当阳锦绣江南策划方案1343.docx

目 录目录1、市场分析 1.1 市市场背景景 22 1.2 竞竞争物业业分析 32、项目分分析 2.11 项目目介绍 3 2.2 项项目SWWOT分分析 33 2.3 总总体策划划思路 43、项目定定位 3.1 项项目理念念 55 3.2 项项目命名名 55 3.3 目目标客户户群定位位及分析析 66 3.4 价价格定位位 77 3.5 宣宣传定位位 884、景观及及规划设设计建议议 4.1 总总体规划划建议 8 4.2 建建筑风格格建议 9 4.3 配配套建议议 99 4.4 会会所建议议 99 4.5 物物业管理理建议 10 4.6 智智能化建建议 1005、营销策策略 5.1 品品牌营销销策略 11 5.2 项项目总体体营销思思想 122 5.3 销销售策略略 1136、广告推推广策略略 6.1 广广告主题题 116 6.2 媒媒介策略略 117 6.3 促促销策略略 1197、销售与与管理7.1 销销售组织织与管理理 119 7.2 销销售现场场基本流流程 211 7.3 销销售流程程 222 7.4 销销售进度度控制策策略 233 7.5 销销售业务务管理策策略 2447.6 销售技技巧和策策略 2267.7 表表格化营营销8、相关问问题的几几点建议议 311第一章 市场分析1. 1市场背景景1.1.11城市概概况当阳市位于于湖北省省宜昌市市东北部部，东与与荆门市市、荆沙沙市接壤壤，西与与夷陵区区相连，南南与枝江江市相依依，北与与远安县县为邻。市市政府所所在地玉玉阳镇，西西南距宜宜昌市城城区733公里。当当阳春秋秋战国时时属楚地地，是楚楚文化发发祥地之之一。境境内以丘丘陵为主主，平原原、山地地兼而有有之。面面积20071公公里。119888年100月经国国务院批批准撤县县建市。现现辖144个乡镇镇、3个个城区办办事处、3303个个村、220799个村民民小组。人人口47705万万人，居居民以汉汉族为主主。 该该市资源源丰富，盛盛产水稻稻、棉花花、油料料、鲜鱼鱼、生猪猪等农副副土特产产品。市市域是著著名三国国古战场场，有长长坂坡、玉玉泉寺、玉玉泉山、关关陵、周周仓坟、麦麦城，古古权国遗遗址等众众多景点点。1.1. 2市场状况况当阳市地产产升温较较快，地地产投资资规模和和房屋销销售价格格保持强强劲增势势。当阳市商品品房开发发近四年年内仅118万平平方米左左右，且且多为见见缝插针针式的开开发，不不成规模模，不成成小区。当阳市地产产目前处处于地产产开发理理念的转转型阶段段，正在在向外立立面概念念和小区区概念过过渡，城城市居民民的住宅宅理念逐逐步把住住宅环境境物业管管理，小小区品质质作为首首选。但但对于价价格心理理承受能能力有限限，加上上新建成成小区，规规模不大大，品质质不高，要要提高当当阳市房房屋销价价，就必必须建设设环境优优美、品品质优良良、配套套齐全、物物管先进进的高尚尚楼盘。当阳形成长长期分散散居住以以自建房房为主的的消费习习惯，要要确保本本案销售售旺盛的的话，必必须要政政府的帮帮助，对对单位建建房、个个人建房房必须下下闸。而而且政府府在2年年内不能能再批居居住用地地，确保保当阳楼楼市不出出问题。当阳商品房房消费才才开始进进入状态态，还没没有形成成热点，需需要加以以消费引引导，改改变传统统的居住住理念，加加以先进进的消费费引导。1. 2竞争物业业分析1.2.11当阳竞竞争楼盘盘分析1、 天泽苑容积率率低，开开盘早，土土地成本本低（55年前拿拿的土地地），而而且设计计档次较较高，以以在当阳阳市民心心目中形形成较好好的印象象。