筹备主管的职责.pptx

筹备期主管的职责筹备期主管的职责仍在创业的仍在创业的华夏华夏呼唤呼唤 更加优秀的主管更加优秀的主管 你决定着队伍的规模你决定着队伍的规模 你是实现理想的关键你是实现理想的关键 主管的三大责任主管的三大责任完成业绩的责任：推动业绩全面达成完成业绩的责任：推动业绩全面达成带好队伍的责任：严格各项基础管理带好队伍的责任：严格各项基础管理品质管理的责任：确保业务品质水平品质管理的责任：确保业务品质水平 营造并呵护我们的营造并呵护我们的 团队职业环境团队职业环境全体主管共同有责任来营造和呵护全体主管共同有责任来营造和呵护 我们赖以长期发展的我们赖以长期发展的团队职业环境团队职业环境 制度环境制度环境 人文环境人文环境 展业环境展业环境 学习环境学习环境 市场环境市场环境 认识你自已主管就是管理人的人身为主管，你现在的地位是：独立的经营者，你自已就是老板！思路是否清楚，理念是否正确，决定你的成败 心理转换：从经营客户到经营团队 相同点 不同点赢得信任提供服务和支援长期的努力和付出相应的专业技能经营对象不同经营方式不同对心理定位和管理技能的要求不同自身地位及发展方向不同业务员工作业务员工作客户开发需求分析推销及促成行政事务计划及目标规划与人相处业务主任工作业务主任工作对业务员的筛选对业务员的训练对业务员的检查、监督/目标设定对业务员指导行销支援、协助管理人才的发掘培养经营管理工作比较工作比较差异之一：目标设定只关心自己个人的表现更关注单位长期发展及人均产能等问题差异之二：不断开发新的客源增员不断寻找有销售保险意愿的人业务员的甄选业务员的训练业务人员的表现督导及目标设定指导现有的业务人员行销协助及支援管理人才的发掘及培养经营管理明确主管的七项职责 主管应该具备的条件观念正确，思想积极乐观具有良好的专业形象具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿贯彻，执行公司制度能力注重团队精神、民主计划工作，工作计划的执行力关爱、辅导业务员的心境、能力推销以自身作则客户不买保险的理由不信任：55%不需要：20%不适合：10%不急其他业务员不买帐的原因不信任主管55%主管技能不足，业绩差 15%主管不关心15%对行业失去信心10%其他领导力量的三大来源领导力量的三大来源A）角色力量占有的职位所据之权势B）知识力量运用专业技能所表现出 的实力C）人格力量发挥个人外在特质及个 性优点所产生的影响力。领导力量的来源及比重领导力量的来源及比重 人格力量人格力量知识力量知识力量5-6角色力量领导力量的运用领导力量的运用A A）用权势叫人尊重）用权势叫人尊重是带头人，不是上司；B B）以知识服众）以知识服众是辅导者，不是命令者；C C）充分发挥人格力量）充分发挥人格力量是影响者，不是指挥者；5-7“领导”是领导者影响他人为达成目标而努力的行为！管理者的人格魅力和个人修养管理者的人格魅力和个人修养 不修行，不修行，何以得正果！何以得正果！主管的人格修养十律主管的人格修养十律主管的人格修养十律主管的人格修养十律 能能 持持 否？否？1 1、身先士卒，、身先士卒，2 2、尊重下属；、尊重下属；3 3、处事公正，、处事公正，4 4、彬彬有礼；、彬彬有礼；5 5、严格管理，、严格管理，6 6、鼓励成长；、鼓励成长；7 7、民主集中，、民主集中，8 8、用心协调；、用心协调；9 9、努力学习，、努力学习，10 10、忠诚事业；、忠诚事业；主管的行为准则积极进取，不断学习严以律已，身先士卒等距交往，不偏不坦真心关爱，体贴备至定期沟通，不断督促好主管的五定律亲身示范，是指导和激励属员的最好办法承担属下的责任已所不欲，勿施于人公平公正而不纵容赞美要在公众场合，批评要在私下进行主管应该具备的理念人是目的，不是手段世界是公平的部属成功之日，便是你辉煌之时没有不好的业务员，只有不好的主管管理是严厉的爱主管是“管”不是“官”品德是立身之本，做人与做事同等重要业务主任应具备的知识、技巧和才能业务主任应具备的知识、技巧和才能正直引导个人具备诚实与伦理观念的能力。