“企业经营实战演练”授课要点.doc

“企业经营实战演练企业经营实战演练”授课要点授课要点一、一、总体说明总体说明 在讲解沙盘的过程中，要注意如下几点： 1.教具的准备 2.培训组织工作 3.场地的安排 4.过程控制 5.培训进度安排 6.案例讲解二、二、培训之前的准备工作培训之前的准备工作 内部培训所需要的教具如下： 沙盘盘面 6 张 生产线：包括手工线(36 条)、半自动(36 条)、全自动(30 条)、柔性线(24 条) 产品标签：Bery、Crystal、Ruby、Saphire 各 30 张 销售订单：17 张(包括从 17 年的产品订单，以及备用订单) 筹码：红色：150 个，黄色：150 个，绿色：500 个。(其中：红色表示贷款，币值 10M； 黄色表示采购订单，也用于表示应付款，币值 1M，绿色表示原材料，贴上标签之后可以 区分 M1、M2、M3、M4 这四种原材料) 绿色筹码上贴标志：M1:120 个, M2: 120 个, M3:160 个, M4:100 个 硬币：1 毛钱的兑换 150 元 投影仪、麦克风、白板、胶带纸、0 号白纸 6 张、白板笔 6 张桌子，每张长>1 米，宽>80 厘米 36 张椅子注意： 考虑到成本问题，培训道具有两种规格， 一种是采用普通相纸，成本价大约为 300 元左右，也即目前内部培训所采用的规格样式。 另一种相对精美，拟采用有机玻璃或类似材资制作，成本较高，预计在 10000 元左右。适 用于对客户的外部培训或沙盘销售时使用。三、三、培训组织的特别注意点培训组织的特别注意点 结合前面几次培训中出现的组织的问题，现将一些要点做总结，希望大家在以后组织 培训的时候，一定要针对性的检查，避免出现各种意外问题的发生。 1.培训场地的选择：在对客户进行培训的时候，培训场地不能安排在交通拥挤的地 方，否则一旦发生交通问题，根本就不可能准时开始。而已经来的客户就会感觉 很不好。如果一开始就没有好的氛围，对于整个培训的质量上就会打折扣。建议 能够将客户统一拉到一个相对偏远的地方，避免交通所带来的问题。 2.内部培训时间的选择：对于内部培训，建议安排在周末的两天进行。平时大家工 作都很忙，很难抽出时间参加培训。而即使参加了培训，有时候由于工作上的干 扰，也不可能全心投入到培训中，这样培训的效果和氛围就会大大折扣。3.对客户培训的时间选择：对于客户培训，也一定要和客户确认好培训的期间，客 户没有任何工作上或者家务的干扰，能够全心投入到培训中来。否则，人员进进 出出，缺席现象严重，对于培训的效果就会有很大的影响。根据实际情况，可以 将培训安排在周末。针对教师的培训，可以安排在假期。 4.参加培训的人员的选择：针对老师的培训，如果是打算向他们推荐“企业经营实 战演练” 这门课，一定要请到能够有决策权的人员来参加。对于客户，如果他们 对这门课感兴趣，也应该邀请到有较高管理职位的人员来参加，这样他们在回去 的时候就能够向自己公司内部推荐这门课程。 5.培训应当准备的资料包括：教案 PPT、学员手册、市场预测、广告投入单，事先 应当打印/复印好这些资料，复印的质量一定要好，避免出现效果太差导致客户感 觉不好。前三份资料要人手一份，广告投入单只要准备六份，每个小组一张。主 要是让客户在培训的过程中，能够充分参考资料，并能在回去之后，用该资料给 其他人做推荐。另外，PPT 在打印的时候，会出现版面混乱的情况，主要是 PPT 的模版有问题。建议打印 PDF 格式的教案，防止出现该现象。 6.投影仪要准备一台亮度够高，放大效果好的，避免因为投影效果不好而引发客户 的不满。而且投影仪事先一定要调试好。否则，临场出现问题，对课程进度影响， 以及给客户感觉不好。 7.麦克风之类的工具要实现调试好，不能出现尖啸声。 8.对照第二部分的清单，检查培训教具是否完备。尤其是订单，发货的时候是 17 张， 在接到货之后检查一下是否是 17 张，裁开之后也要分类排好。订单排的顺序如下： 先按照年份分开，然后将本地市场的订单放在一起，之后再将本地市场的订单按 照 Bery、Crystal、Ruby、Saphire 的顺序排。本地市场的订单排序完毕之后，再排 区域市场的订单 9.事先要准备好硬币、筹码等教具。硬币一定要提前兑换好。针对大家反映的采用 硬币进行培训客户可能感觉会不好的情况，我们正在准备采用其他的塑料币来替 代。筹码上面要事先贴好标签。