汉水熙园销售提案3688.docx

汉水熙园园销售提提案本案位于于桥口解解放大道道古田四四路麦德德隆旁，南南临汉江江，北临临解放大大道，占占地面积积 1117 亩亩，总建建筑面积积约 114.66 万平平方米，容容积率 1.88 ，绿绿地率 35% 。由由 166 栋全全电梯的的多层、小小高层、高高层及 3 栋栋花园洋洋房组成成。临街街面 22 层商商铺，自自设会所所和幼儿儿园，与与规划中中且拥有有一万多多平方米米广场的的桥口区区新人民民政府相相互彼临临，周围围环境（人人文环境境、社区区环境）指指日可见见，本案案将是未未来桥口口古田版版块的亮点的的领跑者者、象征征者。现基于汉汉水熙园园项目的的销售情情况，发发表一些些提议，关于销售售的1 在销销售人员员接待客客户期间间，希望望不要有有任何的的事情去去打扰他他们接待待，一但但和客户户开始交交谈，要要全身心心的投入入到和客客户的讲讲解，在在中途不不要打断断。2我在这这几天的的观察中中发现销销售人员员在跟客客户的讲讲解房产产的过程程中激情情不是很很高，是是客户来来了就和和他讲解解一下，并并没有发发自内心心觉得自自己在给给客户（朋朋友）讲讲解的是是一个多多么好的的机会，我我一定要要让他相相信我，我我要把现现在最好好的房子子介绍给给他，要要对的起起客户（朋朋友）。3销售人人员的谈谈客户的的技巧不不足，谈谈客户经经常的冷冷场，没没有话说说，等待待客户的的提问，再再回答，是是问答式式的讲解解。4在销售售百问中中，每个个题目的的答案多多半都回回答的比比较的表表面，没没有把问问提讲解解透彻，只只是回答答了因为为所以。5在售楼楼部外有有其他楼楼盘的销销售人员员在门口口发单，抢抢我们的的客户。关于网上上论坛我在这几几天里看看了本项项目的相相关论坛坛，给我我的感觉觉是不太太好的，虽虽然公司司大，有有实力，房房型也比比较好，但但是我们们论坛里里有很多多关于香香港映象象和周边边楼盘相相互攻击击的言语语，我觉觉得这样样不利于于我们公公司品牌牌的维护护，我们们应要我我们的员员工有空空多在网网上发表表正面的的消息，如如果有人人提出异异议，我我们要他他拿出证证据，我我们可以以要消费费者和有有异议的的客户来来我们的的销售部部当场了了解清楚楚，让客客户自己己决定是是非。（如如有的问问题不好好解释，我我们可以以讲明原原因，只只要他关关心的问问提，我我们一有有消息马马上给他他一个有有权威的的答案。）关于定价价的体系系 现在本本案的均均价已经经在37750元元/平方方米，在在二期开开盘时的的价格应应该比一一期的价价格略高高些（在在算完折折扣后的的价格），因因为现在在的大环环境还不不是很好好，消费费者大多多是持币币待购的的现象，不不利于我我们大幅幅度提价价。但是是为了前前期客户户的心理理因素，还还有公司司的利益益出发还还是要张张价的。1按照从从下到上上的加价价体系，每每层加330-550元。（如如果是99层以下下的每层层加价可可以在880到1120之之间）2按照从从中间到到西边再再到东边边的加价价体系，每每套加440-660 元元3小户型型比大户户型高的的价格体体系，4复式楼楼，顶楼楼的单价价不要太太高，比比下一层层高一点点就可以以了。（如如有特定定优势可可适量加加高）5在景观观好，房房号好，楼楼层好，可可以适当当的加价价，在110 -50 元。销售准备备阶段：1）营销销准备期期：（220066年3月月20006年年4月）销售阶段段：2）开盘盘销售期期：（220066年4月月20006年年5月）3）持续续强销期期：（220066年5月月20006年年7月）4）销售售保温期期：（220066年7月月20006年年9月）5）持续续强销期期：（220066年100月220066年122月）6）尾盘盘清销期期：（220077年1月月20007年年3月）本项目概概括本小区一一共188栋，现现以销售售了7栋栋，还有有11栋栋，在这这两个月月内可以以卖的有有1，22，100，111，155，166栋，还还有5栋栋可能要要晚些。