包括对自己的行为负责，以及在业务员的认同下建立起自身的信誉。承担压力在各种存有压力情况下，能够自我控制和有效发挥自身职务功能的能力。业务主任应具备的知识、技巧和才能业务主任应具备的知识、技巧和才能发展人际关系的技巧了解和关心成员需求，并提高其参与能力。包括对业务员所面临的问题和未来寿险事业发展表现出真挚的关怀并且能够亲身参与。辅导与指导的能力针对成员的销售弱点，运用自身的知识、才能和良好的训练步骤与实务经验，去建立其销售技巧的能力。业务主任应具备的知识、技巧和才能业务主任应具备的知识、技巧和才能销售技巧销售保险商品的能力。口头沟通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表达各种技术性观念的能力。规划与执行的技巧以分析的眼光预测未来发展需求而拟定经营计划，并透过定期的追踪、评估和修正来执行计划的能力。业务主任应具备的知识、技巧和才能业务主任应具备的知识、技巧和才能对组织的忠诚度建立和保持对公司的忠诚，并实现个人价值最大化与公司价值最大化的经营目标而尽力达成的能力。环境的适应力时时掌握个人所处内外竞争环境的变化，并运用这些转变去寻求任何有利于营业部及公司发展的能力。主管伦理之源主管伦理之源感感 恩恩 的的 心心谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己感谢客户：给我信任、服务的机会感谢客户：给我信任、服务的机会感谢同仁：教我所做、所学的胸怀感谢同仁：教我所做、所学的胸怀感谢公司：给我工作、发展的职位感谢公司：给我工作、发展的职位感谢家人：军功章里有他们的一半感谢家人：军功章里有他们的一半感谢主管：予我引荐、训练的机会感谢主管：予我引荐、训练的机会感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！研讨研讨：如何赢得部属的信任和拥护如何赢得部属的信任和拥护重视每一个人，并把它表达出来激励留意观察，了解他真正的需要，激励他并尽力帮助他实现目标公正奖惩分明，处事公道，不贪小便宜、因小失大宽宏不求全人，用其所长，避其所短谦虚把姿态放低：江海之所以为万谷之王，以其善下之营业组主管八项工作内容1、经营计划与承诺；2、为组织发展做增员；3、有效的训练与辅导；4、日常的会报管理；5、事务工作处理；6、有效的展业活动管理；7、领导统御；8、营造良好的氛围；天龙八部天龙八部主管如何看待业绩成长主管如何看待业绩成长事业承续关键，务必每日审查事业承续关键，务必每日审查今天有业绩是因为昨天有投入今天有业绩是因为昨天有投入业业 绩绩=拜拜 访访 量量*成成 交交 率率拜访量：心态、习惯拜访量：心态、习惯成交率：知识、技巧成交率：知识、技巧主管每日三省主管每日三省 关注员工每日业绩状况关注员工每日业绩状况 关注员工每日成长心态关注员工每日成长心态 关注团队每日基础管理关注团队每日基础管理 短期靠激励，中期靠追踪，长期靠训练！对团队而言，关键是：主管本人的工作重点明确你本可以做的更好！