准备 8 个塑料水果盘，直径大于 40cm，用于装筹 码。 10. 以上所有的教具和资料都要提前一天放到培训场地，并布置好。不要第二天上午 才拿到场地，如果出现意外情况，将会影响培训的准时开始。 11. 外部培训安排三个熟悉该课程的人员参与监督、指导。一方面控制整个局面，另 一方面也对学员在培训过程中出现的各种问题能及时解答，并帮助他们分析企业 经营中的问题，引导他们进行深入思考，提升培训的效果。 12. 培训结束后需发放客户培训效果调查表，一方面用于培训改进工作（不局限于该 项培训） ，另一方面也为培训的宣传工作积聚了第一手资料。四、四、场地安排场地安排 场地至少应该>60 平方米，否则显得拥挤。布局如下：讲台投影仪白板五、五、破冰破冰 该课程最重要的是要能够调动起气氛，让学员能够积极地参与到课程的讨论中。尤其 是在有客户参加的时候，由于客户的年龄一般偏大，不是很容易能主动参与，所以必须有 几项措施来保障： (1) 刚开始的时候，就要给学员讲，本次培训与其他课程的不同之处在于采用了体验 式培训方式，遵循“体验分享提升应用”的循环。如果参与得越多，将对大家的帮 助越大。 (2) 做几个小游戏，让大家在轻松的氛围中，相互之间先熟悉起来。这些游戏包括： 课程开始时的游戏：课程开始时的游戏： 水杯游戏：每个小组一个水杯，倒满水，基本上快满出来了。然后，让学员将订书钉 一颗一颗的放入其中。水一直不会漫出来。开始，学员还会一颗一颗地放，后来就会 一块一块地放。基本上可以将一盒订书钉放入水中而不会漫出。让学员自己体会，这 说明了什么道理。 (道理：大家懂的东西很多了，不过还是可以再学习不少新东西) 另外，问：如果要放一块石头进去，而水不会溢出来，怎么办？ (答案：将水杯的水 倒掉 道理：只要放空自己的胸怀，任何东西都可以学的。) 沟通游戏：教师在前面叠纸，然后让一个学员通过麦克风进行解释，大家根据解释来 叠纸。最后，在叠的纸上撕一个洞，让大家展开，看看自己所叠的纸和老师的是否一 样。让学员想想说明什么道理？ 答案：尽管你听到了，也明白了，但不一定正确；因 为还是有很多东西需要认真沟通才能够完全掌握的。 团队建设游戏：每个小组发一张纸，然后给自己小组取名，写队徽，并写对歌，选出 组长 课程之中的游戏：课程之中的游戏： 相互认识游戏：给五分钟的时间，让相互之间的人递名片，并介绍自己的姓名，工作。 之后，抽两组的人，来让他们介绍自己组员的情况。 下蹲游戏：让每一个小组给自己取一个水果名：扔骰子，从选中的组开始，大家围成 一圈，肩并肩下蹲，并喊“苹果蹲，苹果蹲，苹果蹲了西瓜蹲” 。口号要一致，不准出现不同的声音。否则，要重新罚下蹲。 捏肩：在最快的时间内，按照年龄大小排队，大家排成一圈，然后相互捏肩。 猜东西游戏：日用品、体育用品、动物、人名等通过这些游戏，主要是让大家能够放松情绪，相互之间消减因为不熟悉而带来的沟通 上的潜在情绪障碍，让大家在和睦的氛围中进行培训。 以上时间估计 2030 分钟。六、六、培训过程中的特别注意点培训过程中的特别注意点 1.务必在开始的时候介绍一下“企业经营实战演练”的来历，以便澄清目前其他厂 商说的“国内独创”的说法，表明目前所有的“沙盘演练”的课程都是来源于瑞 典皇家工学院在 1978 年开发的“非财务人员的财务管理”的培训课程。 2.对于内部培训，可以将培训时间压缩在两天之内，在晚上继续讲课。而外部培训， 尽量能安排三天的时间，让客户能在相对宽松的时间内进行培训，有充分的时间 进行思考，体会和收获也会多很多。 3.在培训过程中，大家反映最多的是操作中不按照规则进行的问题，希望能加强监 督。由于培训人手有限，要每一个小组配备一个监督人员可能不现实，但是可以 采用一定的措施来减少违规现象： 如果人手允许，除讲师之外，可以配备三名指导老师，每人负责两个小组的 监督和指导的工作，基本上能够照顾到全场。 可以采取一些相互监督的措施：如让每个小组的企化部的人员在刺探情报的 时候，同时监督其他小组是否按照正规操作。如果发现违规，举报有奖，奖 励 1M，并对被举报的小组处罚 1M。不过该方法先仅限于公司内训。如果用 在外训，弄不好会破坏培训的气氛。 设立适当的奖项，如最佳诚信经营奖，对完全按照规则进行运营的企业在最 后予以表扬，并给予适当的小奖品。而对于出现违规的企业进行点名批评。 4.培训过程中另外一个大问题是：每年的财务报表总是会很慢才出来。