PMP-赞美.ppt

PMP(赞美）赞美）-销售中的润滑剂销售中的润滑剂 慧聪网（慧聪网（HK8292)http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 娱乐一下：娱乐一下：中国女生经典中国女生经典PMP中国女生不回头，看着背影就想搂中国女生一回头，倾倒整个男生楼中国女生二回头，路上汽车乱碰头中国女生三回头，天上牛郎返地球中国女生四回头，嫦娥贵妃齐跳楼中国女生五回头，白宫实习来招收中国女生六回头，来年生源不用愁中国女生七回头，太监都要抖一抖中国女生八回头，世界小姐没人瞅买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/赞美定义简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。同时进行渲染。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/PMP（赞美）的意义PMP的意义在于让别人觉得你可亲可用，建立绝对的信任感,PMP是最快最容易产生信赖感的最好方法。从心理学角度看，赞美是一种很有效的交际技巧，它有效的缩短人与人之间的心理距离。人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。渴望获得赞美是人类最基本的天性。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是促进人情绪最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。会拍马屁的，未必是英雄，凡成大事者，必会拍马屁。买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/如何赞美？客户的声音，对方的经验和能力，客户的眼光，客户本人很精明对客户经常使用的词汇：专业，幽默，果断，很有地位，很有影响力，热情，人际关系广，爽快，友好，随和，很有亲和力，思考全面超前买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/如何如何PMP？PMP中的4W和1HWHERE:在哪里用PMP拍在我们销售五步法中，话天地和入主题两处最适合切入PMP话天地：产生信任感和亲切感入主题：抓住客户说话的细节，解决异议买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/WHENWhen:什么时候用PMP异议处理时：重要！这里用垫子和PMP，记住：不是锦上添花可有可无，而应视为必须的流程！举例：张总，您能提出这样的问题，我觉得您对互联网的了解比其他老板精通多了！买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/反对意见时：PMP可以起到缓和气氛的作用这时要考虑到客户是有自尊的，同时人也有逆反心理，如果你和他争锋相对，他一定不会让步，结果是不欢而散，所以，这个时候要转移话题重复以前你们比较感兴趣的话题，避开这个反对意见，把思路拉回来买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/反对意见时举例：网络我不懂：张总，像您都不太懂网络的人，生意都做这么大，如果用了买卖通生意不是会更兴隆呀已经同意办理款项，第二天说我现在不做了：张总，广东商人是最讲诚信的，办不办没有关系，我主要了解是什么样的原因，后来就办理了（董的客户）买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/比较封闭时：无伤大雅的P一下，让客户笑一笑-记住：一定去带动客户自己要先笑举例：老板接到你电话后很严厉地说：“说吧，什么事情？”张总，听您的口气您就是老板对吧，而且在所有员工眼中一定是一个非常有威望很威严的老板，我觉得您的企业在您的领导下一定经营得有声有色（一定要面带微笑地说）张总，我感觉您一定是一个善于思考的人，与您的谈话中，我还觉得您是一个非常无私的人，您把70%的说话时间留给了我，一个人在那边一边思考一边听“我们现在只做内贸，外贸我们还没有本事做”，“张总，你说话真的很谦虚”买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/越过非KP时当你跟一个业务人员或非当你跟一个业务人员或非KP沟通了很多次，他都沟通了很多次，他都不能给你一个明确的想法，总是说老板在考虑，不能给你一个明确的想法，总是说老板在考虑，没有给你具体答复的时候没有给你具体答复的时候举例：举