并并且整个个小区要要在今年年底交房房，完成成配套设设施及绿绿化，工工期非常常紧。本案的总总体户数数是8886户，其其中1000平米米以内的的有1444套占占16.3%，复复式楼有有95套套占100.7%，还有有1000到1775平米米的有6647套套占733%。基基于前期期以开的的8，99，122，133，144，177，188号楼共共有3446套，现现在销售售了700%是2242套套，余330%是是1044套。现现在可能能要开的的有1，22，100，111，155，166栋共66栋楼共共4800套，还还有下半半年的33，4，55，6，77栋共882套。如如果在220066年122月311号交房房，我们们要销售售大概6666套套，就算算90%也要5599套套，我们们有100个月的的时间也也就是平平均每月月要销售售60套套大概是是28000万左左右。这这个任务务是比较较重的，而而且要想想在桥口口区本地地区内完完全消化化是不可可能的，我我建议要要加大广广告和宣宣传的投投入力度度，把目目标定在在汉口，汉汉阳，武武昌，乃乃至大武武汉只有有这样才才可以在在短时间间内把我我们的销销售业绩绩抓上去去。让我我们共同同努力去去创造明明天的辉辉煌业绩绩把，不不管明天天有多少少困难，我我相信只只要大家家齐心协协力，一一切皆有有可能。销售中心心管理制制度一、 时间安排排1、 工作时间间：. 发售期间间，销售售中心工工作时间间为8：3019：00。. 早班8：3017：00，晚班111：00019：00；. 人员的工工作安排排由销售售经理负负责；. 广告当天天、节假假日、促促销活动动日听从从经理另另行安排排；2、 用餐时间间：. 每天午餐餐时间均均由销售售经理根根据现场场情况安安排；. 用餐必须须在工作作人员休休息区内内，不耽耽误接待待客户的的工作。3、 休息时间间：. 每人每周周轮休一一天；. 换休由销销售经理理调配；. 休息日自自愿不休休者，视视为自动动放弃休休息日。. 广告当天天、节假假日、促促销活动动日原则则上不休休息。二、 个人形象象1、 男士服装装：工作作时间穿穿工作服服，脚穿穿黑色皮皮鞋，保保持服装装整洁，不不留长发发，不作作奇异装装扮，以以清爽、专专业、热热情的精精神面貌貌示人。2、 女士服装装：工作作时间穿穿工作服服，脚穿穿黑色高高跟鞋，保保持服装装整洁，化化淡妆。不戴过多的装饰品，不做奇异装扮，以清爽、专业、热情的精神面貌示人。3、 按要求统统一着装装，工作作时间佩佩带徽章章。三、 行为规范范1、 言谈举止止：对待待客户热热情、耐耐心，做做到彬彬彬有礼，让让客户有有如沐春春风之感感。2、 考勤：. 不得迟到到、早退退、缺勤勤和擅自自工岗；. 迟到、早早退者每每次罚款款5元，无无故缺勤勤者、擅擅自离岗岗者扣发发当天工工资的双双倍工资资；. 扣罚的金金额统一一由经理理管理，作作为销售售团队的的活动资资金。3、 请假：. 短时时间私事事外出必必须事先先得到销销售经理理的批准准，未得得到批准准私事外外出者作作擅自离岗岗处理；. 请假假超过半半天的（含含半天），需需提前报报与经理理审批。4、 整理环境境：. 随时注意意保持售售楼处及及样板房房的环境境整齐清清洁；. 宣传资料料由经理理指定位位置存放放，桌面面物品保保持整洁洁有序；. 妥善保管管个人物物品。