2016年5月《商务治理综合应用》-考试案例分析.doc

#*20162016 年年 5 5 月月商务管理综合应用商务管理综合应用考试案例分析考试案例分析一一公司背景公司背景 上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品的布料。 作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 公司的创始人为冯云和齐斓，两人各自拥有公司 50%的股份，同时他们的子女都各自在公司担任要职， 所以公司是一家典型的家族式企业，并采用金字塔式的组织架构，高管成员间职责分工比较明确。 二二人力资源管理人力资源管理 由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式，随着公司规模逐渐扩大， 这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导致云斓公司各个部门 员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料显示，2015 年云 斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。 另一方面，两位老板为了留住一线生产工人，希望通过采取加薪，绩效奖励和利润分享等员工激励机制 来留住部分员工，但要想改变目前家族式企业集权管理的模式还存在不确定性。同时由于这种管理模式的存 在导致公司存在一定程度的自下而上的沟通障碍问题。 三三财务分析财务分析 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛 利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公司连续三 年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费用导 致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年 会面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率 为：1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强 可以接受，已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发 生。从资产负债率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用 过高所致。二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高。 四四产品质量问题产品质量问题 公司在产品质量控制上采用抽样调查的方法，全面性不够，同时因为设备陈旧使产品质量下降带来客户投 诉，但要更换设备需要 100 万美元的支出。另一方面，公司库存积压过多，导致成本上升，主要因为销售预 测不到位。 五五销售市场情况销售市场情况 公司在国内市场拥有 50 多个客户，同时还通过参加展销会来拓展业务。海外市场方面，根据资料显示， 公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。公司产品的主要出口地在印度和孟 加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右，排名第二的出口市场是印度尼西亚。 不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场 总容量的 10%-14%，还有很大的一部分市场需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销 售渠道方面，因此他决定了两个拓展销售渠道的方案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作， 二是设立一个驻外销售部门重点管理这两个国家的业务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的 销量。 六六并购林森床品并购林森床品 公司的另一个举措是进行纵向一体化兼并来达到扩展的目的。他们的目标是下游企业林森床品有限公司， 该公司主营业务为床上用品，根据资料显示公司 13-15 年的财务状况来看，公司 13-15 年毛利率为 51%、51%、55%，净利率为 13.6%、16.7%、21.1%。可以说公司盈利能力较强，运营成本和费用控制 较好。同时，根据公司的 13-15 年资产负债表显示：公司流动比率为 1.57、1.6 和 1.43，资产负债率为 36.3%，38.7%和 41.9%，无论是短期或是长期偿债能力都比较强，财务状况良好。#* 公司在地理位置、产品销量、质量管理和口碑方面都很好。但公司主要采用分权管理模式，和云斓公司存 在一定冲突。七七本案例的几个核心关键点：本案例的几个核心关键点：1.1. 云斓公司主要存在的问题云斓公司主要存在的问题：家族式企业、集权管理模式、家族式企业、集权管理模式、员工沟通及激励，员工沟通及激励，销销售情况有待改善售情况有待改善，包括设备更新换代、产品质量监管、销售需求预测等方面。