2、 城中雅苑具有有区位优优势，周周边配套套成熟。3、 柳中苑成本低低，有价价格优势势。第二章 项目分析2.1项目目介绍本项目南朝朝体育文文化广场场，北靠靠沮河和和临沮公公园，宽宽敞的马马路环绕绕四周，总总占地面面积7992200平方米米，总建建筑面积积12888000平方米米， 9903套套住宅，建建筑密度度28%，容积积率1.62，绿绿化率338.88%，停停车位5525个个，私家家车库1150个个，主力力户型11231499平方米米。 2.2项目目SWOOT分析析优势分析(Strrenggth)1、 小区成规模模，而且且设计比比较新颖颖、前卫卫，配套套完善，环环境优美美；2、 由于是江景景住宅，也也会为乐乐山喜水水的购房房者所钟钟爱；3、 小区避开了了飞机的的主航线线，噪音音较小；劣势分析（WWeakknesss）1、 地理位置相相对来说说比较偏偏僻，而而且开工工阶段看看不见环环境，看看不见配配套；2、 周边配套还还不是很很成熟。这这样对于于上学、上上班、购购物就医医还是有有些不方方便；3、 当阳的市场场毕竟有有限，而而且当阳阳自建自自住已达达到饱和和水平；4、 临街建筑嘈嘈杂，灰灰尘污染染，不利利于居住住；5、 由于商业离离中心较较远，形形成商业业气氛较较凉，对对商业门门面销售售有一定定影响。机会分析(Oppporttuniitiees)1、 房地产产业业处于上上升阶段段，产业业政策及及金融政政策较为为支持；2、 周边的环境境（广州州路、临临沮公园园、橡胶胶坝、文文体广场场）一旦旦形成，有有利于小小区的销销售；（另另外施工工中要考考虑，橡橡胶坝形形成后，水水位抬高高，对于于二期施施工中不不利益基基础施工工）3、 当阳市政府府不再对对个人批批私房住住宅用地地；4、 户型设计在在10002400之间间，填补补了当阳阳中等户户型的空空白； 5、 小区建有小小高层，将将成为当当阳的另另一道风风景线。威胁分析（TThreeateen）1、 周边3个楼楼盘已抢抢占了部部分市场场；2、 市场逐渐趋趋于成熟熟，开发发商都已已认识到到房屋品品质的挖挖掘和营营销手段段的运用用，这给给项目运运作提出出了更高高的要求求。2.3总体体策划思思路策划的作用用就是如如何充分分挖掘优优势、化化解劣势势、找准准机会、规规避威胁胁。根据据以上对对本策划划项目所所做的SSWOTT分析，我我们可以以确定以以下总体体策划思思路：一、 确立锦绣江江南当阳阳市首席席绿色生生态社区区的概念念1、 规模最大：占地1118亩亩，总建建筑面积积约133万平方方米；2、 绿化率高达达38.8%；3、 人居环境最最佳，精精美的建建筑与幽幽雅的环环境高度度和谐，融融为一体体。二、 推出当阳精精品楼盘盘，江景景住宅锦绣江江南1、 两栋小高层层公寓式式电梯住住宅；2、 极具现代感感的外立立面，凸凸窗设计计，引领领时尚；3、 坐拥周边配配套资源源，生活活写意又又尊贵三、运用全全新的营营销理念念对本项项目进行行包装，处处处体现现楼盘的的现代与与时尚，营营造良好好销售氛氛围。第三篇 项目定位3.1项目目理念以“运动、健健康、绿绿色、环环保”为主题题，将本本项目打打造成“健康住住宅升级级版”，使社社区文化化与“运动、健健康、绿绿色、环环保”住宅相相结合。营造社区业业主守望望相助、互互相友爱爱和健康康向上的的邻里关关系和社社区氛围围，真正正成为现现代人的的“心灵家家园”。