对此，可以 采取一定的奖励和处罚措施：对于第一个交报表的小组，给予 2M 的奖励，对于 最后一个交报表的小组，除以 2M 的罚款。不过，该措施也要结合实际情况运用， 因为有的小组会在开始正式运营前做比较充分的规划和思考，这种方式是应当鼓 励的。 5.针对大家所反映的希望能够和软件结合起来，我们正在考虑是否需要编制一套软 件来配合“企业经营实战演练” ，或者将 K/3 与该课程结合起来。七、七、课程培训的主要过程课程培训的主要过程 1.开始培训，先强调游戏的规则：团队，守时，不准抽烟，不要随便走动，手机振 动档 2.第二页是体验式培训的特点，给大家介绍一下。之后，做前面介绍的两个小游戏。3.第三页是盲人摸象，请一个人上来给大家讲这个故事，然后要总结：从这个故事 中领会到了什么。之后，给大家讲“企业经营实战演练”课程能帮助大家从整体 上来理解整个企业的全面经营过程，有助于从战略的角度来通盘考虑整个企业， 而不仅仅从自己部门的角度考虑问题。 4.介绍“企业经营实战演练”的来历：瑞典皇家工学院的 Klas Mellan 于 1978 年就开发出了该课程，不过该课程主要是从非财务人员的财务管理角度来设计的，而 金蝶的“企业经营实战演练”是凝聚了金蝶十多年来的企业信息化的宝贵经验， 并结合体验式教学的模式来开发的。目前，国内在培训市场上流行的所有沙盘演 练都是来源于该课程，而不是国内的某个厂商或者咨询公司独创的。 “沙盘演练” 的课程被世界 500 强的企业作为中高层管理者的必上培训课程之一，也被欧美的 商学院作为 EMBA 的培训课程。强调“企业经营实战演练”课程培训的目的 5.介绍企业的背景情况，主要强调该企业目前的现状良好，但是存在很大的危机： 市场，产品，生产设备。然后，让每一个小组的成员讨论如何去经营自己的企业。 给大家 5 分钟的时间讨论。然后，让每一个小组上来讲一下要点。适当做一些点 评。 6.介绍每个小组的角色，然后给大家 3 分钟的时间，分配角色。 7.进行初始年的讲解：在讲解之前，将企业经营过程中涉及到的信息、资金等做一 个整体介绍。然后，介绍两张重要的报表：损益表、资产负债表。在介绍的时候， 要结合盘面来讲。因而，需要拿一个小组的盘面上来贴在白板上，边介绍资产负 债表，边结合盘面做介绍。介绍时强调一下：总资产负债权益 8.进行初始年的盘面摆放：先给第一组做一个示范，然后让各个总监分别上来拿现 金、筹码等，让他们根据第一组的情况来进行摆放。摆放的具体信息在 PPT 中有， 仔细结合 PPT 来介绍。 每个小组摆放完毕之后，要到各个小组去巡视一番，确认 状态无误之后，才开始下一步的介绍。 9.进行初始年的运营：先给大家看初始年的财务报表。然后，让大家拿出学员手册， 开始按照初始年的任务清单，一步一步指导下做。第一步是记录初始年的订单， 订单的信息在 PPT 中有。让大家在学员手册中记下该订单。之后，开始按照步骤 来做。每做一步，稍微停顿一下，看大家的反应，如果没有太大问题，就继续。 节奏不要太快。在做了几步之后，按照第一组的状态，和每一组对照一下目前的 状态是否正确。在引导过程中需要做的一些事情：第三季度初先给每个小组贷短 期贷款 2 千万；年末给每个小组贷长期贷款 2 千万；第一季度下原材料采购订单 4 个，第三季度下原材料采购订单 2 个。另外，在生产过程中，一旦有生产线为空， 就投入原料进行生产。 10. 初始年运营完毕之后，让每个小组计算报表。估计要 20 分钟的时间。然后，选一 个学员的报表出来，和大家进行核对。 11. 休息 5 分钟。 12. 开始讲解规则：规则讲解的时候，不要太快。讲完一个规则，随机抽一个学员上 来，重复一下规则。以便让他们能够清楚地理解规则。重点要讲解的规则包括： （1）销售订单争取规则 （2）生产线建设和转换规则 （3）产品加工规则 13. 在讲解销售订单争取规则时，用 Excel 文件中的具体数据进行讲解，将更容易理解。14. 在规则讲解完了之后，重申一下诚信原则，对订单操作过程中出现的违规将罚款。15. 第一年订单招标：再次给大家重复一下订单争取的规则，以免出现不必要的失误。16. 一个上午基本上将初始年、规则讲解、第一年订单招标 三个内容完成。 17. 中午休息一个小时。18. 下午开始第一年运营。建议让 CEO 带领大家，一步一步来操作。 19. 在开始操作的时候，要将每一个小组的订单销售额记录下来，便于进行第二年的 统计分析。 20. 