健身行业线下门店经营分析.pptx

健 身 门 店 经 营 分 析咨询顾问：Jason 张健健身身目 录01020304经营之苦改变之道现实之患根治之法经营之苦01门店经营现状赚 钱企业经营初衷门店经营现状？企业经营初衷别再赔钱了！赶紧出兑！门店经营现状不断地有企业在闭店，转会员不断地有新店入驻，做预售同质化竞争严重，价格战越演愈烈会员逐渐流失，访客越来越少房租越来越高，员工越来越少利润几乎没有，亏损越发严重过去现在门店经营现状现状产生的影响营业额低应得利润损失固定费用分摊硬件折损资金的时间价值机会成本品牌形象损失人员流动大行业剧变的原因外部因素P政治E经济S社会T技术行业剧变的原因P（政治）：国家政策对体育领域的大力支持以及习主席所号召的全民健身导致竞争加剧E（经济）：随着不断地通货膨胀和经济萧条，人们消费越来越谨慎，销售难度越来越大S（社会）：社会在发展，主力消费人群已经是80、90一 代，需求和偏好在变，经营策略也要变T：随着互联网技术地提升，新生了很多线上的健身APP，比如KEEP，瑜伽，所以对线下的服务和体验要求更高行业剧变的原因Kkeep行业剧变的原因内部因素合作方销售人员营销策略管理机制产品规划行业剧变的原因合作方：好的物业越来越难找，选址难房租又高，物业不好影响运营；操课团队不服管教，课时费也涨，越发的难以把控销售人员：能力在退化，专业不够，技能不足，心态不稳；随者店面不断增加，消费者选择也越来越多所以谈判能力在提高营销策略：沿用以往的方法越来越难，预售收的资金越来越少，体验卡发出去转化非常小，反而运营压力大管理机制：部门割裂、员工流动性大、人才难复制快速扩张难、业绩被员工掌握产品规划：同质化竞争严重（器械和操课），没有附属产品的延申（服饰、补剂、辅助工具、美容）行业剧变的原因团操和私教课实现连锁快盈利快速盈利迅速扩张抢占市场实现连锁快盈利力得健身：预售模式实现连锁快盈利互联网三杰：乐刻、光猪圈、超级猩猩实现连锁快盈利市场领先者：一兆韦德、威尔士改变之道02成交率营业额客单价客流量会籍顾问/教练 销售能力差异化竞争门店营业额的决定因素市场流行的培训市场流行的培训销售人员无法解决的难题顾客看什么就介绍什么！只给客户推荐领导要求主推的长期卡！不考虑顾客消费能力，只会卖短期卡！只用一种方式和顾客交流！顾客转身就走！勉强成交后依旧问题重重！与私教课和其他品项连带率几乎为零！顾问式销售思维模型异议处理产品推荐需求挖掘破冰缔结成交流程技巧现实之患03门店销售现状分析1迎宾服务没有精细化迎宾接待2服务意识有待提升3品牌形象意识差4职业形象有待提升门店销售现状分析1对产品（器械、操课、教练）细节和功能不了解，专业知识不够产品推荐2参观导览无方法，与顾客利益无关3健身与器械知识不能灵活运用，没有用专业塑造健身以及其他项目的价值 4专业知识与健身经验储备不足，客户见证不能良好运用门店销售现状分析1挖掘需求的意识较差挖掘需求2忽视客户需求信息，盲目推荐年卡3对顾客的实际情况不关心，忽视健身周期4销售节奏混乱，对客户偏好缺乏关注5参观导览无针对性，没有相关品项的介绍门店销售现状分析1关于月卡的异议异议处理2关于是否有教练指导的异议3关于季卡和年卡价格差异的异议 答非所问，主观制造异议门店销售现状分析1成交信号明显，没有顺势推动缔结成交2主推卡项未确认，没有推荐连带消费项目3推动成交能力差4客户留档信息不全，没有客户跟踪问题汇总分析方向方向问题汇总问题汇总导致后果导致后果支撑支撑目标目标知识本店品项知识和健身知识掌握不全面且不能灵活运用客户流失业绩下滑价格战，利润损失客户满意度低成交率成交率客客单价单价高高营营业业额额竞品情况不了解相关品项知识薄弱技能需求挖掘能力不足产品推荐不到位处理异议困难成交能力差服务礼仪有待提升心态不自信，热情度较低没有考虑客户情况成交意识薄弱原因分析l没有统一的销售策略与技巧l没有完善实效的数据库体系l没有统一有效的接待流程与服务标准l没有完善的客户关系管理l没有专业的产品知识培训，没有技能培训l只有培训，没有训练和考核l没有固话形成行为、思维、学习习惯l遇到问题不会举一反三l只会技巧培训，未掌握训练与考核的方法l不会通过数据分析发现问题l只有管理意识，没有形成管理习惯l没有领导思维与才能l不能通过销售岗位的表现确定的方面，如：总部的计划管控、销售目标管理、激励体系等标准化建设不足没有销售培养体系没有店长培养体系根治之法04应急方案根治方案经营问题运营系统本质改善建设系统有系统无系统改善经营的内在逻辑精益生产和A3思维让丰田汽车在2003年2005年成为美国汽车市场销量第一同时也成为世界好评第一位的汽车品牌稻盛和夫用六项精进做了三家世界500强，京瓷、日航和第二电电（中国联通）强调每天都进行自我反省，不断地发现问题，解决问题持续改善成功的案例1顶尖销售技能标准化2销售精英批量复制3建立企业内训系统4行为、思维、学习的习惯建立5降低企业培训成本销冠复制系统达成目标行为结果原因改善数据分析制定科学改善策略上海城乡结合部九亭镇新华都超市的一个角落，农夫山泉的矿泉水堆头静静地摆放在这里业务员每天例行公事地来到这个点，拍摄10张 照片：水怎么摆放、位置有什么变化、高度如何这样的点每个业务员一天要跑15个怎样摆放水堆更能促进销售？什么年龄的消费者在水堆前停留更久，他们一次购买的量多大？气温的变化让购买行为发生了哪些改变？竞争对手的新包装对销售产生了怎样的影响？年销量130亿数据分析成功案例员工离职的真正原因马云说：员工离职无非就两个原因，要么是钱给的不到位，要么是心里受委屈了员工离职的真正原因1解决员工心态问题2优化企业薪酬体系3提高员工工作效率4降低员工流失率5提高企业受益三高激励制度达成目标马斯洛需求层级的激励策略马斯洛需求层级的激励策略Thank You!