营销管理：开盘完全手册.doc

楼盘【开盘·解筹】完全操作手册目 录CONTENTSCONTENTS·服务客户·服务产品·开盘时间·推广主题·推广目的·活动场地 ·参加人数·主办单位·协办单位·策划执行·方案提供·活动前活动前·相关支持·前期准备·审批流程·执行流程·费用预算·人员分工·媒体选择·各项操作·日程安排··活动中活动中·开盘操作··活动后活动后·善后工作·效果评估序言前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！·服务客户服务客户：××地产开发有限公司·服务产品：服务产品：××项目·开盘时间：开盘时间： 年 月 日·推广主题：推广主题：开盘·解筹·推广目的：推广目的：通过开盘·解筹活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到的效果。·活动场地活动场地：××项目售楼部或现场会所·参加人数：参加人数：预计×××位·主办单位：主办单位：××地产开发有限公司·协办单位：协办单位：·策划执行：策划执行：创典全程房地产运营机构·方案提供：方案提供：创典全程房地产运营机构××项目策划组活动前 一、一、.综述综述· 年 月 日，××地产的××项目举行盛大开盘·解筹·我司项目策划组先后与贵司相关负责人、就本案开盘·解筹活动事宜共同协商探讨，以期更好的宣扬本案的××××宗旨，着力营造优雅、愉悦 、感恩、了解、开放、 互动的主题思想，推动本案的开盘·解筹 。 ·本案【开盘·解筹】盛典是面向政府、社会、客户、传媒的，一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立××地产的整体形象的良好契机，同时，为本案的销售夯实基础及形成口碑。二.企业目标·通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。·增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。·在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。三.活动目的·通过活动，让甲方更清楚地看到创典人服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的·通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高解筹认购率·检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案·借助开盘·解筹活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢四.相关支持礼品、奖品赞助；相关品牌支持；媒体支持；协办单位支持五.前期准备 项目策划组针对项目开盘·解筹活动提出方案与甲方共同探讨，推动执行。六.审批流程NOYES YES七.执行流程项目 组分 析原 因后 重报提 案项目经理审阅YESNO批复 后回 递项 目策 划递交 甲方 并进 行沟 通返回 策划 组修 改并 完善进入 活动预备 执行落实 活动相关 节点确定 活动 日程 及费 用执行执 行落实礼仪公司 落实各媒体传播落实花卉公司落实 酒店 订餐 及冷 餐配 送等购买 礼、 奖品 及其 它所 需物 件通知 客户 开盘 解筹 及邀 请嘉 宾等现场 急救 救护 队的 联系签订 庆典 礼仪 内容 与时 间等电视 报纸 杂志 发稿 时间 内容数量 种类 及摆 放日 期等签订 品种 规格 及服 务费 用购买 的数 量种 类及 其它 所需发邀 请函 告知 活动 规则 等或备 急救 药箱 或外 请援 助查询未来 7 日天 气预报开盘·解筹活动费用预算活动费用预算人员分工人员分工 各项目部结合本项目的实际情况，作相应的人员分工安排甲方：××××地产地产 现场总控 现场后勤 财务收款 嘉宾接待 现场司机编号项目费用总计备注 1礼仪庆公司 （依服务内容 对方报价）元元计费标准见合 