即：目前最最好的产产品产品“绿色生生态”产品品的新颖颖、先进进、自然然、健康康、人文文达到国国际人居居标准（最最适合人人居）住得最生态态住得最好住得最健康康当阳首创人人车分流流，第一一个绿色色生态城城，最适适合人类类居住3.2项目目命名主打名“锦锦绣江南南”其含义为：1、 本案的地理理位置在在沮河的的南边2、 江南景色秀秀美，而而我们的的小区将将是一个个生态风风景园林林小区，最最能体现现江南春春色，也也体现了了本案特特色。3、 建筑设计上上，采取取了上弧弧和下弧弧的房顶顶设计，意意义了小小区碧波波荡漾的的江景住住宅的特特色，充充分反映映了临江江住宅的的与众不不同之处处。江南的前面面加锦绣绣二字更更体现了了我们楼楼盘的品品质，是是人们更更理想的的家园和和完美住住宅。3.3 目标客客户群定定位及分分析 3.33.1客客户群定定位1、 城区单位工工作的国国家公务务员2、 效益好的企企业员工工3、 银行、电信信、移动动、邮政政、电视视台等企企业员工工4、 私营企业主主5、 白领阶层的的中高收收入群体体6、 乡镇搬迁进进城及在在当阳工工作的置置业人士士7、 当阳人在外外地工作作的高收收入人群群回当阳阳置业8、 为父母、子子女购房房9、 投资型客户户 3.33.2目目标客户户群分析析1、 目标客户年年龄层综合本案情情况，目目标客户户的年龄龄应在22855岁岁之间为为主，该该年龄层层的群体体基本有有较高的的素养，具具备了一一定的经经济基础础，有稳稳定收入入，追求求较高品品质的生生活享受受。2、 目标客户收收入情况况房地产作为为特殊的的消费商商品，其其高价位位的特性性，制约约了消费费群的收收入水平平要高，并并要求收收入的稳稳定性。一一般要求求自有现现金在33万元以以上，家家庭月收收入在220000元以上上。3.4 价格定位3.4.11定价指指导原则则1、 在合理的价价格空间间里，与与市场高高端产品品拉开幅幅度，形形成销售售的迅速速去化2、 参照市场价价格主流流水平，并并综合考考虑市场场走势3、 入市价格应应为后期期促销预预留空间间4、 入市价格应应为后期期的升值值炒作预预留空间间3.4.22价格策策略1、 引导期结合合产品大大形象，以以相对较较高价格格引导市市场，建建立产品品市场价价值2、 采用有效的的促销手手段，使使入市成成交价低低于引导导价格，形形成价格格心理落落差，引引发热销销3、 低开高走策策略，采采用小幅幅高频手手段阶段段性配合合销售进进程提价价，建立立项目升升值事实实3.4.33 价价格制定定建议1、 一期整体均均价11150元元/2、 前期市场引引导均价价12000元/3、 公开入市价价格9880元/（最最低价），整整体均价价为11180元元/左左右，最最高价113800元/左右3.4.44 制制定价格格的依据据从当阳住宅宅消费市市场的现现状来看看，受传传统消费费观念影影响，以以及地段段比较偏偏僻，将将影响一一部分购购买力，但但是也有有一定潜潜在的消消费力，要要成功的的引导好好消费者者，发挥挥楼盘的的优势，就就必须搞搞好宣传传策划。为了确保均均价10050元元/，争争取均价价达到112000元/，甲方方须做好好以下工工作：1、 工程质量应应达到优优质工程程标准，小小区应建建设成为为全优小小区；2、 环境尽可能能做到尽尽善尽美美；3、 幼儿园、会会所、超超市、车车库、流流动垃圾圾清运车车、自行行车棚等等配套到到位；4、 为了保证小小区物管管品质，在在当阳处处于领先先地位，建建议贵司司可派556人到到外地学学习物管管经验，确确保小区区建成之之后的进进行。