5、 严禁事项项：在售售楼处内内需行为为端正，不不得嬉戏戏、大声声说笑、聊聊天、奔奔跑、阅阅读与地地产无关关的书本本报刊、杂杂志、收收听收音音机、吃吃零食或或打瞌睡睡。在任任何情况况下，不不得以粗粗言待客客或与客客户发生生争执。四、 客户接待待1、 客户接待待的顺序序以每天天“签到本本”上的签签名次序序为准。2、 在规定的的下班时时间后可可以继续续接待新新的客户户，按签签名次序序接待。3、 在休息日日自动放放弃休息息的，可可以接待待客户，按按签名次次序接待待。4、 熟客上门门. 当天来一一次以上上的熟客客不计次次数，可可补上继继续接待待。. 已买房的的熟客不不计次数数，可补补上继续续接待。. 未买房的的客户计计算次数数。5、 义务接待待. 义务替同同事接待待熟客不不计轮次次，可补补上继续续接待。. 熟客交由由原跟踪踪销售人人员接待待，当该该销售人人员不在在或正接接待其他他客户时时，视为为义务接接待。. 义务接待待客户亦亦必须登登记“客户登登记本”，并在在备注栏栏上注明明“义务”。. 义务接待待后必须须与原接接待的销销售人员员及时沟沟通，反反馈有关关信息并并提出跟跟踪建议议。. 义务接待待的销售售人员不不得擅自自跟踪客客户。6、 除发展商商或其他他办事人人员外，任任何人进进入售楼楼处索取取资料或或看房都都是客户户（不包包括事先先声明是是同行的的人员）。7、 严格按顺顺序接待待客户，杜杜绝挑客客，抢客客的行为为。8、 广告日不不能用广广告头位位电话拨拨打外线线电话。9、 接听广告告电话不不应超过过三分钟钟，非广广告日联联系电话话不应超超过五分分钟。10、 接听广告告电话除除客户要要求外不不能主动动留自己己姓名。11、 挂机时先先待客户户挂断后后自己才才挂机。自己挂机时应先用手按断挂机键后再放下电话。12、 客户上门门时要问问清是否否为首次次上门的的新客户户。13、 本项目销销售人员员不得在在本售楼楼处向客客户推介介其他任任何楼盘盘。五、 佣金制度度销售人员员每月的的个人佣佣金里包包括基本本工资、个个人提成成两个部部分。（具具体方案案根据公公司的薪薪金制度度。）六、 销售业绩绩 / 淘汰制制度1、 销售经理理根据销销售情况况制定每每月的销销售业绩绩。2、 连续二个个月不能能完成销销售业绩绩者，自自动离职职。3、 连续三个个月销售售业绩最最后一名名者，自自动离职职。4、 销售中心心设立每每月销售售冠军奖奖 每每人每月月1日上上交100元至经经理处，作作为每月月对销售售冠军的的奖励。七、 客户登记记1、 每个销售售处设“电话客客户登记记本”、“上门客客户登记记本”各一本本。2、 所有客户户上门或或来电咨咨询都必必须按要要求登记记。3、 登记时不不得掉行行、掉页页、不得得私自涂涂改、损损坏。4、 登记本由由销售经经理管理理。5、 本使用完完毕后，立立即交由由经理替替换。八、 客户跟踪踪1、 销售人员员按编号号登记领领取“客户跟跟踪本”一本。2、 按表格要要求详细细填写客客户资料料。3、 登记时每每个客户户登记一一页，连连续登记记，不得得掉页，空空页。4、 每个客户户必须保保持随时时跟踪。超超过一周周未跟踪踪的客户户视为放放弃客户户。若再再上门成成交的，计计后接待待销售人人员业绩绩。5、 每次客户户跟踪都都必须将将跟踪结结果记录录于跟踪踪本上。6、 销售人员员不得私私自翻阅阅他人的的客户跟跟踪记录录，如需需核对，须须有经理理在场。7、 当销售人人员离职职或销售售完毕后后，须将将客户跟跟踪本原原件按编编号全部部上交经经理。8、 经理有权权随时要要求销售售人员提提交全部部客户跟跟踪本。九、 成交1、 收定金、开开收据. 定金收取取前，销销售人员员必须报报与房号号管理人人（经理理或经理理指定人人员）确确认。. 