首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品.doc

第 1 页 共 38 页 创业计划书范文创业计划书范文甲壳质材料研究开发有限责任公司甲壳质材料研究开发有限责任公司本案例为首届本案例为首届“挑战杯挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品。请参照其内容。全国大学生创业计划大赛金奖作品。请参照其内容。第 2 页 共 38 页 目目 录录1. 执行摘要 .41.1. 公司描述 .41.2. 市场 .41.3. 投资与财务 .41.4. 组织与人力资源 .52. 项目背景 .52.1. 产业背景 .52.2. 产品概述 .52.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点 .62.4. 甲壳质应用前景 .63. 市场机会 .63.1. 市场特征 .63.2. 市场细分 .73.3 销售渠道分析.73.4 竞争分析.84.公司战略.94.1 总体战略.94.2 发展战略.95.市场营销.115.1 目标市场 (Target Market).115.2 产品和服务.115.3 价格（Price）.115.4 销售渠道（Place）.125.5 推广策略（Promotion）.125.6 市场开发与进入.136.生产管理.146.1 生产要求.146.2 厂址选择.14第 3 页 共 38 页 6.3 项目进度.156.4 生产工艺流程.157.投资分析.167.1 股本结构与规模.167.2 资金来源与运用.167.3 投资收益与风险分析.168.财务分析.188.1 会计报表及附表.188.2 会计报表分析.209管理体系 .219.2公司性质: .219.3组织形式 .219.4部门职责 .2110机遇与风险 .2210.1机遇 .2210.2外部风险 .2210.3内部风险 .2210.4解决方案 .2211风险资本的退出 .2311.1 撤出方式.2311.2撤出时间 .23附 录 .23附 1 市场容量估算.23附 2 财务附表.28第 4 页 共 38 页 1.执行摘要执行摘要1.1.公司描述公司描述我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币亿人民币的市场需求，其中可吸收 缝合线约有 7.5 亿亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线， 以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方 案，针对解决 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合 线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。甲壳质材料研究甲壳质材料研究机器设备估计使用寿命机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算年，期末无残值，按直线折旧法计算 应付帐款按当季材料采购额的应付帐款按当季材料采购额的20%提，下季付款提，下季付款“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3预计售量与金额87505750725032501000 401302302903500200040006000800010000第一年第二年第三年第四年第五年金额（万元）0150300450销量（万根）预计销售金额预计销售量8.2 会计报表分析会计报表分析重要报表数据提示：重要报表数据提示：五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年净利润 （万元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；达到正现金流所需时间：八个月；达到收支平衡所需时间：十四个月。8.2.1比率及趋势分析比率及趋势分析表表 8. 比率及趋势分析比率及趋势分析项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年 销售利润率33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力75.3994.4470.8157.50 资产报酬率75.3994.4465.5053.19 净资产收益率59.5871.4553.5645.04 投资利润率96.97231.81300.55369.158.2.2预计销售趋势分析预计销售趋势分析注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在 45%左 右；收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹 性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。 具体考虑在风险假定与分析中。8.2.3风险假定与分析风险假定与分析由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含税）的基础上，销售利润较高。 变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经 营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的 可变化空间如下页表所示：表 9.