同2主持人费元元自备免费，外 请付费3贵宾费 元/人 （共×人）元请政府领导等4记者红包元/人 （共×人）现场报采访等5电台摄影人员 费元/人 （共×人）现场报摄像等6酒塔及工费元/人 元/酒塔外请宾馆服务7水饮、冷餐费 用或自买或外请8晚宴 元/桌庆祝、酬谢9盆栽绿植费植物租赁10广告费播出与刊登费11礼品元/人/个赠送12奖品费一等奖 元/人/个 二等奖 元/人/个 三等奖 元/人/个抽奖13印刷品请柬，宣传单 等 14投影仪仪器租赁费15发电机保障电的供给 或买或租16突发急救安全药箱或雇 员费 17鸣炮、烟花自买或庆典公 司提供18其它192021合计发礼、奖品 突发事件处理创典全程：创典全程： 现场总控 选房区销控 公布区公布 协助选房 现场接待 热线接听 助理签约 协助排号 选房信息传递礼仪公司：礼仪公司： 礼仪服务媒体发布：媒体发布： 现场采访 现场报道天气预报天气预报通过 12121 查询未来七天的天气：（及时应变）前第七天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第六天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第五天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第四天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第三天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第二天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨 雪天气 前第一天：晴天 阴天 阴转雨（雪） 雾天 大风 雨雪天气查询完毕后，及时做相应的工作准备。媒体选择媒体选择华商报 西安晚报 三秦都市报 陕西电视台 西安电视台 户外广告 车身 电台 杂志 网络 其它媒体邀请媒体邀请 新闻通稿的写作、相关资料的准备。编号媒体发稿时间图片新闻最终落地备注 1 （例）华商报2005-6-9软文加图片选择×版（整版、1/2 版）报纸2西安晚报报纸3三秦都市报不选报纸 4陕西电视台电视报道5西安电视台电视报道6××杂志不选杂志专访 7西安音乐台电台广播8陕西交通音乐 台电台广播9网络××网站10其它开盘前一周解筹的客户告知：开盘前一周解筹的客户告知： 一、制作选房说明1、易拉宝形式的说明公布于众（由广告公司提前一周做好）2、打印成份的携带式选房说明书（由广告公司提前一周做好）二、销售人员各负责其客户的通知1、 在开盘日前一周开始通知客户选房方案2、 时间、地点通知3、 选房时所带资料的通知三、通知方式： 电话 传真 邮寄邀请函 当面领取邀请函 售楼部易拉宝公布 E-mail 四、选房说明：·感谢您对××××的关注和支持，现将进行首轮认购选房活动：时间： 年 月 日 年 月 日 地点：××××销售中心或销售现场会所·选房流程叫号 根据号码入选房区 选房 交定金 签署认购协议·鉴于认筹客户较多，为确保整个活动公平有序，本次认购活动将按认筹序号进行：200×年 月 日早×点×点：1 号××号200×年 月 日午×点×点：××号×××号 ·活动安排如下：1、选房顺序以认筹单上认筹号为准，敬请各位准时到场，如因自身原因造成在选房过程中 被轮空， 本公司不承担任何责任。延时赶到者，其选房权自动排入下一轮认筹顺序之中； 2、每个认筹号选房时间为三分钟，如在既定时间内没有选到合适单位，仍可继续选择，但不保留其优先权利；3、每套单位定金为人民币×万元整（￥×0000 元） 。签署的同时，认筹金×元整自动转为定金，并补交定金×元整；4、所有已选房客户必须在选房当日 18：00 点之前签订认购协议及交足定金，否则所选房号不予保留 。××××地产公司有权另行出售；5、如客户未选到合适的房子或因其他任何原因，客户要求退还认筹金，则在认购活动结束之后一周之内返还其认筹金，但不承担任何利；。