在大家操作的过程中，要去巡视各个小组的情况，主要目的有： （1）随时解答学员的问题 （2）对大家在操作过程中的无意识违规进行纠正，对于故意违规进行惩罚 （3）发现典型的运作现象，结合现实的企业案例进行对比剖析 21. 同时，要在白板上画好一个利润/所有者权益的表格，记录每个小组 7 年的运营状 况。 22. 在第一年结束之后，先让每一个小组上来讲一下自己的感受，包括市场投入、产 品研发、合作等方面。 23. 之后，做适当的点评。并介绍第一年的一些知识点。 24. 然后，给大家 2030 分钟的时间，让大家充分讨论，如何来经营第二年。 25. 开始第二年的订单招标，并发放订单。 26. 订单发放需要 10 分钟的时间。发放完毕之后，同样到各个小组去统计订单销售额。27. 之后，也是到各个小组进行巡视。 28. 29. 第一天基本上将 3 年操作完成，并做适当的总结。时间控制得当，可以在 18：30 分完成。 30. 第二天开始时，先对昨天的情况进行简短总结。然后给大家 10 分钟的时间讨论， 便开始进行订单招标。 31. 每年运营结束之后，根据具体情况，请典型的小组上来谈谈感受。并对典型的企 业现象结合案例进行分析。 32. 在 7 年运营完之后，给大家一个题目进行思考：在 7 年以来，你们小组做得好和 不好的地方？哪些地方需要改进？你对这门课的感受？ 33. 之后，给大家做一个总结，在战略层面的一些思考，以及信息化对企业的帮助。 时间控制得当，基本上能在 18：00 左右完成培训。八、八、内部培训的课程时间安排内部培训的课程时间安排 经过多次课程的讲解下来，课程的进度时间安排基本可按照如下节奏进行：时间内容9:00-9:20讲解课堂纪律，体验式课程的形式介绍，破冰游戏920-9:30盲人摸象的故事；企业背景介绍9:30-9:45给大家 5 分钟的时间讨论，之后让每一个小组上来谈未来七年的战略9:45-10:45初始年引导，节奏要慢，主要让大家理解沙盘操作的整个形式10:45-11:00休息 5 分钟11:00-11:30讲解规则，对重点的规则随机抽人上来复述11:30-11:45小组讨论第一年的战略，准备广告投入，获取订单第 一 天 ( 上 午)11:45-12:00第一年订单发放13:00-14:30第一年运营，并出财务报表14:30-14:40每个小组上来谈一下第一年运营的感受14:50-15:00介绍第一年的知识点第 一 天 (15:00-15:20小组讨论第二年的战略，准备广告投入，获取订单15:20-15:30第二年订单发放15:30-16:30第二年运营，并出财务报表16:30-16:40请两个典型的小组上来讲自己的感受16:40-17:00第二年知识点讲解17:00-17:20小组讨论第三年的战略，准备广告投入，获取订单17:20-17:30发放第三年订单下 午)17:30-18:30第三年运营，并出财务报表9:00-9:10讨论第四年的战略，准备广告投入，获取订单9:10-9:20发放第四年订单9:20-10:50第四年运营，并出财务报表10:50-11:00请两个典型的小组上来谈感受11:00-11:20第四年知识点的讲解11:20-11:30小组讨论第五年的战略，准备广告投入，获取订单11:30-11:40发放第五年订单第 二 天 ( 上 午)11:40-12:00运营第五年13:00-13:40运营第五年，并出财务报表13:40-14:00第五年总结，并讲解知识点14:00-14:10小组讨论第六年的战略，准备广告投入14:10-14:25第六年订单发放14:25-15:40第六年运营，并出财务报表15:50-16:10第六年总结，并讲解知识点16:10-16:15小组讨论第七年的战略，准备广告投入，获取订单16:15-16:30发放订单16:30-17:30第七年运营，并出财务报表第 二 天 ( 下 午)17:30-17:50各个小组谈感受，并作总结九、九、外部培训的课程时间安排外部培训的课程时间安排(供参考供参考) 外部培训如果安排三天的话，可以按照如下的节奏进行：时间内容9:00-9:30讲解课堂纪律，体验式课程的形式介绍，破冰游戏9:30-9:40盲人摸象的故事；企业背景介绍9:40-10:00给大家 10 分钟的时间讨论，并参考市场预测，之后让每一个小组上来 谈未来七年的战略10:00-11:00初始年引导，节奏要慢，主要让大家理解沙盘操作的整个形式11:00-11:10休息 