“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3第一年第二年第三年第四年第五年实际数25.0025.0025.0025.0025.00价格(元)临界值28.7816.3913.3313.0012.79实际数40.00130.00230.00290.00350.00销量(万根)临界值46.0585.23122.64150.80179.03实际数659.281242.6617722230.082639.79变动成本(万 元)临界值490.452362.004456.005710.006914.00将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。 最低售价最低售价为 12.5 元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。9管理体系管理体系9.2公司性质公司性质:有限责任公司9.3组织形式组织形式公司初期拟采取直线制直线制的组织形式，如图所示：图 13. 公司组织结构图9.4部门职责部门职责董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人 选；总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各 部门之间关系；营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监 控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商 和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；技术副总：负责生产、技术、R 国内医用缝合线购买决策影响因素，法律法规限制，市场的销售、购买、使用情况，及医生的反 馈意见； 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度； 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度。2.2调查方法：调查方法：根据调查目的，拟定调查提纲，采用深度访谈的形式进行调查，访问对象为各医院采购人员、手术 室外科医生、护士长、医疗器械公司以及医科大学的教授；在访谈的过程中记录和录音，在整理分析基础 上得出调查结果。2.3调查时间调查时间“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行，上海市调查分三次进行，预赛初步调查（4 月 7 21 日） ，复赛调查（7 月 15 日8 月 7 日）和决赛补充调查（11 月 715 日） 。2.4样本分布样本分布为了使调查的样本具有代表性，选择北京、上海、广州、西安作为被调查城市，分别抽取一定比例 的三甲、二甲、一甲医院进行调查，共取得 88 个有效样本，样本分布如下页表所示：样本分布表 11.医院样本 地点医院数医生护士长采购人员医学院专 家医疗器械 公司上海141791101广州855722西安9135502北京44000039192325 总计3588样本医院等级分布：图 14.在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事业发展快；西安的经 济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。2.5调查结果：调查结果：2.5.1市场现状：丝线：应用广泛，其价格便宜，结实，使用方便，还占领着大部分缝合线市场。丝线市场中市场份 额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司，美国强生公司丝线品牌为“爱惜康” ；其次 为天津、杭州等厂家。羊肠线：由于羊肠线本身不可克服的缺陷，在京、沪、穗三地几乎已被替代，在西安还有相当大的 市场，这主要与西安经济相对较落后有关，但被替代的趋势明显。主要是南通、天津、上海等生产厂家；PGA 类可吸收缝合线：据一些资料显示和我们调查的结果估计，可吸收线用量占缝合线市场的 5%；京、沪、穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线；由于价格因素，在西安仅有 少数医院采用。大部分国内市场被进口厂家所占领，以强生、氰胺为主。国产高分子缝合线的主要品牌为医院等级分布94574022 10100246810上海北京广州西安地点医院数三甲二甲一甲“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3南通“华利康” 。进口缝合线价格过高，在价格竞争中处于劣势，但在产品质量及售前、售中、售后服务方面受到医 生、护士长的好评；强生、氰胺等大公司每年召开产品宣传会，医院随时需要，随时送货，对质量问题的 反应及时；国产缝合线有国家的优惠政策，价格为进口缝合线的 1/22/3，但缝针质量不稳定，多次发生 质量问题。2.5.2产品优、劣势比较据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示：表 12 现有产品市场反馈信息表优点缺点缺点传统国产丝线传统国产丝线1.价格便宜，使用范围广泛 2.打结方便，牢度高 3.比羊肠线更细，皮下缝合较好 4.无明显癌变等异常反应 5.无保质期限制（过期用环乙丙烷消毒）1.少量排异，肝脏排异较大 2.易产生结缔组织 3.个别情况强度不够 4.传统丝线高温消毒后易断 5.易形成结石 6.一般有反应，会发红、发痒，术后伤口 有疤痕进口丝线进口丝线1.单根包装，使用方便 2.性能优于国产丝线 3.