策略（11）整合合借用健健力宝集集团的球球队优势势，成立立球迷会会，凡购购买大头头酒N瓶瓶，就为为入会，有有机会获获得与国国脚面对对面交流流及球迷迷们彼此此间切磋磋等机会会。（22）在中中低档白白酒市场场饱和期期与市场场需求量量不大的的时期，可可考虑实实施赠券券活动，阶阶段性开开奖，以以刺激购购买。（33）购买买“大头头酒”，可可凭一定定数量的的瓶盖或或指定瓶瓶盖获得得相应物物质奖励励机会和和现金奖奖品等。（4）成立促销团队，上门推销，将其销售渠道直接做到酒店、餐馆，并注意维护好消费者利益。 9、终端端促销实实施策略略 在终端销销售上，我我们主要要通过系系列的促促销手段段，在目目标地区区的消费费者心目目中，建建立“大大头酒”品品牌的知知名度和和美誉度度，实现现销售目目标。并并且以此此为中心心，吸引引周边城城市的潜潜在经销销商加盟盟。1）引导导期：以以目标销销售地区区经销商商加盟开开业为机机遇，全全方面推推出“大大头酒”个个性化特特色新包包装，努努力塑造造本酒“高高档品位位，中档档消费”的的良好印印象。并并通过免免费试饮饮、购买买赠送奖奖券、让让利酬宾宾、会员员卡的免免费派送送等活动动，引起起社会关关注，使使产品在在社会公公众心目目中树立立起良好好的口碑碑。物料料支持：专卖店店内部装装饰所需需形象喷喷画、主主题标志志、主题题海报、灯灯箱广告告、展示示、展柜柜、宣传传册、宣宣传单张张、邀请请函、彩彩带、彩彩旗、店店前所需需插挂的的刀旗、易易拉宝、吊吊旗、赠赠送所需需的礼品品等以及及软文支支持。2）生长长期：以以“中超超联赛”“世世界杯”“奥奥运会”等等国内外外大型体体育赛事事为机遇遇，结合合“五一一”“十十一”“元元旦新年年”等国国内节日日大假，在在目标当当地区进进行有关关体育知知识问答答、喝酒酒比赛、抽抽取相关关赛事现现场看球球“入场场卷”等等有奖促促销活动动，进一一步深化化主题，巩巩固品牌牌形象。物料支持：阶段性活动主题海报、灯箱广告、形象喷画、宣传册、宣传单张、彩带、彩旗、吊旗、赠送所需的奖品以及软文支持等。3）延续续期：针针对前期期终端销销售中存存在的问问题，适适当调整整销售策策略。物物料支持持：结合合策略的的需要进进行相关关的物料料支持（导导入媒介介广告）。4）补充充期：在在各种节节假日实实行SPP活动 。物料料支持：结合SSP活动动的需要要进行相相关的物物料支持持。10、“中中超联赛赛期间”推推广策略略在20004中超超联赛期期间举办办活动主主题为“喝喝大头酒酒，看中中超联赛赛”的销销售推广广活动。活动以深圳、广州区域为主推城市，广东省外其他主要目标区域为辅推城市，主要活动内容相一致，具体根据当地消费者性质及市场状况进行筛选。详见下面推广方案。备注：采采用“足足球战略略”进行行的营销销推广活活动，可可借其与与体育的的关联进进一步推推广至体体育盛事事上，以以达成“足足球-体育-大众众”的转转变。近近期体育育盛事：7月广广州申亚亚成功宣宣布及庆庆祝期间间。远期期体育盛盛事：220044年雅典典奥运会会、20008年年北京奥奥运会附录：220044中超联联赛期间间“大头头酒”销销售推广广方案(深圳、广广州区域域)1、活动动主题：“喝大大头酒，看看中超联联赛”“大大头酒”邀邀请您亲亲临体验验“中超超联赛”2、活动动安排：1）活活动目的的:通过过“中超超联赛”赛赛事期间间的各种种相关活活动的举举行，使使有关大大头酒的的广告信信息广铺铺各大赛赛场，在在特定时时间内与与“中超超联赛”、“足足球”、“球球迷”的的亲密接接触，可可激起球球迷对大大头酒的的深刻记记忆和特特殊情感感，与商商品达到到一定共共鸣（产产生与“足足球”相相关联的的特殊感感情），以以使此区区间目标标人群（球球迷）产产生消费费激情和和对品牌牌的好感感。2）活活动时间间：5.15111.2883）活动动地点：目标销销售地区区（深圳圳、广州州）4）目标标人群：以球迷迷为主，其其他消费费者为辅辅5）活动动内容：a. 在目标标地区进进行有关关以“大大头酒与与您同享享足球盛盛事”为为主题的的亲民活活动，如如体育知知识问答答、喝酒酒比赛。b. 抽取相关及主要赛事现场进行“饮大头酒赢入场卷”等有奖促销活动，并配套进行一段时间软文广告宣传。c. 举办“积'盖赢大奖”的有奖销售活动。即购买大头酒，可凭一定数量的瓶盖或指定瓶盖获得相应物质奖励机会和现金奖品等。d. 在赛事完毕后（11月28日后）以“感谢球迷对中国足球的支持”为噱头举办由“大头酒”形象大使李伟峰为球迷签名的活动，并以“大头酒”作为“友谊酒”的形式进行部分赠送，借而进行促销宣传。6）所需需物料：活动主主题海报报、灯箱箱广告、活活动形象象喷画、宣宣传册、宣宣传单张张、彩带带、彩旗旗、吊旗旗、条幅幅、奖品品、舞台台等.Vv 学知网网推荐：企业培培训管理理培训研研修班总总裁研修修班营销销管理研研修班房房地产研研修班清清华大学学总裁班班企业管管理研修修班北京京大学总总裁班工工商管理理研修班班在职博博士在职职硕士