做好以上工工作后，房房价拉升升的空间间仍然存存在，特特别现在在的消费费者不理理性，只只要加大大宣传力力度，突突破消费费者在价价格上的的心理防防线，也也及有可可能。3.5宣传传定位3.5.11诉求对对象定位位：目前前当阳所所有要求求提高生生活质量量的、有有置业需需求和投投资需求求的人。3.5.22物业定定位：当当阳大规规模国际际绿色生生态人文文社区3.5.33广告形形象定位位：开启启绿色生生态型的的新居住住时代第四篇 景观及及规划设设计建议议4.1总体体规划建建议4.1.11围合式式规划布布局总体规划分分为东西西两区，整整体格局局呈围合合之势。以以人为本本的社区区规划，保保障了纯纯粹家居居生活的的私密性性。4.1.22封闭式式园林规规划大面积中央央花园布布局封闭闭，设步步行林荫荫路与草草坪石径径，禁止止车辆进进入，有有效抵御御商住用用途，保保证纯粹粹生活品品质。整整个园林林设计与与东西两两区大面面积和小小区会所所为中心心。东区区园林面面积小，强强调为“静”区，通通过沿规规划路布布置密集集的木本本植物构构建围挡挡，内部部可以安安排近楼楼水景等等组合，既既富有情情趣，又又自成体体系。西西区园林林面积大大，内侧侧可结合合沿规划划路东侧侧的1668米设设计会所所，设置置中心广广场、喷喷泉、木木椅、儿儿童游乐乐区等，构构成“动”区；外外侧面向向所有公公寓的门门厅入口口，与草草坪和灌灌木为主主，结合合地形起起伏。4.1.33人车分分流的通通路设计计东西两区均均考虑人人车完全全分流，人人行体系系与车行行体系最最小的交交织使人人居环境境更具心心理安全全感，能能让居住住的每一一位母亲亲能安心心的放开开孩子的的手。4.2建筑筑风格建建议4.2.11平屋顶顶设计亲近、自然然、丰富富的平屋屋顶设计计，不仅仅是建筑筑外观活活泼而富富于变化化，而且且使整个个建筑更更增加了了现代气气息。4.2.22宜人的的建筑体体量控制单体的的建筑尺尺度，避避免过长长、过多多的单元元拼接造造成对人人感官上上的压迫迫感，从从而形成成宜人的的建筑体体量，进进而围合合成亲切切宜人的的建筑空空间。4.2.33大面宽宽小进深深设计上采用用大面宽宽小进深深的设计计理念，一一改以往往进深过过大采光光不足的的缺陷。4.2.44全朝阳阳设计户型设计上上考虑到到中国人人的居住住习惯，朝朝向均为为正南正正北朝向向，保证证了通风风和采光光充分。4.2.55边单元元单独设设计充分利用住住宅端部部的特殊殊性创造造景观多多角度的的户型，在在保持建建筑整体体风格的的情况下下寻求变变化，使使建筑物物侧立面面造型丰丰富，富富于变化化。4.2.66经济型型的住宅宅指标从100平平方米的的两居室室到2330多的的复式、错错层设计计，多样样的户型型，充分分考虑各各阶层买买家的不不同需求求。4.3配套套建议对于小区的的配套设设施，可可建一个个会所，从从而提高高居民的的生活质质量。建建一个幼幼儿园、超超市及停停靠自行行车和摩摩托车的的雨蓬。4.4会所所建议建五星级会会所，会会所内有有攀岩、乒乒乓球室室、桌球球室、健健身房、社社区活动动中心、阅阅览室、美美容美发发中心、棋棋牌室、茶茶艺馆等等娱乐、健健康、休休闲设施施，为住住户提供供尊贵、写写意、悠悠闲的生生活空间间。另有全市首首创的少少儿科技技会所，集集物理、化化学、天天文等科科学知识识为一体体。4.5物业业管理建建议秉承“以人人为本”的服务务理念，免免除业主主的各种种后顾之之忧。