6、如持有认筹单的客户在 年 月 日 18：00 之前仍未到销售中心现场选房，即视为自动放弃本轮认筹的相关权益。同时所有认筹单在 年 月 日 18：00 之后作废，不能再参与选房。所义认筹金在一周内返还；7、本次活动最终解释权归 ××××房地产开发有限公司所有。注：签署认购协议所需资料为本人身份证、认筹单及足额定金收据，同时收回认筹金收据及认筹单。 重要声明：在举行本轮认购选房活动时，××××已取得商品房预售许可证 ，预售证号为：本轮认购选房活动即为正式合法销售行为，本轮选房即为正式购房定金，具备法律效力，违约者定金不予返还。礼品与奖品：礼品与奖品：一、提案1、 礼品与奖品种类（开盘前 15 天定）2、 采购数量（开盘前一周定）A：已认筹客户的数量 B：当天认购客户的礼、奖品机动数量3、 费用预算（开盘前一周定）4、 采购时间的安排（开盘前十五天陆续到位）二、奖项设置：1、一等奖×名 奖××2、二等奖×名 奖××各一个3、三等奖×名 奖××各一个三、奖项说明及发放办法：为了答谢各位对××××的关心与厚爱，我们将在今日选房过程中穿插礼品、奖品的发放与抽取。奖项说明：1、×××奖凡是今天选定房的客户，到财务交款区，交足两万元定金并签订认购协议的客户，执定金收款收据与购房协议书，就可以在奖品区领到我们××××为您准备的×××奖。 （奖品是×××）2、第二类奖是：×××奖。我们会在×点×分开设×××抽奖活动，看看哪位购房客户能与幸运触礁。我们将开设一等奖×名，奖品是×××；二等奖×名，奖×××奖各一个，奖品是×××；三等奖×名，各奖×××奖一个。凡被抽到客户可在现场领取领奖礼券一张，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭此×××奖券就可领取您的幸运大礼了。3、奖项三是×××奖。将专为当天前×位交正式定金并签订认购协议的客户，赠送的额外奖品。当然领取办法仍是现场领取奖券，在您购房首付款到位、个人按揭资料交齐及签订完商品房买卖合同后，凭赠券领取奖品，奖品价值是×元×元的×××一个。现场销售道具及其它物品的筹备选择现场销售道具及其它物品的筹备选择 激光笔 投影仪 销控展板 价格表 房源表（销售人员人手一份） 房号及时贴 笔记本电脑（销控区、公布区各一台） 宣传海报 楼书 保险柜 验钞机 刷卡机 认购书 对讲机 样板间鞋套户 型单张 多备签字笔 便笺纸 口杯 饮水储备 安全帽 手电筒 收款收据 抽奖箱 抽奖票号 奖券票 麦克风（礼仪 公司提供） 彩球、布浪布、花饰、门头布、灯饰（礼仪公司提供）礼仪公司的安排及选项：礼仪公司的安排及选项： 1、 开盘前一个月礼仪公司到位，并签署合作合同（合同礼仪公司提供）2、礼仪提供要求：升空气球 彩虹拱门 充气灯笼柱 异型充气卡通 舞台/地毯 音响/灯光 舞台背景架 艺术编织气球 皇家礼炮 专业剪彩用品 签到系列 千禧礼花 布标横幅 巨幅喷绘 请柬/邀请函 庆典花篮 香槟塔 鲜花迎宾花牌 方型插旗 金属布幔造景装饰 三角彩旗吊旗/挂旗 罗马旗 绶带 落地式广告伞 活 动 帐 篷(3mx3m) 广告衫/广告伞 场外桌椅 专题摄像/摄影 胸花（鲜花）胸牌 /胸卡 揭牌用品 灯箱制作 易拉宝展架/X 展架 代邀名人 精工导示牌制作 室内外长绿植物租摆（或花卉公司提供） 3、礼仪服务类： 迎宾模特 表演模特 庆典司仪 礼仪小姐 4、礼仪服装： 红丝绒旗袍（无袖、半袖、长袖、中长、全长） 高档煅面旗袍 晚礼服 青春动感礼仪装 商务礼仪装 统一盘发、化装、鞋帽 5、礼仪表演： 铜管表演 弦乐乐队 电声乐队 小提琴独奏 二胡奏曲 钢琴演 奏 威风锣鼓 萨克斯 摇滚乐 现代舞表演 街舞 民族舞 舞龙/舞狮 军乐队 综合文艺演出 交响乐队 礼仪乐队 （注：开盘表演的目的是造势、多吸引客户，而不是真正的欣赏，除非在特定时段进行节目表演，方能达到助兴目的。一般在选房现场很难二合为一，选房的人顾不上欣赏，欣赏的人不选房）6、费用预算由礼仪公司根据所提供服务内容出具清单。