10 分钟第 一 天 ( 上 午)11:10-12:00讲解规则，对重点的规则随机抽人上来复述13:30-14:00小组讨论第一年的战略，准备广告投入，获取订单14:00-14:20第一年订单发放14:20-15:30第一年运营，并出财务报表15:30-16:00针对每一个小组的情况，结合典型的案例进行分析(Intel 的市场战略)， 并让每个小组上来谈一下第一年运营的感受16:00-16:20介绍第一年的知识点第 一 天 ( 下 午)16:20-17:00小组讨论第二年的战略，准备广告投入，获取订单17:00-17:15第二年订单发放9:00-10:30第二年运营，并出财务报表10:30-10:50针对两个典型的小组进行分析，并结合案例进行讲解。可以举资金运作、 产能规划方面的案例。请两个典型的小组上来讲自己的感受10:50-11:10结合企业案例的情况，进行第二年知识点讲解11:10-11:50小组讨论第三年的战略，准备广告投入，获取订单第 二 天 ( 上 午)11:50-12:00发放第三年订单13:30-14:30第三年运营，并出财务报表14:30-14:50针对小组的情况结合企业案例进行分析，并引导大家进行讨论，给出解 决办法14:50-15:10讨论第四年的战略，准备广告投入，获取订单15:10-16:15发放第四年订单第 二 天 ( 下 午)16:15-17:30第四年运营，并出财务报表9:00-9:20针对两个典型的小组，结合企业案例进行分析，并请两个典型的小组上 来谈感受9:20-9:40第四年知识点的讲解9:40-10:00小组讨论第五年的战略，准备广告投入，获取订单10:00-10:15发放第五年订单10:15-11:20运营第五年，并出财务报表11:20-11:40结合企业案例总结第五年情况，并讲解知识点运营第五年11:40-11:50小组讨论第六年的战略，准备广告投入第 三 天 （ 上 午）11:50-12:00第六年订单发放13:30-14:30第六年运营，并出财务报表14:30-14:50结合小组情况，讲解企业案例，并讲解知识点14:50-15:00小组讨论第七年的战略，准备广告投入，获取订单15:00-15:15发放第七年订单15:15-16:30第七年运营，并出财务报表16:30-16:50各个小组分析和总结自己七年来的状况第 三 天 （ 下 午）16:50-17:20各个小组谈感受，并做总结十、十、在课程讲解当中的一些典型案例：在课程讲解当中的一些典型案例：1.1.中国铁通：中国铁通：赵吉斌抉择：资金紧绷赵吉斌抉择：资金紧绷 铁通借壳上市还是合资？铁通借壳上市还是合资？( (用于讲解资金有限的情用于讲解资金有限的情况下，企业应该如何运作况下，企业应该如何运作) )资金紧张是铁通自成立以来一直面对的突出问题，”至2004年底，铁通净资产160亿元，总资产469亿元，资产负债率达到67，比今年3月份统计的63又上升了4个百分点。赵吉斌解释：“这是因为从铁道部将铁通移交国资委管理以后，我们将铁路通信专网设备报废年限从过去的10年缩短到了5年，仅此一项我们就有30多亿元的设备提前报废。”他告诉记者，铁通平均每年在网络建设维护和设备折旧上花费的资金就达百亿元，其中70以上来自银行贷款。根据该公司刚刚公布的业绩，2004年铁通的主营业务收入为1069亿元，利润仅13亿元。资金吃紧，铁通一直在努力引进外部投资，然而效果不佳。为此，公司不得不从内部控制支出。过去两年，铁通要求平均每投入1亿元，必须达到收入3000万元、毛利300万元。“今后铁通还将继续按照这个比例要求各地分公司，如果达不到这个比例，业务就停下不推，总部也不再投入资金，只维持简单再生产。”由于财力所限，铁通更将力量集中于东南沿海11省，大力推广视频会议等新业务，而对于效益不佳的西部地区则减少甚至停止投入。“西部某些地方每线电话的成本超过万元，现在除了村通工程要求的项目，铁通已经基本停止对西部市场的投入。”赵吉斌告诉记者。他预测，2005年铁通的主营收入将达到130亿元，利润167亿元。不过，即使实现，其利润率也只有区区1左右，而效益好的运营商利润率可达10。“虽然利润我们年年翻番，但基数太小。如果两三年之后铁通利润率也能达到10，那无疑会大大增加对投资者的吸引力。”“2005年对我们来说仍然是相对困难的一年，如果我们能渡过今年的难关，相信明年情况会 有所好转。”