小小区内224小时时保安管管理，实实行全智智能化封封闭式物物业管理理，为业业主提供供全方位位的家政政服务，如如邮政、接接送、定定票、商商务、保保姆、维维修、咨咨询等。4.6智能能化建议议4.6.11闭路电电视监控控系统在整个小区区的主要要出入口口、中心心广场、四四周围墙墙等重要要部位设设置摄像像机，将将监视到到的图象象连接到到住宅物物业管理理中心的的保安监监控室进进行集中中监控，从从而保证证住户的的安全。4.6.22可视对对讲与防防盗门门门禁系统统在每栋住宅宅入口处处安装防防盗门和和可视对对讲装置置，以实实现住户户与访客客的对讲讲，住户户可遥控控开启防防盗门，有有效防止止非法人人员进入入住宅楼楼内。业业主统一一用ICC卡进入入小区和和单元门门。4.6.33有线电电视系统统通过在小区区内建立立分支分分配系统统，将有有线电视视信号传传输到各各住户内内。小区区有线电电视信号号接自市市政有线线电视网网。每户户设一路路进线，分分支到客客厅和主主卧。4.6.44电话通通讯系统统设立完善的的电话通通讯网络络，每户户设一路路进线，分分支到客客厅和主主卧。4.6.55住户宽宽带接入入系统建立小区宽宽带接入入网络，在在住户家家中设立立网络接接入信息息点，用用户在家家中享受受宽带的的信息网网络服务务。宽带带可以根根据需要要达到110M或或1000M。4.6.66三表远远程自动动抄送系系统在小区内建建立水表表、电表表和煤气气表远程程自动抄抄送系统统，即对对小区内内的水表表、电表表和煤气气表实现现远程抄抄送，并并可通过过计算机机网络实实现自动动记费和和自动扣扣款，并并在规定定时间内内打印帐帐单，送送至居民民的信箱箱。4.6.77红外线线防盗系系统在小区每栋栋楼的外外立面安安装红外外线防盗盗系统，将将警报器器连接到到保安监监视中心心，有效效防止偷偷盗。从从而保证证住户的的安全。4.6.88电子巡巡更管理理对住宅内各各区域及及重要部部位，通通道合理理划分防防护区域域，制定定保安人人员的巡巡更路线线，由保保安人员员按指定定路线进进行巡逻逻。第五篇 营销策策略5.1品牌牌营销策策略5.1.11整体品品牌营销销策略规规划品牌是消费费者对产产品感受受的总和和，是顾顾客对产产品的知知觉，及及顾客对对产品的的认识关关系。品牌认知是是重要的的，但认认知并不不是目的的，品牌牌的认知知是为了了影响购购买，本本案的品品牌营销销致力于于帮助品品牌与消消费者建建立长期期的良好好的关系系，提升升形象，增增进亲和和力。产品是品牌牌的基础础，消费费者可以以感触，也也是满足足消费者者基本要要求的载载体，产产品营销销阶段一一定要选选择恰当当的时机机。首先是借开开发商在在当阳已已有的品品牌认知知，进行行品牌的的导入和和塑造；紧接着着在产品品实现的的时候，进进行产品品宣传，在在实现产产品价值值战略时时突出产产品的性性价比，运运用事件件营销、关关系营销销，以产产品为基基础进行行项目品品牌的提提升，再再进行有有品牌忠忠诚度的的项目产产品营销销，以促促进销售售。本案品牌的的构筑决决不能只只停留在在某一方方面的努努力，缺缺乏整体体、系统统的品牌牌规划策策略，就就只会作作无用功功。本案的品牌牌整体价价值链应应为：房屋功能质量规划设计规划设计价格到销售环境卖点广告形象系列广告卖场气氛销售策略主观概念服务态度员工行为企业声望广告设计风格大众品牌媒介舆论这些点点滴滴滴的细细节都会会影响到到消费者者对项目目的理解解，最终终影响到到购买决决策，就就当前房房地产市市场而言言，消费费者选择择的机会会实在太太多，一一旦发现现以上某某一点不不足，就就有可能能成为别别人的客客户。