，包括设备更新换代、产品质量监管、销售需求预测等方面。2.2. 扩大印度和孟加拉国市场份额的决策建议扩大印度和孟加拉国市场份额的决策建议：主要有两个方案。分析他们各自优：主要有两个方案。分析他们各自优缺点或二选一。缺点或二选一。3.3. 收购林森床品公司可行性分析。收购林森床品公司可行性分析。案例分析题可能性一：对云斓公司存在的案例分析题可能性一：对云斓公司存在的问题问题进行分析进行分析1.1.公司背景公司背景：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产 品的布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 以下对公司存在的问题进行分析： 2.2.人力资源管理方面的问题：人力资源管理方面的问题：由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式， 随着公司规模逐渐扩大，这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导 致云斓公司各个部门员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料 显示，2015 年云斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。同时公司要想在短时 间内改变目前集权管理模式比较困难。 3.3.财务状况问题财务状况问题：根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公 司连续三年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费 用导致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年 会面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率为： 1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强可以接受， 已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发生。从资产负债 率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用过高所致。 二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高 4.4.质量问题质量问题：公司在产品质量控制上采用抽样调查的方法，全面性不够，同时因为设备陈旧使产品质量下降 带来客户投诉，但要更换设备需要 100 万美元的支出。另一方面，公司库存积压过多，导致成本上升，主要因为 销售预测不到位。 5.销售情况问题销售情况问题：根据资料显示，公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。 公司产品的主要出口地在印度和孟加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右，排名第二的出口市场是印度尼西亚。不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场总容 量的 10%-14%，还有很大的一部分市场需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销售渠道方#* 面，因此他决定了两个拓展销售渠道的方案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作，二是设立一 个驻外销售部门重点管理这两个国家的业务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的销量。 对于云斓公司存在问题的对于云斓公司存在问题的 PESTPEST 和和 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:政府支持云斓扩张 E:人民币外汇汇率保持坚挺 S:印度和孟加拉国潜在市场需求较大 T:抽样调查的管理方法，陈旧的设备 SWOT 分析： S:多年行业经验 专业的组织架构 W：盈利能力下降 积压的库存 生产设备的陈旧 缺乏销售市场预测 集权管理模式 O：印度和孟加拉国的潜在市场需求 T：坚挺的人民币汇率 结论：根据对云斓公司背景调查，从而确定其在财务状况、人力资源管理、销售情况和质量管理等几方面存在一 定的问题，这些问题导致公司目前盈利能力逐渐减弱，并应注意流动性风险等问题。所以未来如果云斓公司不在 经营管理模式或销售策略上有所改变将很难摆脱目前存在的困境。案例分析可能性二：案例分析可能性二： 分析扩大印度和孟加拉国市场份额的分析扩大印度和孟加拉国市场份额的两个方案各自优缺点两个方案各自优缺点1.1.公司背景公司背景：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品的 布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 2.2. 