赵吉斌笑称，如果明年能募集到100亿元，那铁通的日子会轻松很多，“哪怕有50亿进来也会好很多”。大专网运营商梦想和资产规模高达数千亿元的四大运营商相比，铁通显得太弱小。尽管2004年铁通的收入比上年增长了50，利润增长了67，但与竞争对手电信和网通等相比，可谓相形见绌。目前，铁通的收入仍然大部分依靠专网，公网业务只占了铁通总收入的13。铁通的战略重点在公网和专网之间几经反复后，赵吉斌最终拍板“不和主导运营商硬拼，发展特色化经营”。所谓特色，主要是指专网经营。至于在公网市场，赵吉斌的策略是，着重加强对基层公司的价格导向，不搞盲目降价、不打价格战。“盲目扩大固话规模对铁通来说等于慢性自杀。”他说。不过现在，赵吉斌眼中的专网已经越过了铁路，伸向了石油、电力、煤炭等行业专网。铁通希望借大型国企改革、主辅业分离的机会，挑选一些效益好的专网优质资产进行收购，这将是铁通募集资金的主要用途之一。据赵称，目前铁通已经和安徽、云南等省的几家油田专网达成了合作协议。对于其中效益好、设备新的优质资产，铁通以收购方式全盘接收，成为铁通净资产，而对于效益一般的专网，则通过话费租赁、出租中继线等方式合作，将对方专网接入到铁通网络中，并将其发展为大客户。赵吉斌称，铁通有能力成为国内第一家专网运营商。“市场需要专网运营商，而铁通在专网方面有充分的运营经验和人员，我们的7万员工有3万人都在做专网。”另据记者了解，铁通还在与中信泰富、广东盈通、长城宽带等企业洽谈合作事宜，其中广东盈通资产近20亿元，为广东宽带网络运营商，它与长城宽带、中信证券都是中信集团的投资背景。赵吉斌称，铁通希望通过和中信系的合作介入更多业务领域。目前铁通和广东盈通还未最终达成收购协议，处在讨价还价的阶段，原因主要是盈通的部分设备和铁通有重复，而铁通希望尽量以最小代价拿到最优质的资产。赵吉斌对最终达成合作仍然抱有信心，“广东盈通希望有主导运营商去经营，而铁通希望减少自身设备投入，双方的方向还是一致的。”广东盈通方面对此未发表任何意见。另一个被赵吉斌看好的是“适合铁通的数字集群”，这一业务主要面向公安、学校、交通等行业，其本质仍是专用网。目前铁通在沈阳、长春、重庆开始的数字集群试验已经进展到了商用试验阶段，其中长春上半年放号5000个，预计商用后每座城市建设24个局点，容量为3万户，而按照赵吉斌的估计，用户数达到1万就能保本。“这其实就是一个小规模的移动网，并且它的通话质量比小灵通要好。”赵吉斌说。2.综述：综述：88488848 再度再度“休眠休眠”？ ( (用于讲解企业战略的清晰定位，以及资金链短缺的问题用于讲解企业战略的清晰定位，以及资金链短缺的问题) )自年第二次复出之后，8848没能带给投资者新的希望，反而陷入再度休眠。吕春维对于此次人事变动这样解释：电子商务是棵大树，但现在还未到这棵大树结果子的时候，包括卓越、当当、易趣在内的电子商务网站都没有赢利，8848不能冲得太急，否则长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。他认为8848第一次休眠的原因就在于此，在中国电子商务环境还不成熟的时候做了不该做的事。他承认8848在去年还是冲得太急，年初推出的商务模式是“搜索”加网上建店，即一边为消费者提供购物搜索服务，一边为电子商务企业提供产品展示和搜索排名服务，同时还将为“中小企业乃至个人提供全套的网上销售引擎，其中包括搭建网上商店、购物结算、后台维护等功能齐全的整合平台，以及提供促销管理、客户管理、商业智能等整套销售工具”。吕春维称当时的想法是，年肯定是搜索大发展的一年，通用搜索引擎已经成熟，但还没有一个与购物结合起来的搜索产品。而8848四年前成立伊始就是一个电子商务公司，并且把搜索和电子商务结合起来。吕春维还认为，由于阿里巴巴、卓越等为电子商务布道，电子商务环境已经发生了很大的变化，故是时候做三年前想做而不能做的事了。业内人士认为，新8848的业务模式就是百度的“搜索”加上易趣的“网上建店”，而在中国互联网业内，这两家至少都做到了领域内的老大，新8848的“购物销售”模式到底胜算几何，实在是一个问号。而事实上，经过一年的发展，8848不得不再次进行调整。 资金链之重讨要工资的离职员工依然在担忧，因为8848的口袋里有多少钱一直是一个谜，如果没有钱，他们又能怎样呢？年，8848以网上购物业务起家，曾吸引了亿美元的投资。