5.1.22品牌的的营造A、 在质量信誉誉中营造造品牌质量是产品品和企业业的生命命，一切切策略、形形象最终终须以产产品质量量和企业业信誉为为前提和和保证，质质量、信信誉贯穿穿于品牌牌营造的的始终，是是最根本本的环节节。B、 在产品宣传传中营造造品牌房地产商品品的持续续性，决决定了房房地产企企业必须须有计划划的对产产品进行行全方位位、立体体的宣传传推广公公关活动动，结合合一定的的事件营营销，树树立产品品和企业业在公众众心目中中的良好好信誉。C、 在一流服务务中营造造品牌这里的服务务不仅仅仅指物业业管理服服务，还还应包括括产品可可向消费费者提供供的功能能和服务务，销售售人员在在销售过过程中向向购房者者提供的的“一站式式”服务，顾顾问式营营销等，体体现发展展商对消消费者人人性化的的关怀和和服务意意识，拉拉近心理理距离，塑塑造人性性化品牌牌。5.2项目目总体营营销思想想依靠政政府职能能部门的的高度重重视和导导向性支支持，多多用软文文宣传和和强调高高档小区区“示范小小区”的引导导作用，如如项目设设计理念念、建筑筑风格、营营销观念念、经营营管理和和全智能能化物业业管理模模式，倡倡导中高高档住宅宅新概念念。借助现现有的地地段和品品牌，运运用现代代营销手手段，采采取多种种促销方方式。本项目在房房屋品质质、建筑筑风格以以及客户户定位上上都走中中高档住住宅路线线。因此此，在营营销策略略上应以以全新的的姿态和和手法塑塑造中高高档小区区新形象象，通过过此项目目将当阳阳的中高高档住宅宅推向一一个新的的高度。5.3销售售策略在本案开发发进度未未完全确确定的情情况下，市市场变动动因素较较大，本本次策划划只对项项目整体体的营销销推广工工作作整整体性规规划，在在执行过过程中视视实际情情况再调调整和细细化。项项目推广广分为引引导期（内内部登记记咨询、认认购）、开开盘期、强强销期、主主力购买买期、清清盘期几几个阶段段。A、 引导期（约约三个月月）立足于市中中心区域域，面向向整个当当阳市场场，迅速速树立产产品市场场形象，引引起市场场关注，预预热并积积累大量量客户，阻阻止客户户在其他他楼盘定定房。利利用文章章和新闻闻发布会会的方式式来包装装中高档档住宅新新概念。B、开盘期期（约三三个月）促成首批客客户尽快快签约，楼楼盘市场场形象逐逐渐清晰晰，在有有效锁定定前期积积累客户户的基础础上，继继续吸引引新客户户。C、强销期期（约三三个月）产品形象的的明晰化化，直接接激发购购买欲，促促成已交交定金客客户签约约，吸引引更多高高端客户户的兴趣趣。D、主力购购买期（约约五个月月）引起高端客客户的心心理共鸣鸣，满足足高端客客户对产产品前瞻瞻性、独独创性的的要求，从从而有效效地锁定定客户。E、清盘期期（约四四个月）项目推广阶阶段时间销售比率主推户型引导期三个月10%四房二厅开盘期三个月10%三房二厅强销期三个月40%三房二厅主力购买期期五个月20%二房二厅清盘期四个月20%复式清盘销售同同时进一一步提升升开发商商的品牌牌的知名名度。5.3.11订价策策略为充分发挥挥本案的的产品优优势，以以最大范范围和成成功率锁锁定客户户群，结结合周边边楼盘价价格和城城区竞争争楼盘现现状，综综合考虑虑房屋性性价比，建建议暂定定价格区区间为110500元/11150元元/。楼层差价：60元元/1000元/ 景景观差价价：600元/1200元/详细定价表表另行制制定。