副作用较少1、价格高，规格不够多 2、太光滑，打结不易 3、少量排异（肝脏排异较大） 4、易形成结石羊肠线羊肠线1.与人体细胞相似，可吸收性强 2.多为国产，价格便宜 组织反应大，易发炎，易长肉瘤 规格不全，打结不牢 使用前须盐水浸泡，使用不便 线体粗，对组织损伤大 粗糙，穿针时易开叉 柔韧性不好，易断国产国产 PGA 线线1 价格较进口 PGA 类缝合线低 2 性能较羊肠线好 强度不够 线体不匀，针线易脱离，针易断 售后服务不及时进口进口 PGA 类可吸收线类可吸收线1.线体柔韧性好，光滑，手感好 2.单根包装，规格齐全，包装方便易撕 3.颜色醒目，易于识别 4.带针，总体反映较国产针质量好 5.针线连接结实，不易脱落 6.售后服务优良，送货及时 7.吸收反应小 8.没有因缝线质量发生医疗事故 9.针细，组织损伤小，不留针孔，美观1 PGA 材料为化合物，与人体细胞结构不 一致 2 价格太高 3 排异反应、易产生结缔组织 4 部分包装汉语、英语混用 5 出现过 56 次断针事件（西安） 6 不易打结 7 强生 10/0 的线强度不够 8 吸收期长2.5.3医生/护士长对产品的要求：价格较进口便宜，可接受价格大约为强生的 1/22/3， 无毒、无刺激，能够被身体完全吸收； 无免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、镇痛，促进伤口迅速愈合； 强度高、粗细均匀、对人体的切割损伤少； 光滑、易于打结； 可染色，颜色标志鲜明、易保存； 带针（针要锐利） ； 绝对无菌、内外包装密封易撕； 规格齐全（同一种缝合线要有不同的长度和配不同的针） ；“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3缝合线打开之后未使用，能否回收、消毒再利用。2.5.4医生/护士长对服务的要求：缝合线生产厂家尽量多与临床医生联系，了解手术需要，生产出最贴近临床的、经济实惠的缝合 线及时对产品反馈意见做出反应2.5.5医院了解信息和购买途径：医院对医用缝合线（属于医疗器械大类）的主要了解途径了解途径依次是通过厂家上门推销和不定期举办的 产品介绍会、邀请医生参加的培训班、由中国医疗器械工业公司举办的“全国医疗器械博览会” （每年两 次） 、各种级别的医械博览会、医生出国深造带回来的信息、参考其他大医院的使用情况。购买渠道购买渠道主要通过厂家的直接销售或当地代理商。厂家会一般向医院赠送资料、产品等，获得医生 或医院对本公司缝合线的认知、了解等。2.5.6价格因素在购买决策中的作用：进口可吸收缝合线的价格大致相当于羊肠线的 20 倍左右，个别进口可吸收线价格要高于这个数。在大型手术中，缝合线的使用受价格变动的影响不大，但在普通手术中，缝合线价格较富于弹性的。 “爱惜康”和“DEXSON”的价格在普通手术的费用中所占比例偏高，医院出于对减轻病人负担的考虑， 在普通手术中，选择价格相对低廉的国产 PGA 类可吸收缝合线或羊肠线，使人们医疗质量的提高受到阻 碍。据调查，高性能可吸收医用缝合线平均价格接受度约为 3040 元/根。2.5.7缝合线影响因素量表：据调查，医生和医院对售后服务普遍非常重视，除此之外，对其他因素的重视程度见下图所示：图 15.2.5.8目标市场：据调查结果分析，医用甲壳质可吸收缝合线目标市场目标市场涵盖医院中被高分子可吸收缝合线占领的市场、 原有的羊肠线市场及目前应该用可吸收线而由于各种各样的原因还在用丝线的市场。主要是全国各类县级 或县级以上综合医院、专科医院、保健院等。全国各医院中，除了部分较落后的医院外，医生或护士长已经对可吸收缝合线有一定认知、接受或 使用。医用缝合线影响因素量表55%33%70%2%12%2%24%26%9%19%9%26%5%53%40%53%7%7% 028%30%30%3%2%07% 05%33%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%促进组织生长价格性能专家推荐品牌专业杂志介绍百分比(%)很重要重要一般不重要很不重要“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.32.6市场走势预测国内整个医用缝合线市场总量增长变化不大，与台湾工业技术研究院统计的全球医用缝合线的市场 增长率为 4%的数值基本吻合。据调查，国内医用缝合线市场使用量增幅不大，但丝线市场使用比例在不断下降，可吸收线在越来 越多的使用，PGA 类、甲壳质可吸收线替代羊肠线和部分丝线是必然的趋势。而且，由于可吸收线价格 较高，由其带动的医用缝合线市场容量增长远大于缝合线使用量的增长幅度。随着我国的医疗卫生事业的 进一步长足发展，相对滞后的医疗器械类将更加迅速，可吸收缝合线市场发展潜力巨大，是未来一个极具 吸引力的市场。附附 2 财务附表财务附表1 第一年收益表第一年收益表表 13.第 一 年 收 益 表 （季报） 单位：万元第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合计合计一一.产品销售收入产品销售收入0.000.00375.00625.001000.00减：产品销售成本减：产品销售成本67.8171.42120.91133.59393.73产品销售费用产品销售费用80.00120.00150.00170.00520.00二二.产品销售利润产品销售利润-147.81-191.42104.09326.4186.27减：管理费用减：管理费用55.0055.0055.0055.00220.00财务费用财务费用0.000.000.0017.5517.55 三三.利润总额利润总额-202.81-246.4249.09248.86-151.28减：所得税减：所得税0.000.000.000.000.00四四.