销售技巧系列--与初次见面的人应对的方法.doc

销售技巧系列-与初次见面的人应对的方法1. 与初次见面的人应对的方法 一、 第一印象的重要 1. 第一印象影响日后相外，因此初见面的第一印象非常重要。 2. 服装、谈吐、态度，应对等等，都会影响自己所给人的第一印象。二、 初次见面的应对态度 1. 初次见面的应对态度，应以亲切和诚恳为原则。 2. 不要任性或轻视对方。 3. 要对自己有信心。 4. 不自然而做作的态度，容易引起对方的反感。 三、 初次见面的谈话技巧 1. 初次见面时，应先和对方打招呼。 2. 谈话前先称呼对方可使对方有亲切感。 3. 交谈时，不要仅谈及公事。 4. 不要老是否定对方的话，也不要拼命拍对方的马屁。 5. 别忘了要有幽默感。 6. 尽快问及对方有什么事情要自己为他处理，一味地闲谈只是徒然浪费时间而已。 四、 为初次见面所做的准备 1. 事先设法了解对方，找出共同话题，以便交谈。 2. 平时应多注意谈话题材，就是毫不感兴趣的新闻内容，也要加以注意。 3. 随时训练有表情的说话方法。 销售技巧系列-与客户应对的方法2.与客户应对的方法 一、 心理准备 1. 以诚恳的态度、表情、及动作，对于经常承蒙照顾的客户表示衷心的谢意。 2. 确实把握与对方交往的利弊。 3. 多准备丰富的话题，以及与对方有关的各种情报以供参考。 4. 预先准备茶点及其他应备的物品。 5. 依照对方的时间及事情的内容，来安排接待时间。 二、 进行商谈的方法 1. 对于对方的个性、嗜好、想法、及商谈方式等，平常就应该有所研究与了解。 2. 有些人很快就能进入正题，有些人则必须先谈一些琐事之后，才能进入正题，对这些具有不同的习性的人，都应该有所了解。 3. 必要时可活用谚语、比喻、及幽默笑话。 4. 与客户交谈之前，应先调查仓库的存货量或陈列的商品，并向同事搜集有关的情报。 三、 交谈的技巧 1. 尽量强调对方的利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们非常乐意合作。 2. 同情对方的立场，并设法使对方同情自己的立场。 3. 事先记住事情内容，进行讨论时应保持冷静的情绪，感到自己有冲动倾向时，可以假借上厕所而离开一下。 销售技巧系列-与讨厌的客人应对时与讨厌的客人应对时 一、 心情方面 1. 以平常的心情去接待对方。 2. 试着去了解对方的立场和心情。 3. 尽力去发现对方的长处，不要老注意对方的短处。 4. 不时夸讲对方的优点，尽量试着喜欢对方。 5. 设法不要对对方抱着成见。 6. 尽力以婉转的态度小心应对。 二、 进行谈话的方法 1. 说话的内容不要脱离事情的中心。 2. 讨论时，避免掺杂感情因素。 3. 自己感觉不愉快的事情也要慎重地与对方商谈。 4. 再不容易接待的客人，也要尊重对方，并尽量跟他讲道理。 5. 舍弃先入为主的观念，尽力以客观的态度，博取对方的好感。 6. 不要因为自己的出身、环境、遭遇等，而有自卑的言语和行动。 7. 发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见。 三、 效果与活用 1. 尽量使彼此气氛融洽，制造以后还想再见面的气氛。 2. 不要做出厌恶的态度来。 3. 尽量谈有关的事情，促使自己对对方存的良好的印象。 销售技巧系列-与经常往来的其他行业的人应对时2. 与经常往来的其他行业的人应对时 一、 心理准备 1. 经常往来的其他行业的人也算是客人，因此接待对方时，要有适应的态度和说话方法。 2. 把握双方的合作成绩和对未来的计划。 3. 以诚恳的态度相待，好让对方愿意提供情报与有关资料。 4. 不要时常麻烦对方。 5. 设法提高彼此的合作效率。 6. 不要以盛气凌人的态度相对，也不要敷衍了事，应以同心协力的态度相待。 二、 进行交谈的方法 1. 平常要好好注意对方的个性、癖好、及谈话方法。 2. 以事情本身为讨论重心，尽量长话短说。 3. 让对方明了我们愿意同心协力，随时给予对方最大的协助。 4. 要清楚地分别工作与玩乐的时间。 5. 对于无法答应的要求，要说明自己的立场，取得对方的谅解。 6. 