全额定金金一定由由发展商商的财务务人员收收取。. 收取的小小定金收收据由经经理或经经理指定定的销售售人员开开出。. 交小定的的原则上上要求224小时时内补齐齐全部定定金。. 收取的小小定金必必须244小时内内上交经经理或经经理指定定的销售售人员。. 开出的收收据一定定注明房房号、金金额（大大小写）、交交款方式式及金额额编号、补补齐大定定的期限限。. 小定金与与收据由由经理或或指定人人员管理理。2、 签署认购购书. 认购书一一般由销销售人员员本人填填写。. 认购书上上内容一一律不得得填错。. 销售人员员不得私私自在认认购书上上承诺任任何超出出范围的的内容。. 认购书填填写后由由销售人人员或经经理审核核签名。. 签署完毕毕的认购购书一律律交由经经理保管管。3、 成交登记记. 将成交记记录登记记于客户户跟踪本本上。. 立即于销销售进度度表上贴贴上成交交标签。. 当天于日日记本上上做好成成交记录录。4、 催交首期期款. 分多次提提醒：提提前三天天，提前前一天或或当天确确认。. 提醒时注注意方式式和语气气。十、 售后服务务1、 通知办理理按揭：注意讲讲清客户户必须携携带的资资料，办办理地点点和时间间，并说说明办理理程序。2、 协助办理理入伙手手续：. 一定要向向客户表表示祝贺贺。. 态度主动动，并亲亲自带往往管理处处。3、 随时向客客户提供供房地产产市场信信息。. 客户入住住后，了了解他们们的居住住情况。. 公司推出出新盘时时，向客客户提供供有关信信息。. 节日问候候。十一、业业务判定定1、 客户判定定准则：以所接接待客户户留下准准确联系系电话为为依据。2、 为树立团团结互助助的团体体精神，有有关业务务交叉由由当事人人自行协协商解决决，解决决不成由由经理分分配处理理。当事事人均不不服经理理的判决决，当事事人均不不计算业业绩。3、 出现任何何业务交交叉协商商不成，销销售人员员可向经经理提出出，经理理将于七七天内给给予解决决。4、 家庭购房房时，夫夫妻、父父母、子子女视为为同一客客户，兄兄弟、姐姐妹或其其他亲戚戚不作同同一客户户处理。5、 甲销售人人员（下下称甲）的的客户在在乙销售售人员（下下称乙）手手中成单单，而甲甲未过跟跟踪期（一一周），则则双方分分单：甲甲30%，乙770%；若甲事事先跟到到该客户户要来订订房，并并及时通通知了现现场人员员，或客客户到现现场来找找甲，则则乙视为为义务接接待。6、 企业购房房时，同同一公司司的员工工视为同同一客户户。7、 已买房的的熟客介介绍新客客以取得得新客的的联系电电话为准准。8、 如遇两个个或以上上客户对对同一物物业有意意向，以以先交定定金为准准。9、 销售人员员调离本本楼盘后后，由经经理分配配该销售售人员的的客户，各各销售人人员继续续跟踪。10、 销售人员员调离楼楼盘七天天内，若若有该销销售人员员的客户户成交，可可计算该该销售人人员 的业绩，佣佣金比率率为500%；七七天后不不计算该该销售人人员业绩绩。十二、行行政要求求1、“日日记本”的使用用与管理理。. 销售人员员每天上上班前先先阅读一一日日记记本记录录，并签签名确认认，. 日记本记记录当天天售楼处处发生的的有关事事情，包包括销售售情况，项项目进展展，行政政事宜等等。. 记录由销销售人员员本人及及时填写写。. 日记本为为公司内内部资料料，仅供供公司内内部人员员查阅参参考，非非本公司司人员或或发展商商在未经经经理同同意的情情况下不不得查阅阅。2、例会会要求：. 准时参加加经理召召集的各各种例会会。. 会上发言言需主动动积极，反反映问题题及时准准确。. 会后需签签名阅读读会议记记录。. 有关问题题不得会会上不说说而私下下议论。