花卉选择：花卉选择：（由花卉公司根据需要提供造型） ·大盆栽 绿萝 棕竹 铁树 巴西木 霸王玉 绿巨人 富贵笼 发财树 黑美人 斑马万年青 元宝树 绿帝王 太阳神 ·中小盆栽 散尾葵 香龙血树 金边富贵竹 一串红 太阳花 甘蓝 天鹅绒草 兰花 长生菊 大波斯菊 大丽花 飞燕草 瓜叶草 郁金香 虞美人 金鱼草 配餐选择：配餐选择：（配餐以各项目所需求的品质自选，以下菜单可供参考）中高档西餐配送：镜盘（火腿、黑椒牛肉双拼） 汤： 俄国罗宋汤 冰镇冰糖银耳莲子羹 杂菌忌廉汤 冰镇绿豆沙 粟米忌廉汤 沙拉： 鲜果沙拉 烟肉果仁时菜沙拉 德国土豆沙拉 管形粉沙拉 粟米红腰豆沙拉 圣女果 蔬菜沙拉 火腿通心粉沙拉 意式 肠仔色拉 热菜： 黑椒猪扒 泰式咖喱鸡肉饭 公司三文治 星洲炒米粉 泰式 肉松饭 法式红酒烩鸡 XO 酱虾仁炒饭 黑椒牛柳丝炒意粉 炒时蔬 美国精选小牛扒 香炸鸡翅 甜点： 果拼大镜盘 葡式蛋挞 法式肉松包 早餐包 法式蒜茸面包 饮品： 蓝山咖啡 冰橙汁 热牛奶 茶中低档自助： 汤： 西湖牛肉羹 冰镇冰糖银耳莲子羹 西红柿鸡蛋汤 热菜： 鱼香肉丝 香菇菜心 芳香排骨 红烧鸡翅 炒时蔬 宫 爆鸡丁 蒜台肉丝 苜蓿肉 鱼香茄子 土豆烧牛肉 主食： 扬洲炒饭 白饭 荷叶饼 炒河粉 葱花饼 甜点：绿豆糕 沙琪玛 夹心面包 老婆饼 米饼 奶油蛋糕 果拼大镜盘饮品：矿物质水 绿茶 橙汁 红茶 可乐 雪碧 芬达 乳饮 活动准备及日程安排：活动准备及日程安排：一、活动前的媒体宣传在楼盘举办开盘活动前，为了当天的活动波及的范围愈广，信息的发布面更大，常借助大众媒体进行活动举办的信息告知，一般楼盘普遍采用报纸作为主要的宣传工具，具体的操作如下：开盘活动前 10 天：确定发布媒体、版面、版位、时间、形式开盘活动前 9 天前 4 天：电视、报纸稿的设计、修改、确认，和发布者签订发布合同开盘活动前 2 天或前 1 天：电视媒介、报纸稿的发布（此时间可根据具体情况调整）二、日程安排方案1、开盘前 1 个月：拟开盘/解筹活动方案，交甲方审批（如现场有实物样板间，则要搭建看楼安全通道，并向甲方申报包装看楼通道方案） ；联系庆典公司，提出活动操作要求，由庆典公司撰写庆典活动方案；2、如若是准现房开盘，则开盘前 20 天：进行施工工地现场卫生整洁，开始包装看楼通道；3、开盘前 15 天：人员分工的确定，并实施责任到“户” ，活动费用到位；如开盘当天配有冷餐，则联系并确定配餐公司；庆典活动方案的确定、庆典公司的确定、庆典所需项目的确定、庆典活动合同签订。4、开盘前 14 天：活动所要邀请人员的确定，主要是邀请的政府领导、社会嘉宾、楼盘准业主、媒体记者等的确定。5、开盘前 12 天：请柬数量的确定、购买来宾赠送礼品数量的确定、购买6、开盘前 8 天：庆典活动人员的确定，礼仪小姐、主持人（演员） 、锣鼓队、军乐队等的选定。 项目资料的准备，并交付主持人进行熟悉7、开盘前 7 天：空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、喷绘画面等文字性东西的确定；未来 7 天天气预报的查询8、开盘前 6 天：开盘所需装饰材料的准备活动请柬的发送选房解筹的提前告知9、开盘前 5 天：庆典活动各个硬件设备由庆典公司准备好，空飘气球、拱门、刀旗、水座旗、桁架、舞台、喷绘画面等制作好。 如果活动当天有宴会，确定宴会的人数、宴会的地址，并联系酒店进行预定 如活动当天的冷餐会需自办，确定冷餐会所需食物、水果的种类、数量，并进行购买10、开盘前 4 天：活动现场场地的平整、打扫、活动当天所需用品如杯子、水果、饮料等的购买活动当天各个环节负责人的再次确定活动所需电压的确定（专人负责）以防开盘当天突然停电，动力发电机或材油发电机的准备现场急救药箱的购买或外请医务人员（时间告知）11、开盘活动前 3 天：活动现场的装饰开始制作电视、报纸等广告发布12、开盘活动前 2 天：售楼部现场装饰到位（礼仪公司负责）工地现场花卉装饰、广告布幔到位活动休息区的准备与划分，包括选房区、公布区、礼、奖品区、财务收款区、领导休息区、来宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等活动各个环节的检查， 13、开盘活动前 1 天：开盘所需项目的到位，气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘等的施工（庆典公司晚上完成）向庆典公司提供相应的设备如水、电等活动休息区的布置，水果、饮料等的到位礼、奖品到位、样板间鞋套数量保证、人员分工再次落定活动结束，如有宴会，由甲方负责人邀请相关人员到预定的酒店就餐。 