人力资源管理人力资源管理：由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式，随着公司规模 逐渐扩大，这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导致云斓公司各 个部门员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料显示，2015 年 云斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。同时公司要想在短时间内改变目前 集权管理模式比较困难。 3.3.财务状况问题财务状况问题：根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公司 连续三年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费用 导致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年会 面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率为： 1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强可以接受， 已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发生。从资产负债 率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用过高所致。 二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高 4.4.销售情况问题销售情况问题：根据资料显示，公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。公司 产品的主要出口地在印度和孟加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右， 不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉 国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场总容量的 10%-14%，还有很大的一部分市场 需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销售渠道方面，因此他决定了两个拓展销售渠道的方 案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作，二是设立一个驻外销售部门重点管理这两个国家的业 务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的销量。#* 5.5.关于方案一与当地一家批发商合作的优缺点分析：关于方案一与当地一家批发商合作的优缺点分析： 优点：借助当地批发商优势迅速进入当地市场，可快速拓展市场份额。通过当地批发商了解当地客户需求偏好，有助于公司新产品开发。通过双方合作打击竞争对手，取得规模经济优势。 缺点：与当地批发商进行合作，形成的利润可能要进行分成。公司商业机密及生产信息存在泄露风险合作过程中如出现争议，法律方面没有保障。 对于方案一与当地批发商合作的对于方案一与当地批发商合作的 PESTPEST 与与 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:印度和孟加拉国政府是否支持两家公司合作合作过程中如出现争议，法律方面没有保障。 E:人民币外汇汇率保持坚挺 两家公司合作促进当地经济发展 S:印度和孟加拉国潜在市场需求较大快速进入当地市场，拓展市场份额尽快发现当地客户需求偏好 T:可能采用新的销售策略和产品开发 SWOT 分析： S:多年行业经验 专业的组织架构 W：盈利能力下降 积压的库存 生产设备的陈旧 集权管理模式 O：印度和孟加拉国的潜在市场需求巨大 可能快速拓展两国市场份额 T：坚挺的人民币汇率 存在知识产权和商业机密泄露问题 6.6.关于方案二在当地建立销售分支机构的优缺点分析：关于方案二在当地建立销售分支机构的优缺点分析：优点：直接对当地销售机构进行管理和指导，方便决策。需要在当地招聘相关工作人员，促进当地就业。通过派驻高管人员直接了解当地市场需求情况，有利于产品开发。 缺点： 前期投入成本过高，包括机构建设费、人员招聘培训成本等。确保该部门正常运作需要一定时间由于公司一直采用集权管理模式，故无法预测派驻销售管理部门最终有效性 对于方案二在当地建立销售机构的对于方案二在当地建立销售机构的 PESTPEST 与与 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:建立相关销售管理机构需符合当地法律法规 E:人民币外汇汇率保持坚挺 S:印度和孟加拉国潜在市场需求较大通过招聘当地员工促进当地就业通过派遣高管人员进驻尽快发现当地客户需求偏好 T:可能采用新的销售策略和产品开发 SWOT 分析： S:多年行业经验 专业的组织架构 W：盈利能力下降 集权管理模式 前期投入成本过高 O：印度和孟加拉国的潜在市场需求巨大 可能快速拓展两国市场份额 T：坚挺的人民币汇率 集权管理模式带来的管理阻碍 结论结论：云斓公司目前财务状况出现盈利能力下降，未来可能发生流动性风险等问题。