净利润净利润-202.81-246.4249.09248.86-151.282第第 二二 年年 收收 益益 表表表 14.第 二 年 收 益 表 （季报） 单位：万元第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度合计合计一一.产品销售收入产品销售收入700.00800.00750.001000.003250.00减：产品销售成本减：产品销售成本135.95168.37164.52181.82650.66产品销售费用产品销售费用300.00300.00300.00300.001200.00二二.产品销售利润产品销售利润264.05331.63285.48518.181399.34减：管理费用减：管理费用70.0070.0070.0070.00280.00财务费用财务费用0.000.000.000.000.00三三.利润总额利润总额194.05261.63215.48448.181119.34减：所得税减：所得税0.000.000.000.000.00四四.净利润净利润194.05261.63215.48448.181119.34a)成成 本本 费费 用用 表表表 15.成 本 费 用 表 单位：万元变 动固 定分类 金额 项目第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年原材料226.23434.16427.50507.58589.29 生产工人工 资16.0022.0028.0034.0040.00制造费用45.5088.5094.50112.50130.50106.00106.00116.00116.00116.00“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3管理费用120.00180.00280.00360.00440.00100.00100.00120.00140.00160.00销售费用250.00540.00970.001250.0 01480.0 0270.00660.001030.0 01250.0 01520.0 0 财务费用17.550.000.000.000.00合计641.731242.6 61772.0 02230.0 82639.7 9509.55888.001294.0 01540.0 01836.0 0“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3b)资产负债表资产负债表 (第一年季报)表 16. 资产负债表资产负债表（第一年季报）单位：万元资产资产一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度负债及权益负债及权益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度流动资产:流动负债:货币资金323.5776.97103.0248.97 应付帐款3.139.2016.8019.76应收帐款0.000.0033.7556.25 短期借款300.00300.00300.000.00减:坏帐准备0.000.000.560.94负债合计303.13309.20316.8019.76应收帐款净额0.000.0033.1955.31存货0.0031.5054.2063.20流动资产合计323.57108.47190.41167.48固定资产:固定资产原价702.00702.00702.00702.00减:累计折旧21.5043.0064.5086.00所有者权益:固定资产净值680.50659.00637.50616.00 实收资本1200.001200.001200.001200.00无形资产:300.00300.00300.00300.00 盈余公积0.000.000.000.00减:累计摊销3.757.5011.2515.00 未分配利润202.81449.23400.14151.28无形资产净值296.25292.50288.75285.00所有者权益总计997.19750.77799.861048.72资产合计1300.321059.971116.661068.48负债及权益总计1300.321059.971116.661068.48“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 36 页 共 38 页 2006.3c)资产负债表资产负债表 (第二年季报)表 17.资产负债表资产负债表 (第二年季报)单位：万元资产资产一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度负债及权益负债及权益一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度流动资产流动资产:流动负债流动负债:货币资金235.70511.37746.09904.82 应付帐款19.0421.1621.0023.19应收帐款63.0072.0067.5090.00 负债合计19.0421.1621.0023.19减:坏帐准备1.051.201.131.50应收帐款净额61.9570.8066.3888.50存货88.4192.89103.17107.51流动资产合计386.06675.06915.631100.83固定资产:固定资产原价702.00702.00702.00702.00减:累计折旧107.50129.00150.50172.00 所有者权益:固定资产净值594.50573.00551.50530.00 