保险太平洋保险新人快捷入门培训.ppt

1,新人快捷入门,2,课程简介,来源内容形式效果,新人快捷入门,3,业务人员的留存率,新人快捷入门,服务年资第一年第二年第三年第四年第五年,美国70%35%24%20%17%,英国50%40%33%29%26%,4,每天牢记三件事,新人快捷入门,要求客户买保单争取机会能够再访要求转介绍名单,5,课程PPP表,新人快捷入门,目的在短时间内快速提升销售技能。过程三天。内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。要领通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。收获通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。,6,评选最佳,新人快捷入门,最佳学员最佳小组业务精英,7,学员期许,个人背景（姓名、家庭、经历、成就）目前状况课程期许,新人快捷入门,8,态度比事实更重要！,新人快捷入门,你的态度决定你的未来！,摸索与模仿,9,接触面谈,新人快捷入门,10,接触面谈,新人快捷入门,目的取得信任发现需求激发兴趣,11,接触示范要点,步骤1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。以请教法导入人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）,新人快捷入门,12,注意事项,准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明掌控面谈局面和内容,13,常见的拒绝处理,新人快捷入门,我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？保险买过了已经有其他保险公司业务员来找过我了。,14,Training Time,新人快捷入门,Case 1 ：约见老同学。Case 2 ：和邻居聊天。,15,背诵接触面谈话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。,新人快捷入门,作业,16,组合险种说明,新人快捷入门,17,组合险种的优势：,1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性,新人快捷入门,18,分红险相关知识,新人快捷入门,红利的来源：费差益、死差益、利差益。红利处理方式：领取现金、累计生息、 垫交保费、增额交清。养老金来源：红利累计和当年度红利。,19,金色年代,新人快捷入门,“康健一生”5万“终身补贴”2份“附加住院”2份“意外伤害”10万“意外医疗”1万,20,派生功用,新人快捷入门,没有钱减额交清、急用现金（趸领： 红利+现金价值）。养老金活用趸领+年（月）领；或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。太有钱增额交清，免税遗产。,21,说明技巧,新人快捷入门,生活化的语言充满热情和自信用笔指点坐于客户右侧数字的妙用,22,拒绝处理,1、“太貴了”2、“以后这些就不值钱了”3、“红利一定会有吗”4、赔得到吗？,23,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：私营业主，月收入7000元。Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险， 每月可支配资金300元。Case 3 ：公司职员，月薪3000元。,24,TEATIME,请写下今天所学内容中各人的难点和难以处理的拒绝问题,新人快捷入门,25,背诵计划书说明话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,新人快捷入门,26,促成,新人快捷入门,27,促成时应具备的正确态度,新人快捷入门,把握时机，敢于促成热情有度，充满自信坚持不懈，多次促成说练结合，动作配合拒绝是我的机会，成功是我的幸运。,28,促成的时机,新人快捷入门,客户对你更加关心 客户对保险更加关注沉默思考，犹豫不决,1、,29,其他促成方法,新人快捷入门,二择一法讨价还价法生效时效法利益引诱法身体状况法受益权法模仿法威吓法,30,拒绝问题,“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折”“没钱” “比较比较”,新人快捷入门,31,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：亲戚家里Case 2 ：以前的同事Case 3 ：出租车司机,32,新人快捷入门,1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。2、写出计划100。,作业,33,转介绍,新人快捷入门,34,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、巩固与老客户的支持、信任关系,新人快捷入门,35,介绍人的要求,新人快捷入门,交际广泛，有亲和力保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人容易接触有工作便利,36,要求介绍要领,新人快捷入门,敢于开口，勇于要求要求的具体方向多次要求赞美、感谢,37,转介绍 三句话：,1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚5位，谢谢！”,新人快捷入门,38,常见的拒绝处理,新人快捷入门,让我想一想先让我问问他们要不要我不想给他们添麻烦你不要说是我把名单告诉你的我不知道给你介绍什么人,39,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：业余学习班同学。Case 2 ：老客户。Case 3 ：电梯管理员。,40,新人快捷入门,背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,41,电话约访,新人快捷入门,42,电话约访的目的,争取面谈筛选客户,43,电话约访步骤,新人快捷入门,寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图（面谈邀约）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点获得对方见面的承诺,44,电话约访要领,新人快捷入门,尽量简洁、语速略快表现真诚和率直推销自己借用推介人二择一确定时间,面带微笑做好记录准备话术坚持不懈,45,拒绝处理,1、不感兴趣2、我很忙，没时间3、把资料寄给我好了4、实在不想买保险5、已经买过6、有朋友在保险公司,新人快捷入门,46,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：外企主任。Case 2 ：小学教师。Case 3 ：广告演员。,47,新人快捷入门,背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。完成至少五个电话预约。,作业,48,新人快捷入门,Training Time （全程演练）,Case 1 ：从老客户介绍开始。Case 2 ：从亲戚介绍开始。流程：转介绍电话约访 接触面谈说明促成,49,过关斩将,新人快捷入门,过关流程：转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成每人抽取一个场景，按场景设置要求过关每一关只能从一个关主通过，不得更换关主准备好应对客户的所有工具、话术、心理等设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊通过后写下当时心情或想法（过关板）回教室分享心得,50,市场实践要求,新人快捷入门,1、  用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、  明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访；4、  每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃；5、  不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； 6、下午4:30准时回教室集合。,51,新人快捷入门,成功的人永不放弃放弃的人永不成功！,52,行动！行动！ 行动！,新人快捷入门,