结合目前公司发展情况和在 印度和孟加拉国的市场需求分析来看，尽快拓展在印度和孟加拉国市场份额已成为最重要的手段之一，通过对两#* 种方案各自优缺点的分析，我认为选择方案一与当地批发商合作是一个不错的选择。 （或者第二套方案也可以）（或者第二套方案也可以）案例分析可能性三：分析是否应该收购林森床品有限公司案例分析可能性三：分析是否应该收购林森床品有限公司1.1.公司背景公司背景：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品的 布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 2.2. 出现的问题：出现的问题： 人力资源管理人力资源管理：由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式，随着公司规模逐 渐扩大，这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导致云斓公司各个 部门员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料显示，2015 年云 斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。同时公司要想在短时间内改变目前集 权管理模式比较困难。 财务状况问题财务状况问题：根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公司 连续三年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费用 导致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年会 面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率为： 1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强可以接受， 已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发生。从资产负债 率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用过高所致。 二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高 销售情况问题销售情况问题：根据资料显示，公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。公司产 品的主要出口地在印度和孟加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右， 不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场总容量的 10%-14%，还有很大的一部分市场需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销售渠道方面， 因此他决定了两个拓展销售渠道的方案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作，二是设立一个驻 外销售部门重点管理这两个国家的业务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的销量。 3.3.林森公司相关情况分析：林森公司相关情况分析： 财务：财务：该公司主营业务为床上用品，根据资料显示公司 13-15 年的财务状况来看，公司 13-15 年毛利率为 51%、51%、55%，净利率为 13.6%、16.7%、21.1%。可以说公司盈利能力较强，运营成本和费用控制较好。 同时，根据公司的 13-15 年资产负债表显示：公司流动比率为 1.57、1.6 和 1.43，资产负债率为 36.3%，38.7%和 41.9%，无论是短期或是长期偿债能力都比较强，财务状况良好。 其他其他：公司在地理位置与云斓公司较近，可降低运输成本。 、同时公司在当地产品销量、口碑都比较好。质量管理 方面比较成熟。 潜在问题潜在问题：林森公司主要采用分权管理模式，和云斓公司存在一定冲突。 4.4.对收购林森床品有限公司进行对收购林森床品有限公司进行 PESTPEST 和和 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:政府支持两家公司进行产业一体化兼并云斓公司收购行为是否符合本地法律规定 E:促进当地经济发展，实现规模经济 S:更好的发现本地市场需求 T:可能采用新的销售策略和产品开发#*引入林森公司新的产品质量管理体系 SWOT 分析： S:借鉴林森公司良好的口碑和市场开发 W：收购费用较高，对公司形成资金压力集权管理模式与分权管理模式难以兼容 O： 利用林森公司的知名产品开拓新的海外市场业务消化积压库存 T：集权管理模式带来的管理阻碍一旦收购失败，对公司产生较大影响 结论结论：云斓公司目前财务状况出现盈利能力下降，未来可能发生流动性风险等问题。