主管的企划技能主管的企划技能（按时间先后顺序排列）（按时间先后顺序排列）检查、批阅和评价昨日工作日志检查、批阅和评价昨日工作日志 成功经验分享成功经验分享抽查并复述拜访过程（主顾卡）抽查并复述拜访过程（主顾卡）新知识学习（轮流主讲）新知识学习（轮流主讲）当日行动计划汇报（参照日志）当日行动计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报业绩达成进度汇报重点工作布署重点工作布署开心一刻开心一刻 个别辅导个别辅导 营业组二次早会营业组二次早会二次早会二次早会二次早会二次早会激励士气激励士气激励士气激励士气是根本是根本是根本是根本是主任锻炼发挥管理才能的最好时机！是主任锻炼发挥管理才能的最好时机！是主任锻炼发挥管理才能的最好时机！是主任锻炼发挥管理才能的最好时机！是衡量主任称职与否的重要标准！是衡量主任称职与否的重要标准！是衡量主任称职与否的重要标准！是衡量主任称职与否的重要标准！准备准备(P)向业务员说明训练目标，强调学习的向业务员说明训练目标，强调学习的 好处以及对现在和将来的重要性好处以及对现在和将来的重要性说明说明(E)详细说明培训内容、培训目的以及训详细说明培训内容、培训目的以及训 练方法练方法示范示范(S)亲身示范如何来做整个亲身示范如何来做整个 工作内容，并与之研讨工作内容，并与之研讨观察观察(O)要求业务员做一遍给你看要求业务员做一遍给你看督导督导(S)陪同业务员去展业，观察实际运用情陪同业务员去展业，观察实际运用情 况，并进行诊断分析，不断为其训练况，并进行诊断分析，不断为其训练P-E-S-O-S1、学习有激励性时，学得更好、学习有激励性时，学得更好2、实践使人学得最好、实践使人学得最好3、当采用实际中能用到的方法来培训最易见、当采用实际中能用到的方法来培训最易见 成效成效4、当学习偏差能当场得到纠正时；、当学习偏差能当场得到纠正时；当了解并看到本身的进展时，培训的效果当了解并看到本身的进展时，培训的效果 最好最好5、要在个别训练和成组训练的有效性之间取、要在个别训练和成组训练的有效性之间取 得平衡得平衡专专 业业 培培 训训 的的 原原 则则6、销售技巧要一个一个技巧分开来、销售技巧要一个一个技巧分开来7、在每个训练课程完结时，定下一、在每个训练课程完结时，定下一 个行动计划个行动计划8、考试和追踪是有效培训的重要组成部分、考试和追踪是有效培训的重要组成部分9、以在工作上进行协助代替强记、以在工作上进行协助代替强记10、训练、训练、再训练、训练、训练、再训练 实践、实践、再实践实践、实践、再实践不仅要学到知识，而且要学不仅要学到知识，而且要学会如何会如何“实际去做实际去做”。“做做”是最重要的是最重要的业务主任操作专业培训系统的主要目业务主任操作专业培训系统的主要目的在于要教会业务员去的在于要教会业务员去“做做”，而不，而不仅仅是传授知识。仅仅是传授知识。结结 论论主管的永恒主题主管的永恒主题基础管理基础管理 基础管理是基础管理是“为明天为明天”的管理。她的管理。她 应当是一根平直的线。应当是一根平直的线。屏弃屏弃“业绩好的时候，有一些问题业绩好的时候，有一些问题 是正常的，不用抓管理，业绩差的是正常的，不用抓管理，业绩差的 时候再抓也不迟时候再抓也不迟”的错误想法的错误想法。让我们一起讨论让我们一起讨论 基础管理基础管理包含的内容包含的内容 基础管理基础管理活动率活动率有人曾经将活动率和业绩做过追踪，有人曾经将活动率和业绩做过追踪，结论：存在结论：存在“曲线吻合曲线吻合”现象现象活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是衡量团队健康的体温计活动率是衡量团队健康的体温计活动率是治疗团队惰性的特效药活动率是治疗团队惰性的特效药eg1 基础管理基础管理差勤率差勤率有人曾经用差勤率做过比较，结论有人曾经用差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好差勤率愈高，团队综合状况愈好 差勤率体现了团队精神面貌差勤率体现了团队精神面貌 差勤率体现了团队的凝聚力差勤率体现了团队的凝聚力 差勤率体现了团队健康状况差勤率体现了团队健康状况 差勤率可以让人联想很多。