活动中（开盘操作） 开盘活动当天活动安排及选房现场工作流程：（按活动开盘活动当天活动安排及选房现场工作流程：（按活动 9：30 开始算）开始算）5：30 活动所需硬件项目如气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘、花篮、音响等全部到位，胸花、签到本等摆放在接待台上；8：00 音响开始调试、播放音乐项目工作人员到岗8：10 主持人、礼仪小姐、锣鼓队、军乐队人员及其他演员到位主持人再次熟悉活动流程礼仪小姐换衣服，在接待台前做好准备迎接来宾军乐队、锣鼓队在相应位置站立，准备表演8：20 客户陆续到来，礼仪小姐和负责接待的置业顾问共同迎接来宾，由礼仪小姐为来宾佩戴胸花、协助签到之后，由置业顾问接待、引导就坐水饮招待，后返回“迎宾区” ； 外请政界领导、记者由指定人员接待陪同；选房公布区投影仪安装、调试，手提电脑到位；将准备好的讲稿及通稿分别按人给到；军乐队、锣鼓队、音响开始交替演奏；摄影师开始摄像；接听热线的工作人员到位（始终不离场）8：50 参加活动的来宾基本已经到齐，活动即将开始负责场内工作人员邀请领导、嘉宾、准业主到活动现场参加活动9：00 开盘活动开始，基本按照活动流程进行，主要分为以下几个部分由主持人宣布到场的甲、乙方领导及各方来宾，并请主要领导人发言（音乐可进行伴奏） ；开盘剪彩、鸣锣（礼仪庆典公司在适当时间打礼花弹、鸣炮、放飞氦气球、和平鸽等）舞狮、采青、点睛活动（锣鼓队完成）演艺助兴活动（演艺人员）9：20 主持人请参加选房的客户到休息区就坐，由置业顾问为客户和来宾发放户型单页与宣资料以及水饮招待。主持人向客户和来宾宣布选房说明及奖项说明，并宣布选房时间从 9：30 正式开始；各区域工作人员就位9：30 主持人宣布选房正式开始并叫号，请第一位客户到选房区选房，在此过程式中要不断给未选房客户强调选房时间是×分钟（不断造势，营造紧张气氛）礼仪小姐带领客户至选房区门口。各自置业顾问陪同客户同到选房区选房。选房区的工作人员见机造势并配合选房人选房（尽可能不让落空）9：3× 第一位客户选定房后，持写有房号的签条让主持人核对，主持人核对后将房号公布于投影仪上，请置业顾问带客户到财务区交款，叫第二位客户选房（程序同上）后造势于众：刚才一号客户选择的是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位业主即将产生了，他就是我们的第一号客户，大家一起来恭喜一下（鼓掌）主持人视现场情况重声现场选房规则及奖项说明。负责签订认购协议书的工作人员在客户交完正式定金后开始工作；负责现场接待新客户的工作人员配合接待新客户并提供服务保洁随时保持场面清洁，保安负责现场秩序取款车场外就位播放与项目气质相符的背景音乐（音量以不影响主持人叫号及讲话为宜）现场媒体可进行采访与报道（配合采访人员事先安排到位）12：00 选房暂告段落，主持人公布抽奖活动开始，由请甲方抽奖领导进行抽奖（奖项从三等奖开抽） ，主持人核对并公布奖项。12：30 中餐时间（甲方提供）13：00 继续选房直到结束。18：00 活动项目如舞台、桁架等的撤展气球、拱门等根据合同约定施放后在撤展如选房活动为期两天或两天以上，活动内容视情况删减。突发事件：突发事件：如现场出现突发闹事事件，由现场保安在第一时间内，向活动当天最高领导（见现场人员分工安排）人及时汇报，之后根据命令执行方案活动后 善后工作：善后工作：1.媒体报道资料收集、归档（五个工作日完成） ；2.费用结算3.合同签订并及时督促按揭客户递交按揭资料效果评估效果评估1.活动效果分析、评估、总结文本（三个工作日内完成）2.甲方对此次活动的意见；