实收资本1200.001200.001200.001200.00无形资产:300.00300.00300.00300.00 盈余公积0.000.000.00300.00减:累计摊销18.7522.5026.2530.00 未分配利润42.77304.40519.88377.64无形资产净值281.25277.50273.75270.00 所有者权益总计1242.771504.401719.881877.64资产合计1261.811525.561740.881900.83 负债及权益总计1261.811525.561740.881900.83“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料第 35 页 共 38 页 2006.3d)现金流量表现金流量表(第一年季报第一年季报)表表 18 现金流量表（第一年季报）现金流量表（第一年季报）单位：万元单位：万元项项 目目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金0.00 0.00 341.25 613.75 955.00 现金流入小计0.00 0.00 341.25 613.75 955.00 购买商品、接受劳务支付的现金15.68 46.00 84.40 95.84 241.92 经营租赁所支付的现金5.00 5.00 5.00 5.00 20.00 支付给职工的现金24.00 24.00 24.00 24.00 96.00 支付其他与经营活动有关的现金129.75 171.60 201.80 225.41 728.56 现金流出小计174.43 246.60 315.20 350.25 1086.48 经营活动产生的现金流量净额经营活动产生的现金流量净额-174.43 -246.60 26.05 263.50 -131.48 二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金602.00 0.00 0.00 0.00 602.00 投资活动产生的现金流量净额投资活动产生的现金流量净额-602.00 0.00 0.00 0.00 -602.00 三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金800.00 0.00 0.00 0.00 800.00借款所收到的现金300.00 0.00 0.00 0.00 300.00 现金流入小计1100.00 0.00 0.00 0.00 1100.00 偿还借款所支付的现金0.00 0.00 0.00 300.00 300.00 分配股利所支付的现金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 偿付利息所支付的现金0.00 0.00 0.00 17.55 17.55 现金流出小计0.00 0.00 0.00 317.55 317.55 筹资活动产生的现金流量净额筹资活动产生的现金流量净额1100.00 0.00 0.00 -317.55 782.45四、现金及现金等价物净增加额四、现金及现金等价物净增加额323.57-246.60 26.05 -54.05 48.97e)现金流量表现金流量表(第二年季报第二年季报)表表 19 现金流量表现金流量表 （第二年季报（第二年季报）单位：万元单位：万元项项 目目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计“挑战杯”培训指南第 36 页 共 38 页 2006.3一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金693.25 791.00 754.50 977.50 3216.25 现金流入小计693.25 791.00 754.50 977.50 3216.25 购买商品、接受劳务支付的现金 95.92 103.68 105.16 114.60 419.36 经营租赁所支付的现金5.00 5.00 5.00 5.00 20.00 支付给职工的现金25.50 25.50 25.50 25.50 102.00 支付其他与经营活动有关的现金380.10 381.15 384.13 383.25 1528.63 现金流出小计506.52 515.33 519.79 528.35 2069.99 经营活动产生的现金流量净额经营活动产生的现金流量净额186.73 275.67 234.72 449.15 1146.27 二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投资活动产生的现金流量净额投资活动产生的现金流量净额0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 借款所收到的现金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 现金流入小计0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 分配股利所支付的现金0.00 0.00 0.00 290.42 290.42 偿付利息所支付的现金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 现金流出小计0.00 0.00 0.00 290.42 290.42 筹资活动产生的现金流量净额筹资活动产生的现金流量净额0.00 0.00 0.00 -290.42 -290.42 四、现金及现金等价物净增加额四、现金及现金等价物净增加额186.73 275.67 234.72 158.73 855.85