差勤率可以让人联想很多。eg2 基础管理基础管理数据分析数据分析数据是一座金矿，带兵的人必须做数据是一座金矿，带兵的人必须做KPI：同一张表格，不一样的眼光：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。不一样的做法，不一样的结果。业绩增长同期、上期比较业绩增长同期、上期比较 各险种产出结构、件均保费各险种产出结构、件均保费 各下属营业组或员工产出各下属营业组或员工产出 基础管理：活动率、差勤率基础管理：活动率、差勤率 存在问题存在问题对应策略对应策略 eg3 基础管理基础管理会报制度会报制度从某种意义上说，把各类会议抓出名从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有堂来，团队的业绩也会有“名堂名堂”的的 “早会早会”经营经营 “夕会夕会”管理管理 eg4 基础管理基础管理政策宣导政策宣导 你不说，别人怎么知道呢你不说，别人怎么知道呢 要让每一位业务员明白：什要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情不可以么事情可以做？什么事情不可以做？什么话可以说？什么话不可做？什么话可以说？什么话不可以说？以说？eg5 基础管理基础管理追踪检查追踪检查 措施再好，不落实等于零措施再好，不落实等于零 有时，让一项措施得到落实有时，让一项措施得到落实比措施本身的优劣更加重要，这比措施本身的优劣更加重要，这中间，主管的追踪检查非常关键。中间，主管的追踪检查非常关键。eg6 这样的主管请你这样的主管请你 自省自省“业绩业绩”长期得不到改善。长期得不到改善。队伍士气低落，似乌合之众，根本没有团队伍士气低落，似乌合之众，根本没有团 队队“基础管理基础管理”可言。可言。下属遭客户、业务同仁投诉违纪违规频繁下属遭客户、业务同仁投诉违纪违规频繁 且呈恶化态势而不采取任何措施。且呈恶化态势而不采取任何措施。蔑视公司规章制度，从不向下属宣导，甚蔑视公司规章制度，从不向下属宣导，甚 至公开指责公司的政策。至公开指责公司的政策。放任甚至参与违规，平时不严加管束，多放任甚至参与违规，平时不严加管束，多 会用会用“说情说情”来体现对员工的责任和关爱。来体现对员工的责任和关爱。扎扎实实做些实事，让业务扎扎实实做些实事，让业务 员赚到钱并且长久地赚到钱员赚到钱并且长久地赚到钱 没有差劲的业务员，只有差没有差劲的业务员，只有差 劲的主管劲的主管 请你经常想一想：公司为什请你经常想一想：公司为什 么要我这个主管么要我这个主管 一个可以干一辈子的行当，一个可以干一辈子的行当，用一个月打基础是远远不够的！用一个月打基础是远远不够的！基础年：第一完整年度基础年：第一完整年度 业绩年：第二完整年度业绩年：第二完整年度成长年：三年成长年：三年成熟年：四年成熟年：四年 资深年：五年以上资深年：五年以上我们可以缩短时间，但心智我们可以缩短时间，但心智 上的历练是绝对不能少的上的历练是绝对不能少的成长 成熟 成功成熟从依赖转向独立 从被动转向主动 从主观转向客观 从较低能力转向较强能力 从狭隘兴趣转向广泛兴趣 从自我否定转向自我肯定 从注重细节转向注重原则 从模仿转向创新 从需要肯定性转向容忍灵活性 从冲动转向理性承受压力承受失败承受成功学习能力沟通能力行动能力进取的心感恩的心快乐的心团队成功团队成功成功团队成功团队