不要传播没有根据的谣言，确保彼此的依赖关系。 三、 印象和效果 1. 对于经常往来的其他行业的人，要以友善的态度来应对，而且处理有关事情时，要干脆爽快。 2. 不要让经常往来的其他行业的人因不实传闻，对我们产生误会。 销售技巧系列-与不请自来的客人应对时3. 与不请自来的客人应对时 一、 确实了解对方的身份 1. 先向传达的同事问清楚对方的模样及所欲接洽的事务内容，再决定是否接见。 2. 有些人会利用某家有名的公司或知名人士的名字前来求见。因此，如果和对方并不相识的话，一定要先确认对方的身份。 3. 有时候对方会携带一份某政治家、有名望的人士、有交易往来的客户的介绍函，这种介绍函只能供作参考，不宜过分重视。 二、 应对的场所 1. 为了避免长谈，可以和对方在传达室或入口附近交谈。 2. 尽量避免使用会客室，最好选择只能洽谈公事的地点。 三、 应对方法 1. 虽然对方是不速之客，毕竟也是客人，所以不能以无礼的态度相待。 2. 为了能尽早明了及把握对方的目的，要先做个好听众。但是也要主动引导对方，不要作无谓的长谈。 3. 除非对方足以信赖，否则应避免立下决定或主观判断。 4. 尽量不要谈太多有关公司的事情，尤其是公司的机密，或员工之间的传闻，都不应随便对外人说。 5. 避免受到他人的胁迫，为了预防万一，要将距公司最近的警察局电话号码记住。销售技巧系列-外出拜访的应对态度6. 外出拜访的应对态度 一、 拜访的准备 1. 预先调查对方公司的营业情况、人际关系以及其他资料。也可透过第三者来了解对方。 2. 应事先以电话或书信联络对方，以取得对方的同意。 3. 如果能强调要处理的事务将对对方有利时，必会受到欢迎。 4. 事先探悉对方的时间方便与否，再配合自己的时间去拜访。 5. 初次拜访时，要事先查好交通路线及所需时间。 6. 出门时，时间要控制得当，尽量在约定时间内到达。 二、 拜访应对的心得 1. 不管在任何场合，都应保持礼貌。 2. 时时考虑对方的立场及自尊，慎重地安排会面时间，尤其要顾虑到对方的时间是否方便。 3. 和对方应对时，要以拜访目的和公事为主。不能达成目的或离事务本题太远的谈话，在商务上是绝对的禁忌。 4. 尽可能在短时间内达成接洽的目的，除非有助于达成目的，否则不要谈及无关紧要的闲话。 5. 洽商的事务，要尽可能在一次交谈中解决。 6. 事务洽商完毕后，要诚恳地和对方道谢。 销售技巧系列7. 拜访前的准备 一、 拜访当天应再确认的工作 1. 拜访当天，要预先再打电话去确认一下约定的时间。 2. 对方不在的话，出发之前要再打电话联络。 二、 检查应携带的资料 1. 对方和我们索取的资料和样品，在出发前要再检查一遍，以防遗漏。 2. 为了防止在拜访时发生资料与样品不足现象，所以事前应清点数量。 三、 问路的方法 1. 拜访的地点不太清楚或迷路时，要打电话和对方联络，以了解对方所在的正确位置。 2. 发觉自己将会迟到时，必须告诉对方迟到的理由，并向对方道歉。四、 提前到达 1. 如果到达拜访地点时还有充裕的时间，不妨在附近走一走。 2. 事先看看对方的住宅环境、车辆进出情形、附近的醒目建筑等，也许可以利用为谈话的资料。 五、 进入前的总检查 1. 再检查一下自己的头发、衣服、领带、袖扣、鞋子等是否都很整洁。 2. 脱下外套，放在左手腕上。 六、 设有传达室时 1. 先向传达人员礼貌致意，然后请他代为传达。 2. 没有传达人员时，应自己看办公地点配置图，找出目的地的位置。然后过去敲门，待里面有回音进去与对方见面。 销售技巧系列-岁末与年初的拜访8. 岁末与年初的拜访 一、 岁末的拜访 一） 在公司内 1. 岁暮期间，不管再怎么忙碌，也必须尽量抽空去看看重要的客户。 2. 不论是在接待室、走廓上、自己办公桌旁边、或其他任何地方，遇到任何人，都必须向他问候致意。 3. 如果彼此都非常的忙碌，那么只作短时间的寒喧问候就可以了。 4. 和对方说些感谢的话，譬如：“一年来承蒙照顾，非常谢谢！”或“经常增加您的麻烦，真抱歉！”等。或谈些客套话，请对方来年仍和自己保持良好的友谊。 二） 在公司以外的地方 1. 和我们在商务上有往来的人、以及曾帮助过我们的人，在岁暮