优惠条款与与付款方方式A、 优惠条款：内部认购期期：（1）在内内部认购购期有诚诚意的客客户收取取每户330000元的诚诚意金，在在开盘时时没有选选中房号号的客户户退回全全部诚意意金，要要购买的的客户诚诚意金算算入房价价中。（2）在内内部认购购期交诚诚意金的的客户一一律在现现有的折折扣上额额外再打打98折折。公开销售期期：（1） 两个或两个个以上客客户购房房可以优优惠幅度度1%2%（2） 一次性付款款可享受受96折折（3） 分期付款可可享受997折（4） 银行按揭可可享受998折B、 付款方式：原则：各种种付款方方式现值值相等（1） 一次性付款款：内部部认购期期96折折×98折折，公开开发售期期96折折大定：人民民币壹万万元整付款进度：交纳定定金，一一个星期期内签署署商品品房预售售合同，签签定合同同当天付付首期款款50%，余款款1个月月内付清清。（2） 分期付款：内部认认购期997折××98折折，公开开发售期期97折折大定：人民民币壹万万元整付款进度：交纳定定金，一一个星期期内签署署商品品房预售售合同，签签定合同同当天付付首期款款30%，3个个月内付付30%，封顶顶时付330%，入入伙时付付余下110%。（3） 银行按揭：内部认认购期998折××98折折，公开开发售期期98折折大定：人民民币壹万万元整付款进度：交纳定定金，一一个星期期内签署署商品品房预售售合同，签签合同当当天付清清首期款款，并在在一个月月内办理理按揭手手续。5.3.22升价策略略本项目价格格采取低低开高走走的策略略。低开高走是是一套成成熟的、稳稳步获利利的价格格策略模模式，低低开的目目的是为为了吸引引市场购购买者的的视线，迅迅速实现现销售，其其最终目目的楼层层的配比比，价格格的控制制主要是是调价频频率和调调价幅度度。价格调节频频率的关关键是虚虚实转换换，每次次调价后后销售总总有一段段时间的的僵持期期。没有有市场客客户积累累基础而而主观调调价，不不仅会影影响购买买人气，而而且会直直接影响响成交；没有导导入要领领，价格格调高后后前期客客户虽会会有物业业增值的的感觉，但但对洽谈谈的客户户也有一一定的副副作用。因因此，只只有在市市场相对对热销的的前提下下，价格格才能进进行逐步步调高。价价格调节节幅度的的关键是是：在市市场供求求的基础础上实行行价格跳跳点，每每种户型型销售330%，剩剩下的货货量在原原价基础础上均上上涨500元/1000元/调价的要点点是：小小幅频涨涨。一般为每次次50元元/1000元/，调价价新近几几天，可可配以适适当折扣扣等促销销策略，作作为价格格局部过过渡，有有新增客客源时，再再撤消折折扣。操作上前期期销售等等级较差差房型先先以低价价上市，积积聚人气气，造成成旺销的的局面，在在逐步推推出销售售等级较较好的房房型，价价位逐步步攀升，一一方面凸凸显物业业升值潜潜力，同同时也使使开发项项目获取取利润最最大化。第六篇 广告推推广策略略6.1 广告主主题总体广告主主题：锦锦绣江南南运动、健健康、绿绿色、环环保山水园林与与城市生生活的完完美演绎绎！风格格形象篇篇广告形象表表现：（1） 首席成熟社社区（2） 经典品质，成成就气质质（3） 运动就在家家门口（4） 临沮公园本本案的后后花园性价价比篇广告形象表表现：（1） 以中等收入入以上家家庭所能能承受的的价格，建建造高品品质的楼楼盘；（2） 以前瞻时代代的眼光光，建造造符合现现代主题题的楼盘盘；（3） 以最贴近现现代人生生活的方方式，建建造心灵灵的栖息息地。