结合目前公司发展情况可能 遭遇瓶颈的迹象来看，收购一家下游产业公司，利用他们的产品口碑、市场知名度等优势可能会改变公司目前的 窘境，同时也可借鉴林森公司全面的质量管理体系来提升公司产品质量，这样看来进行收购不失为一个良好的选 择，但也要注意收购成本是否过高，集权管理与分权管理模式是否兼容等问题的存在和解决。商务沟通文件可能性一：商务报告分析扩大印度和孟加拉国市场份额的两个方案决策商务沟通文件可能性一：商务报告分析扩大印度和孟加拉国市场份额的两个方案决策及建议及建议关于分析扩大印度和孟加拉国市场份额的两个方案决策及建议报告关于分析扩大印度和孟加拉国市场份额的两个方案决策及建议报告 本报告由某人（考试题目中的要求）编写 日期：x 年月 x 月 x 日(根据题目中的要求来写) 目录目录 1.执行摘要 2.授权范围 3.程序 4.研究结果 5.结论 6.建议 7.附录 执行摘要执行摘要 本报告主要是通过对云斓公司概况、人资资源管理、财务状况的分析，并结合公司在销售过程中出现的问题。 我们发现云斓公司需要通过进行拓展在印度和孟加拉国的市场份额的方式来改变目前公司财务方面出现的资金压 力等问题，通过对与当地批发商合作与增设销售管理机构两种方案的分析来最终确定使用第一种方案的决策及相 关建议。授权范围授权范围报告在是在某某人（根据考试时的要求填写）的授权下进行书写，主要分析公司为拓展在印度和孟加拉国市 场份额的相关方案及最终的决策和建议。 程序程序 本文首先通过分析云斓公司概况、人资资源管理、财务状况的分析，并结合公司在销售过程中出现的问题。 ， 再通过分析公司未来在印度和孟加拉国拓展市场份额的两个方案，最终得出相关结论和建议。#* 研究结果研究结果 1.1.公司背景公司背景：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品的 布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 2.2. 人力资源管理人力资源管理：由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式，随着公司规模 逐渐扩大，这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导致云斓公司各 个部门员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料显示，2015 年 云斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。同时公司要想在短时间内改变目前 集权管理模式比较困难。 3.3.财务状况问题财务状况问题：根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公司 连续三年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费用 导致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年会 面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率为： 1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强可以接受， 已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发生。从资产负债 率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用过高所致。 二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高 4.4.销售情况问题销售情况问题：根据资料显示，公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。公司 产品的主要出口地在印度和孟加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右， 不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉 国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场总容量的 10%-14%，还有很大的一部分市场 需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销售渠道方面，因此他决定了两个拓展销售渠道的方 案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作，二是设立一个驻外销售部门重点管理这两个国家的业 务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的销量。 5.5.关于方案一与当关于方案一与当地一家批发商合作的优缺点分析：地一家批发商合作的优缺点分析： 优点：借助当地批发商优势迅速进入当地市场，可快速拓展市场份额。通过当地批发商了解当地客户需求偏好，有助于公司新产品开发。通过双方合作打击竞争对手，取得规模经济优势。 缺点：与当地批发商进行合作，形成的利润可能要进行分成。公司商业机密及生产信息存在泄露风险合作过程中如出现争议，法律方面没有保障。 6.6.