例：张经理，前面跟您沟通多几次，也是真的特别佩服您为公司考虑的想张经理，前面跟您沟通多几次，也是真的特别佩服您为公司考虑的想法，特别是您对销售渠道的重视，也是真的想到您老板面前去夸奖一法，特别是您对销售渠道的重视，也是真的想到您老板面前去夸奖一下您，您看毕竟李总是老板，可能有些话，您不太方便说，我帮您和下您，您看毕竟李总是老板，可能有些话，您不太方便说，我帮您和您老板谈谈，您看好吧，您老板贵姓，他手机是多少您老板谈谈，您看好吧，您老板贵姓，他手机是多少李先生，您工作态度这么好（工作这么认真仔细李先生，您工作态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！不得你们总经理这么看重你！买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/WHO一、PMPKP和非KP有机会一定要说二、赞美前一个联系人a、老板和老板娘（张总，您是我见到的所有老板最真诚张总，您是我见到的所有老板最真诚最让我佩服的老板，因为每次沟通我都能从您身上学到很多学不到的最让我佩服的老板，因为每次沟通我都能从您身上学到很多学不到的东西东西b、上下级（张经理，跟您的沟通中我觉得您一个在工作方面非（张经理，跟您的沟通中我觉得您一个在工作方面非常严谨的一个人，因为您对每个细节都问得非常到位！）常严谨的一个人，因为您对每个细节都问得非常到位！）买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/HOW有支撑：不能没有原因的PMP有细节：一定要有理有据有诚意：让他觉得你说的实话，而不是在夸他大白话：高素质，更要重视PMP的朴实，不然会惹人防备低素质，拍得过一点无所谓买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/WHAT（内容）要点：要点：1、高明的、高明的PMP，百分之百成功；拙劣的，百分之百成功；拙劣的PMP，百分之五十成功！百分之五十成功！-哥哥，妹妹你大胆地往前哥哥，妹妹你大胆地往前拍啊！拍啊！2、你在、你在PMP，客户也知道你在，客户也知道你在PMP，但是你更，但是你更要让他知道你是在十分真诚的要让他知道你是在十分真诚的PMP！3、有理有据有节的、有理有据有节的PMP！（有理：！（有理：PMP是一个是一个必须的环节，是一个销售必备的技能；有据：言必须的环节，是一个销售必备的技能；有据：言之有物，不是大而无当；有节：突出细节，细节之有物，不是大而无当；有节：突出细节，细节让人信服！让人信服！买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/PMP的方法要真诚而不是谄媚的恭维借用第三者的口吻来PMP间接地赞美客户赞美须热情具体赞美要大方得体适度买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ PMP要注意的原则要注意的原则:贴切贴切 具体具体 及时及时赞美的要点赞美的要点:要选择对方最喜欢或最欣赏的事和人加以赞美。要选择对方最喜欢或最欣赏的事和人加以赞美。切忌对无中生有的事加以赞美，不然会引起对方的反感。切忌对无中生有的事加以赞美，不然会引起对方的反感。赞美必须是发自内心的，虚情假意的恭维不仅收不到好效果，甚至会赞美必须是发自内心的，虚情假意的恭维不仅收不到好效果，甚至会招惹麻烦。招惹麻烦。要善于把握时机，该赞美时应及时赞美。要善于把握时机，该赞美时应及时赞美。不要在赞美对方的同时赞美他人，除非是对方喜欢的人，即使你赞美不要在赞美对方的同时赞美他人，除非是对方喜欢的人，即使你赞美他人也是给对方做铺垫而且要适时适度。他人也是给对方做铺垫而且要适时适度。赞美最好由第三者尤其是对方最信赖的人转达效果更佳，也显示了你赞美最好由第三者尤其是对方最信赖的人转达效果更佳，也显示了你对对方的尊敬。与此相反，背后的赞美却可以更深切地赢得对方的尊对对方的尊敬。与此相反，背后的赞美却可以更深切地赢得对方的尊敬和信任。当然，背后的赞美应该和当面的表现一致。敬和信任。当然，背后的赞美应该和当面的表现一致。PMPMP赞美别人是一种见贤思齐；赞美别人是一种激励自己；赞美别人是一种见贤思齐；赞美别人是一种激励自己；赞美是世间最美丽的语言，是人际间最佳的润滑剂；赞美是世间最美丽的语言，是人际间最佳的润滑剂；能用开阔的心去赞美人，那么人生会更美丽，生活也会更快乐能用开阔的心去赞美人，那么人生会更美丽，生活也会更快乐谢谢！谢谢！慧聪网（慧聪网（HK8292)http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易