年，互联网泡沫开始大面积破裂，作为全球样板企业的亚马逊遭受资本市场的冷遇，8848的盈利模式也遭到了质疑，最终无缘纳斯达克。年初，8848重新启动，并宣布再次获得巨资投入，吕春维出任，然而几天后，8848公关部经理却表示，8848重新启动时并没有新的资金进入。年月日，在“新”8848成立的发布会上，吕春维称，8848本身就还拥有雄厚的资金，足够满足当前甚至未来很长一段时间内公司业务的全面开展，因此不需要新的投资。一位不愿透露姓名的知情者透露，去年初8848启动时，实际拥有现金万美元，但现在不仅没有盈余，还欠着至少数百万元的债务。8848去年月均开支不下万元，其中包括名员工的工资、市场推广以及建立地方分支机构等费用，此外，还有约万元的固定资产支出。按此粗略估算，8848去年全年的总开支超过万元。而据8848的一位内部员工透露，渠道与销售部门去年的月收入约为万元，加上启动资金万美元，公司能够支出的资金不会超过万元。3. 柳传志的新时代，开拓联想控股资本路径新时代柳传志的新时代，开拓联想控股资本路径新时代( (用于讲解多元化战略的问题用于讲解多元化战略的问题) )前车之鉴 不管走哪条路径，联想控股选择的都是资本导向，但是柳传志之前在联想集团操作的一系列资本运作并不顺畅，因此联想也被认为是一家“会挣钱不会花钱的公司”，换言之柳传志不应当忽略这一前车之鉴。 以2004财政年度分析，联想集团保持盈利的仍然只是做了二十年的传统业务PC，新增投资的手机、IT服务、合同制造三项业务亏损超过两亿港元，海外业务则亏损近5000万港元。即使在10.53亿港元的盈利中，除了电脑业务之外，还包括一部分的资产出售，其中包括主板制造业务50%的股份，及所持中国电信的股份。这就意味着，多年来联想集团投资和进入的一切新业务均无盈利。 当然，柳传志在联想集团的资本运作从来没有中断过。1999年，联想在香港配股融资近10亿港元，这次融资为联想资本运作做了铺垫，次年联想突然宣布与香港电讯盈科在网络服务领域合作，此消息进一步刺激了股市，联想股价一路飙升到近40港元，联想随即进行配股，融得28亿港元资金。联想控股随即从中取得11亿元现金。联想由此踏上多元化投资之路，资金准备为10亿元，目标是网络接入产品及服务、电子商务、网络门户。 然而，第一波投资大多以失利收场。这些失败的投资包括：网络门户FM365，亏损数千万元；金融电子商务公司赢时通，亏损2.8亿元；新东方网络教育业务，一年后失败撤出；网络设备投资，以160万元微小收益退出；与AOL合资公司，两年亏损四千多万港元；香港电讯盈科网络服务合作业务，结果不了了。 第一波投资失败并没有阻止柳传志继续前进，凭借联想集团每年10亿港元的利润和账户上充沛的现金，柳传志自2002年起开始展开收购。这些收购行为包括，以5500万港元现金收购汉普管理咨询公司51%股份，投资2333万元与智软公司合资设立保险业IT服务公司，投资近6000万港元与中望公司成立合资公司等等。然而，这些志在助力联想集团转型IT服务领域的收购行为，至今没有为联想集团贡献利润。在那个阶段，柳传志还试图进入移动通信领域，与厦华电子共同出资1.5亿元组建合资公司(联想持60%)，并购双方原有的手机业务。至今，联想集团没有从这一合资公司中获得利润，而且导致厦华电子从此合作中亏损1亿元。 产业之窘 如今，柳传志的资本运作平台转变成了联想控股，那么在新的布局中联想集团和神州数码都只是联想控股的一个单元，其重要功能是为集团提供股市融资和稳定利润收益，换句话说杨元庆和郭为的“产业”是柳传志的“资本”其中两个支撑。因此，它们只要不断把产业做扎实，就能够为联想控股挣得更多利润，也能融得更多资金，柳传志才能继续有资本把联想控股的资本版图做大。 但是，柳传志绝不会满足于目前的格局。在柳传志的运作之下，除了联想集团、神州数码、联想投资三大公司及三大少帅之外，联想控股的产业布局越拓越宽，其中陈国栋领导的综合地产公司已经形成；空降联想的投资银行专家赵令欢领导的弘毅投资，先是收购中银香港不良资产项目，接着是联合高盛公司重组海南证券，成立以收购和重组传统行业为主的投资银行；与新加坡最大物流集团美集集团合资的物流公司已经开始运营；秘密筹备与外资保险公司合作为突破口进入的金融业务也在计划之中；其它产业(包括餐饮连锁业和医疗服务业)也在筹备之中。问题是，在联想控股的全部投资布局中，没几个能够为柳传志提供最需要的现金。