关于方案二在关于方案二在当地建立销售分支机构的优缺点分析：当地建立销售分支机构的优缺点分析：优点：直接对当地销售机构进行管理和指导，方便决策。需要在当地招聘相关工作人员，促进当地就业。通过派驻高管人员直接了解当地市场需求情况，有利于产品开发。 缺点： 前期投入成本过高，包括机构建设费、人员招聘培训成本等。确保该部门正常运作需要一定时间由于公司一直采用集权管理模式，故无法预测派驻销售管理部门最终有效性 结论结论 通过对比分析可以看出，云斓公司目前财务状况出现盈利能力下降，未来可能发生流动性风险等问题。结合 目前公司发展情况和在印度和孟加拉国的市场需求分析来看，尽快拓展在印度和孟加拉国市场份额已成为最重要 的手段之一，通过对两种方案各自优缺点的分析，我认为选择方案一与当地批发商合作是一个不错的选择。 对于对于方案一方案一与当地批发商合作的与当地批发商合作的 PESTPEST 与与 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:印度和孟加拉国政府是否支持两家公司合作#*合作过程中如出现争议，法律方面没有保障。 E:人民币外汇汇率保持坚挺 两家公司合作促进当地经济发展 S:印度和孟加拉国潜在市场需求较大快速进入当地市场，拓展市场份额尽快发现当地客户需求偏好 T:可能采用新的销售策略和产品开发 SWOT 分析： S:多年行业经验 专业的组织架构 W：盈利能力下降 积压的库存 生产设备的陈旧 集权管理模式 O：印度和孟加拉国的潜在市场需求巨大 可能快速拓展两国市场份额T：坚挺的人民币汇率 存在知识产权和商业机密泄露问题建议建议 通过研究结果和结论来看，对于云斓公司来说与当地批发商合作是一个不错的选择，除了可以快速拓展在当 地的市场份额以外，也可以伺机销货企业大量积压的库存，同时可以通过当地批发商的优势尽快开发出新的产品 和销售策略来迅速占据当地市场。同时由于存在法律方面的不确定性，建议在于对方洽谈合作时能够聘请专业律 师给予法律方面指导意见。附录附录 1.2013-2015 年云斓公司利润表 2.2013-2015 年云斓公司资产负债表 3.2013-2015 年云斓公司员工离职情况表商务沟通文件可能性二：商业计划运用拓展市场份额的商务沟通文件可能性二：商业计划运用拓展市场份额的任意一个方案任意一个方案与当地批发商合作的商业计划与当地批发商合作的商业计划1.1.经营目标经营目标商业计划的目标商业计划的目标：该商业计划的目标是云斓家纺公司通过研究发现印度与孟加拉国当地仍有大量纺织布料的需求， 希望在印度及孟加拉国寻找一家本地批发商进行合作，可以更好地融入当地市场，增加在当地的本公司产品市场 份额，从而改善当前不利的销售情况及缓解财务方面资金压力。 公司背景介绍公司背景介绍：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品 的布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 面临问题：云斓家纺公司是采用集权管理模式的家族式企业，其缺乏与员工交流与沟通，导致员工流失及培训成 本较高。另一方面，公司在产品质量把关和需求预测方面做得不好，同时面临不小的财务压力，除了运营成本过 高及积压库存以外，公司主要的问题还是在于海外市场拓展缓慢，印度和孟加拉国虽然是云斓公司出口的重要地 区，但通过资料研究发现当地仍有大量市场需求，希望可以通过兼并收购等方式来进行扩展当地的市场份额。 解决办法及商业构想解决办法及商业构想：公司通过与当地一家批发商合作，且在没有其他竞争对手干扰的情况下，可以对当地产品 市场有更充分的了解，进而可以设计出更加符合当地需求的产品和营销策略，同时还可以伺机消化部分公司积压 的库存。2.2.销售与市场营销销售与市场营销云斓家纺公司有着多年布料供应商的专业经验和市场，公司组织架构明晰。同时印度和孟加拉国一直是公司 重点关注的市场之一，所以在合作与融入方面不存在较大的沟通方面问题。公司应该把握此次机会更好的去了解 当地市场需求，设计开发出更符合当地市场的产品及经营策略，通过与当地批发商合作，利用批发商在当地的影#* 响力来更好地宣传公司产品和品牌，同时可以提供更可靠的售后服务，建议通过建立良好的口碑来获取当地市场 的信任。3.3.产品的生产产品的生产云斓公司可能需要在当地设立一家小型制造厂或者研发中心，主要针对当地市场进行设计相关产品和生产， 可能需要购进部分生产设备，同时公司也需要更换上海厂已经陈旧的设备以保证产品质量。4.4.资源需求资源需求公司需要一笔资金去进行此项目的合作，这笔资金包括更换已经陈旧的生产设备，新设厂的建立，厂房设备 购买，人员招募与培训及与批发商沟通等方面费用，预计总体资金需求在 5 000 000 美元左右。同时公司可能需 要一名法务专员来协调与当地批发商合作以及可能出现的法律纠纷。5.5.资金支持方面资金支持方面公司每年销售额为 500 万美元。 公司有着成熟的布料生产工艺和人力资源配置商务沟通文件可能性三：商务报告分析收购林森床品的决策及建议商务沟通文件可能性三：商务报告分析收购林森床品的决策及建议关于收购林森床品的决策及建议报告关于收购林森床品的决策及建议报告 本报告由某人（考试题目中的要求）编写 日期：x 年月 x 月 x 日(根据题目中的要求来写) 目录目录 1.执行摘要 2.授权范围 3.程序 4.研究结果 5.结论 6.建议 7.附录 执行摘要执行摘要 本报告主要是通过对云斓公司概况、人资资源管理、财务状况的分析，并结合公司在销售过程中出现的问题。 