口碑碑篇广告形象表表现：（1） 市民放心楼楼盘（2） 最佳居住环环境奖物管管篇广告形象表表现：（1） 物业管理是是第二售售楼部（2） 社区党建，有有家有依依靠6.2 媒介策略鉴于本案的的营销推推广将是是全方位位，立体体式的工工作，其其运用的的媒介工工具也将将做到多多样化，尽尽可能多多的触及及目标客客户群。广告宣传主主要是以以报纸媒媒体、传传单张、楼楼书、电电视广告告为主，配配以软性性新闻炒炒作、户户外广告告及现场场包装等等，引起起目标客客户群体体对本案案的关注注，刺激激购买欲欲望，展展示本案案形象和和强势卖卖点。广告宣传应应把握以以下几个个原则： 广告整体形形象要统统一； 注重连续性性和系列列性； 在表现形式式上，要要统一一一个纲（广广告主题题），张张扬一个个目的（广广告分述述子题）； 各类广告既既要卖点点突出又又要互相相照应。6.2.11 媒媒介运用用的界定定对于本案流流动广告告，以看看楼车为为主，配配以DMM广告宣宣传，媒媒体以报报纸广告告、电视视广告为为主，配配以工地地营销、围围墙包装装、POOP广告告，项目目周边区区域的户户外看板板、路牌牌以及业业务员派派发宣传传单张等等形式。A、 报纸以楚天都都市报为为主，三三峡晚报报、三三峡商报报软文文广告为为辅；B、 户外广告在环城东路路与广州州路交汇汇处布置置路牌广广告；在玉阳路、南南正街、长长坂路等等主要干干道上拉拉制横幅幅C、 售楼处包装装D、 工地营销彩旗、横幅幅、围墙墙等售楼处大型型看板E、 楼书、宣传传单张业务员在项项目附近近街区或或市内其其它人流流较集中中街区，公公共场所所派发。6.2.22媒介组组合 媒体阶段报纸户外公共活动宣传单张DM 广告告引导期开盘期强销期主力购买期期清盘期6.2.33媒体投投放比例例阶段引导期开盘期强销期主力购买期期清盘期投放比例15%20%25%35%5%6.2.44报纸媒媒体广告告阶段性的报报纸媒体体硬性广广告和软软性广告告（新闻闻报道）相相结合。经过对项目目各方面面情况的的分析，提提炼出本本案之主主要卖点点，为配配合项目目各类型型物业之之销售及及硬性广广告宣传传需要，投投放一系系列软性性文章，提提升项目目知名度度和目标标客户群群的关注注度，刺刺激购买买欲。具体时间和和版面大大小内容容分阶段段制定。6.3促销销策略6.3.11公关活活动策略略根据本案各各个营销销阶段的的偏重策策略，结结合市场场的实际际情况，本本案可在在各阶段段适当时时机举办办不同形形式公关关活动，以以促进销销售的顺顺利进行行。本案规模大大，总货货量多，销销售周期期长，要要多组织织公关宣宣传活动动。具体体促销活活动安排排见副表表（1）第七篇 销售与管理理·销售人员员的控制制培训训、辅导导、激励励、淘汰汰 ··销售进进度的控控制分阶段段调整，零零库存·销售方式式的控制制及时时反馈，灵灵活调整整能卖才是硬硬道理，前前期所作作的各项项努力能能否直接接体现为为效益，销销售就是是盈利的的连接点点。因此此销售人人员必须须练就“临门一一脚”的硬工工夫。这这需要销销售人员员通过专专业的培培训、有有效的管管理和适适当的激激励机制制培养而而成。7.1销售售组织与与管理项目经理7.1.11人员架架构置业顾问销售经理业务员7.1.22岗位职职责A、项目经经理1人人（1）负责责本项目目售楼部部的现场场销售人人员管理理及其它它日常工工作。（2）负责责本项目目销售控控制，合合同审核核，建立立客户档档案，售售后服务务工作。（3）负责责调查近近期市场场走向，收收集客户户信息反反馈，及及时向公公司