首先是神州数码亏损不断，亦很难从股市融资；联想投资公司至今没有大额利润，包括金山与卓越网在内的诸多投资项目大多无回报；融科智地的业务刚刚起步，又遭遇地产业宏观调控的打击；联想控股其它业务则不但无利润，而且大都是投资的培养期。 既然联想控股的全部投资目前都处在布局阶段，那么目前为柳传志资本运作提供稳定资金来源的就只有联想集团。但是，联想集团的传统业务盈利能力逐渐萎缩，而且收购IBM全球PC业务带来了巨大资金压力，让联想集团无暇它顾。 因此，柳传志必须尽快促使联想控股的其它产业板块盈利，而且能够出现一个替代联想集团“资金库”地位的公司。这个公司又绝不能像联想集团那样的实业公司，因为那将耗费柳传志太多的时间和耐力。4. 灵活的偏执狂灵活的偏执狂 格鲁夫格鲁夫http:/finance.sina.com.cn 2004 年 07 月 14 日 18:08 环球企业家杂志Andrew S Grove尽管“偏执”一词被滥用，仍不失为高成长企业的前进思想武器安迪.格鲁夫时代的英特尔对中国 IT 业的发展格局具有决定性影响，而他本人那句“只有偏执狂才能生存”曾引起中国商界极大关注，但仅仅停留在对这种极端表达方式的感叹上，鲜有人注意到格鲁夫在偏执与灵活间做出的取舍。而这一点，才是格鲁夫执掌英特尔 11 年间，公司收入增长 13 倍之多的真正原因。1985 年的一天，49 岁的英特尔总裁格鲁夫在办公室里与被屏蔽广告 蔡依琳演唱会票价 1 元? 索爱 K700c 新上市 1 元拍 被屏蔽广告海纳百川 候车亭媒体 财富之旅诚邀商户加盟 董事长兼首席执行官戈登.摩尔谈论公司的困境，那时英特尔只是一个年销售额为 16 亿美元的半导体存储器公司，在漫无目的的徘徊中度过了一年。格鲁夫问摩尔：“如果我们下了台，另选一名新总裁，你认为他会采取什么行动？”摩尔犹豫了一下答道：“放弃存储器的生意。”格鲁夫目不转睛地望着摩尔说：“你我为何不走出这扇门，然后自己动手？”其后，格鲁夫开始了那个著名的“偏执”战略：砍掉存储器生产，将微处理器确立为新的战略重点。这个“偏执”的举动最终使标有“英特尔”字样的微处理器被装进了世界 80%以上的 PC 机。 1996 年，格鲁夫挥笔写就只有偏执狂才能生存，全球商界为之侧目。但第二年格鲁夫成为英特尔 CEO 之后，他的另一面开始展现，准确说就是：迎接挑战时要勇往直前，处理问题时要极端合情合理。在公司战略上，格鲁夫绞尽脑汁把 PC 机变成人们生活中最无法割舍的家用电器，英特尔必须自己创造购买需求。 为此，过去的五年，格鲁夫实施了一系列看似与芯片制造毫不相关的计划:花很多时间与好莱坞名流闲聊，这些人经常被邀请参加每年在爱达荷州新瓦利避暑胜地举行的全美企业家晚宴，甚至掏钱帮星巴克公司建立用户电视会议网。这一切都是为了 2011年英特尔微处理器的上亿销量。在很长一段时间内，格鲁夫那句名言成为中国不少中小企业前进的动力。在 1998年格鲁夫首次访华后，令年轻的中国公司们感受最深的是格鲁夫对公司和市场的驾驭能力。新一轮的学习开始了，一批希望重塑自我 的中国公司，如 TCL、春兰、海信、海尔、创维等，开始制定长期战略。格鲁夫退休后关于自我成长的传记游向彼岸成为这一时段的最佳教材。 不过，正如多数被误读的西方企业家一样，格氏精髓被真正吸收，尚需时日。5. 华龙方便面：华龙方便面：1994 年华龙诞生时， “康师傅”、 “统一”等知名方便面正如日中天。华龙审时度势，采取了错位竞争以“农村包围城市，最后夺取城市”的营销战略，悉心经营。至 2002 年，华龙与康师傅、统一在方便面市场上已形成三足鼎立之势。产品策略产品策略 华龙的产品策略是：大众面铺市场，中档面创效益，高档面树形象。据此，华龙的产品呈“梯级”定位态势。起步之初，华龙把产品定位在广大农村和中小城镇的工薪阶层，根据各地域人口特点提供物美价廉、花样繁多的方便食品，先后推出了“大众面”一代、二代和“农家兄弟”系列产品；2000 年 5 月，华龙以“提质加量，不加价”的口号，推出了“大众三代”新产品。佼佼者如 2000 年 6 月上市的被称之为“华龙核武器”的“甲一麦”系列产品和针对河南市场上方便面小厂家众多的状况而专门推出了“六丁目”，其零售价格只有 0.5元/包；“甲一麦”和“六丁目”一来占领目标市场，二来阻止众多小厂向方便面行业的进军，竖起了一道价格壁垒这些大众面是华龙起家的产品，它们目前占有华龙 50的销量。 当夯实了低端市场基础后，华龙开始转向城市消费人群，向城市市场进军