我们发现云斓公司需要通过改变目前公司的经营发展状况来缓解财务方面的压力，同时通过对林森床品公司的分 析我们认为收购林森床品公司不失为一个比较好的选择。授权范围授权范围 报告在是在某某人（根据考试时的要求填写）的授权下进行书写，主要分析公司为改变目前公司财务压力而 进行收购林森公司的决策和建议。 程序程序 本文首先通过分析云斓公司概况、人资资源管理、财务状况的分析，并结合公司在销售过程中出现的问题， 再通过分析林森公司的发展状况最终得出相关结论和建议。研究结果研究结果 1.1.公司背景公司背景：上海云斓家纺有限公司成立于 1996 年，公司主营业务为生产用于床单、毛巾和窗帘等家纺产品的 布料。作为一家布料供应商，公司目前经营状况良好，现有雇员 250 人，所有业务中有 40%的产品用于出口。 2.2. 出现的问题出现的问题： 人力资源管理人力资源管理：由于是家族式企业的缘故，所以公司两位领导人一直采用高度集权的管理模式，随着公司规模逐 渐扩大，这种经营管理模式带来了诸多问题，主要问题就是忽略了员工的建议以及沟通，从而导致云斓公司各个 部门员工流失问题比较严重，过度的员工流失也带来的新晋人员培训成本较高的问题，根据资料显示，2015 年云#* 斓家纺总离职人数达到 59 人，相关新晋人员培训成本高达 345000 美元。同时公司要想在短时间内改变目前集 权管理模式比较困难。 财务状况问题财务状况问题：根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的利润表显示：公司 2013 至 2015 年毛利率水平分别为：45.5%、41.6%、37%。净利率水平为 9.2%，7.6%和 5.5。所以我们认为，公司 连续三年毛利率和净利率水平都处于下降趋势，其中净利率水平逐年下降主要是由于公司过高的运营成本和费用 导致，其中运营成本可能是由于过高的人力资源成本及积压的库存所致，若按此情况发展下去，公司未来几年会 面临亏损的风险。 根据资料提供的云斓家纺有限公司 2013 年2015 年连续 3 年的资产负债表显示：公司近三年流动比率为： 1.13、1.17 和 1.1，资产负债率分别为：53.6%、52%和 53.8.所以我们认为，公司短期偿债能力勉强可以接受， 已经接近 1 的基准线，公司未来需要保有充足的流动资金，同时也可能面临流动性风险的问题发生。从资产负债 率方面看，公司的长期借贷还是比较稳定，保持在 50%一个可控的范围之内。 综上所述，公司财务状况需要在两方面引起警惕，一是盈利能力逐年下降，主要是因为运营成本和费用过高所致。 二是流动性比率接近临界值，短期偿债能力需要提高 销售情况问题销售情况问题：根据资料显示，公司在出口方面销售收入逐年增加，出口收入占总收入额约在 40%左右。公司产 品的主要出口地在印度和孟加拉国，他们两国占总出口量的 32%左右， 不过，冯云发现虽然在印度和孟加拉国的海外市场份额最高，但公司在这两个地区的销量只占当地市场总容量的 10%-14%，还有很大的一部分市场需求没有得到满足。经过调查研究，冯云认为问题主要是在销售渠道方面， 因此他决定了两个拓展销售渠道的方案，一是与当地一家没有其他竞争对手来往的批发商合作，二是设立一个驻 外销售部门重点管理这两个国家的业务。另一方面，人民币汇率的坚挺也影响着公司产品的销量。 3.3.林森公司相关情况分析：林森公司相关情况分析： 财务财务：该公司主营业务为床上用品，根据资料显示公司 13-15 年的财务状况来看，公司 13-15 年毛利率为 51%、51%、55%，净利率为 13.6%、16.7%、21.1%。可以说公司盈利能力较强，运营成本和费用控制较好。 同时，根据公司的 13-15 年资产负债表显示：公司流动比率为 1.57、1.6 和 1.43，资产负债率为 36.3%，38.7%和 41.9%，无论是短期或是长期偿债能力都比较强，财务状况良好。 其他其他：公司在地理位置与云斓公司较近，可降低运输成本。 、同时公司在当地产品销量、口碑都比较好。质量管理 方面比较成熟。 潜在问题潜在问题：林森公司主要采用分权管理模式，和云斓公司存在一定冲突。 对收购林森床品有限公司进行对收购林森床品有限公司进行 PESTPEST 和和 SWOTSWOT 分析分析 PEST 分析： P:政府支持两家公司进行产业一体化兼并云斓公司收购行为是否符合本地法律规定 E:促进当地经济发展，实现规模经济 S:更好的发现本地市场需求 T:可能采用新的销售策略和产品开发引入林森公司新的产品质量管理体系 SWOT 分析： S:借鉴林森公司良好的口碑和市场开发林森公司良好的财务状况 W：收购费用较高，对公司形成资金压力集权管理模式与分权管理模式难以兼容 O： 利用林森公司的知名产品开拓新的海外市场业务消化积压库存 T：集权管理模式带来的管理阻碍一旦收购失败，对公司产生较大影响 结论结论 通过对比分析可以看出，云斓公司目前财务状况出现盈利能力下降，未来可能发生流动性风险等问题。结合#* 目前公司发展情况可能遭遇瓶颈的迹象来看，收购一家下游产业公司，利用他们的产品口碑、市场知名度等优势 可能会改变公司目前的窘境，同时也可借鉴林森公司全面的质量管理体系来提升公司产品质量，这样看来进行收 购不失为一个良好的选择，但也要注意收购成本是否过高，集权管理与分权管理模式是否兼容等问题的存在和解 决。 建议建议 通过研究结果和结论来看，对于云斓公司来说收购林森床品有限公司是一个不